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財務・会計
2015年11月10日

つなぎ資金 | 現金が無くなった時点で経営は立ちいかなくなるので、次の入金までどうにかしてつなぐ必要があります

つなぎ資金
つなぎ資金とは資金繰りの都合上、入金は確定しているものの、その入金が必要な時期に間に合わないような場合において、一時的に借り入れてくる資金の事をさす言葉です。

文字通り、次の入金までのつなぎの資金なのですね。

■入金と出金にはタイムラグがある

例えば、建築業を営んでいる人がいるとします。この人が3か月で完成できる1,000万円の工事を受注したとします。

工事の着手金として200万円が、工事が完成した翌月に残額の800万円が支払われるとして、工事には1か月後に支払う材料費が200万円、毎月100万円ずつ人件費を支払い合計300万円の原価がかかるとします。

この時、工事自体では売上高1,000万円－工事原価500万円で500万円が儲かります。

しかし、この工事を請け負う場合、最初に現金を300万円以上持っていないと黒字倒産になってしまう危険性があります。

これは、入金と出金のタイミングで考えてみると理解できると思います。

入金と出金はそれぞれ

  • 1か月目には
入金：200万円
出金：100万円（人件費）
  • 2か月目には
入金：0円
出金：300万円（材料費の支払＋人件費）
  • 3か月目には
入金：0円
出金：100万円（人件費）
  • 4か月目には
入金：800万円
出金：0円

となり、合計すると500万円の利益が出ます。（このように長期で見ると資金繰りと利益の概念は一致します）

しかし2か月目には現金が200万円のマイナスとなり、3か月目には300万円のマイナスが発生します。
（このマイナス分をいわゆる運転資金と呼ぶのです。）

このようなケースが生じるため、例えば当初、手元に200万円しか現金が無かったような場合、不足している100万円分の運転資金を調達する必要が出てきます。

■入金と出金の間を埋めるお金

さて、このような入金と出金の時間的な差を埋めるために導入する資金をつなぎ資金と呼びます。このような種類の資金はある意味返済できるのが前提の資金となります。そしてこの種の資金は比較的資金調達の難易度が低いものとなります。

そのため、主義として無借金経営を志向しているような企業以外は、この種のつなぎ資金を活用するといった選択肢はありだと思います。

マーケティング
2013年6月5日

ツルハシビジネス

ツルハシビジネス_001
ツルハシビジネスとは、好況となっている分野のビジネスに直接参入せず、ビジネスに使う為のツルハシ（穴を掘る道具、インフラですね）を提供することによって儲けるというビジネスモデルです。

このツルハシビジネスの由来は、アメリカのゴールドラッシュの時代にさかのぼります。（これは1850年ごろのお話で、日本では「安政の大獄」が起こる少し前、フランスは「2月革命」とか「ナポレオン」の時代、中国は清の時代で「太平天国の乱」が起こった時代です。）

このゴールドラッシュの時代、一攫千金を夢見て沢山の人たちがカルフォルニアにやってきました。

こういった人たちは、金を掘り出すことを夢見てやってきているわけですから、ツルハシなどの道具を買い求めることになります。

このようにツルハシなどの金を掘る道具に対しては、大きな需要があるわけですから、作れば作るほど売れるというわけです。

どうでしょうか？あるかどうか分からない金鉱脈を探すより、確実に売れるツルハシを作った方が儲かりそうだとは思いませんか？

現代でも、アフィリエイトとかドロップシッピングといったビジネスに参入しようとしている人達を相手として、インターネットで稼ぐための道具を販売している人たちがいますよね？

このような発想をツルハシビジネスという事ができるのです。
店舗管理
2013年5月18日

通信販売

通信販売_001
通信販売とは、店舗を持たずに郵送や宅配などで商品を届ける販売形態です。
この記事では、通信販売の仕組みや種類、メリットと注意点を具体例と共に解説します。

＜簡単な説明＞
通信販売とは、小売業の業態の一つで、無店舗で販売活動を行うといった形態を言います。

このような通信販売という形態は、実際のお店がないため、商品の引き渡しには郵送とか宅配サービスが利用されます。

今では通信販売というと、電子商取引(EC)が真っ先に思い浮かぶと思いますが、一昔前までは、カタログ販売とかテレビショッピングなどが通信販売の代表的な形態でした。

そして、今でもこういったカタログ販売やテレビショッピングは大きな売り上げを上げている方法です。

■通信販売業者の強さ

  • 非常に広域のお客様を相手にできる。
例えばあなたが大きな商店街にお店を出したとします。この場合たとえ出店した商店街が広域型商店街だったとしても、あなたのお店に来店する可能性がある顧客はどうしても地理的な制約を受けてしまいます。

しかし、通信販売の場合、地理的な制約をある程度無視することができ、非常に広域のお客様と取引を行う事ができるといった強みがあります。

このように、地理的制約を超えて全国・海外に顧客を獲得できることというのはとても強いメリットとなります。

  • 店舗の維持にお金がかからない
さらに、店舗維持費が不要となるといったことも大きな強みです。店舗で商売をする場合は、陳列スペースに限界があるため、売れ筋商品を中心に品揃えをしていかないと、必要な利潤の確保が難しかったりします。

しかし、通信販売の場合は倉庫があれば良いため、店舗よりも面積当たりのコストを抑えることが可能となります。（店舗の一つの棚より、倉庫の一つの棚のほうが面積／家賃で考えると安くなりますよね？）

このように、店舗を構えるよりも結果的に低コストで事業を営むことが可能になったりします。
  • 消費者が時間を問わず購入できる利便性がある
また、営業時間を全く気にせず消費者が何時でも購入することが可能だったりします。EC市場などではWebサイトがお店代わりになりますので、24時間365日の販売が可能となります。

実店舗で同じことをやろうと思ったら、仕組みづくりからとんでもない手間やコストが掛かるのですが、通信販売ではこれを用意に実現することが可能になるのです。

■通信販売の弱さ

  • 競合が広域（時に全国規模、場合によっては全世界となる）
逆に、広域で競合が発生するという弱みもあります。お客さんからすれば、どこで買っても同じような商品であれば別にあなたの会社から買う必然性はないわけです。

読者のみなさんも、欲しい商品があった時に、価格だけで比較したことがあるはずです。

例えば〇〇のデジカメは、どこのお店から買っても同じものですから、よっぽどの理由がない限りわざわざ高いお店から買うことは無いですよね。
  • 物流コストがかかる
お客様にとっては送料を含めてのお値段となりますので、単価の低いものでは実店舗よりも割高になりがちです。

これを防ぐために送料を自社持ちとすれば、たちまち収益が圧迫されます。

例えば、6000円の商品に対しての送料５００円であれば、自社で負担することも無理ではないでしょうし、お客様に負担していただいても、許容範囲だと考えてくれるかもしれません。

しかし、1000円の商品に対して送料５００円だったとすると、あまりに送料の割合が多くなりすぎて、自社で負担するのはかなり難しいでしょうし、お客様に負担してもらうならお客様は割高だと考えると考えられます。

このように物流コストについてはよく考えて設計する必要があります。（中小・小規模事業者さんにとっては、単価が高くなるような商品設計して、物流コストの比率を抑える方策がおすすめです。薄利多売は大手企業に任せ、自社でしか買えない魅力的な商品を適正な利潤を確保できる価格で販売しましょう。）

■通信販売ってBtoCと何が違うの？

通信販売と言うとBtoC（ビートゥーシー、B2Cともいう）という言葉が連想される方も多いと思います。

BtoCは、会社（Business）が消費者（Consumer）に売ることをまとめた言葉で、今回解説している通信販売（ネット販売や、カタログ販売、テレビ・ラジオショッピング）だけではないのです。

そのため、コンビニでお菓子を買うのもBtoCだし、通販で服を買うのもBtoCになります。

一方で「通信販売」は、お店に行かなくても、カタログやインターネットを使って商品を届けてもらう売り方のことを言います。

つまり BtoCという大きな枠の中に、通信販売という売り方が入っている という関係なんです。

簡単にまとめると以下のような関係性があるんですよ。

項目 BtoC 通信販売
意味 企業が消費者に商品やサービスを売る取引全般 無店舗で、カタログやネットを通じて商品を販売する形態
範囲 実店舗販売・通販・ECなどすべて含む BtoCの一部にあたる
例 スーパーで食品を買う、ネットで本を買う Amazonや楽天で注文、テレビショッピングで購入
キーワード 取引形態、ビジネスモデル 販売手法、チャネル


マーケティング
2012年6月18日

追随価格

追随価格_001
追随価格とは、市場シェアのごく一部しか確保していないなどの理由で価格設定の主導権を持てない企業が採用する価格の事を言います。文字通り、他社が指導権を握り、それに追随してつける価格の事を言います。

例えば、あなたの会社は細々と石けんを作っていたとします。この石けんは特に差別化できる要因もなく、価格が大手メーカの作ったものより少し安いからといった理由で売れているとします。

この時、その市場のリーダー的な企業が石けんの価格を値下げしたとします。あなたの会社は従来のまま価格を維持できるでしょうか？

普通に考えるとなかなか難しそうですよね。大手メーカの製品の同じような価格で、あなたの会社の製品が選択される見込みは少ないと思われます。（だって同じ値段だったら有名ブランドの石けんの方がいいですよね？）そのため、あなたの会社は値下げを余儀なくされます。

それも、あなたの会社のコスト構造がどのような状態であってもお構いなしに、この値下げは突きつけられます。（たとえ値下げしたら赤字になるとしても。）

なんだか、辛そうな立場ですよね。というか、追随価格を付けなければならないという事は、辛い立場なのです。

この追随価格を避けるためには、商品がコモディティ化することを差別化（差別化戦略）によって避け、非価格競争に持ち込むといった事を考える必要があります。

「結局、差別化しろって話なの？」って思われた方もいらっしゃるかもしれませんが、価格競争が嫌ならば差別化するしかないのです。

このまんがでは、3コマ目で競合の大企業が価格を下げてしまったと言っています。その結果、4コマ目のように、安い値段にしたと言っています。この値下げは、大企業の値下げに追随して行った行為です。そういった意味から、この新価格は追随価格であるという事ができます。

■みんなが同じような価格をつける理由は

どの企業の商品であっても、同じような商品は同じような価格で売っているのを見たことがありませんか？

例えば、ジュースも缶コーヒーも同じような値段で売っています。

でも、これって変ですよね。なぜならば企業によってコスト構造が違いますから、値段は違っているのが自然だと思いませんか？（例えばお茶飲料の大手は規模の経済でコストが低いはずです）

でも現実では、同じような商品は同じような価格に収束します。これは追随価格が派生しているかもしれないのです。

寡占市場において、プライスリーダーが価格を変更した場合、競合他社は需要を確保するために新しい値段に追従するしかなくなるのです。（このような追従せざるを得なくなるプレーヤーをプライステイカーと呼びます。）

■抜け出すためには違いを強調する

このように、プライスリーダーになれないなら、なんとかしてそこから脱する必要があります。

この抜け出すための方法としては、差別化戦略を先鋭化させ違いを強力に打ち出すことです。例えば、パッケージを変えたり、地域限定を強く打ち出したり、製品デザインを変えたり、サービス品質を抜本的に変えたりと、同質でなければ、追随価格を矯正されにくくなります。
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