BtoBとはインターネットなどのネットワーク上で企業同士が商取引を行う事を言います。B2Bと表記されることもあります。またBtoBは（Business to Business）の略称です。
例えば、部品とか原材料をワザワザ電話やFAXなどで注文するのではなく、インターネットなどのネットワークを介して注文を行うといった事が行われています。
部品や原材料は、非常に多種多様なモノがありすべてを管理しようと思うと手間がかかります。（ということはコストがかかります。）
そして、このような多品目の発注の場合、電話やＦＡＸで伝えようとすると非常に手間がかかりますので、インターネットなどのネットワークを介してデータ形式で注文をすると、発注側も、受注側も助かりますよね。
■BtoB ECの具体的メリット
このBtoB取引をインターネット上で行う「BtoB EC」といったものが今日では行われています。（特に名前をつけるほどの内容でもないのですが、便利にしたいという世の中の人の気持ちが、世界を良くしていっていますね。）
このBtoB ECでは企業の購買業務を効率化することができます。
２０２５年時点で具体例を出してしまうならば『モノタロウ』や『ASKUL』といったBtoB向けのECサイトがあります。これらのサイトでは、法人アカウントでログインすることで、発注履歴管理、定期発注、請求書払いなど法人ならではの機能を使うことができます。
このBtoB ECでは企業の購買業務を効率化することができます。
２０２５年時点で具体例を出してしまうならば『モノタロウ』や『ASKUL』といったBtoB向けのECサイトがあります。これらのサイトでは、法人アカウントでログインすることで、発注履歴管理、定期発注、請求書払いなど法人ならではの機能を使うことができます。
これにより、経理・購買業務の手間が削減され、コストダウンや人的ミスの低減といった効果も期待できるのです。
モノタロウ等の狙いとしては、ビジネスユースで不便な部分を効率化し、顧客を掴むと言った観点になります。（２０２５年時点では昔ながらの非常に分厚いカタログも活きていますが、売る側も買う側も双方に利便性が高いBtoB ECに徐々になっていくことが想定されますね。）
モノタロウ等の狙いとしては、ビジネスユースで不便な部分を効率化し、顧客を掴むと言った観点になります。（２０２５年時点では昔ながらの非常に分厚いカタログも活きていますが、売る側も買う側も双方に利便性が高いBtoB ECに徐々になっていくことが想定されますね。）
これらの企業の他にも、製造業向けの部品ECサイト「ミスミ」や、建設業向けの工具販売「プロツール.com」など、業界特化型のBtoB ECも多数存在します。
■BtoBマーケティングの特徴
BtoBにおけるマーケティングは、BtoCと異なり「専門性」などが重視されます。また、見込み客が取引をしやすくなる仕掛け（具体的には見込み客が社内稟議を通しやすくする仕掛け）等も重要となってきます。
例えば、想定する決裁者が３０万円までであれば専決権を持っていると考えるならば、機能面や納品ロットなどを調整して３０万円に満たない価格設定にすることが合理的です。
図表：企業ごとに「課長は３0万まで」「部長は５0万まで」など専決ラインがあるため、想定される決裁者の権限に合わせて、価格・納品条件を調整することがBtoBの戦略になります。
また、サポート面も重視される傾向があるため、サポート面で勝負することも十分にありえます。（あくまで傾向です。売ろうと考えている商品やサービスの特徴から考えることが重要です。）
お客様が何で困っているかを考え、例えば納期面で困っていると想定するならば、即納などの体制を整えるなどの工夫が重要です。
また、発注者が都内の本社であっても実際に利用するのが地方の現場だったりすることも想定されます。発注元と納品先を明確に区分することも想定していくと良いでしょう。
しかしネット販売を前提としているBtoBではあまり営業さんの営業に経営資源をさくことが難しいと考えられます。また、競合他社は一般にASKULなどの大企業となりますので、自社の専門性に焦点を当ててどの切り口でプロモーションをかけて行くかを考慮する必要が高いです。
いずれにしても、競合を比較的簡単に調べることができますので、競合他社と比較して自社がどのようなサービスを展開していくのかなどをポジショニングマップなどで整理するととても有益で、他社とのどのような違いを打ち出していくかが明確になったりします。
■BtoBマーケティングにおける価格面
また、BtoCで使われるような心理的な価格制作のテクニック（端数価格など）もあまり有効ではないため、愚直に対応していくことがとても重要となっています。さらに言うと取引先の決裁構造を逆算して、取引先企業の想定決裁者が持つであろう専決権（その人のレベルで決裁できること）も考慮した価格設定なども行われます。例えば、想定する決裁者が３０万円までであれば専決権を持っていると考えるならば、機能面や納品ロットなどを調整して３０万円に満たない価格設定にすることが合理的です。
図表：企業ごとに「課長は３0万まで」「部長は５0万まで」など専決ラインがあるため、想定される決裁者の権限に合わせて、価格・納品条件を調整することがBtoBの戦略になります。
■BtoBマーケティングにおける商品・サービス面
意思決定者はその商品やサービスについて知り尽くしている可能性が高いです。そのため、有効な機能に絞った商品・サービス開発が肝心です。この考え方の流れで、一般的には巨大なロットでしか購入できないような商品を、多少割高でも小ロットで販売するといった方法も考えられます。また、サポート面も重視される傾向があるため、サポート面で勝負することも十分にありえます。（あくまで傾向です。売ろうと考えている商品やサービスの特徴から考えることが重要です。）
■BtoBマーケティングにおける流通面
商品などの納入ロットが大きくなりがちですので、どのように商品を届けるかなどを詳しく設計する必要があります。お客様が何で困っているかを考え、例えば納期面で困っていると想定するならば、即納などの体制を整えるなどの工夫が重要です。
また、発注者が都内の本社であっても実際に利用するのが地方の現場だったりすることも想定されます。発注元と納品先を明確に区分することも想定していくと良いでしょう。
■BtoBマーケティングにおけるプロモーション面
ロットや金額が大きくなる。また、専門的になりがちであることから、リアル販売ではいわゆる営業さんがおこなう人的なプロモーションが主流です。しかしネット販売を前提としているBtoBではあまり営業さんの営業に経営資源をさくことが難しいと考えられます。また、競合他社は一般にASKULなどの大企業となりますので、自社の専門性に焦点を当ててどの切り口でプロモーションをかけて行くかを考慮する必要が高いです。
いずれにしても、競合を比較的簡単に調べることができますので、競合他社と比較して自社がどのようなサービスを展開していくのかなどをポジショニングマップなどで整理するととても有益で、他社とのどのような違いを打ち出していくかが明確になったりします。
初出：2013/04/04
更新：2025/07/04
