組織での意思決定は、その組織に所属している人は皆行っています。といっても誰でも同じレベルの意思決定ができるわけではありません。

その意思決定を次の３つに分類したのがアンゾフです。

１．業務的意思決定
日常業務の効率的遂行を果たすために行う意思決定です。主にロワーマネジメントが行う意思決定です。

２．管理的意思決定
　仕事の流れや、組織形態等組織の構造に関する意思決定です。主にミドルマネジメントが行う意思決定です。

３．戦略的意思決定
　企業目標の決定やどんな事業に進出するかなどに関する意思決定です、主にトップマネジメントが行う意思決定です。

このマンガでは、
１．パートリーダーはロワーマネジメントとして、日々のパート練習の計画を立てる事でパートの技術の底上げを図るための意思決定をします。

２．吹奏楽部部長はミドルマネジメントとして組織を編成し目標を与えて実行するための意思決定をします。

３．顧問はトップマネジメントとしてどのような演奏会を開くかなどの意思決定をします。

曲目や演奏会の会場などがいまいちであった場合、どれだけ効率的に練習を行っても演奏会を成功させる事は難しくなってしまいます。その意味で戦略的意思決定が非常に重要となってきます。

• その意思決定は定型的か非定型か

意思決定について階層構造があることを見てきました。

さらに推し進めてその意思決定がどのような性格を持つのかについても触れていきたいと思います。

まず業務的意思決定はどちらかと言うと定型的な意思決定になります。

日々の業務で困ったことがあった時にどのように解決するかそういったことを考えていくような意思決定です。

これに対して戦略的意思決定は非定型的な意思決定となります。

企業を取り巻く環境が変化したり、企業内部の経営資源が変化したりすることがあります。

このような場合意思決定の前提条件が変わってしまうため、通常の意思決定プロセスではなく様々な経営資源を投入できる階層の人間が意思決定する必要があります。

つまり経営のトップ層がこの種の意思決定をする必要があるということです。

尚管理的意思決定はこの2つの意思決定のあいだの性格を併せ持ちます。

アイテム
SKU
プライスレンジ

野外広告物法

マス・マーケティングとは一つの製品を世間一般（一つの市場）に対して大量に作り、大量に流通させ、あらゆる買い手に対して画一的な方法で展開するマーケティングの事です。

■お客様は誰？誰かではない、みんなです

この場合お客様としてもし仮に想定するのであれば、その市場全体で一般的なお客様を想定する形になります。

現在のマーケティングにおいては、市場をセグメント分けして、その分けたセグメントの中の特定の市場をターゲットにして、ポジショニングを明確にして対応します。

しかしそのような面倒なことせずとも売れるのであれば、市場全体をターゲットとした方が潜在顧客が多いですしカスタマイズする手間もかかりません。

経済が成長している時代などはこのマスマーケティングが主流でした。現代においても大手清涼飲料水メーカーなどはこのマスマーケティングの手法で大きな成果をあげています。

■商品と価格、流通の考え方は？

マスマーケティングは単一製品を大量に流通（生産）させ、規模の経済の効果を享受し、最低のコストと価格を達成し、最大の市場シェアを獲得する方法論です。

全ての消費者を対象として商売を行い、市場を細かく分けるのではないので非常に大量の潜在顧客を抱えることになります。

そのため、うまく売れれば非常に多くの顧客に対して販売してこととなります。 そしてお客様が多いということですので、うまくやれれば非常に売上が多く上がります。

■プロモーションのやり方はどうするの？

マスマーケティングは単一製品を単一市場に対して投入するために、テレビやラジオなどのマス媒体を活用し、市場全体へ対するプロモーションを行ったりします。

とにかく、多くの人にリーチすることを目的としています。そして取り扱うアイテム数が少量になりますので、結果として少量のアイテムに対して多数の数の広告が届くことになりますので非常に効率がいいのです。

ただ効率の良さと効果の高さは別の考え方になりますので、マスマーケティングが有効でない市場においてますマーケティングを行っても効果は出ません。

■マスマーケティングのメリット

もしマスマーケティングのメリットをあげるのならば、上で指摘したように 効率的に非常に多くの消費者顧客候補に対して売り込みをかけることができる。

また商品自体も絞り込まれたラインナップになるため、規模の経済が簡単に追求できる。その結果低コストで大量の売上を上げることができるといった点が挙げられます。

■マスマーケティングのデメリット

しかしマスマーケティングは現在において限られた企業しか利用していません。 なぜかと言うと市場が非常に細分化されており、単一の商品を市場全体に対して売り込むといった方法論自体が陳腐化しつつあるからです。

例えば、飲料水などはみんなが飲んでいてもいいでしょうか、みんなが同じ服を着ていたらどんなにかっこいい洋服でも、どんなに可愛い洋服でも、それは決して素敵なものではありません。

このように物が溢れている時代においてマスマーケティングという手法自体が、陳腐化しつつあるのです。 そのためマスマーケティングのデメリットとして、そもそも手法自体が陳腐化しつつあると言ったことが指摘されます。

■マスマーケティングの先に

とはいえ、マスマーケティングは完全陳腐化したわけではありません。

一部の製品は従来のマスマーケティングで効果を上げているといったケースもあります。 しかし一般的にはマスマーケティングでなくもっと細分化されたマーケティング手法を取るべきであるとされています。

特に経営資源が乏しい企業においては、市場全体で戦うのは難しい。けれども限定された自分の得意な分野であれば十分に戦えるといってことが起こり得ますので、もっと細分化されたマーケティング活動を行っていく形になります。

このまんがでは、新発売のアイスクリームが話題になっています。話題になるように相当量の広告宣伝が行われていることが暗示されています。

また、どこのお店に行っても山積みになっているという状態から大量に流通されていることもわかります。 このように、単一市場に対して大量に単一製品を投入することをマス・マーケティングと言います。

解説で出てきた用語・関連用語
規模の経済
市場シェア

科目		金額
中略
営業利益		500円
Ⅳ　営業外収益
受取利息・配当金	50円
受取地代	150円
雑益	20円	220円
Ⅴ　営業外費用
支払利息	10円
有価証券評価損	50円	60円
経常利益		60円

コンカレントエンジニアリングとは、製品を開発していく中で全体的な納期を短縮とコストの削減をするために、様々な業務を同時進行させるという手法の事です。

この手法では、短納期化、全体的なコスト削減、業務プロセスの改善などを目的としています

■一般的な製品開発の考え方では

コンカレントエンジニアリングではなく、同時並行的に業務をしない場合「研究開発をして、設計を行って、そのうえで製造に取り掛かる為に材料の調達について考えて、そして、流通の経路を考えて…」と言った風に、一つづつ課題を解決していくような業務の流れになりそうですよね？

（そうしないと、途中で設計が変わった場合などに、「あの○○という原料はいらなくなったけど代わりに○△という原料を調達しなきゃ…」という風になってしまいますからね。）

でも、このようにやっていたら、全体の納期は各業務の納期の総和になってしまいます。（研究開発１か月、設計１か月だったらそれだけで２か月かかるという事です。）

確かに、設計が終わらないと製造ができない。製造が終わらないと、販売の方法が考えられないといった事は理にかなっているように思われますが、しかし本当にこのような方法しかないのでしょうか？

■納期が短縮される

コンカレントエンジニアリングの考え方では、例えば、研究開発の途中で設計を同時にスタートさせ、２か月かかるモノを全体で1.5か月に短縮するといった発想になるのです。

例えば、新しい製品を量産するまでの流れを簡単に考えてみます。

従来の開発工程	研究開発→	設計→	試作→	生産技術開発→	製造
コンカレントエンジニアリング	研究開発→
	試作→
	生産技術開発→
		製造

この図のようには上手くいかないかも知れませんが、製造開始までの期間が劇的に短くなる可能性があるのです。

■納期が短縮できるだけでない

さて、このように納期の短縮に目が行きがちですが、コンカレントエンジニアリングの効果はそれだけではありません。

例えば、製造やアフターサービスについても同時並行的に考えていくという事から、「製造のしやすい○○といった方式を取り入れてください」とか、「アフターサービスをする上で、あらかじめ□○といった機能を盛り込んでおいてください」といった議論が生まれます。

最初から、後工程のことを考えて設計がされていれば、後工程が楽になりますから、結果として大きなコスト削減につながります。

また、後工程が持っている知見を生かして設計することになるため、衆知を集めて単なる改善を超えた素晴らしい製品が開発される可能性も存在します。（プロダクトイノベーションが生じる可能性があります）

■コンカレントエンジニアリングのデメリット

このようにメリットが強調される手法ですが、当然デメリットも存在します。

例えば、特定の工程（部門）にしわ寄せが集中すると言ったことが発生します。 これは、工程（部門）の能力で負担が集中すると言ったイメージではなく、社内の交渉力・政治力で負担が集中しがちになるといった意味合いです。

また、交渉力・政治力の影響を除くと、より消費者や顧客に近い下流工程にしわ寄せが行きがちです。そして、このしわ寄せはコストの増加や納期の長期化と言った形で現れてきます。

■上手く運用するために必要なことは

コンカレントエンジニアリングを上手く運用するためには、全体を把握してコントロールできるような、全体最適を図れるような人材の配置が必要です。

また、製品が設計されて消費者・顧客に届くまで、どのような工程があるのかについて理解を深めることも重要です。

さらに、コンカレントエンジニアリング自部門の理屈ではなく、企業全体・組織全体で最適となる方向性を追求する必要があり、その方向性を一人一人が把握していれば強力な改善が見込めます。

その為、上手く運用できれば、非常に効果的な考え方となっているのです。

解説で出てきた用語・関連用語
プロダクトイノベーション 

行政指導とは、行政機関が誰か特定の人に対して、何かをする事（作為）や、しない事（不作為）を処分に該当しない形式で求める事です。

この行政指導は指導や勧告、助言といった形で行われます。但し、処分に該当しないため強制力はありません。

あくまで市民や団体などが自発的に行政機関に協力するからこそ、この行政指導が効果を発揮するのです。

行政指導って言葉は聞く機会が多いと思いますが、建前上は強制力がないって知っていましたか？

■強制力がないってどういうこと？

行政指導には、強制力がないといわれてもいまいちピンときませんよね？指導する以上、何らかの強制力が伴うと感じるのが通常の感覚だと思います。

しかし、行政指導には本当に強制力がないため、従わなくとも良いですし、（自発的に）したがってもよいのです。

■穴を掘る場合

『庭に穴を掘ろう！』と思った人が、役所に相談に行った場合に、行政の担当者に「庭に穴を掘るなんて止めた方が良いですよ。」と行政指導された場合を考えてみます。（この説明においては、庭に穴を掘るという行為が法律的には何にも問題がないと仮定します。）

この場合、役所の人の発言に強制力はありません。（つまり『庭に穴を掘る』という行為を、やめなければいけないという義務はありません。）

但し、そうはいっても庭に穴など掘ると落ちる危険がありますし、穴を掘っている間に事故があるかも知れません。

だから、行政側は止めて欲しいので指導とか勧告とか助言という形で「庭に穴を掘らないで」という風に言っているのです。

そのため、行政指導を受けた人が任意に協力をする（この場合は言われた人が、『庭に穴を掘らない』事に決める）事が期待されているのです。

そして、この行政指導は処分ではないため（強制力がないため）強制してはならないし、逆に処分ではないため（強制力がないため）法律の根拠がなくても行えるといった形になるのです。

・任意に協力する人が多い

どうでしょうか？強制でなく、任意の協力を求めているだけという言い方、ピンときましたか？ そして、行政の担当者に言われたら、強制ではないと知っていたとしても「でも強制じゃないと言ってもお上に逆らうと色んな不利益が…」とか、「この程度の内容なら角を立てても仕方ないし…」と感じる人が多いのです。

また、少なくとも行政でその仕事をしている人なら、庭に穴を掘ることに対する知見も持っているでしょうから、行政指導に信憑性もあるのです。

そのため、強制力を持たないという建前の行政指導ですが、多くの人や団体は行政指導の通り、することやしないことを決めるため効果を発揮するのです。

また、この行政指導は、企業に対しても行われます。そして、企業側も上で挙げたように考えるため、従う場合が多く、行政の考えたとおりにある程度は誘導されていくのです。

■法令の隙間を埋める

我が国は法令上の根拠があって初めて行政機関が動くことができると言った仕組みになっています。 しかし、通常は法令の制定よりも世の中の動きの方が早いため、隙間が生まれます。

そして、その隙間で無秩序が発生しないように行政指導が行われているのです。

■任意とは言っても 

そして、行政指導は任意とは言いつつもある程度は強制させる仕組みも備えています。例えば、行政指導に従わなかったことを公表するなど、企業のレピュテーションリスクに対する危機管理を刺激することが行われます。

と、なんとなく、不透明ですよね？

その通りで、この不透明さは一昔前、外国から市場参入を妨げていると非難されていました。

もっとも、「行政指導に従わない」と言われたらしつこく指導を続けてはいけないとされていますし、行政指導にもかかわらずあたかも強制力を持っているような表現をしてはなりません。

さらに、行政指導の内容や趣旨、責任者は誰なのかを明確に示すことも要求されています。これは求めれば特段に支障がない場合は書面で交付することがルールとなっています。

このように、なるべく不透明にならないように運用されているのです。

解説で出てきた用語・関連用語
レピュテーションリスク

法令
行政手続法

SKUとは、在庫の最小管理単位のことを言います。英語ではStock Keeping Unit(ストックキーピングユニット)と表記され、SKUと略称されるのです。

さて、在庫保持のユニットという意味合いの言葉からなっているこのSKUですが、イマイチわかりにくいですよね？

その為、具体的な例を挙げて考えていきたいと思います。

• SKUは管理の最小単位となります

1．SKUの例

例えば、Tシャツを考えてみたいと思います。 同一の形・素材の商品が色・サイズ違いで複数あったとします。この場合SKUという考え方ではどういう風に考えるでしょうか？

サイズ展開はL・Mの2サイズ、色は赤、青、黄色の三色だったとします。 この場合、SKUは6になります。（数えてみると、L赤、M赤、L青、M青、L黄色、M黄色の6つになります。）

2．SKUよりも細かく管理する場合はあるのか？

これよりも細かく管理しようとした場合、それこそ単品で管理する必要が出てきます。



と、この会話のように、SKUよりも細かく管理するというのは、実務的にはあまり意味がないため行われません。

3．まとめ売りの場合も1つのSKUとなります

この考え方は、SKUを最小の管理単位と捉える考え方ですので、上のTシャツもまとめ売りをする場合は別のSKUとなります。

例えば、上の6つのSKUの他に、Lサイズの赤のTシャツだけは、なぜかわからないけどまとめ買いするお客様が多いとします。

この場合、Lサイズの赤のTシャツ5枚をまとめて売るならば、それも1つのSKUとなります。

このまとめ売りを一つの管理単位とするならば、SKUとしては7つになります。（数えてみると、L赤、M赤、L青、M青、L黄色、M黄色の6つと『L赤5枚セット』になります。）

4．セット売りの場合も同じです この考え方はセット売りの時も適用されます

例えば、サイズごとに赤、青、黄色の三色セットを設定したとします。

・その場合SKUは 単体で売っている（L赤、M赤、L青、M青、L黄色、M黄色の6つのSKU）
・まとめ売りをしている（L赤5枚セットの1つのSKU）
・セット売りをしている（Lサイズの赤青黄色セット、Mサイズの赤青黄色セットの2SKU）

の合計9SKUとなります。

• SKUをまとめたアイテムという概念があります 

このSKUはすべてTシャツという商品です。そのため、これらのSKUをまとめて1アイテム数えます。

この例では1アイテム、9SKUとなります。なお、SKUごとに管理することを単品管理と言います。

関連用語
アイテム
単品管理

プロダクトイノベーションとは革新的な製品を生み出す事をいいます。英語ではproduct innovationと表記されます。直訳してプロダクト（製品）のイノベーション（革新）といったイメージで捉えておくといいと思います。

さて、革新的な製品を作り上げるというのはどのようなイメージになるでしょうか？改善という言葉ではなく革新という強い言葉を使うぐらいですから、既存の製品やサービスにはない画期的なものであるはずです。

例えば、ポケットベルから携帯電話、携帯電話からスマートフォンといった風に、既存のモノやサービスとは異なるモノを作りだすようなイメージですね。

このプロダクトイノベーションが発生すると、消費者に届く製品やサービスが根本的に変わりますので、世の中に大きな影響を与えます。

これは、スマートフォンが存在していなかった頃の生活と、今の生活がどれだけ変わったかを考えてみれば理解できると思います。

• 従来にない製品を生み出すイノベーションとは

このプロダクトイノベーションは従来には存在しなかった製品を作り出すことです。そして、従来には存在しなかった製品とは全く新しい製品を最先端の技術を活用して作り上げることのことのように思われます。

しかし、プロダクトイノベーションは別に最先端の技術が必要なモノだけではありません。以下、プロダクトイノベーションの類型について見ていきます。

1．技術型・新規型全く新しい技術を背景に製品を作り出すイメージです。このタイプがプロダクトイノベーションとして想像しやすい類型だと考えられます。

2．組み合わせ型技術自体は存在していたのですが、それを組み合わせることで新しい製品をうみすことができます。

そして、このタイプのイノベーションを生み出すために、企業は他社と連携をしたりしていきます。
このタイプもプロダクトイノベーションのイメージに沿うと考えられます。

3．顧客ニーズ型顧客のニーズに沿った商品を開発したら、プロダクトイノベーションとなったイメージです。

例えば、飲料を缶に詰めてどこでも飲めるようにした缶ジュースは、従来お店で買っていた飲料を気軽に飲めるようにしました。

また、従来はお茶は自宅で煎れて飲むものだったのですが、缶入りの緑茶やウーロン茶などが登場して外出先で気軽に飲めるようになりました。

一見するとそんなに最新技術が使われているわけではないのですが、顧客にとっては革新的に便利になっているのです。

• プロダクトイノベーションでは最終製品やサービスが変わる

プロダクトイノベーションでは、消費者や顧客に届く製品やサービス自体が変わります。

類似の言葉であるプロセスイノベーションでは製品サービスはそのままに、企業内部のプロセスがかわるだけなのですが、ここが大きな違いとなります。

こちらは抜本的な生産性の向上に結び付くような、製造工程の革新や、物流の革新等のことを言います。 但し、こちらのイノベーションの結果、消費者の手元に革新的な製品やサービスが届くという事はありません。そのため、あくまで企業内部の革新であると言われています。

プロダクトイノベーションとプロセスイノベーションは、消費者の手元に革新的な製品が来るか否かで区別することができるのですね。

なお、プロダクトイノベーションにともなってプロセスイノベーションも発生する事があります。

新しい製品を効率的に作るために、従来の業務プロセスを改革すると言ったことが存在するためです。

• 損益計算書の売上に効いてくる

また、このプロダクトイノベーションは、損益計算書上の売上を向上させる方向で効いてきます。

プロセスイノベーションが費用を削減して利益率を改善させる方向に効いてくるのと対照的ですね。

• プロダクトイノベーション後の対応

このプロダクトイノベーションを発生させた後には、大きく分けて2通りの選択肢があります。

1．研究開発費の回収を急ぐ一つ目は、革新的な製品である事から比較的高額の価格をつけて早急に研

究開発費を回収するといった方法です。スキミングプライシングと呼ばれる考え方です。
比較的市場が小さい、もしくは製品ライフサイクルが短いと判断されるような場合はこの方法がとられます。

2．市場シェアの獲得を目指すもう一つは、なるべく安く提供して市場シェアを一気におさえる方法です。

比較的市場規模が大きい、もしくは製品ライフサイクルが長いと判断できるような場合は、この方法がとられます。

そして、作り続けているうちに製造原価が下がってきますので（経験曲線効果や規模の経済が効いてくる）、長期的に見て十分に儲けることができる可能性のある方法です。

解説で出てきた用語・関連用語
プロセスイノベーション
技術提携
スキミングプライス
市場浸透価格
製品ライフサイクル
市場シェア
経験曲線
規模の経済
物流

コモディティ化とは製品が差別化できる要因（品質、機能、ブランド等）を失い一般的なものとなってしまい、消費者にとってはどこのメーカのものを購入しても大差がない状態になってしまうことを言います。

コモディティ化が進むと、消費者はどれを選んでも同じといった状態となるため、企業間の競争は価格競争が主なものとなります。その結果、低価格化が急速に進行します。

考えてみてください、ほとんど同じものが小売店に並んでいてワザワザ高い方を選びますか？消費者にどちらを選んでも同じようなものだと思われると、そういった状態となってしまいます。そしてこのような状態になるのがコモディティ化です。




コモディティ化の推進要因として、以下のような点があげられます。

1.モジュール化の進行
製品を構成する部品がすでに市場に存在・流通しているような場合、どのメーカも同じようなモジュールを組み込んで製品を構成するため性能の差がつけにくくなります。

ＰＣでいうと、ＣＰＵやＨＤＤ、メモリー等をＰＣメーカはわざわざ自社開発せず、市場から調達して組立をおこないます。そのため、どこのメーカのものであっても、同じＣＰＵを積んでいれば同等の処理速度を実現できるのです。

2.顧客の要求水準の頭打ち
製品の機能・品質の向上に伴い、どの製品でも顧客の求める機能・品質の水準を超えるようになるといった場合が考えられます。

冷蔵庫は食品を腐らずに保存できれば十分と考えている顧客に、デザインやドアの開閉のしやすさで訴求してもなかなか差別化は難しいと考えられます。

















このまんがでは4コマ目で言われている通り同じパン屋さんから仕入れている焼きそばパンを、学食と購買で売っています。このように同じものであったり、品質に大差のないものは価格競争が主なものとなってしまっています。

そのため、 1コマ目で学食のおばさんが値下げを断行した際、3コマ目で購買を運営している販売クラブの面々も焼きそばパンの値下げで対抗しています。

経営どうが「コモディティ化」

カテゴリー	ROE
日本・製造業	4.6％
日本・非製造業	6.3％
米国・製造業	28.9％
米国・非製造業	17.6％
欧州・製造業	15.2％
欧州・非製造業	14.8％

出所：「持続的成長への競争力とインセンティブ　～企業と投資家の望ましい関係構築～」プロジェクト　（伊藤レポート） 平成26年8月　から抜粋