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マーケティング

2025年11月13日

ニーズ志向 | 消費者のニーズにあわせて商品やサービスを提供するという考え方です

ニーズ志向とは、顧客が必要とするものに合わせて製品やサービスを開発・提供するという考え方のことを言います。

顧客が望むものを作って提供しようという考え方ですね。

例えば、高校の側に喫茶店があったとします。この喫茶店のマスターは本格志向でコーヒーを豆から焙煎して提供していました。そして、コーヒーの香りを損なうとの理由から食事類は一切提供していませんでした。

しかし、近くの高校に通う生徒は喫茶店で食事がしたいと考えていたとします。

この時、近くの高校に通う生徒のニーズを調査して、ニーズに合うように食事を提供するといった考え方をニーズ志向と言います。

この考え方は、マーケティング志向といったイメージに近いです。「顧客のほしがるものを提供する！」という言葉が表しているマーケティングコンセプトですね。

これとは逆に、美味しいコーヒーを淹れられるというシーズ側から、美味しいコーヒーを徹底して追求するというシーズ志向という考え方もあります。

ニーズ志向は重要

自分の製品やサービスに自信がある人が陥りやすい落とし穴が、「私のお店のラーメンはこだわり抜いた商品だから売れるはず」→「売れないなんて消費者は味がわかっていないんだ」といった思考です。

しかし、消費者は自分の満足度を高めるために商品やサービスを購入するわけであり、そこには消費者のニーズといったモノが不可欠です。

そのため、消費者のニーズを調査し、ニーズを満たすような商品やサービスを最初から開発する方が簡単だし確実ですよといった考え方がニーズ志向なのです。

・ニーズは調査できる

さて、このニーズ志向といったとき忘れがちですが大きな点が一つあります。それは消費者のニーズはある程度調査をすることが可能であると行った事です。

仮説を立てて検証するアドホック調査や一定の調査対象を継続的に調査するパネル調査といった手法があり、市場を調査すれば消費者のニーズをある程度知ることができます。

そして、ニーズを知れば、商品やサービスを市場ニーズに合わせて提供する事ができるのです。
■顕在ニーズと潜在ニーズ、ウオンツとシーズの違い
ニーズは生活をするうえで重要なものですが、単にニーズというだけではなく「潜在ニーズ」と「顕在ニーズ」に分かれてきます。

「顕在ニーズ」は現れているニーズですから、お腹が空いたとか、スマホが欲しいと言った本人が気がついているニーズです。

他方で「潜在ニーズは」本人も気がついていないニーズです。スマホを欲しがっている本当の理由は「良い写真を撮りたい」かもしれませんし、その場合、本人はデジカメ、特にミラーレスや一眼レフカメラを欲しがっていることに気がついていないのです。

■ウオンツやシーズとの違い

ウオンツは、ニーズをさらに具体的にしたもので、お腹が空いたというニーズを具体的に、ラーメンが食べたいと考えるようなものです。

整理すると

ニーズ→ウオンツ→具体的な需要

と言った段階で進んでいきます。

似た言葉でシーズというものもありますが、こちらはシーズ（つまり種）です。企業側が持っている新しい価値を提供できるという種のことをいいます。（シーズを意識する方向性をシーズ志向といいます）

なので、会議で鉄板の言い方をするならば（そして情報量はあんまりない言い方です）

・潜在ニーズを掘り起こしましょう。そしてソレをウオンツに翻訳して、我々のシーズと結びつけて革新的な商品を作りましょう。

と言った言い方が成立します。（うん、当たり前のことをそれっぽく言っているだけですね。）

とはいえ、この言い方にも真理は含まれていて、ニーズだけを追っているとイノベーションのジレンマが発生するのです。

関連用語・説明で出てきた用語
アドホック調査
 パネル調査

初出：2012/11/26

更新：2025/11/13

経営

2018年12月19日

二段階買収 | 過半数を確保してしまえばこちらのモノです

二段階買収とは、はじめの買収の段階ですべての株式を買い付けることができなかった時に、再度買収を実施し残りの株式を取得することを言います。

上場企業を対象にした場合には、株式の公開買い付け（TOB）等を実施した後に、すべての株式を取得することを目的に、株式交換等の手法を用いて残りの株式を入手します。

多くの場合、最初の買収の段階でかなりの株式数を入手することができるため、2段階目の買収は最初の買収に応じなかった株主にとってあまり有利でない条件となります。

定款変更と合わせ技で

通常の買収の場合、相手方が売却に応じなければそれまでなのですが、会社の憲法である定款を変更して、残りの株式を取得する方法があります。

このような手法をスクイーズアウトといいますが、二段階買収の場合はこのような手法を用いて残りの株主から株式を取得します。

上場廃止を狙う

ではどうしてすべての株式を取得する必要があるのでしょうか？経営権さえ握れればそれでいいと考える方も多いと思います。

また、株式会社の一つのゴールとして株式市場への上場が上げられます。上場企業はなんと言っても信用が得られるので、事業展開にとって有利に働くケースが多くあります。

しかし、確かに信用も得られますが、外部の株主に対する説明責任が生じたりと経営の自由度は小さくなります。

このようなことを嫌い、経営陣が自社を買収するMBOなどが行われることがあります。一般にオーナー企業の方が経営の自由度は大きくなるため、あえて上場しないという選択肢もあり得るのです。

また、企業を買収した場合も、完全子会社にしないと自由に経営が難しくなりますので少数株主を排除して完全子会社にすることを狙いに、二段階買収をすることもあるのです。

なお、少数株主といっても過半数を占めている親会社以外の株主のことを言うので、場合によっては数十パーセントの株式を持っている場合もあるので注意が必要です。
■二段階買収における株主の立場とは
二段階買収においては最初のTOBに応じなかった少数株主がスクイーズアウトなどの手法で強制的に持ち株を処分させられることがあります。

正当な手続きですから、なかなか文句を言うことが難しいのですが一般的には最初の条件よりも悪くなることが多いです。たとえば初回の条件は一株1000円で買い取りオファーをしてくれたのに、2回目の条件は一株900円だったりします。

これは買収側からするとすでに買収は完了し多数派を占めていることから、残りの株主の追い出しには厳し目な条件を出すことができるという背景に基づきます。

もちろん、規制当局は少数株主の権利保護を重視しますが、1回目のTOBで提案したようなプレミアムをあえて乗せるインセンティブは働かないため、正当な価格が1回目のTOBよりも安くなると言ったことが起こりがちです。

情報

2013年10月5日

二重化 | 備えあれば憂いなしと言いますが、予備を用意しておけば完璧です

二重化とは、信頼性を高めるためにシステムなどにあらかじめ予備を設置することを言います。英語ではduplicationなどと表記されます。

さて、なんだか難しげに書いていますが、簡単に言うと予備を用意しておいて障害に備えるという発想です。

例えば、絶対に電源が切れてはいけないような装置に、ケーブル一本で電源が供給されていたらなんとなく不安になりますよね？

でも、「もう一本予備の電源供給回路があって、メインで使っている電源供給回路に何らかの問題があったら自動で切り替わります」と言われたら安心感が違いますよね。

このように、予備を用意しておいて、「いくらなんでも2つ同時に壊れることはほとんどないでしょう！」といった感じの発送をするという事なのですね。

本当に壊れない？

さて、先ほど、2つ同時に壊れることは非常に起こりにくいと書きましたが本当にそうでしょうか？少し確かめてみたいと思います。

（少し計算しますので、苦手な人は読み飛ばしてくださいね。）

まず、99％の確率で壊れないシステムを用意します。（逆に言うと1％の確率で壊れるわけですから、ずいぶん壊れやすいシステムですね…）

このシステムを単体で運用すると、上述の通り1％の確率で壊れて処理が止まってしまいます。

それでは、これを二重化したとしたらどうなるでしょうか？二重化するという事ですから、2つの系統が同時に故障しない限り、システム全体では機能が維持できるという事です。

この場合、同時に故障する確率は、(1-0.99)×(1-0.99)=0.00001=0.01%となります。つまり動かなく名てしまう可能性が、1%から一気に0.01%まで下がるんですね。

カンタンな例ですが、二重化の効果を感じていただけたと思います。

経営

2013年8月11日

ニューリッチ | 従来のお金持ちとは違う行動様式の人たちがいます

ニューリッチとは、従来の先祖代々から受け継いで莫大な資産を持っている富裕層ではない、新しい富裕層のことを指す言葉です。

そして、このニューリッチという言葉は、同じ言葉で2種類の人たちをさし示しています。

1000万円の壁

まずは、平均的な所得水準よりも多くの所得を得ている層の事を言います。こういった層の具体的な年収水準としては、年収が1000万円より多い層のことを指しています。

これらの層は、消費意欲が非常に旺盛で、自らの趣味に合致する事に特にお金を使います。簡単に言うと、自らの趣味に合致しているような商品については、お金に関わらず買い求める傾向があるという事です。

大金持ち

もう一つのニューリッチ像は、比較的若く（30代から40代くらい）で、ベンチャー企業の経営者とか、投資家であり、莫大な富を自らの力で築いた人たちです。

こういった人たちを簡単に説明するキーワードは、『若い・自らの力で富を築いた』といったものです。

この種の人たちは、リスクは大きくても積極的な投資活動を好むといった特徴もあります。

いずれにしても、定義が一つでないような言葉は、話の中で出てきた場合に、相手がどういう意味でその言葉を使っているか？を確認することが大切なのですね。

マーケティング

2013年7月29日

ニーズ | 「何かが足りない！満たされたい！」という欲求

ニーズとは、生活を営んでいくうえで「満たされていない」と感じる状態の事を言います。英語ではneedsと表記されます。

例えば、家はあるけど、「もっと職場に近い家に住みたい」とか、「もっと広い家が欲しい」と言った風に感じるようなイメージです。

または、「のどが渇いた」とか「お腹が空いた」、「美しくなりたい」といったような事もニーズであるとされています。

簡単に言うと、何かに欠乏感を感じている状態なんですね。

見えてこないケースが多い

さて、モノが不足していた過去においては、ニーズは目に見えていたケースが多かったのです。

例えば三種の神器（カラーテレビ・クーラー（エアコンですね）・クルマ）と言われていた時代にはニーズがはっきりと見えていました。（関連：日本的雇用の三種の神器）

でも、現代では基本的な欲求は満たされているケースが多いです。「あなたが欲しいものってなんですか？」と聞かれて答えられますか？

そのため、潜在的なニーズを（顧客の気が付いていないニーズ）を発見して作り出すことが大切であるとされています。

二次品質

二次品質とは、ある物品が消費者の感性や趣味嗜好にどれだけあっているかという質的な有用性の事を言います。

一次品質を満たしているのならば（物品の機能面に有用性があれば）、消費者は二次品質がフィットした商品からより多くの満足を感じます。

例えば、食材を冷やすという一次品質を満たしている冷蔵庫ならば、自分の趣味嗜好にあっているデザインの冷蔵庫の方が良いですよね？

このように、消費者の感性にフィットする要素を二次品質と言います。

なんだか、下位の欲求を満たしていることが上位の欲求の前提となるという考え方はマズローの欲求段階説みたいですね。
■二次品質の具体例

二次品質は、あらゆる業界で考えることができます。例えば以下のように具体的に当てはめて見ていきましょう。

飲食店

飲食店の内装や器のデザイン：料理の味（一次品質）が良くても、店内が落ち着かない・センスが悪いと再来店したくなくなることがあります。

特に、自分ではない大切な人と時間を過ごそうとするニーズに答えるためには、二次品質が重要です。

安くて美味しいものを食べるならば、牛丼屋さんでいいですが、大切な人と時間を過ごすためにはちょっと牛丼屋さんでは辛いですよね。

日常的に使うもの

スマートフォンの外観や質感：性能は同じでも、質感・カラー・手触りなどで「これが好き」と感じる製品が選ばれます。

やはり普段から使うものは良いもの（少なくても安っぽくないもの）のほうがテンションが上りますよね。

サービス業など

教育サービスの雰囲気：カリキュラムが良くても、講師の雰囲気や教室の空気感が合わないと顧客満足度は下がります。

例えば、のんびり生涯の趣味にお裁縫を習っているのに、ピリピリしてちょっと縫い方が良くないだけで怒られたりしたら嫌ですよね？

このように、二次品質の大切さがなんとなくご理解いただけたと思います。

■ 一次品質・二次品質・三次品質の違いを簡単に

品質分類	意味	例
一次品質	機能的価値・基本性能	冷蔵庫が食材を冷やす
二次品質	感性的価値・好みに合うか	冷蔵庫の色・デザイン・静音性
三次品質	社会的価値・共感	環境配慮やブランドの哲学

上記のように簡単にまとめてみました。

二次品質は、一次品質が確保されていることを前提に、「選ばれる理由」「継続される理由」を示す言葉となっています。

ただ、お気づきになられたかもしれませんが、二次品質や三次品質は絶対的な正解がないという所がポイントです。

冷蔵庫の色なんて、好みの問題ですし、デザインもそうです。また、ブランドの哲学なんていうのも好き嫌いになってしまいますよね。なので、完璧を求めることはできないとおぼえていただければ。

■まんがの解説

上記のまんがでは、機能面は満たしている（占いの精度や冷蔵庫の性能など）が、空間の雰囲気という「二次品質」の不足が顧客の満足度を下げている様子が描かれています。

つまり、ユーザーの心理的満足や「フィット感」を得るには、機能面だけでなく感性に訴える演出や空間設計も必要ということも大切なのですね。

二次卸

二次卸とは、商品を一次卸といった卸売業者から仕入れ、その商品を別の業者に販売するような業者の事を言います。

直接、メーカと取引をせず、別の卸売業者から商品を仕入れてくるような卸売業者の事ですね。直接メーカと取引ができない中小の卸売業者がこの二次卸に該当すると言われています。

なんだか、粗利益の確保が難しそうな業態ですが、日本では、このような二次卸や三次卸が欧米と比較して多く、流通経路が長いと言われています。

このことから卸売業と小売業の売上高の比率である、W/R比率は高くなっていると言われています。
■二次卸があることのメリットと課題
二次卸があることによって、地域に密着した中小規模の小売業者へ柔軟に対応することができます。具体的にはより小ロットでの取引が可能となるといったイメージです。

地域の中小規模の小売業者は大手小売店向けの巨大なロットで仕入れをするわけには行きませんよね。その意味でも二次卸があることで全国津々浦々の小売店に商品が供給されるのです。

また、小売業側のリソースに限界があるので遠方まで仕入れに行くことも難しいです。そのため地域に二次卸があることはとても有益なのですね。

他方で、二次卸もボランティアでやっているわけではないです。そのため存続に必要な利潤を確保するため、その分取引コストが押し上がります。その結果、中小小売業の価格競争力が低下してしまいます。

これらの課題もあるため、二次卸にはとても大きな社会的意義があるものの、効率化が求められているのです。

マーケティング

2012年7月16日

二重価格

二重価格とは、値引き前の価格も表示することにより、値引き率の大きさを強調して消費者に訴求する価格政策のことを言います。

例えば、定価が10,000円の商品を半額の5,000円で販売している時に、元の10,000円という表示を残しておきます。すると、半額になっているという印象を強く与えることができるので、顧客に訴求できるというわけです。

このような二重価格は、正しく使えば消費者に対して訴求する効果があります。但し、正しくと書いた通り、不当な二重価格表示といった問題もあります。

上の例では10,000円で販売していた実績があれば、ウソではないですよね。実際に10,000円で販売を行っていて、セールで半額にしているわけですから。

しかし、同じ表示でも10,000円で販売した実績がないような商品だったらどうでしょうか？一言で言ったらウソですよね。こちらはダメです。

また、あるお店は会員客がほとんどで、会員になるのも非常に簡単だったとします。その場合に、一般価格500円、会員価格は298円、などと表示したらどうでしょうか？

このお店で実際に販売されている価格は298円ですよね。なぜならば、簡単に会員になることができ、このお店で購入する顧客のほとんどは会員価格で購入しているためです。その場合、ダメというわけです。

この不当な二重価格には、「実際のものよりも著しく有利であると誤認される表示」が該当します。一言でいえば、誤解を与える表現はダメというわけですね。

このまんがでは、売れ残ってしまった商品を定価の半額にして販売しています。その際、元の価格を表示したままにしておく、二重価格表示を行って販売をしています。

マーケティング

2012年3月13日

認知不協和理論

認知的不協和理論とは、アメリカの心理学者、レオン・フェスティンガー(Leon Festinger)によって提唱された理論です。その認知不協和理論によると、人は自分の持っている認識と、発生した物事が矛盾している場合にその矛盾を解消しようとする心理的な働きを持つとされています。

例えばあなたは友達と一緒に行列のできるラーメン屋さんに行ったとします。あなたは出されたラーメンを美味しく感じましたが、友達はこのラーメンは全くおいしくないと言い出したとします。

この場合、美味しいラーメンだったという自分の持っている認識と、おいしくなかったという友達の意見が矛盾しています。（認知不協和の状態）

こういった場合、あなたはやっぱりこのラーメンは美味しくなかったと意見を変えるか、友達の意見を否定しなければ認知不協和の状態を解消することが出来ません。

このケースでは、「一緒に行った友達はラーメンの味がわからない人」だと考える、「確かにそんなにおいしくはなかったけれども、健康に良い食材を使った上に、お手頃価格だった」みたいにほかの良いところを見つけて、自分の選択を正当化するなどといった事を知らず知らずにやっているはずです。

このような心理的な傾向が人にはあるので、マーケティング的には購入後に購入者の選択を正当化できるようなメッセージの発信をしていくことが大切であるとされています。

何か高価なものを購入した後、その買ったモノの広告を見るようなことはありませんか？それは広告を見ることによって自分の選択は正しかったと安心したい為に発生する事なのです。

このまんがではメガネ君は、買った自転車の評判が悪いとの情報2コマ目で得ています。しかし、最終コマではネットを探して自分の選択が間違っていなかった根拠を探しています。

認知不協和理論によると消費者はこのような行動をする傾向があるのです。

また、この認知不協和を提唱したフェスティンガーは社会的比較論という用語も提唱しています。

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