ま : まんがで気軽に経営用語

ま

2019年2月25日

マス・マーケティング | もっとも効率の良いマーケティング手法ですが機能させるためには莫大な経営資源が必要です

マス・マーケティングとは一つの製品を世間一般（一つの市場）に対して大量に作り、大量に流通させ、あらゆる買い手に対して画一的な方法で展開するマーケティングの事です。 ■お客様は誰？誰かではない、みんなです
この場合お客様としてもし仮に想定するのであれば、その市場全体で一般的なお客様を想定する形になります。

現在のマーケティングにおいては、市場をセグメント分けして、その分けたセグメントの中の特定の市場をターゲットにして、ポジショニングを明確にして対応します。

しかしそのような面倒なことせずとも売れるのであれば、市場全体をターゲットとした方が潜在顧客が多いですしカスタマイズする手間もかかりません。

経済が成長している時代などはこのマスマーケティングが主流でした。現代においても大手清涼飲料水メーカーなどはこのマスマーケティングの手法で大きな成果をあげています。 ■商品と価格、流通の考え方は？
マスマーケティングは単一製品を大量に流通（生産）させ、規模の経済の効果を享受し、最低のコストと価格を達成し、最大の市場シェアを獲得する方法論です。

全ての消費者を対象として商売を行い、市場を細かく分けるのではないので非常に大量の潜在顧客を抱えることになります。

そのため、うまく売れれば非常に多くの顧客に対して販売してこととなります。そしてお客様が多いということですので、うまくやれれば非常に売上が多く上がります。 ■プロモーションのやり方はどうするの？
マスマーケティングは単一製品を単一市場に対して投入するために、テレビやラジオなどのマス媒体を活用し、市場全体へ対するプロモーションを行ったりします。

とにかく、多くの人にリーチすることを目的としています。そして取り扱うアイテム数が少量になりますので、結果として少量のアイテムに対して多数の数の広告が届くことになりますので非常に効率がいいのです。

ただ効率の良さと効果の高さは別の考え方になりますので、マスマーケティングが有効でない市場においてますマーケティングを行っても効果は出ません。

大量に広告を出して、大量に作って安くして、このサイクルが回るとすごく儲かるし、安く手に入るので消費者にとってもメリットがあるよね。

確かにそうだけどねー。私たちみたいなファンシーショップ業態はやっぱり個別に細かくみずを拾って行かないといけないのかもね。

そうですね。全国展開した可愛い人形ってあるけれども、そんなに多くはないからね。

■マスマーケティングのメリット
もしマスマーケティングのメリットをあげるのならば、上で指摘したように効率的に非常に多くの消費者顧客候補に対して売り込みをかけることができる。

また商品自体も絞り込まれたラインナップになるため、規模の経済が簡単に追求できる。その結果低コストで大量の売上を上げることができるといった点が挙げられます。 ■マスマーケティングのデメリット
しかしマスマーケティングは現在において限られた企業しか利用していません。なぜかと言うと市場が非常に細分化されており、単一の商品を市場全体に対して売り込むといった方法論自体が陳腐化しつつあるからです。

例えば、飲料水などはみんなが飲んでいてもいいでしょうか、みんなが同じ服を着ていたらどんなにかっこいい洋服でも、どんなに可愛い洋服でも、それは決して素敵なものではありません。

このように物が溢れている時代においてマスマーケティングという手法自体が、陳腐化しつつあるのです。そのためマスマーケティングのデメリットとして、そもそも手法自体が陳腐化しつつあると言ったことが指摘されます。 ■マスマーケティングの先に
とはいえ、マスマーケティングは完全陳腐化したわけではありません。

一部の製品は従来のマスマーケティングで効果を上げているといったケースもあります。しかし一般的にはマスマーケティングでなくもっと細分化されたマーケティング手法を取るべきであるとされています。

特に経営資源が乏しい企業においては、市場全体で戦うのは難しい。けれども限定された自分の得意な分野であれば十分に戦えるといってことが起こり得ますので、もっと細分化されたマーケティング活動を行っていく形になります。

このまんがでは、新発売のアイスクリームが話題になっています。話題になるように相当量の広告宣伝が行われていることが暗示されています。

また、どこのお店に行っても山積みになっているという状態から大量に流通されていることもわかります。このように、単一市場に対して大量に単一製品を投入することをマス・マーケティングと言います。

解説で出てきた用語・関連用語
規模の経済
 市場シェア

経営

2019年2月20日

魔の川 | 基礎研究と具体的な製品に結びつく研究の間には川が流れています

魔の川とは基礎研究の成果と応用研究の間に存在する障壁を表現した言葉です。ネーミングにインパクトがあるので、この魔の川と死の谷は名前だけは知っているといった人がいるかも知れません。

■基礎研究と応用研究

基礎研究とは純粋に知識の獲得を目的として行われる研究で、それが何に役立つのか？という事はあまり問われない研究であるという事ができると思います。

ただこういった基礎研究が積み重なっていくことで人類の技術が進歩してきたのです。

一方、応用研究とは、具体的な問題解決のために行うような研究であるという事ができると思います。（どちらも厳密な定義ではありませんが。）

そして、この純粋な好奇心から始まった基礎研究の成果を応用研究に活用するためには魔の川が流れているというわけです。

■魔の川とは

例えば、ある研究者がカメレオンの色がどうやって変わるのか？を詳細に調べたとします。これが基礎研究に当たると思います。では、この研究から得られた知識は何の役に立つのでしょうか？

きっと思わぬ分野で役に立つのでしょうが、具体的な応用研究にはすぐには結び付きにくいと考えられます。（カメレオンのように色の変わるスーツが市場で強く求められているであれば別ですが。）

このような基礎研究と応用研究の間にある障壁を魔の川と表現しています。

この他にも様々な有望な基礎技術が開発されたとしても、それが市場に求められているかどうかとは別の話ですので、全てが具体的な応用研究につながるわけではないのです。

そのため有望な技術があったとしても、それを製品化していくためには昨日は製品に応用するための研究を続ける必要があります。そしてその研究には往々にしてなかなか予算がつきません。

このような状況を指して魔の川というのです。魔の川には具体的な製品にならなかった技術がたくさん浮かんでいるのです。

すごい画期的な素材が色々あったんだよね。

例えば全然汚れない糸とか。後は周りの空気をきれいにする触媒機能付きの糸なんかもあったね。

そんなのがあったらすごいいいぬいぐるみができるよね。

でもそういうものもなかなか製品だってないわよね。基礎研究で終わってしまって魔の川を越えられなかったのよ。

■魔の川の先には死の谷があります

そして、この魔の川を超えると今度は死の谷が待ち構えているとされています。このように上手く基礎研究を行った技術が、本格的な製品開発につながるような研究開発に進んだとしても、それが成功につながるかどうかは別の話しなのです。

そして、製品が事業化されるためにはダーウィンの海と呼ばれる生存競争を超えていく必要があります。

このように一つの製品が世に出てしっかりとした事業に育つまでには大変な苦労があるのです。

このまんがでは、猫についての基礎研究を行っていたようです。その成果を使って予算を獲得しようとしていますが、どうやら難しいようですね。

このように、基礎研究と応用研究の間には魔の川が流れているのです。

解説で出てきた用語・関連用語

死の谷
ダーウィンの海

経営

2014年8月25日

負け犬 | 自分の職場をこんな風に言われたらテンション下がりますよね

負け犬とはPPM(プロダクト・ポートフォリオ・マネジメント)における考え方の一つで、市場シェアが低く、市場自体の成長率も低い製品群のことを言います。英語ではdogなどと表記されます。

この負け犬に位置付けられた事業は、市場シェアが低いため、競合他社と比較してコスト高になりがち（あまり儲からない）し、市場自体の成長率が低いため、挽回が困難（でもあまりお金もかからない）といった特徴があります。

このようなことから撤退を検討するのが定石であると言われています。（参考：撤退戦略）

士気の維持も困難です

また、もし社内でPPMで区分された事業の位置づけを共有しているならば、負け犬に位置付けられた事業に携わっている人の士気を維持することも困難になってきます。

もしあなたが『負け犬』と呼ばれる事業に配属されたとしたらやる気を維持できる自信がありますか？また、社内や取引先から「あそこの事業部は負け犬だから…」などとみられて、そのように取り扱われる（投入すべき資源が投入されないなど）結果本当に負けてしまうという『自己成就的予言』といった事も指摘されています。

このように負け犬に位置付けられると非常に不利な戦いを強いられる可能性が高いのです。

とはいえ

とはいえ、負け犬事業に「多額の資金を投入してきたんだから今更引けない。もっと投資をして金のなる木に転換させるんだ！」との判断をしてしまう経営者もいます。

もちろん、可能性はゼロではありませんが、一般的に言ってそのような経営判断はサンクコストに囚われている判断なのであまり得策とは言えません。（今回のまんがも「あきらめない事が大切」とサンクコストに囚われた発言があるようです。）

また、様々な撤退障壁があって、引くに引けないといった状況になるケースもあります。

関連用語
問題児

経済学

2014年8月7日

マキシミン戦略 | 失敗しても最大の利益が確保できるような選択をするのです

マクシミン戦略とは、ゲーム理論の考え方の一つで、最悪の場合の得られる利得が一番大きくなるモノを選択するという考え方です。英語ではmaximin principleと表記されます。

「よく分からないよ」という声が聞こえてきそうな説明ですね。そのため、例を出して説明します。

例えば、某駅前に『田中堂』と『鈴木ベーカリー』というパン屋さんが並んで営業していたとします。あなたはその2件のうちの『田中堂』の店主です。

今、商工会から『暑気払い売り出しセール』の実施を提案されています。『鈴木ベーカリー』がこのセールに参加するか否かによって『田中堂』の売上が左右されるような状態のとき、セールに参加するか否かを決めます。（相手の出方次第で利得の額が変わるという事ですね。）

さて、『田中堂』が採れる方法は【参加する】か【参加しない】の二通りです。この２つの選択肢を『最悪の場合に最大の利得が獲得できる』という視点で選択するという事です。なお、利益の額はゼロサムゲームであるとします。

【参加する】場合

【参加する】場合、『鈴木ベーカリー』が参加する、参加しないと意思決定した場合それぞれ、0単位の追加の儲け、4単位の追加の儲けになるとします。

【参加しない】場合

【参加しない】場合も同様に、-5単位の追加の儲け、2単位の追加の儲けとなるとします。

これを整理すると以下の図表のようになります。

このような場合【参加しない】方が、最大の儲けは5で大きくなりますが、『最悪の時に最高の結果を』といった視点だと、【参加する】方を選べば最悪でも、0単位の追加の儲けが確実なのでこちらを選択します。

このように、「最悪でも0単位儲かる方がいいよね」という発想ですからリスクを取らずに確実に儲けていくという手堅い戦略であると考えることができます。

関連用語
ミニマックス戦略

マーケティング

2014年1月7日

マルチチャネル | 色々なチャネルを活用して売り込むのです

マルチチャネルとは、顧客に自らの商品やサービスを購入してもらうために、複数のチャネル適切に使い分けたり、組み合わせて活用することを言います。

「色んなチャネルを組み合わせる？どういう事？」と思われる方もいると思いますので、例を挙げていきたいと思います。

例えば、クリックアンドモルタルの業態で考えてみたいと思います。

クリックアンドモルタルとは、インターネットにてECサイトを運用し、また、実店舗でも販売を実施するといった業態です。

そして、この種の業態では、実店舗の商圏内の人に対しては、実店舗にて人的販売を行ったり、説明の必要な商品をじっくりと説明を行いながら販売したりします。

また、ECサイト側では、実店舗で持っている在庫を活用して広域に販売していくといった事が可能となります。

このように、複数の手段を用い、それぞれの手段が独自に顧客と接点を持って販売していくといったイメージの販売手法となります。

このマルチチャネル的な考え方の場合、それぞれのチャネルは独立して、販売活動を行っていきます。例えば、ECサイトだけや実店舗だけでも販売活動は完結し、「ECサイト上で見た○○といった商品を詳しく実店舗でみたいなぁ」といった要望には基本的には応えるような考え方ではありません。

また、ECサイト上の顧客データと、実店舗の顧客データもとくには連携しておらず、「お客様は、先日ECサイト上で○○って商品を買っていましたよね？それに合う、こちらの商品はいかがですか？」みたいな接客も行うような考え方ではありません。

簡単に言うと、ECサイト部門はECサイト部門、実店舗部門は実店舗部門で運営していきますよといったイメージです。

■オムニチャネルと比較して

さて、様々なチャネルを活用して販売すると言うと、オモニチャネルというキーワードも近年提唱されてきています。

なんとなく、似たような考え方なのですが、少し違うので注意が必要です。そこでこの違いをざっくりと絵にまとめてみました。
マルチ・オモニ

と、色々書いてみましたが、簡単に言うとマルチチャネルは各チャネルの個人技で販売を狙うイメージ、オムニチャネルは各チャネルが連携して販売を狙うイメージとなります。

経済学

2014年1月2日

摩擦的失業 | たとえ求人数が十分にあってもそれを知らなければ仕事に就くことができません

摩擦的失業とは、企業側が求める求職者がすぐに見つからない、逆に求職者側が求める仕事がすぐに見つからないという、情報の不足によって発生する一時的な失業の事を指します。

例えば、「あーあー、自分のPCのスキルを活かせて、月20万円以上の仕事があればすぐにでも就職したいのになぁ…」という人がいたとします。

また、企業側としても「PCのスキルを持っていて、月20万程度で働いてくれる人がいればなぁ…」と考えていたとします。

しかし、この両者がお互いのことを知らなかったらどうでしょうか？

求職者側は、自分の条件にあう仕事を探し続けますし、企業側もそうなります。

このように、全体でみると仕事があり、それを満たすことができる求職者がいるにもかかわらず、求職者と企業のマッチングに時間がかかることによって発生するような失業を摩擦的失業というのです。

そして、この種の失業はあくまで一時的な失業という事ができます。その為、本来なら労働市場で形成された適正な賃金水準で就職を望む人であっても、情報のミスマッチが原因なのでこの種の失業は発生し続けるとされています。
■摩擦的失業の解決策
摩擦的失業で失業している人は、採用のターゲットとなります。なぜかというと、求職者は仕事の存在を知らないから、求人側は求職者の存在を知らないからです。

企業の立場にたてば、求職者に求人情報を届ければ採用に繋がる可能性があるということです。SNSをかつ用意した情報発信や、地域の掲示板や広報誌、店頭、もちろんハローワークなどあらゆる媒体で求人情報を届けることができれば、マッチングが上手く行く可能性があります。

マッチングをうまくするという事は摩擦的失業を減らすという社会的な意義もある行為なのです。その意味で商売を営むということは本質的に社会貢献につながっているのです。

関連用語
自発的失業

マーケティング

2013年5月24日

マークアップ方式

マークアップ方式とは、価格の決定方法の一つで、仕入れ価格などに一定の利益を付加して販売価格を決定する方法です。

これを計算式で示すと

【仕入れ価格＋利益＝売価】

といった値段の付け方になります。

このような方法は、商品の仕入れコストに、一定の率の利益を付加して販売するという方式ですので、非常に単純でわかりやすい値段の付け方だという事ができます。

また、売価にしっかりと利益を織り込んでいますので、販売できさえすればある程度の粗利益を確保できるといった点も魅力です。

但し、このような値段の決め方は、自社の都合で決めた値段という事です。どういう事かと言うと、その価格を市場が受け入れてくれるかどうかはあまり考慮されていない価格決定方法であるという事なのです。

例えば、マークアップ方式を用いた場合、市場では800円ならば受け入れられるような商品を900円という自社の都合で販売するといった事が起こってしまうのです。

■マークアップ方式の活用場面と注意点
マークアップ方式は、仕入れ値がはっきりとしている商品に向いています。単純に野菜を仕入れてきて利益を3割乗せて販売すると言ったイメージです。

このように小売業や卸売業ではこのような方法で値段をつけるケースが多くあります。適正な利潤を確保しないと事業が続けられませんので、適正利潤の確保の一環として価格を決めることができるのです。

ただ、上でも指摘した通り、お店側の都合で決める価格になりますので、本当に市場から受け入れられるかどうかはよくわかりません。八百屋さんなどではこのあたりを経験で値付けをしているのですが、いわゆる商売上の勘といった領域となってしまいます。

逆に言えば、「この値段じゃ売れないな」と感じれば仕入れの量を絞る等といったことも商売の勘で行われている高度な判断だったりするのです。

このように、市場価格との乖離するリスクも有りつつも、あまりに高くなる見込みの場合は仕入れない等の対応ができるため、実務的にはマークアップ方式を基準として、その上で競合の調査などを行って異なる基準の値付けを戦略的に行っていくのが基本になります。

もちろん経営資源が無限にあるならば、すべての商品について市場調査を行って、戦略的な値段設定をすればよいのかも知れませんが、そのような事はありえないので、簡便なマークアップ方式は現在でも十分に有効なのです。

窓口問屋制

窓口問屋制とは、物流機能のみを一つの問屋（卸売業）に集約する事を言います。

物流業務が集約される問屋（物流業務を実際に行う問屋）を窓口問屋とよび、そのような問屋を用いることから窓口問屋制と言われています。

さて、物流業務のみをどうしてワザワザ集約するのでしょうか？商流（取引関係）はそのままにしてので、これは、Ａ社から商品は届くけれども、取引自体はＢ社とＣ社と行うといった事をやっているという事ですよね？

こうして書くと一見意味がなさそうですが、実は大きな意味を持っているのです。

窓口問屋制がもたらす大きな改善

例えば、物流業務が集約されていることによって、一回の物流業務で大量の商品を扱う事ができるようになります。

従来の方法では、極端な話をすれば、どこかの業者に対して、何か一つの商品を発注した場合、その商品を運ぶためだけに大きなトラックがお店までやってきます。

そして、色んな業者から小口で商品を取り寄せた場合には、ほとんど商品の載っていない大きなトラックが何台もやってくることとなってしまいます。

しかし、窓口問屋制を採れば、その日の納品業務として一括して商品がやってくるため、上記の例ではトラック一台で済むかもしれません。

このことは、店舗の周辺環境にも良いですし（自分の家の側のスーパーマーケットに一日中トラックが出たり入ったりしたら嫌ですよね？）、地球環境にも良いと考えられます。

と、こんな風に『地球環境』なんて大きな事を言わなくても、単純に物流の費用を削減することもできるのです。

マーケティング

2013年5月18日

マーチャンダイザー

マーチャンダイザーとは、商品企画から販売まで責任を持つ専門担当者を指します。

この記事では、マーチャンダイザーの役割や仕事内容を具体例と共にわかりやすく解説します。

＜簡単な説明＞

マーチャンダイザーとは、担当する商品のマーチャンダイジングについて責任を持つ人、マーチャンダイジングを実際に責任を持って行う人といった意味の用語となります。

このマーチャンダイザーには、しばしばマーチャンダイジングと同じMDという略称が用いられます。

■マーチャンダイザーのお仕事
それでは、マーチャンダイジングを実際に行うとはどのようなことでしょうか？実際にあなたがミネラルウォーターのマーチャンダイザーになったとして考えてみたいと思います。

この場合、あなたは担当するミネラルウォーターの市場調査や仕入、販売促進、在庫水準の決定、販売方法の決定など広範な権限を持ちます。

簡単に言うと、ミネラルウォーターを販売する為に必要なことは、ほぼ全てあなたが決められるという状況です。

但し、あなたはそういった大きな権限を持っているので、担当しているミネラルウォーターの販売成績について、大きな責任を負う事になります。

このように、あなたはマーチャンダイザーとして担当する商品（今回はミネラルウォーターですね）に対して、様々なことを決定できるような大きな権限を持ちます。（しばしばすべての権限を持ちます）

その反面、販売成績に対する責任も負うのです。（権限・責任一致の原則といって権限があることには責任も生じます）
■マーチャンダイザーに必要なスキルと資質って？

マーチャンダイザーという職種に求められるのは以下のような資質となります。

①市場や消費者のニーズを把握するちから

②商品の魅力をうまく引き出す企画力

③仕入れ・在庫を調整する数値管理力

などです。

よく「どんな商品を売ればお客さんが喜ぶか」を考える仕事等と説明されますが、それだけではちょっと不足していて、お客様が喜ぶ商品の魅力を引き出す企画力が必要だったりします。

そして何より、ちゃんと欠品しない量の仕入れを行うという難しい舵取りも求められます。（欠品するぐらいなら多少余らせて処分価格で売ったほうがマシだったりします。）

たとえば、学校の文化祭でクラスの出し物を決めるときを想像してください。お化け屋敷にするか、食べ物屋さんにするかは、お客さまの気持ちを想像や調査して考えますよね。これが「①市場や消費者のニーズを把握するちから」です。

そして、商品を売るために「どうやって商品の魅力をアピールするか」も大事です。市場から求められているものを単に並べるだけでなく、ちゃんと魅力を発信する必要もあります。

また、せっかく売れるものでもちゃんとお客様が欲しがる量を用意できないと機会ロスが発生するだけでなく、昨今では転売ヤーが跋扈して評判を落としてしまったりします。逆に、売り切れない量を仕入れてしまうと、今度は滞留在庫や廃棄ロスが発生して資源やお金の浪費につながってしまいます。

このように、数字をもとにしっかり計数管理をできる人がマーチャンダイザーには求められるのです。

特に小売業界ではPOSデータなど社内に多くのデータが蓄積されていますので、それの分析を通じて販売計画を立案し、販売促進施策も合わせて考えることが大切なのです。商品力の高い商品を仕入れるセンスと分析力、収益性を確保できるような冷静な計数管理力とかなり高度なお仕事だったりするのです。

マーケティング

2013年5月17日

マーチャンダイジング

マーチャンダイジングとは、商品政策とか商品化計画と日本語で表現される活動で、最も有効に商品を市場投入するための活動といった意味の言葉です。英語ではmerchandisingと表記されMDと略されます。

さて、最も有効に商品を市場投入するとはどのような活動でしょうか？

消費者が欲しがる商品を選定して取り扱う事が重要です。消費者が、「こんな商品を探していたんだ！」といった風に感じるような商品を取り扱う事ができれば信頼感を得られそうですよね。

また、適切な数量を確保することが求められます。顧客が来た時に品切れを起こしていたら、機会ロスも出ますし、何よりせっかく来店した顧客をがっかりさせてしまいます。ただ、逆に沢山仕入れすぎて、商品の鮮度が悪くなっていても行けませんし、何より在庫を持ちすぎていると経営上好ましくありません。

更に、価格政策も重要です。高すぎたり安すぎたりする価格を付けるのは望ましくありません。

但し、マーチャンダイジングの領域はこれだけにはとどまりません。

というのは、最も有効に商品を市場投入することを目的としているわけですから、仕入から始まり、陳列方法を計画する事、販促の実施、広告の作成といった事も重要な要素になります。

このように、消費者に有用な商品を届けるための、すべての領域の活動をマーチャンダイジングというのです。
■データを活用したマーチャンダイジング
昨今ではどのような商品が、いつ、よく売れているかを調べることは比較的容易になっています。この情報を次の仕入れや陳列などに活かすことができれば強力そうですよね？

そして、実際にそれは行われていて、「データを使ったマーチャンダイジング」などと呼ばれています。

例えば、雨の日に傘がよく売れるのはわかると思いますが、カップ麺もよく売れたりします。そのようなデータがあれば、雨の予報が出ていればカップ麺の在庫量を増やしたり、少なくてもよく売れるところに陳列するなどの工夫ができますよね？

このようなことは、一昔前は店員さんの持っている重要なノウハウだったのですが、今では数字をもとに考えることができるようになっているのです。

さらに、AI技術を活用したレコメンドや、ECサイトなどの販売データも含めて分析することもできるようになってきています。自店舗とネットショップを両方持っていることをクリック・アンド・モルタルなんて言っていましたが、現在ではそれらをほんとうの意味で統合するオムニチャネルなどの考え方が注目されています。

その考え方をマーチャンダイジングの観点から捉え直したオムニチャネルMD等といった店舗とネットを一貫した商品戦略を実現している企業も増えてきているのです。

関連用語
マーチャンダイザー

店舗管理

2013年5月13日

マグネット効果

マグネット効果とは、特定の店舗や売場が磁石のように顧客を集める現象を指します。

この記事では、マグネット効果の仕組みと事例、商店街や施設運営への活用法がわかります。

＜簡単な説明＞

マグネット効果とは、あたかも磁石のように、特定の商業施設や売り場が顧客を引き付けるような効果のことを言います。

例えば、商店街の中に様々な商品を取り扱っている核店舗があったとします。

商店街を訪れる顧客の一定数はこのような核店舗に来店することを目的として商店街を訪れると考えることができますよね？

ただ、核店舗を訪れた顧客はそのまま帰宅するでしょうか？一定数は「商店街の別のお店も見ていこうか？」と考えそうですよね？

結果として、このように、核店舗の集客力が、商店街へ人を呼ぶといった現象が起こるのです。

■マグネット効果は、店舗や特別な商品がお客様を引き付ける効果

そして商店街だけではなく、ショッピングセンター内の特定の店舗や、特定の店舗内にある特に魅力的な売り場もこのような強力な集客力を持っている場合があります。

このように、特定の店舗や売り場がまるで磁石のように顧客を惹きつけるような効果を、マグネット効果というのです。

■実店舗での注意点、そのマグネットで惹きつけたお客様はついで買いしている？
マグネット効果を狙って目玉商品を設定する事は小売業などではよくやられる販売促進の施策です。

ただ、特売の目玉商品だけ買って帰る人も一定数混ざっています。例えば、採算度外視で安値を設定した特売の卵（こういった商品をロスリーダーといいます）だけを買って帰るという購買行動です。（こういった購買行動をチェリーピッカーといいます）

このような購買行動ばかりだとせっかくのマグネット効果ですが、自社の利益にならないお客様ばかり引き付けることとなってしまいますよね。

そのため、例えば店の奥に特売の卵を置いて、そのマグネットに向かって店内を歩かないといけないような動線設計をし、他の商品のついで買いを誘発するといった作戦も考えられます。

また、そもそも、マグネットで惹きつけたお客様がついで買いをしているかどうかの検証も重要です。POSレジなどを導入しているお店では、どのような商品が同時に購入されているかを分析して販促施策を考えていくことが大切ですね。

■ECモールとマグネット効果の相乗効果

ECモールなど（例：Amazon・楽天市場）でもマグネット効果を発揮する場合があります。

お客様が惹きつけられる効果というお話ですから、実店舗だけで発生するように思いがちですが、ネットショップでもこのマグネット効果を発揮させることができるので店舗運営に活かすことが大切です。

これは、リアルなショッピングセンターなどで核店舗に該当するような「人気ショップ」が出店したり、目玉商品に該当するような「限定ブランド」などが出品される事でそのお店だけでなくモール全体の集客が向上するということです。

そのような欲しいものがある場合、人が訪問してきます。そして、一つのお店や商品を探すうちに「ついでに別のお店、商品も見てみよう」と考えることが発生します。

特にアマゾンなどでは、誰が出店しているかなどは意識しないでお買い物しますよね？また、レコメンドエンジンで「おすすめの商品は〇〇です」とか「この商品を買った人は〇〇も買っています」といった仕組みが存在するため、顧客はモール内を回遊する仕組みとなっています。

その結果として、単一店舗の集客力がプラットフォーム全体の売上向上に寄与する構造が生まれてくるのです。

つまり「人が集まる場所にさらに人が集まる」といったマグネット効果の現象は、ネットの世界でも変わらないのですね。

経済学

2013年1月24日

マネタイゼーション

マネタイゼーションとは、中央銀行が通貨を発行することによって政府の資金不足を補う事を言います。

一般的には、何かを現金化するという意味なのですが、むしろ上で挙げたような、「中央銀行、政府、国債の引き受け」といったキーワードと一緒につかわれることが多い言葉です。

では、中央銀行が通貨を発行すると、なぜ政府の資金不足を補うことができるのでしょうか？中央銀行が発行したお金＝政府のお金じゃないですよね？（もし中央銀行が発行したお金＝政府のお金ならば、財政難なんて言葉はなくなるはずです。）

中央銀行が発行したお金を政府のお金にするカラクリ

これを実現するためには、国債を活用します。

政府は国債を発行することによって、資金を国債の買い手から借りることができます。但し、国債を発行するという事は、借金なので当然利子を支払う必要があります。（どんなに信用があっても、利息を払ってくれない人にはお金を貸さないですよね？）

他方、中央銀行はその気があればいくらでも通貨を発行することができます。

では、中央銀行が無限に発行できる通貨で、国債を買い受けたらどうでしょうか？政府はいくらでもお金を調達できますよね？

「でも、そんなことをしたら中央銀行に沢山の利息を払う必要があるんじゃないの？」と考える方もいるかもしれませんが、それは心配ご無用です。

確かに、政府は国債の利息を中央銀行払う必要があります。しかし、中央銀行の儲けは政府に帰属するので、実質的に無利息で、無限に資金を調達することができます。

マネタイゼーションは現代の錬金術になりうるか

「現代の錬金術だ！バンザイ経済学！」と思われた方、ごめんなさい。この方策には重大な副作用があります。

それは、失敗すると極端なインフレを招く危険性があるという事です。歴史的にも、第一次世界大戦後のドイツのハイパーインフレをこのマネタイゼーションが招いたと言われています。

この副作用のため、多くの国では中央銀行が国債を直接引き受けることは禁止されています。（わが国でも、もちろん禁止されています。）
■マネタイゼーションのリスクと中央銀行
マネタイゼーションは国が沢山お金を使いたいときに中央銀行が助ける仕組みです。しかしやり過ぎれはどんどんお金の価値が下がっていきます。

いわゆる財政規律の喪失という状況に陥って、インフレが制御不能になる危険性があるのです。

政治的理由に従っていけば、どんどんお金を使った方が有権者の受けが良くなります。（誰でも地元に橋が作られて便利になれば嬉しいですし、福祉が充実するのも嬉しいです）

しかし、このような際限ない支出を税収ではなくマネタイゼーションで支えてしまうと、何処かで国の信用に疑いが出てしまいます。

このような理由によって、政府が発行した国債を中央銀行が直接引き受けることはご法度とされているのです。

なお、量的緩和として市場を通じて国債を中央銀行が購入することはあります。しかしこれは金融政策ですのでマネタイゼーションとは区別されています。

マーケティング

2012年12月17日

マーケティング・チャネル

マーケティング・チャネルとは、製造業者から消費者まで製品やサービスを届けるための経路の事を言います。

これは、川の源流（生産者ですね）から海（消費者ですね）まで、どういった場所を流れて水（製品やサービス）が流れていくかといったイメージです。

水の流れならば、単純に低いところを勝手に通っていくのですが、製品やサービスの流れは、意識してどういったところを流していくのかを設計していく必要があります。

それでは、どのような点を意識して設計する必要があるのでしょうか？

流通チャネル

例えば、一山いくらの非常に単価の低い製品（例えば飴玉とかですね）を売ろうと思った時、どのようにモノを流すと効率が良いでしょうか？

製造から直接消費者に販売する方式でしょうか？それとも、卸、小売店を経て販売する方式でしょうか？

この例では、直接販売したら消費者も製造業者も手間ばかりかかりそうですよね？（製造側は、1ケ１０円の飴は、ある程度まとめた数量で売りたいですよね？また、消費者側としては、いろいろな業者の作った飴を一か所でみたいですよね？）

一般的には、このような単価の低い商品は、流通経路を長くとるとされています。（この場合、卸、小売を経て消費者に届くといったイメージです。）

コミュニケーションの流れ（コミュニケーションチャネル）

上の飴の例では、消費者はその商品の存在を知っていましたが、現実には商品の存在を知ってもらう所から始める必要があります。

このように、顧客に対し情報発信といったコミュニケーションを行うためのチャネルが必要となります。

販売の流れ（販売チャネル）

また、顧客に対して販売するといった事や、新たな取引先を開拓するといった事も必要となります。

このように、販売を行うチャネルも必要となります。

マーケティング・チャネルとはこういった要素を含んだ、製造業者から消費者まで製品やサービスを届けるための経路の事を言うのです。

関連用語
開放的チャネル政策
選択的チャネル政策
排他的チャネル政策

マーケティング

2012年12月15日

マーケティング

マーケティングとは、価値のあるモノやサービスをお客様と交換する一連の活動の事を言います。（正確な定義としては、AMA（アメリカ・マーケティング協会）により「顧客、依頼人、パートナー、社会全体にとって価値のある提供物を創造・伝達・配達・交換するための活動であり、一連の制度、そしてプロセスである。」とされています。）

マーケティングという言葉は、よく広告やプロモーション活動の同義語のように捉えられがちですが、「一連の制度、プロセス」とあるように実際にはもっと広い概念になっています。

ただ、広い概念と言われても、よく分かりませんよね。そこで、敢えて平たく言えば、「モノやサービスを売るための仕組み全般」がマーケティングです。

「モノやサービスを売るための仕組み」と考えると、広告やプロモ―ションがマーケティングの一部を構成していると理解していただけると思います。

しかし、「モノやサービスを売るための仕組み」なのですから、広告やプロモーションだけでは不足していますよね？

例えば、「どのようなモノやサービスを作るか？」という視点。「価格はいくらにするか？」という視点、「どういった流通経路を用いて顧客にモノやサービスを届けるか？」といった視点も必要ですよね？

この４つの視点で考えましょうというのが有名な4P（マーケティング・ミックス）と呼ばれる考え方です。

また、マーケティングを展開する際にどのような考え方をするかも重要です。「いいものを作れば売れる」とか、「売る努力をすれば売れる」といったどこかで聞いた考え方もこのマーケティングを考えていく中に含まれています。（こういった考え方をマーケティング・コンセプトと総称します。）

マーケティング

2012年10月5日

マインドシェア

マインドシェアとは消費者の心の中に占める商品やブランドの占有率のことを言います。文字通り心理（マインド）の占有率（シェア）という事ができます。

ある商品を思い出すときに、最初に出てくるブランドはマインドシェアが高いという事ができます。そして、マインドシェアが高ければ購入してくれる可能性も高いという事ができると思います。

例えば、醤油と言えばという質問に、自社の醤油が一番最初に出てくるようであればマインドシェアが高いという事ができます。

この場合、消費者が醤油を購入する際には、自社の醤油を購入する可能性が高いという事は、なんとなく感じると思います。

少なくとも、醤油と言えばという質問に対して思い浮かばない銘柄は、指名買いされることはありませんが、思い浮かぶ銘柄は指名買いされる可能性があります。

とはいえ、マインドシェアが高いという事が市場シェアに直接つながるわけでないのです。というのは、マインドシェアが高くとも、お店でその商品を販売しているかどうか、販売されている価格水準がどうであるか、等の条件も実際に顧客が購入する際には検討されるからです。

知られていないと選ばれない

このマインドシェアが重要なのは、知られていないと売れないためです。もちろん、小売業などに棚があれば、衝動買いを期待することも可能ですが、指名買いは期待できません。

また、商品やサービスを購入する際にまずに検索をするといった行動を消費者が取るようになってきていますので、最近ではこのマインドシェアはさらに重要になっています。

人は知らない検索用語で検索をすることは決してありません。例えば『ロドリゲス経営事務所』といった言葉で検索したことがある人はいないと思います。

ロドリゲス経営事務所はしっかりとサイトを作っているので、その検索ワードで検索すれば一番上に出てきますが、その存在を知らない人にとっては意味のないことです。（ロドリゲス経営事務所は説明上の都合でだした架空の言葉です。あったらごめんなさい）

そのため、マインドシェアがない商品、サービス、企業は偶然に選ばれるのを待つしかないと言った状況に追い込まれているのです。

とにかく、自社もしくは商品、サービスの名前を消費者に覚えてもらうこと。これがこれからの企業において重要なのです。

関連用語
考慮集合

経営

2012年8月18日

満足化基準

満足化基準とは、人は求めうる最高の水準の効用を得ようとするのではなく、十分満足できる水準ならば、その選択を行うというものです。

人間の能力には残念ながら限界があります。極大化基準のように全ての情報を集めたうえで、考えうる代替案すべてを評価するような事はできませんし、たとえできたとしても、その判断が正しい保証などありません。

その様な制約のある条件の中で、人は可能な限り満足できる意思決定を行うとするものがこの満足化基準です。

そして、この満足化基準に基づいて行動する人間観を経営人モデルと言います。

このまんがでは、メガネの先輩は極大化基準で物事を考えているようで、最良の意思決定を行おうとしていつまでたってもＰＣを手に入れることができていません。

これに対して、満足化基準で考えると十分満足できる水準ならば意思決定を行う事ができます。最終コマでは気になった機種を買うと言っています。

この満足化基準は、極大化基準に比べて現実的な基準ですね。
■満足化基準で意思決定が可能となる
情報は常に不完全ですし、時間的制約も常にあります。そのような状況でも現実的な意思決定を行おうとした場合、基本的には満足化基準になるはずです。

その意味で、満足化基準で妥協するからこそ意思決定が可能となるということもできます。

極大化基準のような最適解を探索しようとすると、いつまで経っても意思決定ができずに時期を失ってしまうリスクがあります。そうではなく、十分満足できる選択肢を探して採用するほうが効果的な事は沢山存在します。

新市場へ参入する際のすべてのリスクを洗い出すことは困難です。また仮に可能だとしても膨大な時間を投入することになってしまい、折角の機会を逃すことになりかねません。

人間は結局限られた情報の中で最適だと思える選択を重ねるしかない存在なのかも知れませんね。

関連用語
経済人モデル

法務・支援施策

2012年5月21日

マル経融資

マル経融資（経営改善貸付）とは、経営を改善しようとしている小規模事業者などに低利・無担保・無保証人で貸し付けを行う国の制度です。

通常、金融機関にお金を借りに行くと、担保を取られたり、保証人を求められたりします。（絶対になるなと言われる、あの「保証人」です。）

でも、このマル経融資は担保も保証人も不要です。無担保、無保証人ってすごくないですか？（通常はなかなか無い条件だと思います。）

それでは、さっそく要件を書いていきます。

商業・サービス業は5名以下、製造業その他は20名以下の法人・個人事業主である事
原則1年以上事業を営んでいる事
期限が到来した税金はすべて納めている事
許認可が必要な業種はちゃんと許認可を受けている事
商工業者で、日本政策金融公庫の融資対象業種を営んでいる事
商工会・商工会議所の経営指導を6か月以上受けている事

どうですか？上の要件をクリアーできていれば融資を受けられる可能性があります。ではどのような融資を受けられるのでしょうか？

H25年時点

融資金額は上限1500万円(注)です。
返済条件は元金均等払いで運転資金は7年以内（据置期間、1年以内）、設備資金は10年以内（据置期間、2年以内）(注)です。
利率は低利を謳っています。（1．55％（平成25年4月10日現在））
担保・保証人は不要！です。信用保証協会の保証も不要！です

(注)H26年3月31日受け付け分までの特例です

２０２５年時点

融資金額は上限2000万円です。
返済条件は元金均等払いで運転資金、設備資金ともには10年以内（据置期間、２年以内）
利率は低利を謳っています。（1．80％（2025年6月2日現在））
担保・保証人は不要！です。信用保証協会の保証も不要！です

なお、据置期間とは、元金を返さずに利息だけ支払う期間です。割と拡充されてきているのが見て取れると思います。

この融資制度を利用できるというだけで、商工会・商工会議所に加入する意味があると思いますよ。なぜこんなことを書くのかというと、詳しく書くスペースがないので、「詳しくは最寄りの商工会・商工会議所に確認してみてください。」と言いたい為なんですけどね。

このまんがは日本商工会議所のここにインスパイアーされて書いています。（問題あったらまんがは差し替えます。）

本情報はH25年4月30日現在の情報を2025年6月に追記した情報です。最新の情報は、最寄りの商工会・商工会議所にお問い合わせください。

■実務的に商工会・商工会議所の会員になると選択肢が広がります

上記の

商工会・商工会議所の経営指導を6か月以上受けている事

という要件がポイントで、実務的には両組織は会員組織ですから、会員になることでここの要件をクリアーしていくことが可能です。

専門家の経営支援を受けることができたり、このような融資制度があったりと割と強力な組織ですので、筆者はご商売をするならば商工会・商工会議所へ加入することを推奨します。

（会費は少しかかりますが、多くの場合驚くほど安い（任意の異業種交流会の会費を調べて、それと比較してみると驚きますよ）ので、経営支援を一回でも受けたらお釣りが来ます。）

組織論

2012年3月22日

マクレランドの欲求理論

マクレランド(McClelland)の欲求理論とはモチベーションの理論の一つです。この理論によると、人は「達成欲求」、「権力欲求」、「親和欲求」の３つの欲求を持つとされます。そして、この3つの欲求はマズローの欲求段階説やERG理論のように高次、低次の階層構造を持たないものであるとしています。

それでは３つの欲求をそれぞれを見ていきましょう。

達成欲求

目標を達成したいという欲求です。

この欲求が強い人は責任感が強く、何事も自分で行う事を好みます。また、素早いフィードバックを得ることができる仕事を好み、中程度のリスクの仕事を好みます。

なかなか仕事のパフォーマンスを高めてくれそうな欲求ですね。しかし、この達成欲求が高い人物はマネージャー向いているかというと、必ずしもそうではないようです。

高い達成欲求は、何事も自分で何でもやらねば気がすまず、仕事ができない部下をないがしろにするといった傾向を生み出すため、あまりマネージャー向きの傾向ではないようです。

権力欲求

他の人々に影響力を行使したいという欲求です。

この欲求が強い人は、責任を持つことをや、激しい競争を好みます。また、他者に対して影響力を行使することを好みます。

この権力欲求の強い人はマネージャーに向いているとの調査があります。それは部下に影響力を行使するのがマネージャーの役目であるためです。

親和欲求

他の人々と友好的な人間関係を気づきたいという欲求です。

この欲求が強い人は、他者によく見られたいという傾向が強く、一人で緊張した状態にいるのを好みません。

仲間と仲良くやっていこうという志向なので、この親和欲求が強い人はよいマネージャーになると一見思われますが、そんなことはないという調査結果が出ています。

この親和欲求の強いマネージャーは部下から好かれたいという強い願望を持ちます。そして部下に好かれるために安易に部下の要望を聞き入れてしまい、結果チーム内の不公平感を醸成してしまうといった傾向を持っているためです。一言でいうとチームが「グダグダ」になる可能性を持っているという事ですね。

このまんがでは、パーカッションのリーダーであるメガネ君が非常によくパートをまとめています。それは彼が権力欲求を強く持っているからだと説明されています。

マーケティング

2012年3月11日

マーケティングミックス（4Ｐ）

マーケティングミックスとはマーケティングの目的を達成するために、マーケティングの４大要素となる製品(product)、価格(price)、流通(place)、プロモーション(promotion)を適切に組み合わせたものです。これらの言葉は英語では頭文字がすべてＰとなりますので、4Ｐなどと言われることがあります。

標的とした市場から望ましい反応を引き出すために、これら4つのＰを適切に組み合わせていくことが必要となります。ここでいう適切とは、4つのＰの整合性を取りつつ経営資源を配分していくという事です。

例えば、高級腕時計という製品(product)を、比較的高い価格(price)で、非常にかっこいい高級感を訴求したプロモーション(promotion)で販売しようとしたとします。しかし、流通(place)はディスカウントストア中心で行ったとすると、あまりうまくいきそうにないですよね。

または、大衆的な腕時計という製品を、大衆的な価格で販売することにしたとします。親しみのもてるプロモーションを行ったのですが、販売している場所は銀座の高級店のみといったことも避けるべきです。

それでは、以下4つのＰについて一つ一つを見ていきたいと思います。

製品(product)

何を売るのか？を考えていく必要があります。製品志向の罠に陥らないように注意して、お客様のほしがるモノやサービスを販売するという事を考えることが大切です。

価格(price)

いくらで売るのか？を考えていく必要があります。安く提供し市場への浸透を狙うのか（ペネトレイティングプライス）、投資を素早く回収するためにあえて高い価格設定にするのか（スキミングプライス）などを考える必要があります。

また、市場環境から値段をつける場合もあれば、モノやサービスを提供するコストを積み上げて値段をつける方法も考えられます。

このように、価格は様々な要素を考慮しつつ決定する必要があります。

流通(place)

どのように売るのか？を考えていく必要があります。お客様の手に届く場所に提供できなければどんなモノやサービスでも存在しないも同然です。

そこで、どのような流通経路を通す方がよいのかを考えていく必要があります。例えば、化粧品という製品であれば全国のドラッグストアで販売してもいいですし、百貨店で対面販売を行う方法も考えられます。また直接製造した企業が販売するといった方法も考えられます。

どのような流通経路でモノやサービスをお客様へ届けるかといった事は非常に重要な要素です。

プロモーション(promotion)

どうやってモノやサービスを知ってもらうか？を考えていく必要があります。お客様が知らなければ当然、何を作っても売ることなどできません。

プロモーションも、テレビやラジオといったマス媒体を使う、インターネットで宣伝するなど様々な方法を考えることができます。そして、自社のモノやサービスを知ってもらいたい潜在的な顧客は不特定多数なのか、それとも特定の属性を持った層なのかによってもプロモーションの方法は異なってきます。

このまんがではお客さんが喜んでくれるようなお店を作るために4Ｐのフレームワークで考えています。

マーケティング

2011年12月4日

マーケティングマイオピア（近視眼的マーケティング）

マーケティングマイオピア（Marketing Myopia）のマイオピアとは近視眼的という意味です。この近視眼的とは大局を見通せず目先の事にとらわれてしまうことを言います。それでは、近視眼的なマーケティングとはどういう事でしょうか？

このマーケティングマイオピアという言葉は1960年代にセオドア・レビット（Theodore Levitt）が用いた言葉です。当時のアメリカでは鉄道会社が自動車や航空機に押されて衰退してしまっていました。

その原因は鉄道会社が顧客が輸送手段を求めていることと捉えずに、鉄道車両を動かすことを自らの使命であると定義していたためであるとしています。

鉄道会社は荷物の輸送手段としてトラック等の代替的な輸送手段が現れ、人の輸送手段としてバスや自家用車、航空機などの手段が現れたときに重大な脅威だと考えるべきでした。なぜならば顧客が望んでいることは鉄道で輸送や移動することではなく、単に輸送や移動する事であるからです。

しかし、鉄道会社は自らの使命を鉄道車両を動かすことと捉えていたため、適切な対応を行うことができず衰退を招いてしまったとしています。

このように、自らの使命を狭く考えすぎてしまい、市場の変化へ適切に対応できずに機会を逃してしまう事をマーケティングマイオピア（近視眼的マーケティング）と言います。

今回のまんがでは、学食や売店の顧客である生徒はおなかを満たすことを望んでいます。そのため、学食や売店以外のコンビニで買ったモノであってもおなかが満たせればそれでよいと考えています。

学食や売店がこの生徒の本当のニーズを忘れた使命を自ら定義するとマーケティングマイオピアに陥る可能性があります。

マーケティング

2011年9月20日

マーケティング・コンセプト

マーケティング・コンセプトとはマーケティングの基本的な考え方で、経営理念を具体化したものです。

このマーケティング・コンセプトは以下のような変遷を経てきました。ここでは、お弁当という製品を例にとり解説を行います。

1.生産志向
学食で食事を十分に供給できないため、どんなものであれ食べ物を提供すれば売れるという状態です。品質などは二の次として、単純にお弁当の供給量を増やすことを考えていれば十分です。

2.製品志向
学食の食事供給量がある程度充足したため、作っただけでは売れ残る可能性がある状態です。製品の品質を向上させるというアプローチをとります。ただし、お客のニーズよりも作り手のこだわりを優先するという考え方となっています。

お弁当の例では、品質を向上させ地鶏のから揚げや、有機野菜を提供するなどこだわりを持ったものを提供するようなイメージです。

3.販売志向
学食の食事供給量がある程度充足したため、作っただけでは売れ残る可能性がある状態です。製品志向とは異なり、販売方法を変更し、売りに行くというアプローチをとります。この考え方が極端になってしまうと、押し売りに近い販売方法となってしまいます。

お弁当の例では、お弁当の品質よりもいかにして買ってもらうかを考えるようなイメージです。

ここまでの3つの考え方は作り手の都合を優先したプロダクトアウト的な考え方となっています。

4.マーケティング志向
顧客のほしがるものを作るという考え方です。顧客のほしがるものを調査し、それを製造するというアプローチをとります。市場のニーズを見つけてそれを充足させるといった考え方となっています。顧客志向ともいうことができます。

お弁当の例では、アンケート調査をして人気のあったハンバーグや、から揚げなどを製造するイメージです。また、ほしがる価格帯も調査することにより、品質にこだわり過ぎて価格が高くなりすぎることにも注意を払います。

5.社会志向
顧客のほしがるものを作るが、それは社会にとって長期的に役立つものでなければならないとする考え方です。市場のニーズを見つけ充足させることを目指しますが、さらにそれは社会的に有益なものでならなければならないとします。

お弁当の例では、お弁当に必ず野菜をつけ、その野菜は地域のものを使用するなど、買ってくれる人の健康や地域活性化、輸送に伴う二酸化炭素排出削減など環境問題にも気を配るといったイメージです。

この4.5.の二つはニーズが先に来ますので、マーケットインの考え方と言えます。

このまんがでは2コマ目でプロダクトアウト的な発想でやっていったら、売り上げが伸び悩んだが、3コマ目のマーケットイン的な発想でやっていたら売り上げが伸びたと言っています。

マーケティング

2011年9月18日

マーケティング志向

マーケティング志向とは生産志向、製品志向、販売指向、マーケティング志向、社会志向といったマーケティング・コンセプトの一つで「顧客のほしがるものを提供する！」という考え方です。

生産志向、製品志向、販売志向と決定的に異なる点は、こちらの売りたい製品を作って売るのではなく、顧客のほしがるものを発見してその需要を満たす事に集中するという点です。

市場や顧客の声をもとに製品を作っていくこの考え方をマーケットインといいます。

それに対し、生産志向、製品志向、販売志向のように作り手の都合で「売れるであろうものを作って売る！」といった考え方をプロダクトアウトといいます。

以前のようにいいものを作れば売れるといった考え方が通用しにくくなったためこのような考え方が生まれました。

このまんがの最終コマで「お客様が何をほしいと思うか？からスタートしてみよう」と言っていますが、この考え方は2コマ目の製品志向や、3コマ目の販売志向の際にはなかった考え方となっています。
■マーケティング志向が生まれた背景と現代の意味
作れば売れる時代。これは企業にとっては良い時代だったかもしれませんが、消費者にとってはあんまり望ましい時代ではありません。

色々な会社が同じような同じような商品を作れば、品質や機能性という重要な競争が起こりにくくなります。

そして、作れば売れる時代が続けば最終的には生産量が過剰となって、どの会社の売れ行きも良くない時代が訪れてしまいました。

先進諸国においては１９５０年代以降にはこのような状況に陥ってしまい、「良いものを作れば売れる」といった製品志向やとにかく売り込むのが重要だという販売志向という考え方ではうまく行きにくくなったのです。

そこで、「消費者が欲しがるものを作って売る」というマーケティング志向が確立されていきました。

この考え方は、現在でも通用しており（というか、基本的な考え方です）、最初に消費者調査を行って商品化をすると言った事が行われています。モノではなく、モノが生み出す価値を届けるという発想なのですね。

なお、マーケティング志向では徹底して追求しても消費者自身が気がついていない革新は生まれにくいとされています。

そのため、ある意味開発者主導の製品志向と組み合わせて考えていくことが行われています。

組織論

2011年7月18日

マズローの欲求段階説 | 人間の欲求には順番があるとする考え方です

マズロー（Maslow）の欲求段階説とは、人はいくつかの欲求を持っているが、それらの欲求は階層構造を形成していると考える説です。この欲求は低次のものから順に
1.生理的欲求
2.安全欲求
3.社会的欲求
4.尊厳欲求
5.自己実現の欲求
となるとされています。

この説は階層の低次の欲求が満たされた場合のみ、より高次の欲求へ段階的に移行すると仮定されているのが特徴です。たとえば、1.生理的欲求が満たされない場合には、2.安全欲求も3.社会的欲求も生じないとされています。

このまんがの例のように、のどが渇いて死にそうな場合、水さえ得られれば、そこが安全な場所かどうか？仲間に受け入れられるかどうかなど、究極的にはどうでもよいということです。

それでは、具体的に欲求の中身についてみていきます。
1.生理的欲求
人間が生命を維持するための欲求です。食欲、睡眠欲、性欲などの根源的な欲求が該当します。

2.安全欲求
安全な状況を望み、不確実性を回避しようとする欲求です。このまんがのように、野犬などに追いかけられずに済む状況を人は望んでいるといえます。

3.社会的欲求
集団への所属、友情、愛情を求める欲求です。

4.尊厳欲求
他者からの尊敬や地位を求める欲求です。

5.自己実現の欲求
自己の成長や発展の機会を求める欲求です。このまんがのように、うまく演奏できるようになったなど、自分の潜在能力を発揮したいと考える欲求です。

商売にこの考え方をどうやって活かすか

さて、ビジネスにこのマズローの欲求5段階説をどうやって活かすかが読者の関心事だと思います。

一つのアプローチは、このような欲求があるということを認識しそれぞれの欲求段階に対して価値を提供していくというアプローチです。

具体的には

安全や安心を提供するようなサービスを提供していく
社会的欲求を喚起し帰属意識を高揚させるようなサービスを提供する
尊厳欲求を刺激するようなステータス性のある商品を提供していく

といったアプローチです

但し、マズローの欲求5段階説は、例えば安全欲求が満たされていない環境にいる人に対しては、社会的欲求を喚起したり、尊厳欲求を刺激しても効果が薄いと指摘していますので、消費者の情況を確認しながら提供する価値を考えて行くという方法論です。

もう一つのアプローチは、社内の管理に活かすというアプローチです。

この欲求五段階説は欲求には順番があると教えています。

そのため必要最小限の待遇を提供できない企業が、どれだけ帰属意識を高めるような施策をとっても効果が薄いと考えられます。

また生理的欲求や安全欲求が既に満たされている職場において、さらに安全な職場やさらに健康に良い環境を用意するといったアプローチはあまりモチベーションを上げることには繋がりません。

（もちろん大切なことですが）

そのためこのような段階に至っていると判断できるのであれば、社会的欲求として帰属意識を高めたり尊厳欲求に対して、自尊心を高めて働けるような環境を作るといったことに力を注いだ方が望ましい結果が得られます。

直接経営に関係内容に思われる理論ですが、人間に対する優れた洞察を与えてくれる考え方ですね。

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