ビジネス : まんがで気軽に経営用語

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ビジネス

経済学

2015年7月15日

経験財 | 利用して見なければ分からない。経験がモノを言うといったモノも存在するのです

経験財とは、その製品やサービスを購入する場合、事前にはその財の品質を判断することが困難で、実際に経験した後でないとなかなか判断できないようなモノを言います。英語ではexperience goodsなどと表記されます。

例えば、レストランでの食事や理容サービスなど。実際に食べてみたり利用したりして経験しないと判断することが難しいようなモノが該当します。

また、化粧品や香水などのように、どんなに見た目が良くとも、自分に合うかどうかは実際に利用してみるまで分からない。といった商品も存在します。

このように、事前の探索があまり効果を発揮せず、実際に使ってみるまで価値を判断することが難しい財を経験財と呼ぶのです。

このような財を提供する側では、品質に自信を持っていたとしても、一度利用してもらわなければはじまりません。

また、経験財の場合、口コミや評判といった事前情報が消費者が購入するか否かの大きな要素となる為、良い評判を作る事を意識していく必要があります。

関連用語
探索財
信用財

経済学

2015年7月14日

探索財 | 調べれば比較することができ判断できます

探索財とはその製品やサービスを購入する際に色々比較検討することが容易にできるような財のことを言います。英語ではsearch goodsなどと表記されます。

カタログが流通しており、事前に調べる気さえあれば調べることができるような製品やサービスがこれに該当します。

例えば、家電製品などはどのようなスペックであり、別のメーカーの製品と比較して優れた点や劣った点を比較的簡単に把握することができます。この場合、実際に購入して使ってみなくても、ある程度の品質や性能を把握することができるのです。

このように、財を購入するに当たって、事前に探索を行う事ができるようなモノを探索財と呼ぶのです。

このような切り口は、消費者が財の品質などの比較がどの程度容易であるかといったモノとなります。

この切り口ではほかに、『経験財』『信用財』といったモノが挙げられます。

マーケティング

2015年6月25日

トレンド | ブームよりも長い流行です

トレンドとは流れの事を意味する言葉で、流行の中でも長いスパンにわたって続くようなモノを指す言葉です。ブームやファッドのように短期的なものではなく、傾向とか流れといった意味合いなのです。趨勢といったとても強い言葉に訳されることもあります。

例えば、地球環境にやさしいモノであったりサービスは長い期間にわたって求め続けられています。これは時代の趨勢であり、短期的に環境にやさしくない商品がもてはやされたとしても、長期的に見ればより環境にやさしいものが求められるようになってきています。

このように、長期的にみた流れをトレンドというのです。

流行の期間で分けると

さて、このトレンドに似た言葉でファッド、ブームといった言葉があります。

ブームは聞いたことが多いと思いますが、ファッドはあまり聞きなれないですよね？この機会に大まかな違いを押さえてしまいましょう。

まず、ファッドですがこれは、ごく短期間の流行の事を言います。例えば、学校で『ネリケシ』が１学期の途中から流行ったけど、２学期には誰も持っていないとか、お笑い芸人さんのギャグが数週間だけ流行ったといったイメージです。

これに対してブームはファッドよりも長いスパンの流行となります。例えば、お笑い芸人さんで言うならば一世を風靡したギャグとかそんな感じです。ヨーグルトダイエットがブームになっているとか蕎麦ブームといった感じで、３か月以上続くけれども１年は続かないといったイメージになります。

そして、トレンドはこれよりも長く続く流行で、流行というよりも時代の流れといった感じになるのです。

マーケティング

2015年6月16日

ブーム | 定番になれなかった流行を後から振り返ってブームと呼びます

ブームとはboomと表記され、急に熱狂的に盛んになる事を示す言葉です。にわか景気などともよばれます。

流行りを指す言葉には短期間の流行から長期的な流行まで順番に

ファッド

ブーム

トレンド

といった風に言われます。

ファッドは本当に一過性の流行で、ブームはそれよりも長く1年ぐらいは続くことがあるモノをブームと呼びます。

しかし、流行り廃りは世の常と言いますか、流行は去るのが宿命です。しかし、その流行がファッドになるのか、ブームになるのか、それとも比較的長期間のトレンドになるのかは誰にも分からないのが現実です。

その為「よーしこれは息の長いトレンドになりそうだから生産設備を増強して…」と考えていたらあっという間に流行が終わり、後に残ったのは過剰な生産能力（とそれにかかる莫大な費用負担）だけだったといった事もあり得ます。

逆に、ブームはすぐ終わるからと乗らずにいたら、大流行になり、ブームに乗っていたら得られたであろう売上を逃すといった機会ロスが発生する場合もあります。

予測が難しいから

店舗管理

2015年6月8日

インターカラー | 流行色って自然に決まると思っていた時期が僕にもありました

インターカラーとはInternational Study Commission for Colorの事です。はい、何のことかよく分かりませんね。では日本語に訳してみます。日本語訳では『国際流行色委員会』と訳されることが多いのですが国際的な流行色の委員会といった意味合いの言葉です。

これでも何のことかわからないですね。「普通の人は国際的に流行している色を調査研究する委員会？」と考えると思いますが、そんなに生易しい組織ではありません。

このインタカラーは一応、２年後に流行る色を予測して発表する事を目的としている組織ですが、なぜかその予測は的中します。というか、実質的に２年後の流行色を方向付けている機関なのです。

自己成就予言？予測が正確なの？

さて、人間社会では自己成就予言といった現象が発生します。例えば、PPMなどで負け犬に位置づけられた事業部が本当に負け犬化してしまい、業績が散々なものになる。１０年に一度の逸材と呼ばれ続けた人が本当に大成するといった現象です。

それでは、インターカラーの２年後の流行色もその類のモノなのでしょうか？再来年は『若草色』が大流行すると言い続けていたがために本当に流行したといった感じなのでしょうか？

それとも、様々な国籍の専門家の人たちが集まって検討するため、非常に正確な予測ができているのでしょうか？

そのいずれもハズレです。答えは、インターカラーが選定した再来年の流行色の方向を元に具体的な流行を作り出すべく世界的にタッグを組んで動くといった感じです。

つまり悪い言葉で言えば自作自演に近い感じなのでインターカラーが発表した予測は的中するのですね。

店舗管理

2015年6月3日

色の三要素 | どの色を使うかでお店の印象は大きく変わります

色の三要素とは、色相（色合い）、明度（明るさ）、彩度（鮮やかさ）の三つを言います。

■同じ色相、彩度でも明度が違うと印象が変わります

色相とは色合い、つまり赤とか青、緑といった色の事を指します。「それだったら色合いだけあれば色を表現できるんじゃないの？」と感じるかもしれませんが、下の画像を見てください。

どれも黄色という色ですが、色相、彩度はそのままに、明度を変えてみました。同じ黄色という色相ですが随分印象が異なるはずです。

■彩度だけ変えても印象が変わります

また、下の画像は色相、明度はそのままに彩度を変えています。こちらも印象が異なるはずです。

このように、同じ色相であっても、明度や彩度が異なると違った色になるのです。

色の三要素として色を捉える際には、色は三次元の立体のどこにあるのかで表されるようなイメージとなるのですね。

■彩度ない色はグレー系です

さて、無彩色、有彩色といった言葉を聞いたことがある人もいるかもしれません。

無彩色とは3コマ目の背景のような彩度がゼロ（色味を持たない）色が該当します。いわゆる『グレー』とか『ねずみ色』、『白』に『黒』といった色です。

これに対して有彩色は彩度を持つ色（色味を持っている色）が該当し、こちらは『赤』や『黄色』、『緑』『青』といった様々な色が該当します。

このように無彩色と有彩色は文字通り、彩度があるか否かで分かれる区分です。論理的には、彩度だけがない色合いなので、色相はあると無理に捉えることもできますが、彩度がないという事は鮮やかさがゼロとなる。すなわちどのような色味を持っていてもそれを認識することはできなくなります。

つまり、無彩色は色の三要素のうち、明度だけがあるといったイメージとなるのです。

POP作ってみましたよー

うわぁ、すごいわねこれ。

目立たせるために、赤と黄色と緑。ビビッドな色を多用しているんですよ。（ビビッドとは明度彩度両方が高い色のことですよ）

確かに目立つけど、目が痛いわね。

■色の三要素を商売にどのように利用するのか

さて、本サイトはまんがで気軽に経営用語ですので、色の説明だけではサイトとして価値を提供できません。

そのため、この色の三要素をどのようにビジネスで利用するかについて説明を進めていきます。

■1．色の持つ効果を利用する

色にはそれぞれ効果があります。その色の持つ効果を利用して商売に結びつけるといった事が行われています。

この分野はかなり奥が深い分野ですので、もし興味がありましたら専門の学習をする豊井と思います。

赤

注意を引くため、購買意欲を高める事ができるとされています。POPなどのメインカラーとして赤を使うケースはこの購買意欲を高める事を利用しているのです。

また食欲を刺激する事ができるので、飲食店などで壁を赤にするケースもあります。（赤い壁のお店ってあまり見ないと思いますが、飲食店には割とあります。）

青

青は、冷静さや爽やかさを演出することができる色です。

黄色

注意を引いたり、親しみやすさを演出することができる色です。黄色をメインカラーにしている大衆的な価格のお菓子を見たことがある人は多いと思います。

逆に、高級品を売ろうとする場合には、黄色を使うことは気をつける必要があります。

黒

高級品を扱うような場合は、黒を基調としたお店にする場合があります。あまり大衆向けのお店では使われない色なので、利用する際には注意が必要です。

■2．デザインなどをする際に気をつけること

明度と彩度が同じ色相をトーンと言います。POPや広告のデザインを自分でする際にはこのトーンを合わせれば、素人っぽさがない洗練されたモノができます。

また、是非意識して欲しい事に、ユニバーサルデザインといった考え方があります。人によっては赤と緑の判別がしにくい人がおり、そのような人であってもちょっとした配慮をする事で気持ちよく過ごすことができます。

例えば、色名を文字で書いておけば、誰でも同じ色として認識することが可能となります。色は照明など見る環境でも変わりますので、このような配慮はとても良いことです。

また、重要な部分を赤字で表示すると言ったことがよく行われますが、赤と黒は実は見分けがつきにくい方がいるので、強調したいのであれば赤にするだけでなく、下線を引くなどの配慮をすると良いでしょう。

これらの事は東京都の資料によくまとまっていますので、もしデザインをご自身でされたいと考える方は是非参考にしてみて下さい。ちょっとした工夫で意図が伝わりやすくなりますので。

誘目性 | どのような色を使うかによって目立つか目立たないかが決まってきます

誘目性とは、『ゆうもくせい』と読み色が他人の注意を引きつける度合いを指す言葉です。とくに注意をしていなくとも視界に入れば「あれは何？」と思うような注意の惹きつけ方を指すとされています。

一般にこの誘目性は暖色系（赤とか黄色）の方が、寒色系（青とか緑）よりも高いと言われています。また、彩度が高い方（鮮やかな色の方）がより誘目性が高いとも言われています。(1コマ目の黄色の方が2コマ目の何とも言えない青色より目立ちますよね？)

と、なんだか難しい書き方をしていますが、一言で言えば、「視界に入れば目立つ色があるよ。そしてその目立つ色には傾向があるよ」という事です。傾向として、「鮮やかで温かい感じがする色の方が、鈍く寒々しい色よりも目立つ」という事なのですね。

どうして経営マンガに目立つ色の記事が？

このような誘目性について知っておくことは、経営用語的にもとても大切になります。

というのは、このような視点を持って広告やPOPを作っていく必要がある為です。広告やPOPなどは顧客を誘因するという目的を持っている媒体です。

そのため、想定した効果を得るために、目立たせる時には目立たせるための色合いを、あえてあまり目立たせないならば目立たせない色合いを用いる事が大切なのです。

また、安全管理上、「立ち入り禁止」とか「頭上注意」などといった看板を目立つようにするのは非常に大切なことです。

・目立ちすぎるとうるさく感じる

ただ誘目性を追求して、派手で目立つ看板を作ればいいというものではありません。広告などは周囲の景観にも配慮しなければなりません。

周囲の景観とマッチしていない派手なうるさい広告を出してしまうと、せっかく注目を集めたのに「品のない広告を出すお店だなぁ…」といったマイナスの効果が出てしまいます。

また、目立たせたいと言っても自社のコーポレートカラーとマッチしていないような色使いをしてしまうと、長期的に見て自社のブランドを損なうことにもなってしまいます。

ある色の組み合わせを見ると企業のブランドが思い浮かぶといったケースがあると思います。このように広く認知されているブランドの場合、誘目性の高さだけを追い求めることが、一概に良いとは言えません。

長い目で見て、自社のブランドを育てるために短期的な誘目性の高さを規制した看板を作っていくと言う判断もあり得るのです。

とはいえ、一般的には広告は目立つことが一番重要だと考えられます。その辺のバランスをとっていくことが大切なのです。

目立たせるためにはあえて誘目性を低くするという選択肢も

さて、目立たせると一言で言いますが、応用を利かせることも大切です。例えば、スナック菓子のパッケージを作る場合を考えてみます。

このような場合、ライバル社は誘目性の高い鮮やかで赤や黄色を多用したパッケージを用いてくるはずです。（なんとなく想定できますよね。）

この際に、あえて誘目性の低い寒色系のパッケージを投入すると、逆に目立つといったケースも考えられます。（赤や黄色の中に青のパッケージがあれば目立ちますよね？）

このように基本は基本として時には応用を考えることも大切なのですね。

解説で出てきた用語・関連用語
色の三要素
 交通広告

野外広告

POP

情報

2015年5月18日

デルフォイ法 | 神託！？と思ったら本当に神託にちなんだ用語だった件

デルフォイ法とは、何かを予測する際に用いられる方法で、ある程度の人数の専門家に対して質問とフィードバックを繰り返す事によって知見を得る方法です。

デルフォイは古代ギリシアの神託が下される場所にちなんだ言葉で、古代ギリシアの哲学者ソクラテスの『無知の知』（自分は無知であることを知っているから、それすら知らない人と比べれば賢者である）といったエピソードで有名です。

と、そのような神託に近い知見を手に入れることができる手法という意味合いでデルフォイ法といった名前が付けられたようです。

議論ではありません

さて、「意見を出してフィードバック」などと書いてありますが行うのは議論ではありません。あくまで、専門家から出された回答を集約し、それを元に各専門家が再検討するといったプロセスを繰り返すわけです。

そのため、誰かを説き伏せるとか、自分の意見を通すための議論上のテクニックを用いるといった事は行わないのです。

意見の内容を検討します

そのため誰が発言したことであるとか、少数派になってしまったので議論をまぜっかえすのをやめておこうといった様々な配慮から、意見の構築が自由になります。

その結果、このようなデルフォイ法を用いて収束した意見は、将来を予測するために有益な知見を与えてくれると言われます。

経営

2015年5月14日

ピュアカンパニー | 単純に規模の拡大を志向すれば良いというものではありません

ピュアカンパニー化とは、企業の組織が多角化し複雑化していく中で、その弊害が目立ってきた時に、特定の分野に集中的に経営資源を透過し、企業にとって最適な範囲での経営を実施することを指す言葉です。

企業の規模が拡大して、多角化すると範囲の経済やシナジーと呼ばれる相乗効果が生まれてくると言われています。いわば、こういった拡大方向は、企業戦略上のセオリーだったのですね。

しかし、ある範囲を超えて企業の活動領域が拡大した場合には意思決定が遅くなるであったり、組織内での意見調整が難しくなるなどといった弊害が見られてきます。

「このハンコはどうして必要なのかな？」とか「あの話なら○○課長に話を通して、そのあと、関係会社にも声をかけて…」などといった風に、明らかに必要以上の調整が必要になってくるといった現象を経験したことがある人もいるはずです。

このような調整などに時間をかけているという事は、その分時間がかかって、納期が遅くなったり、コストが余計に係ったりとお客様に対しては関係のない部分で自社の競争力を殺いでいる事につながっているのです。

こういった弊害をシナジーに対してアナジーと呼ばれるのですが、このようなアナジーが目立ってきた際に、初心に戻って競争力のある分野に特化する方向を探るといった考えをピュアカンパニー化と呼ぶのです。

会社（カンパニー）を複雑なものから純粋にする（ピュアにする）ことからピュアカンパニー化と呼ばれるのですね、。

組織論

2015年5月11日

ヒューマンスキル | 対人関係力はどのような組織内の階層で働くにしても重要です

ヒューマンスキルとはアメリカの経営学者であるカッツが提唱した管理職に求められるスキルのうち一つであり、その名の通り、対人関係に関する力の事を言います。

よくコミュ力とか言われることがありますが、それだけにとどまらず、リーダーシップや交渉力、社内外での調整力といった対人関係に関する力を総称する者になります。

技術があっても、頭が良くても

さてカッツによると、このヒューマンスキルは管理職においてはどの階層であっても、つまりロワーマネジメントであってもミドルマネジメントであっても、トップマネジメントであっても一定の重要性を持っていると指摘しています。

考えてみれば当たり前なのですが、対人関係力は組織内で人を動かそうと考えている人にとっては必須であるというわけです。

しかし、基本的でかつ、重要なスキルであることから逆に意識しないとなかなか日の当たらないスキルであるという事もできます。

というのは、現場での能力を示すテクニカルスキルや抽象的な思考力を表すコンセプチュアルスキルはよく話題になりますし、鍛えたらすぐに仕事に効果が出てきそうな気がする為、そのようなスキルに焦点を置いた特集などがメディアでも組まれることもあります。

しかし、ヒューマンスキルは基本的なスキルであるため、イマイチ脚光を浴びる事が少ないケースがあるのです。

ただ、そうはいっても、対人関係力は仕事を勧めていくうえでの基盤となるスキルですのでどのような経営管理層であっても重要ですと指摘されているのですね。

経営

2015年4月30日

レスポンシビリティ | 仕事をしようとする際には責任はつきものです

レスポンシビリティとは一般的には責任と訳される言葉です。企業では非常に重視されている概念です。（この言葉を使わないにしても、責任は重視される考え方ですよね。）これを英語で表記するとresponsibilityとなります。

さて、組織で働いていると、仕事を依頼したり、逆に仕事を依頼される事が出てくると思います。

そして、その仕事を相手が受託した段階で、仕事を完遂するという責任（レスポンシビリティ）が発生するのです。

難しい言い方をあえてしましたが、「誰か、このパンを3丁目の田中さん宅に配送してくれないか？」との問いに、あなたが「わかりました、私が対応します」と仕事を受けた段階で、あなたには3丁目の田中さん宅にパンを配送する責任が生じるわけです。

そして、その責任を果たすことが当然の事として期待されてくるのです。

責任と説明責任

さて、このレスポンシビリティによく似た言葉でアカウンタビリティといった言葉があります。こちらは説明責任と訳される言葉で、単に責任を果たすだけではなく、それを説明するという責任もあるんだよといった概念です。

上の例では、3丁目の田中さん宅に配送するにしても、どのような経路で配送するのか、しっかりと安全性に配慮して運転をしているのかといった風に、配送するといった責任を果たす事に加え、その業務が適切である旨の説明をする事が求められるのです。

安いからと言って沢山仕入れると、思わぬ費用がかかるかもしれませんよ

今日はあったかいねー

そうだね。僕はネコだから、暖かいと嬉しくなるよ。

お店も、街も、暖かい日差しを浴びて平和そのものです。

と、そんな日に、似つかわしくないトラブルの影が…

誰がトラブルの影よ…

あれ、オーナーさんおはようございます。

そういえば、今日は朝から見なかったですね…

そうよ、私はお店を発展させるために仕入れの旅に出ていたのよ。

イスタンブールにカイロ。ウイーンにプラハ。世界の街で仕入れをするのよ（うっとり）

ええっ、海外に行っていたんですか？

違うよ…多分商店街にある多国籍雑貨店に行っていたんだよ。

ああ、あの変わったお店ね。

『禅　ZEN』って名前のお店だけど、日本のモノが一切置いていないんだよね…

じゃあ何が『禅』なの？

よく分からないけど、ジョ○スさんって偉い人のプレゼン術が流行ったときに

意識高い系のコンサル上がりの人が開いたお店らしいよ。

で、それが巡り巡って多国籍雑貨店になったと。

いやーあそこの店長さんはスゴイよ。

禅の境地を極めるためにインドに渡って雑貨店を開業する事を思いついたんだからね。

（でもインド雑貨は一切置いていないんだよね…）

インド前

インド後

いや、明らかに別人になっているでしょ？

そんなことないわ。あれは悟りを開いた男の目よ。

むしろ煩悩が増しているよな…

まあいいわ、で、何を仕入れてきたの？

ふふふ、これを見て。

これは…

そうよ、すごく安く仕入れることができたのよ。

これだけ安く仕入れられれば、その利益で都内にマンションを借りて…

いずれは上京し、丸の内で働いて、キラキラ光るオフィスビルで、仕事の出来る私は世界的な企業のCEOに。そして、素敵な執事に囲まれて（はぁと）

結局、丸の内のくだりが始まるんですね…

でも、びっくりだなぁ…こんなにたくさんいるなんて…

ふふふ、箱にHIYOって書いてあるのがかわいいよね。

どこから来たのかしら。トルコかな？それともエジプトかな？

それともチェコとかオーストリアかな？

イヤイヤ、ちょっと待ってよ。僕が沢山いたら色々困るでしょ？

大丈夫よ、安くして速やかに売っちゃうから。

箱には希望小売価格って書いてあるんだけどなぁ…

希望小売価格はあくまで希望だからね。

守る義務などないのよ。

まあ、希望小売価格はあくまで製造側の希望というのは分かったんだけど…

結局、これはお得なの？

多分お得よ。だって、安く売ってもちゃんと利益が出るからね。

でもさ…

そうだね、僕も在庫を沢山持つって良くないって聞いたよ。

そんなことないわ。『禅　ZEN』の店長はこの取引はウチにとってお得だと熱く語ってくれたわよ！

（もともと、ジョ○スさんにかぶれてた人なんだよね。だったらプレゼンなんかお手の物だと思うけどなぁ…）

まあいいや。じゃあ、がんばって売っていくしかないよね。

そうだね。売り切るまでゴールデンゾーンに陳列してあげてよ。

一回目のお話を良く覚えているね。

そうだね、あの後、ゴールデンゾーンに居座って100回くらいは売れたよ。

ちょっと、一回目とか、100回売れたとか、そういう話は…

あれ、メタ発言はダメなんだっけ？

いいよ、楽屋で話せば。

ちょ、楽屋とかそういう話は…

…

いや、何か言おうよ。

黙っている間に季節は廻り…

大変よぉ…

このままじゃ、丸の内どころか大宮や千葉市も危ないわ…

そんな風に言うと千葉とか埼玉の人に怒られるよ…

まあ、この数字を見てよ。

やっぱり、粗利益は沢山出てるよね。

安く買った僕をそれよりは高く売ったからね…

でも、なんだか赤字だよ？

本当だ。どうして赤字なんだろう？

なんか、僕を管理するためにアルバイトの人が来ていたような気がしたけど…

それに、知らない倉庫に連れていかれたし、銀行の人も来ていたよね…

間違って、倉庫にしまわれちゃったんだね。

でも、そんなけ経験を通じて分かったことがあったんだ。

それは、今期は費用がかかりすぎているという事だよ。

どういう事？

在庫を沢山持っていると、それを管理する為の労力がかかるという事だよ。

だから、今までいなかったアルバイトさんが来ていたんだよね。

それに…倉庫も借りたし、お金も借りたし。

安く商品を仕入れたつもりだったけど、かえって高くついちゃったんだよね…

と、在庫費用についてのお話でした。

経済学

2015年3月11日

ホテリング効果 | ホテリングの法則とも呼ばれ、似たようなお店が集中していくのです

ホテリング効果とは、お互いに競合する製品・サービスを提供する企業が、あえて近くに（距離的にも、取り扱い商品・サービスラインナップ的にも）存在していく傾向の事を指します。ホテリングの法則などと呼ばれることもあります。

例えば、秋葉原のような電気街や神田神保町の古書街といった風に、一つの業種がある特定の街に集まることがあります。

また、家電製品であっても、競合同士が同じような機能、同じような価格の製品をあえて販売するといった事も発生します。

（冷蔵庫とか、電子レンジとかは、どのメーカの製品であっても同じような機能、同じようなデザイン、同じような価格帯ですよね？）

このような現象は、「競争相手に近づく（物理的にも・サービス的にも）事によって相手のお客を奪う事ができる」といった現象か説明できるのです。

どういう事？

さて、イマイチ説明になっていないですよね？どうして競合と近づくことによって顧客が奪えるのでしょうか？

それを説明するため、海の家について考えてみます。

ある海水浴場に海の家が2店舗あったとします。別に特別に焼きそばが美味しいわけでもなければ、アイスクリームもラーメンも普通のモノが置いてある海の家です。

このような場合、顧客が海の家を選択する理由として何が一番大きいでしょうか？同じような商品を同じような売り方をしているわけですから、商品は選択基準にはなりえないですよね？

それでは価格でしょうか？確かに価格で差を付ければ安い方が顧客を集めそうです。しかし、みなさんもご存じのとおり海の家の商品価格はどこも同じような価格となっています。

（このようなお店は、基本的に仕入れてきて、売るだけですから原価はほぼ同じだと考えられます。とすると、取りたい粗利もほぼ一緒でしょうから値段もほぼ一緒になるんですね。）

こういった状況で一番モノを言う要素はズバリ距離になります。

同じようなモノをワザワザ遠くまで歩いて行って買わないですよね？近くで買えればそれでいいはずです。

距離が顧客獲得の大きな要素なら

さて、距離が顧客獲得の大きな要素ならどのようになるでしょうか？

例えば、海の家が二つしかない海岸であれば、より中央に寄った方が顧客を獲得することができます。

【もともとの位置】

＝＝A店＝＝＝｜＝＝＝B店＝＝

【A店が中央に寄った場合】

＝＝＝＝A店＝＝｜＝＝B店＝＝

上のような単純な図で考えてみると、A店はA店よりも左側の顧客を総取りでそのうえ、B店側の顧客を奪う事に成功しています。（何と言っても近いか遠いしか顧客にとっては重要ではないのですから。）

でも、B店もこのまま黙っている訳にはいきません。この後B店が採る戦術としては、B店も中央に寄るという事です。（商品の質を改良し差別化するという選択肢はココでは考えません。）

【B店も中央に寄った場合】

＝＝＝＝A店＝｜＝B店＝＝＝＝

この結果、最初と同じ顧客数をお互いに分け合う事となります。（左側と右側の顧客にとってはお店が中央に集まったため不便な海水浴場となりました。）

このように、お互いに競合するお店があえて近くに存在していく傾向をホテリング効果と呼ぶのです。

ストーリー

2015年3月6日

集中出店は効果的？効果が大きくなればリスクも大きくなります

ココは、町はずれのファンシーショップ。８０年代の香りが今なお残るちょっと時代に取り残されたお店です。

ファンシーショップという業態。結構昔の業態かなぁと思いきや、最近でも割とあるみたいです。

とはいえ、このお店は、新しい感じではなく、それなりに年季の入ったお店になります。

と、おなじみの紹介文を終えた所から本編に移りますね。

大変だよ、ライバル店がこの地区に一気に出店してくるらしいんだよ。

それも、一気に5店舗も構えるらしいんだ！

ずっとお店の中に並んでいるのに外の状況に詳しいね。

ファンシーショップを一気に出店なんて変わった人がいるんだねぇ…

なにのんきなことを言っているの？このお店が潰れたら僕たちは、フリーマーケット行きだよ？

ええっ、あの免許を持っていない素人が、路上で、人を見て『いい値』で売買するあのフリマに出店かい！？

そうだよ。そして、使い古された雰囲気のあるぬいぐるみや人形は敬遠されて売れ残るあのフリマだよ？

来る日も来る日も売れ残って、さびしい思いを僕たちと、人形のオーナーさん、両方がするフリマだよ…

（なんか、偏見に満ちているなぁ…）

でも、普通のお店は、一気に何店も何店も出店なんかしないよ。

普通に考えたら、そうだよね。そんな事をしたら自分のお店同士でお客さんを取りあっちゃうからね…

そ、そうね。それなら大丈夫だよね。

そうだよ、仮に一軒ぐらいライバル店が増えても、フリーマーケットにはいかなくて済むと思うよ。

季節が廻り、そんなお話をしたこともすっかり忘れたころ…

た、大変だよ。今日お客さんに買ってもらって街を回ったんだけど、ライバル店が５軒もこの地区にあったんだよ！

それも、どのお店もウチのお店よりもかわいい気がするんだよね…どれもね…

（…だから、どうして売れたのに帰ってくるんだろう？）

売れるたびにキャラが変わったら、アイコンがいくつあっても足りないからね。

（前回、メタ発言はやめろって自分が言っていたのに…）

（前回です　：　お客さんの目につきやすい高さにある商品は売れ行きが違います　）

とにかく、ライバル店が沢山出ていて、このままじゃウチのお店が無くなっちゃうよ…

オーナーは道楽でやっているからイイにしても、僕らはフリマにはいきたくないなぁ…

失礼な！

確かに丸の内で働いて、キラキラ光るオフィスビルで、仕事の出来る私は世界的な企業のCEOに。そして、素敵な執事に囲まれて（はぁと）

と考えているけど、このお店だって大切なのよ！

オーナーさん、丸の内のくだりになると心が飛んで行ってしまうんだよね…

（話を戻してっと）でも、どうして、同じ地区に沢山お店を出店させるんだろう？

それはね…

（あ、戻ってきた）どうしてなんですか？

近くに同じお店があると物流が効率的になって、物流コストがすごーく安くなるのよ

（物流コスト！？）

他には、広告宣伝が効率的に行えるの。だって、この地区だけにチラシをまけばみんなに知られるからね。

（効率的な広告宣伝！？）

あとは、この地区での市場シェアが高くなるのよね。

（市場シェア！？）

随分、物知りですね…

まとめると、集中出店することによって物流や広告宣伝が効率的に行えるから、市場シェアが高まりやすいって感じなんだよね。

（あれれ、いきなりゆるい感じの世界観が壊れてきたぞ…）

世界観とかメタ発言はやめようね

まあ、これも『まんがで気軽に経営用語』で調べたんだけどね。

えっと、丸の内のくだりと、マンガで気軽に経営用語のくだりが定番になるのかな？

『マンガ』じゃなくて『まんが』ね

まあ、なんとかしないといけないわよね…そうしたら…ぴっぽっぱっとオマジナイ

とぅるるる、とぅるるる。ガチャ。もしもし…

（オマジナイというか、どこかに電話してる…）

その日の夜…

営業お疲れ様でした。

おつかれさま。今日は良く売れたね。

そうだね、僕も３回売れたよ。

でも、どうしてそんなに売れ行きが良くなったのかな？

売れるたびにキャラが変わったら、アイコンが…

あれ、誰も言わないの！？

言わないよ、そんなメタ発言

ワイワイ、ガヤガヤ

臨時ニュースをお伝えします

最近この地区に出店していたライバル店のトラックがクラクションを鳴らし、騒音問題を…

その結果、迷惑防止条例により営業停止処分を受けました。

この事によりライバル店は地域住民の反感を買い…

ほら、ざっとこんなものよ…

確かにドミナント出店は強力な出店方法なのよ。でも、ひとたび評判を落とせば

集中出店している分だけ、ダメージは大きいのよ。

へーそうなんだね。でも、誰がクラクションを…

シクシク。悪事を働いてしまったよぉ…

（何故か、トラックの運転手さんの運転席に置かれることになって、そしたら隙をみてクラクションを鳴らせって指示が…）

それで、今日は見なかったのね。

まるで『呪いのぬいぐるみ』みたいだねｗ

（好きでやったんじゃないんだよ…）

詳しくはこちらで解説しています。または、レピュテーションリスクについての説明も、このお話には盛り込んでいます。

解説

今回のお話はドミナント出店についてのお話です。

よく同じお店が集中してたくさん出店してるのを見たことありませんか。

中の人が昔住んでいた街には駅前から住宅地にかけて同じ系列のコンビニエンスストアが3店舗もありました。

でもどう考えても自社の系列同士で競合してしまいお客様を奪い合ってしまうように思われます。こういったものをカニバリゼーションと言いますが非常に非効率ですよね。

でも、お話に書いてある通り、物流が効率化したり広告宣伝が効率化して行えるという利点があります。

そしてその利点の方が大きいと考えるからこそドミナント出店が行われるのです。

さらに、フランチャイズ形式で加盟店を集めているような事業の場合は、多少フランチャイズ加盟店の売上が下がったとしても全体で売り上げを最大化すると言うことも行われます。

この場合は、ドミナント出店のカニバリゼーションと言うデメリット気にしなくてもいいという判断が行われるのです。

本当にいいかどうかは別の話ですが。

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ストーリーで解説経営用語

ストーリー

2015年3月1日

お客さんの目につきやすい高さにある商品は売れ行きが違います

ココは、町はずれのファンシーショップ。８０年代の香りが今なお残るちょっと時代に取り残されたお店です。

ファンシーショップという業態。結構昔の業態かなぁと思いきや、最近でも割とあるみたいです。

とはいえ、このお店は、新しい感じではなく、それなりに年季の入ったお店になります。

はあ、今日もイマイチ暇だわ…

お客さんも、来るにはくるけれども、そんなに買ってもらえないし…

客単価×客数が売上というけれども、客単価がゼロだったらどんなにお客さんが来ても意味ないのよね…

そんな事言ったって仕方ないじゃない。

あんまり暇すぎて、いつの間にか、お人形が話しかけてくるようになっちゃったし…

私は、丸の内で働くのが夢だったんだけど、キラキラ光るオフィスビルで、仕事の出来る私は

世界的な企業のCEOに。そして、素敵な執事に囲まれて（はぁと）それなのに、いつになったら上京できるのかしら…

いや、無視しないでよ…

…お客さんがいる時にキミに話しかけたら痛い子って思われるでしょ（ボソっ）

…丸の内云々は痛くないんだ…

いいのよ、夢見るお年頃なんだから。

ソウデスネ

なによ、その言い方は。

ちょっと、楽しくお話しているところ申し訳ないんだけど。

あら、どうしたの？

多分、僕、売上を上げるアイディアを思いついたんだけど。

あら、そう？それならどんどん提案してね。私はミンナの意見を取り入れてより良い職場作りに取り組む社長だからね。

それなら僕の居場所を、いつもの下の方から、お客さんの胸の高さにしたいんだ。

ちょっと待って、場所を選べるんだったら僕は上の方が良いな。

僕らは高いところが好きだからね。

じゃあ、僕はね…

私はね…

いいわ、それなら、昼休憩の時間にミンナ好きな場所に動けば。

私はお昼寝しているから、静かに動いてね。

小売業なのに昼休憩があるの？といった心の声が聞こえた気がしましたが無視して進めます。

さーて、お昼の休憩も終わったので営業再開するね。

―ナレーション―
色々無理が出てきているお店ですが、地域の住民に愛されてやまないファンシーショップ。オーナーさんは丸の内で働きたいとの野望を持っているらしいのですが、お店の中にいる子はこのお店が無くなってしまうと大変です。
何とかお店を再建するためにお店の子も知恵を出し合って頑張ろうというお話です。

でも大丈夫、このサイトの中の人は中小企業診断士だから何とかなるのよ（キリッ）

…とりあえず、中の人とかそういうメタ発言は止めようね…

―ナレーション―
そろそろ本編に戻りますね。

お客さん1　あ、この「クマ」君をください。

お客さん2　私は本当はネコが好きなんだけど、どうしても目に入る「クマ」君をください。

あれれ、僕たちの方を全然お客さんが見てくれないよ…

見てもらえないんじゃ、どんなに僕たちに魅力があっても売れないよね…

（…営業時間中は絶対に動いたりしゃべったりしちゃだめだよ…）

だって…

（…だってじゃないよ。…ぬいぐるみが生きてしゃべるなんてのがお客さんにばれたらマズイでしょ？）

（…そうよ、なんだか呪いの人形みたいで、呪いの人形が売っているお店みたいで、呪われているお店みたいで…）

…君、『呪い』って言いたいだけでしょ？

最近ホラーに凝ってるんだよね♪

その日の営業時間後

ただいまー、いやぁ、今日は良く売れたよ。

（…売れたのにどうしてかえってくるのかな？）

売れるたびにキャラが変わったら、キャラアイコンがいくつあっても足りないじゃない

（だから、キャラアイコンとかそういうメタ発言は止めようよ…）

ねえねえ、どうして今日はそんなに売れたんだい？

そうよだよ、教えてよ

それは、「クマ」君がゴールデンゾーンに立っていたからなんだよね…

ゴールデンゾーンって、なーに？

別に棚は金色じゃないよ？

そうじゃなくって、お客さんの目につきやすい高さがあるんだよ。そして、その高さにおいてあるモノは売れやすいから、ゴールデンゾーンって呼ばれるんだよ。

えー知ってたの？

いいえ、知らなかったわ。さっき、『まんがで気軽に経営用語』で調べたのよ。

一応社長なんだから知っておいて欲しいよ。

と、目につきやすいところにあると売れやすいというお話でした。

詳しくはこちらで解説しています。

今回のお話はゴールデンゾーンというお話です。

お店でお買い物をしているとよく目に付く商品と、なかなか身に付かない商品があることに気がつくと思います。

例えばコンビニエンスストアなどでは商品が棚に陳列されています。

（この棚をゴンドラと言います）

一番低いところはかがまないと見えませんし一番高いところもちょっと見えにくくなっています。

では売りたい商品があればどこに置くのがいいでしょうか。

やっぱり目につきやすい高さのところに置くのが一番良いと考えられます。

そしてその高さをいわゆるゴールデンゾーンというのです。

今回のストーリーではたまたまゴールデンゾーンに当たる高さに陳列されているぬいぐるみが一番よく売れたとされています。

今回は偶然でしたが、お店としてしっかりと売り込んでいきたい商品があるのであればこのゴールデン雑煮陳列していくことが合理的です。

具体的には粗利益率の高い商品であるとか、お客様に買っていただきたいメインの商品などを陳列していくこととなります。

この選びやすい陳列というのもお店の品質のひとつですので、しっかりと考えて陳列をしていきたいものですね。

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ストーリーで解説経営用語

マーケティング

2015年2月24日

非計画購買 | 計画していた以外のものを買ってしまうといった事ありませんか？

非計画購買とは、購買しようと計画を立てていなかったものを購買する事を言います。と、購買とか言うとなんだか固いですね。

平たく言うと、「あれ、こんなの買うつもりがなかったんだけどなぁ」といった行動の事を言います。

衝動買い？

と、このように書くと「それって衝動買いの事だよね？」と考える方も多いと思います。

確かに、衝動買いは非計画購買の中の大きな部分を占める行動ですが、「買うつもりがなかったけど買ってしまった」といった行動には、例えば「店員さんが巧みに勧めるから欲しくなった」とか「そういえば、トイレットペーパーが切れていたっけ？」といった風に思い出して購入するといった行動もあり得ます。

これらの行動は、最初から計画を立ててお店を訪れたわけではないので非計画購買に該当しますが、別に衝動買いではないですよね？

こういった風に、非計画購買イコール衝動買いとはならない点に注意が必要です。

非計画購買を引き起こすためには

売上高は客単価×客数といった非常に分かりやすい計算式で示されます。そして、非計画購買を上手くひき起せれば客単価の向上が図れます。（理屈ではですが）

さて、非計画購買を引き起こすためにどのような工夫がありうるでしょうか？

関連したものを近くに陳列する

例えば、『イワシのつみれ』の近くに『白菜』や『鍋の素』などを置いておいて、「そうだ、今日は鍋にしよっと。」といった風に思ってもらうといった事が良く行われています。（こういうのを関連購買と言います）

タイムセールで半額

また、POP等で「今だけ半額」といった条件に従うと割引を受けられるといった事を訴求するといった方法もあります。（条件購買と言います）

思い出させる

「あれ、トイレットペーパーが切れていたなぁ…、タマゴがあと少しだったなぁ…」といった記憶を思い出させるような工夫をしたりします。（これもPOPで「お買い忘れありませんか？」といったメッセージを表示するといった事が行われます。固い言葉では想起購買と言います）

とにかくプッシュ

または、とにかく販売員が頑張って人的販売を行い、欲しいと思わせて販売します。

「奥さん見てください。この包丁はなんでも切れちゃう。ワイヤーでも電線でも。スパスパ切れますよ！今ならこれにまな板までつけちゃう！」といった口上でまくし立てて欲しいと思わせる手法です。（冷静に考えれば、ワイヤーも電線も包丁で切ったりしませんので不要な機能なんですけどね。）

なお、こういった非計画購買は店舗に長くいればいるほど起こりやすいと言われています。その為、客動線を長くなるようにあちこちにマグネットを置いたりと小売業は様々な工夫をするのです。

逆に言うと、非計画購買をして無駄遣いをしたくなければ、目的のモノを買ったらさっさと立ち去るとよいのですね。

経済学

2015年2月17日

売り手市場 | 売り手がわの立場が強くなる状況の事を言います

売り手市場とは、市場で取引されている売り物が需要に対し相対的に不足しているため、売り手側にとって有利な状況になっていることを示す言葉です。

例えば、あなたが持っている時計をネットで販売しようとした時を考えます。

このような時に、買いたいとのオファーが殺到したならば、その中で有利な条件を探すことができますよね？特に個人的な恩や思い入れが無ければ、条件の悪い相手にワザワザ売ったりはしないはずです。

このように、売り物（供給）にたいして買い手（需要）が多ければ、売り手側の方が有利となるのです。

（最終的には、「そんなに有利なら、売り手として参入しようか」といった風に、売り手側が増えて売り手の有利さは解消されます。この辺は経済学の需要と供給が均衡するといったお話ですね。）

人事用語としての売り手市場

さて、以上が一般的な売り手市場についての説明でしたが、人事用語、特に新卒の就活に対して売り手市場と言われる事があります。この場合の売り手は学生さん（労働力の売り手）、買い手は企業側（労働力の買い手）になります。

というのは、新卒の就活はどれだけ企業側の需要が増えても供給が増えることは基本的にはありませんし、どれだけ企業が採用を絞っても、供給が減ることがないので、売り手市場や買い手市場になりやすいのです。

（需要が多いから前倒しで学校を卒業しようとか、需要が少ないから学校の卒業を控えようといった事はあまりないですよね？（全体の一部は進学といった行為で調整されます））

という事は、供給は常にほぼ一定で需要のみが増減する。つまり、売り手市場や買い手市場は就活生には何の責任のない外部的な事象なのです。

関連用語
買い手市場

情報

2015年2月16日

注目率 | 広告がどれだけ注目されているかの指標です

注目率とは媒体を読んだ人のうち広告に注目した人および、なんとなく見たような気がする人の割合です。せっかく広告を出すわけですからやはりちゃんと見て欲しいですよね？

というか、見てくれなければせっかく広告を出しても意味がないですからね。

さて、この注目率ですが、計算式としては以下のようになります。

【注目率＝（見たような気がする人+ちゃんと見た人）÷媒体を読んだ人×100】

ですね。

見たような気がする人といったのが、入っているのが広告業界に都合のよさそうな指標ですが…単に注目率と言われるとしっかりとみてくれているように思えますよね。

精読率とは

さて、似たような考え方に精読率といったモノがあります。

こちらは、広告媒体に接した人のうち、ちゃんと見た人の割合を示すものです。

それなので、注目率とは精読率の基準を緩めたモノという事も出来るかもしれないですね。

経済学

2015年2月12日

インバウンド消費 | 外国の人が来日して消費してくれると経済効果があるのです

インバウンド消費とは、来日した外国人が日本国内で行う消費活動のことを言います。インバウンドが外国人が来日することを指し占める言葉なので、来日した人の消費活動といった意味になるのですね。

例えば、トルコやタイの人が来日して何かを買って行ったような場合をインバウンド消費というのです。また、中国の人が来日して高級品を買ったり（銀座とかに行くとビックリするくらいいろんな国の人が歩いていますよね？）するようなイメージです。

現在では、国を挙げて外国人観光客を呼びましょうと取り組んでいる事もあり、非常に訪日外国人の人が増えています。

そのため、訪日してくれた外国の人の消費活動が脚光を浴びているのですね。

優遇措置も

このように、脚光を浴びているインバウンド消費ですが、外国人が日本国内でモノを購入するような場合では、日本人がモノを購入する際に当然かかるアレがかからないといった優遇措置も行われています。

日本人にとって日常となってしまっているため、今更意識する人はあまり多くないと思いますが、アレがかからないと非常にお得ですよね。

と、この説明でピンときた方いらっしゃいますか？

実は、あれとは消費税の事を指しています。つまり、訪日観光客は消費税が免税となるため、日本人よりも安く商品を購入することができます。

「ずるいなぁ…」と感じる方もいるかもしれませんが、観光客が国内でモノを購入しても、実際に消費するのは海外となる（はず）なので、輸出といった考え方になるのです。

そして、消費税は国内で消費されたものにかかる税金ですので（だから輸入商品のオリーブオイルとかを買っても消費税がかかるのです）、輸出扱いなら消費税はかからないのです。

経営

2015年2月10日

移動障壁 | 違う戦略を採るのは簡単ではないのです。成功していると特にです

移動障壁とは、ある特定の戦略を採っている企業が、別の戦略を採る事へ対する難易度を示す言葉です。

同一業界内で別の戦略グループに対しての移動の難易度を移動障壁といいます。文字通り、別の戦略に移動する時の壁といったイメージです。

一般的に企業は、現在の戦略において最適化されています。そしてこの最適化の度合いが高くなればなるほど、移動障壁は高くなります。

簡単に言えば、高級店は高級店を営むための仕組みを整えているのです。それなので、単価の低いものを大量に売りさばくような商売に適合するような経営資源を持ち合わせていません。そのためそこには移動障壁があるのです。

■移動障壁を小売業の例から考えます

例えば、小売業という事業を考えてみたいと思います。

■1．戦略の変更には移動障壁がつきものです

一口に小売業と言っても、高級品を扱うお店、低価格品を扱うお店。若い人向けのお店、シニア向けのお店など、様々な切り口が考えられますよね。

そして切り口が違えば、当然売り方や仕入れ方その他の戦略的なものは変わってきます。その結果、同じ小売業という大きなくくりであっても業態が異なれば移動障壁があるのです。

それでは、ある特定の領域で成功した企業が別の領域で事業をしようとしたらどうでしょうか？

具体的には、シニア向けの低価格品を扱うお店が若い人向けの高級品を扱いたいと考えたとします。どうでしょうか？

■2．ビジネスの進め方が違うことが移動障壁となります

この場合、接客方法は従来のシニア向けで大丈夫でしょうか？低価格品を売るような陳列方法で大丈夫でしょうか？若い人が好む商品を仕入れる事は従来の仕入れルートで可能でしょうか？

ちょっと考えるだけでも色々問題がありそうですよね？

そして、このように、従来の戦略的なポジションから別の戦略的なポジションに移ろうとする際に生じる問題、障壁を移動障壁というのです。

この時期は、どのようなビジネスを行うかといった、商売の根幹によって違いが出ています。

■移動障壁にもいろいろあります

このように異なる戦略グループに移動しようと思うと移動障壁があることはわかりました。そしてこの移動障壁には色々なことが考えられます。

■1．流通経路など商売の構造に由来する移動障壁

例えば小売業だけやっているような商売が、垂直統合を狙っていき、製造まで行うことを考えたとします。

やり方としては非常にシナジーがあるのですが、言葉で言うのは簡単ですが製造業と小売業は商売の構造が違うのでなかなか簡単にはいきません。

また、例えば工場が高級品を作っているのであれば、高級品にふさわしい流通経路を持っているはずです。この流通経路を変えて、ディスカウントストアで売ると言ったことはなかなか難しいでしょう。

逆に、単価の低い商品を作っている工場が、百貨店で販売するというのもなかなか難しいのです。

このように流通経路などの構造を変えることには移動障壁があるのです。

■2．企業内部の組織に由来する移動障壁

また、同じ小売業という中でも品揃えの面で浅く広く品揃えするような商売と、狭く深く品揃えするような商売では全く違った状態となります。

どちらが良いということではなく、商売のやり方が違うのでなかなか別のやり方を行うことは難しいのです。

■3．企業の持つイメージに由来する移動障壁

企業にはそれぞれ固有のイメージがあります。例えばシニア向けに上質な商品を販売しているお店、若者向けに比較的低価格の商品を販売しているお店などです。

こういったお店が、自社の持つイメージと異なる商売をやる場合に、お客様がイメージの違いに戸惑ってしまうなどの移動障壁があるのです。

■共通で使える資源もあります

但し、上の例でも、資金という経営資源には色がついていないので活用することが可能です。また、経理や総務といった間接部門のリソースもそのまま利用することができると考えられます。

さらに、既に持っている配送網や販売管理等のシステムも活用できると考えられます。（こういった考え方を範囲の経済と言います）

このように、別の戦略を採ろうとした際には、確かに移動障壁といった壁はありますが、逆に一から始めるよりも有利に働くような要素もたくさんあるのです。

また、低価格路線から高価格路線に舵を切る行為はアップスケール化という言葉があるように、移動障壁があると言っても割と一般的な戦略となっています。

解説で出てきた用語・関連用語

小売業

範囲の経済

アップスケール化
参入障壁
撤退障壁

法務・支援施策

2015年2月9日

価格カルテル | 本来競争するはずの企業が話し合いをして、不当に利益を得るのです

価格カルテルとは、複数の企業が価格を維持する事や引き上げる事を決めて、不当に利益を得ることを言います。

このような取り決めがないような状態では、（自由な競争が行われていた場合）価格はそれぞれの企業が競争した結果で決定していきます。その結果、競争が行われれば適正な価格になるのです。

端的に言えば、競争が行われれば安くなるのですね。

また、価格が下がれば一般にそのモノの需要が増えますので、売上額自体は一概に減るとは言えません。（売上＝価格×販売数量ですからね。）

しかし、価格を維持した方が利益が多くなるといったケースも存在します。

このような場合においては、企業は利益を最大化するために当事者間で話し合いを行い、価格を維持したり引き上げたりすることを望む場合があります。「安売り競争に陥らないように」とか「せっかくだから値上げして儲けよう」といった話し合いを望むのですね。

しかしながら、このような話し合いがなされると、消費者の立場に立った場合には不当に高いものを購入させられるといった事につながってしまいます。

これでは良くないですよね？

しかも、消費者が損した分だけ、そのままモノやサービスの供給者側が得するのなら、それはまだマシなのです。良し悪しを別とすれば、経済全体ではプラスマイナスゼロですからね。

しかし、価格カルテルによって本来よりも値段が高まることによって、本来ならば消費者がモノやサービスを購入ることによって得られるはずだった利益を無駄にしてしまいます。

その結果、経済全体で見た時に損失が発生してしまうのです。こういうのをまんがで出てきた死荷重という言葉で示すのです。その為、このような価格カルテルは独占禁止法で禁止されているのですね。（違反するときついお仕置きがありますよ。）

但し、現在では、消費税の価格転嫁対策の一環として、消費税を価格転嫁する、表示を統一するといったカルテルについては独占禁止法の対象外にするといった制度が定められています。

2015年2月6日

DPO(ディスカウントペイオフ) | 借りたお金を返さないのです。そう、DPOならね

DPO（ディスカウントペイオフ）とは金融機関等が持っている債権の取り立てが困難であるような場合に、金融機関が元金よりも低い金額で第三者に売却をし、その後、買い取ってもらった債務者が第三者からその債権を買い取るなどして、残りの債権をあきらめてもらうといったモノです。

なんだか、債務者（借りている人）だけが得をしてそうな一連の取引ですね。しかし、このような方法を採ることによってみんながそれぞれ少しずつ得るものがあったりします。

誰かが損をするだけなら、あまり継続的に行われたりしませんからね。

債務者（借り手）のメリット

さて、債務者のメリットは非常に分かりやすいと思います。やってもらう事は実質的に借金の棒引きですからね。

つまり借りていたお金を返さなくても良くなるわけですから、仮に本業が十分な利益を上げていれば、一気に事業の再建も見えてくるというわけです。

もっとも、棒引きされた分の債務はそのまま利益となってしまうので、十分な現金を持っていたり、累積赤字を抱えていたりしないと、今度は税金の支払いで大変な事になってしまいます。利益と現金の出入りは違いますからこういった点には注意が必要です。（参考：黒字倒産）

第三者（サービサーや専門のファンド）のメリット

それでは、これらの第三者はどうでしょうか？こういった第三者は金融機関から債権を安い金額で譲渡してもらい、それを少しでも上回る金額が回収できれば利益になります。

例えば、金融機関から1億円の債権を1,000万円で買い取って、債権者から1,200万円回収できればそれだけで利益を得ています。

この例だと200万円分の利益を得ていますね。そして、この場合、1億円の債権の残りの部分にこだわらなくても十分な利益を得ていると判断できれば、残りの部分については放棄してしまっても良くなります。

というか、もともとの債権全額を回収しようとすると、非常な困難が予想されるので（問題なく回収できるなら、金融機関も1億円の債権を1,000万円で売ったりしませんからね）むしろ全額を回収することを考えない方が合理的なのかもしれません。

債権者（貸し手）のメリット

さて、このような制度の説明をしていて、一番わかりにくいのは貸し手側のメリットです。「結局、貸していたお金の回収を放棄するんだよね？だったら損なのでは？」と思われる方も多いと思います。

しかし、しっかりと債権者側にもメリットがあるのです。分かりにくいですが、債権を放棄できるという事自体がメリットになってきます。

これは、金融機関はそう簡単には債権放棄をするわけにはいかないという点を考えていただくことから始まります。

というのは、隣のお店からは全額回収したにもかかわらず、あなたのお店の債権だけ放棄するというわけには基本的にはいかないですよね？さらに、金融機関にも株主がいますので、株主の利益に反するような行為を勝手に行ったとなると、経営陣に説明責任が出てきてしまいます。

このように、金融機関が債権を放棄しようとすると色々と大変なのです。

しかし、金融機関が債権を放棄したいと考えるような状況というのもあるのです。例えば、無理に回収した場合、お金を貸している企業が倒産してしまうとしたらどうでしょうか？この企業は本業でしっかりと利益を上げているので、債権のうちの一部を放棄できれば立ち直ることが見込めるといった条件も付けてみます。

このような場合では、例えば債権のうち一部を放棄して企業を再生した上で残金を取り立てる方が合理的ですよね。

また、どうしても取れないような債権をいつまでも持っておくのではなく、損金扱いにして税金を減らしたいと考えるような場合もあります。

債権の放棄は必ずしも金融機関にとって不利であるとは言えないのです。その為、ディスカウントペイオフのような事を行うような場合、当事者にはそれなりの思惑があり、それなりの利益を引き出すことになるのです。

財務・会計

2015年2月4日

配当性向 | 利益の中からどれだけ配当するかを示した言葉です

配当性向とは、得られた利益のどれだけを配当に回すかの割合のこと言います。『性向』という言葉が、物事の傾向などを示す言葉なので、配当に対する傾向といった感じの意味合いになるのです。

そして、得られた利益のうちどれだけを配当に回すか？といった事がこの言葉の関心事ですので、以下のような計算式で求められるのです。

配当性向（％）＝1株当たり配当額÷1株当たりの当期純利益×100

または（一株当たり配当額などが分からない場合は）

配当性向（％）＝配当額÷当期純利益×100

配当性向などと言うとなんだか難しげな用語ですが、単に「稼いだうちのイクラを配当に回すの？」といった指標なのです。

例えば、一株当たり100円稼いでるような企業があるとします。その企業が、一株当たり50円配当していた場合の配当性向は

配当性向（％）＝50円（一株当たりの配当額）÷100円（一株当たりの利益）×100

なので、50％となるのです。計算してみると普通ですよね？

配当性向の高低は

さて、配当性向については単に利益の中のどの程度を配当に回しているかを示しているだけですので、良い、悪いの価値判断とは基本的に関係のない指標となります。

例えば、その企業が成長著しい分野で活動していて、自分の事業に再投資した方が結果として株主に報いられるとの判断をする場合もあります。（この場合、株主は売却した際にキャピタルゲインを得ることになります。）

このような場合、別に配当性向が低いからと言って責められるようなものではありません。

逆に、成熟した事業で安定的に利益を得られるような場合は、株主に報いるために配当を多めに出し、配当性向が結果として高まる場合もあります。

もちろん、このまんがのように、儲かっていない企業が配当を従来のまま出し続けた結果、単に指標としての配当性向が高まっているような場合もあり得ます。

いずれにしても、この指標単体では分かる事はそんなにないという事なのですね。

小規模事業者持続化補助金 | 長い名前ですが事業の3分の2、50万円まで補助金をだすという制度です

『小規模事業者持続化補助金』とは持続化補助金とも呼ばれており、経営計画を立てそれに基づいて実施される取り組み（販路の開拓等、事業が持続するために必要とされる事業）に対して3分の2、上限50万円で補助金を出しましょうという事業です。

平成25年度の補正予算で始まり（実際には平成26年の2月27日から募集開始でした。年度が分かりにくいですね…）、平成27年の2月から再び募集する予定の補助金になります。

この記述を読んでピンときた方は、お近くの商工会・商工会議所、中小企業診断士にご相談ください。（中小企業診断士のくだりはポジショントークです。最終的にはお近くの商工会・商工会議所に提出することになります。）

さて、おそらくよく分からないと思いますので、思い切ってどんな制度であるかを意訳していきます。

小規模事業者に

まず、『小規模事業者』とついているところに注意をしてください。すなわち、従業員数20人以下の会社（小売・卸売・サービス業は5人以下）が対象となっているのですね。

だから、「50万円をもらえるなら、ありがたいな。」などと言って、トヨタやソニーなどの大企業が申し込んだとしても対象にはならないのです。（まあ、申し込もうと思わないでしょうけどね）

ただ、中小企業として定義されるような会社であってもこの小規模事業者には該当しないケースはあり得ます。中小企業は業種によって異なりますが、従業員300名以下から50人以下と定義されていますので「ウチは中小企業だから、持続化補助金に当然申し込めるよね。」と言われても該当しない場合もあるのです。

（中小企業の定義には資本金の要件もあります。資本金100億円で従業員が50人の場合は、業種に寄らず中小企業ではありません。これは直感的に理解できますよね？）

持続化、持続するために

次に、『持続化』とあるところに注目します。持続とあるからには、続けていく事に主眼を置いているという意味になります。

中小企業庁は『販路拡大に取り組む事業』と言っていますが、実際は事業を持続発展させるための取組に対して補助されると考えてもらって大丈夫です。

「事業を続けるためにはお客様に来てもらって売り上げを獲得しないとね☆」くらいに意訳して運用されているイメージですね。

そして、お客様を増やすための取り組みで良いので、「看板をなおす（野外広告とかですね）」「チラシを打つ」「新製品を開発する」といった分かりやすいものから「お店の中のトイレを直す（和式トイレだと膝の悪い高齢のお客様にとってはつらいですからね）」といった取り組みに対して補助を出して応援しましょうというものです。

補助金って？

最後に『補助金』という言葉です。「補助金？返さなくてもいいお金だよね。」と思われた方、正解です。そうなんです、基本的にもらえるお金なのです。

とても有利ですよね。そのため、上手く条件に合致するのであれば是非申し込まれることをお勧めします。

但し、『補助金』という言葉には、他にも注意点があります。それは、「補助金支給が決まってから行った事業しか補助されない。」「基本的に精算払いになる」という事です。

これはどういう事かというと、補助金申請を出したとしても、正式に決まるまでその事業に着手してはならないという事です。

例えば、「看板を作りたいから補助金を申請しよう。」と考え、苦労して補助金の申請書を作ったとします。でも、正式に決定通知があるまでは看板を作ってはならないという事です。

そのため、補助金には応募から採択までのタイムラグがあるという事を知っておいた方が良いのです。（冷蔵庫が壊れたから補助金で買い換えようと考えても、採択されるまでの間、どうするかを考えなければならないのですね。）

また、精算払いという事にも注意が必要です。つまり、一旦は補助金が出る分についても立て替えて払っておく必要があるのですね。

採択されるコツを書いちゃいます

さて、採用されるためのコツを、読者の皆様のために思い切って書いてしまいます。以下のような視点で採点されるのでそこを心がけて計画書を作ると非常に採択率が上がります。

まずは、前提条件として以下の点を押さえる必要があります。

補助事業を遂行するために必要な能力を有すること
小規模事業者が主体的に活動し、その技術やノウハウ等を基にした取組で
あること

そのうえで、次の点を押さえられれば加点されます。

①自社の経営状況分析の妥当性
◇自社の製品・サービスや自社の強みを適切に把握しているか。
②経営方針・目標と今後のプランの適切性
◇経営方針・目標と今後のプランは、自社の強みを踏まえたものとなっているか。
◇経営方針・目標と今後のプランは、対象とする市場の特性を踏まえているか。
③事業計画の有効性
◇事業計画は具体的で、実現可能性が高いものとなっているか。
◇事業計画は、経営計画の今後の方針・目標を達成するために必要かつ有効なものか。
◇事業計画に創意工夫の特徴があるか。
◇小規模事業者の活力を引き出すモデル事例となり、他の事業者の参考、励みになりえるか。
④積算の透明・適切性
◇事業費積算が明確で、事業実施に必要なものとなっているか。

『小規模事業者持続化補助金　特設サイト内　募集要項より引用』http://www.jizokukahojokin.info/

さて、このように採点基準をかくと、「あれ、どこかの内部事情なのかな？」と思われた方もいるかもしれません。ただ、残念ですがこの情報は別に内部事情でも秘密を洩らしたわけでもありません。

このお話は、募集要項にしっかりと明記されているものになります。だから、ココを読んだからと言ってもすごーく有利になるという事はありません。（明記されている事なので引用の形式をとっています）

ただ、意外と募集要項などはしっかり読んでいる人が少ないものですので、補助金の利用を思い立った場合、しっかりと募集要項を読まれることをお勧めします。

また、繰り返しになりますが、お近くの商工会・商工会議所、中小企業診断士に相談してみるのが一番早いと思います。

あなたに説明してくれる人は、これらの募集要項はちゃんと読んでいるのでこの辺のポイントについては押さえて書類を一緒に書いてくれるはずですから。（読んでいますよね？）

なお、新しい募集要項が公表されましたら、募集期間についても追記します。

組織論

2015年1月29日

モデル賃金 | 平均的な従業員が詳細にわたってどのような報酬を得られるかを示した図です

モデル賃金とは、ある人が新卒で起業に入社した場合において、いわゆる標準的な昇進や昇格をしていった場合のお給料の推移をモデル化したモノを言います。

イメージとしては、いわゆるその企業で一般的な働き方・貢献をした人がどのような報酬を得るのかを将来にわたって示すようなものです。

例えば、「自分は新卒でこの会社に入るけれども、どの程度の報酬を得られるんだろう？特に優秀でもないけれども、特に劣っているとも思えないので平均的な推移をするはずだ。」といった人がどのような報酬を受けるのかがモデル化されるのです。

もっとも、このモデル賃金全体が押し上げられるようなベースアップが行われたり、定期昇給が行われず、モデル賃金上の低い年齢のままでお給料が停滞する。また、会社自体の業績が芳しくなく、モデル賃金通りにいかないといった事はあり得るので、参考値にしかならない場合があるので注意が必要です。

この数値をあまりあてにし過ぎてしまうと「そうか、30代後半になれば年収が700万になるから、それを当て込んで住宅ローンを…」などという意思決定を行ってしまう可能性が出てきてしまいます。

しかし、このモデル賃金通りに自分の賃金が推移するかどうかは別に会社と約束しているわけではないので、それ程あてにすることはできません。

そのため、上の例のようにそれを当てにして将来の支出の計画を立ててしまうと後々、苦境に立たされる可能性が出てきてしまうのです。

関連用語
賃金カーブ

財務・会計

2015年1月25日

流動性リスク | 見逃しがちですが売ろうと思った時に売れないというリスクがあります

流動性リスクとは、資金が必要になった際に手持ちの資産を売却しようとしたにもかかわらず、思うように換金できないようなリスクを言います。

例えば、あなたの会社が1億円相当の株式を持っていたとします。そして、月末に控えた支払いのため、その資産を現金化しようとしたとします。

しかし、売ろうと考えたけれども、買い手が現れなかったらどうでしょうか？資金ショートを引き起こす可能性が出てきてかなり困ったことになってしまいますよね？

また、このような状況では、「1億円は出せないけれども、8千万円なら出すよ」といった資産価値よりも低いオファーでも場合によっては受け入れる必要が出てきてしまいます。

原因は

さて、十分な取引量がある資産だったらこのような事は発生しないと思いませんか？

例えば、同じ株式でも程度の数量が売買されていれば売れないというリスクは低くなります。また、取引量が多ければ、時価からあまり乖離した価格を受け入れなくとも、直に近い金額で取引をすることが可能となります。

逆に言うと、取引量が十分でない金融資産を持っている場合、流動性リスクが生じる可能性があるのです。

まとめると

と、色々書いてきましたが、一言で言うと、売るに売れないリスクがあるという事です。そして、仮にあなたの会社が持っている株式が我が国を代表する市場へ上場している銘柄だとしても油断はできません。

市場に突発的な問題が生じて取引量が著しく減少したり、そもそもあなたの会社が持っている株式の銘柄の取引量が少ない可能性もあります。

また、一般的に不動産などの固定資産も流動性が高くない資産であると言われています。

関連用語

流動資産

固定資産　
カントリーリスク
ソブリンリスク

法務・支援施策

2015年1月23日

TPP | 太平洋を取り巻く国々で自由貿易圏を作りましょうという発想です

TPPとは簡単に言うと太平洋に面する国々が集まって、モノやサービス、投資などがもっと自由に行えるようなルールを作り、また関税の撤廃などを行っていきましょうという条約のことを言います。TPPを言い換えれば、太平洋に面する国々が（環太平洋）、自由に貿易して一大経済圏を作り上げるために（戦略的経済連携）行うために結ぶ約束事（協定）のことですね。

このTPPを日本語で言うと、環太平洋戦略的経済連携協定。英語で表記するとTrans-Pacific Partnershipとなります。この英語名を略してTPPなのですね。

関税の撤廃だけではありません

さて、TPPの話が出ると、「だって関税を撤廃するんでしょ？だったら国内の農業が…」といった事が言われることが多いと思います。

確かに、自由貿易圏を構築するために関税の撤廃が原則となっています。（もちろん少数の例外は認められます）

しかし、このTPPは関税の撤廃だけを目的としているわけではなく、投資やサービスの貿易についてのルール、環境基準や労働についての約束事についてもルール化されていくのです。

そしてその結果として、輸出額が増大し（本当だと思いますか？）日本経済にとって様々なメリットをもたらすことができると言われています。

一応、経済学的には関税があると不効率が発生して（例えば、関税が無ければ購入できるはずだった人が、関税分モノの値段が上がって購入をあきらめるといった不効率です）全体的には富が減少するとされています。

但しTPPへ参加する国にも、「食料は自国で確保しなければならない」とか「我が国は製造業が担っているんだ」「あの国がもっとウチの作物を買ってくれれば…」といった、色んな価値観・思惑がありますから「関税を撤廃することによって富が増える。ばんざーい」とは簡単にはいかないのです。

経済学

2015年1月22日

ヴェブレン効果 | 高い方がモノの効用が高まるという考え方があります

ヴェブレン効果とは、高いモノであればあるほど、モノ自体の効用が高まるという効果のことを言います。英語ではVeblen Effectsと表記されます。

さて、ここで言う効用ですが、使用した際の『使用価値』ではなく、使用した人が感じる満足度の事を示します。

例えば、ペンを考えてみましょう。100円のペンも、５万円する高級ペンも、文字を書くという使用価値にはそれほど差がありません。（どちらも本質的には文字を書く道具であり、その機能は100円のペンでも十分に満たします。）

しかし、100円のペンを５万円のペンでは使用した人が感じる満足度には差がありそうですよね？

もちろん、すごく差を感じる人もいれば、ほとんど感じない人もいるかもしれません。しかし、いずれにしても満足度に多少の差は感じるはずです。

逆に言うと５万円のペンは、５万円であるという所に価値があり、逆にそれが1000円に値下げされてしまっては、価値が損なわれてしまうのです。

なんだか、誇示的消費といった内容に近い言葉ですね。また、こういった価格の付け方は心理的価格政策でいう所の威光価格と呼ばれるものです。（参考：価格のシグナル効果）

歴史について

さて、このような効果が提唱されたのはアメリカ、それもアメリカの景気が非常によく見せびらかすために消費を行うような人たちが多くいた時代の事です。

この時代、幸運にも富を得た人たちは、自らの経済力を誇示するためにあえて値段の高いものを買い求めました。

そして、このような消費行動を説明するためにアメリカの学者さんであったヴェブレン氏（Thorstein Veblen）が提唱した理論なのです。そうなのです、人の名前なんですね。

（日本人が仮にこのような効果について提唱していたら、山田効果とか、岡崎効果、伊集院効果といった風に呼ばれていたのかもしれませんね。）

固定客 | 何度も来てくれる大切なお客様です

固定客とは、自社の製品やサービスを繰り返し、長期にわたって購入してくれるようなお客さんの事をいいます。いわゆるお得意さんといったイメージになりますね。

さて、みなさんも「商売をするうえで固定客はこの上もなく大切だ」といった事をきいたことがあると思います。「あそこのお店は、味が変わって今までいた固定客が来なくなってから業績が…」とか、「あのお店は固定客がついているから成功するよ」といったようなお話です。

この会話では、固定客の有無がそのままお店の業績の良否につながるという風に言っています。

さて、それはどうしてなのでしょうか？別に固定客がいなくとも、売れていれば問題ないですよね？例えば、観光地で観光客相手に相場よりも明らかに高い商品を売っているお店があるとします。

このようなお店は、あまり固定客がついていないと考えられますが（私なら常連にはならないですが、どうでしょうか？）立派に運営しています。

しかし、毎回、たまたま立ち寄るといったお客を集めるのは非常に大変なことです。この例のような観光地ならば、観光地自体に固定客がついているから良いのかもしれませんが、通常はチラシをまいたり、交通広告、屋外広告を出したり、口コミを狙ったりと様々な努力をしなければなりません。

そして、努力をしなければならないということは、それだけコストがかかるという事なのです。

（一般的に、一度顧客になってくれた人を繋ぎ止める事の方がコストはかからないと言われています。このような、顧客を繋ぎ止めるための考え方をリテンションマーケティングと言います。）

と、なんだか色々書きましたが、結論としては固定客はとても大切な人たちなのですという事です。

店舗管理

2015年1月20日

定番棚 | 定番品を置くための棚が、目立たないけれどもお店を支えているのです

定番棚とは、ゴンドラ什器（ゴンドラ陳列に用いる什器）のうちで、エンド棚に挟まれている面、横に長い面の事を指す言葉です。

と、これは言葉で書いても伝わらないと思うので、以下の図をご確認ください。

このように、大きな通路に面するエンド棚（エンド陳列を行う棚）の側面に続いている棚の事を定番棚と呼ぶのです。

何を陳列するの？

さて、定番棚との名前だけでは何を陳列するかイマイチイメージがしにくいかもしれませんね。しかし、名は体を表すとも言うので、名前と全く異なるようなものが陳列される可能性は低いと考えられます。

そして、お気づきだと思いますが、いわゆる定番品を陳列するのがこの定番棚なのです。

（定番品とは、メジャーなブランドや、なければ困るような商品、そのお店で常に売られており、売れ行きが安定しているような商品が該当します。）

このような定番品は、コンスタントに売れるものであり、お客様はそのものが欲しくてワザワザ通路の中まで入りこんで買ってくれます。（上の図のとおり、定番品を買うためにはメイン通路から奥まったところに入らなければならないですよね？）

このような定番品を陳列するための棚を定番棚と呼ぶのです。

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