後入先出法（ＬＩＦＯ）とは、棚卸資産などの払い出し価格を評価する方法の一つです。この後入先出法は、一番直近に取得したものから払い出していくと仮定して計算を行う方法です。

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商品の実際の動き

一番直近に買ってきたものから使うという一見奇妙なことが本当に発生しうるのでしょうか？モノの流れを缶が手みたいと思います。

魚屋さんや八百屋さんがそれをやったらお店には昔仕入れた、干物になってしまった魚や萎びた野菜があふれることになってしまいますよね。

そのため一般的な小売業では後から仕入れたモノを先に払い出すと言ったことはしません。

でも、このようなモノの動きをする業種もあります。

例えば、セメント屋さんが使うための砂利を野積みしているとします。この野積みしている状態で新たに砂利を買ってきた場合どのようなモノの動きになるでしょうか？

買ってきた砂利は一番上に積むことになります。その場合使うのも一番上からとなります。

そのため、実際のモノの動きは一番直近に買ってきたモノから使う事となります。

このほかには、混ざり合ってしまって仕入れた順番と関係なく払い出さないといけないモノもあります。

例えば、ガソリンスタンド等で一旦タンクに入れてそこから払い出す（タンク内で混ざってしまう）ような場合です。

このように、モノの動きはいろいろあります。しかし、モノの動きを正確に追いかけていくことは非常に困難となります。

そのため、実際のモノの動きと必ずしも一致しない仮定をおいて棚卸資産の払い出し価格を評価していきます。

この後入先出法は、後から仕入れたモノが先に払い出されると仮定して払い出し単価を計算するモノとなります。

実際にどのように考えるかを例を示して見たいと思います。

日付	受入	払出	残高
1／10	10個（＠100円）		10個（＠100円）
1／20	5個（＠150円）		10個（＠100円） 5個（＠150円）
1／25	5個（＠175円）		10個（＠100円） 5個（＠150円） 5個（＠175円）

帳簿にすると以下の通りです。

日付	受入	払出	残高
1／10	10個（＠100円）		10個（＠100円）
1／20	5個（＠150円）		10個（＠100円） 5個（＠150円）
1／25	5個（＠175円）		10個（＠100円） 5個（＠150円） 5個（＠175円）
1／26		5個（＠175円） 1個（＠150円）	4個（＠150円） 10個（＠100円）

先入先出法
最終仕入れ原価法
売価還元法

暗黙知とは、人が持っている知識のうちで、言葉で表すことができない知識の事を言います。

文字通り暗黙の知識です。例えば、ベテランの職人さんの持っている非常に高い技術で言葉では表現できないような「技」が暗黙知のイメージです。

言葉で表現することが難しいので、「技術は見て盗め」と言われていたのですね。

ではどういった知識が暗黙知なのかを一緒に考えてみたいと思います。

突然ですが、あなたは泳げない人に、泳ぎ方を言葉で説明できますか？これは非常に難しいと思います。

このように言葉では伝えられない（伝えにくい）事を暗黙知というのです。

企業では、仕事の進め方などたくさんのノウハウがあると思います。でもそのノウハウをちゃんと新人さんに伝えているでしょうか？

OJTと言って、「見て覚えてね」みたいな研修を行っていませんか？そうではなく、企業が持っている暗黙のノウハウを、マニュアルなどの形式知に落とし込むことが大切だと言われています。











関連用語
形式知
OJT

アドホック調査とは、調査の企画・実施・集計・報告といった調査活動を一回限りで行う事を言います。英語ではad-hoc researchと表記されます。

調査を実施する時に「調査したい内容を特定し（仮説を立てて）、どのような項目を調査すればいいのか（仮説を検証するための情報の収集）」を、企画していくといった感じですね。

イメージとしては特定の問題への対処を行おうと考えたときに、どのような対処方法を採るかの意思決定を支援するような個別の調査といった感じです。

例えば、商店街（近隣型商店街とかですね）にある店舗が新商品を開発するために「消費者の嗜好を調査して、この街を訪れる人たちに好まれる商品を作りたいな。」と考えて一回限りで実施する調査がアドホック調査となります。

「商店街に来る人は比較的若い子育て世代が多いから、食品に求めるのは、安心できて量が…」みたいなことを考え、それを検証するための質問を考えていくといった感じですね。

このような調査を実施すると、貴重な一次データを入手することができるので非常に価値のある調査となります。

・仮説が重要

このアドホック調査は、事前に仮説を立てておくことが重要です。例えば、この地域の顧客層は価格で訴求するよりも、特典を付けた方が喜ばれるといった仮説を立てたとします。

その仮説を検証するためにどのような方法がとれるでしょうか。

一つは、実際にやってみるという事です。ただ、実際にやるためにはコストもかかりますし場合によっては大きな経営戦略の変更を伴うため、既存の得意先の離反を招いてしまう危険性があります。

そのため、実際にやるのではなくアドホック調査で仮説検証をするといった事が考えられるのです。

このアドホック調査は調査の方法ではありませんので実際の調査自体は、電話インタビューを行う、グループインタビューを行う、郵送で調査をするなど様々な方法が考えられます。

同一の母集団に対して継続的に調査を行うパネル調査と違い、仮説の検証を行うための調査ですので、立てた仮説を最もよく検証できる方法をゼロベースで考えて対応することができるのです。

関連用語

アンカーページとは、ブリッジページとか、ドアページ、ドアウェイページなどと呼ばれているページで、グーグルなどの検索エンジンで上位表示されるため、意識的に最適化して作成するページのことです。

ここでいうアンカーは目印を意味します。アンカーはページリンクをさらに細かく指定する場合に使われています。

ページリンクがそのページへジャンプするだけなのに対し、アンカーを配置すればそのページの何行目という細かい指定も可能です。

検索エンジンではフラッシュやジャバを使ったウェブページをうまく検索してくれないことがあるほか、データベースのコントロールなどによりユーザーのリクエストベースで生成されたウェブページが検索対象にならないことも考えられます。

このため、関連キーワードに特化したテキスト主体のウェブページを作り、検索エンジンの検索対象としたうえで、そのページを経由して目的とするウェブページを閲覧するようにサイトを構築することも見られます。

ただし、この手のページはあまり検索エンジン側からは好まれないようです。また、検索エンジン提供会社の広告等ではこの種のページの出稿ができなかったりするケースも存在するようですので、作成する場合には注意が必要であるといえるでしょう。

悪意（法律用語）とは一般的な善悪とは関係なく、単に一定の事実について知っていることを示す言葉です。この言葉の対義語は善意となります。

この悪意と善意は一般的な言葉遣いと異なり、知っている事や知らないことのみを示しています。

道義的な善悪とは無関係ですので、『善意の第三者』みたいな人が出てきでも、良い人とは限らないので注意が必要です。

さて、このような悪意と善意ですが、ワザワザ法律的に知っているか知らないかを区別している以上、そこに何らかの差異を見出しています。

例えば、無権代理といった考え方が民法にはあります。

難しい言葉ですが、端的に言えば『勝手に』代理をしてしまうという事で、本人からすれば知らないところで何かをされてしまうといった事です。

もちろん、このような事がまかり用るようでは誰も安心して生活できませんから、無権代理の法律的効果は本人には帰属しません。

しかし、無権代理であっても本人が追認（あとで認めれば）その法律的効果は、時間をさかのぼって無権代理行為がなされた時点で成立します。

と、色々難しげなお話をしましたが、この無権代理の相手方になったときに受けられる保護が変わってくるのです。

無権代理で行われた行為について、相手方が善意（つまり知らない）の場合、本人が追認するまでの間、相手方の人は取り消しをすることができます。

しかし、無権代理で行われた行為について、相手方が悪意（つまり約束をした人が代理人でない事を知っていた）の場合、本人が追認するまでの間であっても、相手方の人は取り消し権を行使できません。

知っているのなら保護する必要は無いといった発想なのですね。

関連用語
善意（法律用語） 

アグリビジネス（agribusiness）とは、農業関連産業を示す言葉です。アグリカルチャー（agriculture：農業の意）＋ビジネス（business：商売の意）を組み合わせた言葉と思っておけば覚えやすいと思います。

と、なんだか気取った言葉ですが、農業関連産業ですから、農薬や肥料。鍬や鎌、コンバインといった農機具、種や苗といった種苗。農産物の流通（八百屋さんや青果市場、直売所）や加工（落花生屋さんとかですね）などが含まれる言葉です。

数百年前までなら、いちいちアグリビジネスと総称せずとも、かなり多くの産業がこのアグリビジネスだったと捉えることができます。

社会科の事業で習った大規模なプランテーションもアグリビジネスと言えますし、近年では、バイオテクノロジーの領域も、農業関連産業といった切り口では含まれてきます。（遺伝子組み換え作物などは完全にこの領域ですね。）また、新しい分野では植物工場といったキーワードもアグリビジネスの中に含まれます。 

このように、非常に古くから存在する領域でありつつも、やはりそうはいっても農業は非常に重要な産業分野なので注目を集めつつ有る領域であるという事ができるのです。

陳腐な言葉を使うならば「アグリビジネスは、古くて新しい領域なのです。」という事ができるのですね。

アカウンタビリティとは、説明責任のことを指す言葉で、利害関係者（ステークホルダー）に対して自らの行動を説明させる責任のことを指す言葉です。そして、企業にとってのその説明は主に財務会計といった形を取って行われます。

今日の株式会社は、活動範囲が広範にわたっており、またその額も多額になっています。そして、その結果、企業を取り巻く環境に対して与える影響は非常に大きくなっています。

この例のほかにも、取引先や、顧客、消費者、従業員、事業所の存在する地域の住民といった風に、考えていくと利害関係者は非常に広範囲に存在することになります。

さて、そういった様々な利害関係者に対して、企業が誠実であるために、できることはなんでしょうか？

株主に還元すべく、余剰資金はすべて配当することでしょうか？でもそうすると、債権者は借金の回収が難しくなりそうですよね？

では、従業人に還元するために、ギリギリまで労働分配率を高めますか？でも、そうすると、株主へ対する利益の分配は減少しますし、会社にお金が無くなると、債権者の権利も害されますよね？

このように、金銭面の配分では、どこか特定の集団に対して為になる事をやったとしても、なかなかすべての利害関係者に報いることは難しいのです。

しかし、すべての利害関係者に対して同時に為になる事もあります。それは正確な情報を適宜開示し、対外的に経営陣が責任を果たしているかを知らせる事です。

その結果、利害関係者はその企業に対して判断材料を得ることができるのです。

さて、株主と経営陣の間には、経営陣の方が会社についての多くの情報を持っているといった、情報の非対称性が存在しています。株主にとっては経営陣が自らの信頼を裏切るかもしれないといった、エージェンシー問題が存在しているのです。

その対応策として、歴史的に株主は経営陣に情報開示、とくに財務情報の開示を求めてきたのです。（この辺の知恵が財務会計という領域に結実しているのですね。）

そして、今日では経営の透明性を高める必要性が叫ばれている関係もあり、株主のみではなく、様々な利害関係者（ステークホルダー）に対して情報開示を進んで行うようになっているのです。

そして、このような情報開示を行う責任をアカウンタビリティと表現するのです。











関連用語
コーポレートガバナンス

安定株主とは、企業の株主の中で、その企業の業績等に左右されずに長期間にわたって株式を持ってくれる（であろう）株主のことを指します。経営者の一族や、当該企業の役員、取引先、従業員持ち株会等が挙げられます。

目先の利益に左右されずに株式を安定的に持ってくれるという株主なので、企業の敵対的買収（敵対的TOBなど）への対策になるといった面があります。

また、経営陣が考えた通りに経営するために、ある程度の議決権を確保することが必要もあり、こういった面でも安定株主は経営の安定に寄与します。経営陣に協力してくれる株主集団という側面があるのですね。

この事を、悪意を持って言い換えると、経営陣に都合の良い株主という事ができるかもしれませんね。そのため、安定株主対策が必要であるとか言われるのです。

但し、近年ではアクティビストというモノを言う株主集団が登場してきており、自ら積極的に影響力を行使し、企業価値を向上させ、インカムゲインやキャピタルゲインを獲得していこうという人たちもいます。

この人たちは、長期間にわたって株式を持ってくれるという面では安定株主なのですが、必ずしも経営陣に都合の良い株主とは言い切れないので注意が必要です。

なお、安定株主の確保目標としては、以下のような水準が目指されます。

・総議決権の３分の２の特別決議ができる水準

・総議決権の過半数の普通決議ができる水準

・総議決権の３分の１の特別決議を防ぐことができる水準

もちろん、上に行けばいくほど経営陣にとっては都合が良いのですが、安定株主だけで大きな金額を調達することは難しいという面もあるのでバランスが大切です。

さて、この安定株主ですが中小企業の資本政策としては極めて重要な利害関係者となります。

善し悪しは別として、中小企業においては経営者が支配権をしっかりと掌握することが重要となるため、まずは経営者自身が十分な株式数を保有する事が目指されます。

特に最近では事業承継（つまり会社を引き継ぐこと）がフォーカスされているため、社長が3分の2以上の株を持つことが推奨されています。

しかし、必ずここまでの株式保有が上手くいくとは限りませんので、次善の策として安定株主対策を考えていく必要があるのです。

この際の安定株主は、（経営に口を出さない）親族や、（経営に口を出せない水準の保有にとどまる）従業員持ち株会などが候補としてあげられます。

また、取引先などに株式を持ってもらうと言うことも考えられます。

いずれにしても、支配権を十分に発揮するためには、経営に口を出してこない層を安定株主として向かい入れていく必要があります。

と、安定株主に多数の株式を持ってもらえばもらうほど良いように書きましたが、物事には善し悪しがあります。

それは株主が経営に口を出さないと言うことは、株主のチェックが働かない経営となりがちといった事を意味します。

その結果、社長が会社を私物化したり、そこまで行かなくとも株主価値を高めるような果敢な投資を行わなくなったりします。

その結果、資本コストを無視したような経営が行われ、企業価値が高まらなかったりします。（長期的に見ると生産性の向上が阻害され、従業員にとっても損をする意思決定です。）

関連用語

株式持ち合い　

アメーバ経営とは、企業内に小集団を作り、その小集団ごとに時間当たりの採算性の最大化を図るという経営手法のことを言います。京セラの稲盛会長が確立した経営手法です。
 

企業内に小集団を沢山作り、時間当たりの採算制で評価するというのがポイントとなります。まさに、アメーバのような小さな組織を沢山作るといったイメージですね。

そして、時間当たりの採算性（売上－費用＝利益）を労働時間で割るという労働生産性的な指標で管理していくというイメージです。

また、このアメーバ―という小集団は一つ一つがプロフィットセンターとなっています。

アソシエイト（職位）とは、仲間という意味を持つ英単語ですが、職位として用いる場合には、主に外資系企業で使われる言葉になります。

正確ではないですが、日本企業で対応する偉さを表すと、係長より少し偉いくらいで課長まではいかないようなイメージの人を指します。

「あれ、なんかアフィリエイト関係で同じような言葉を聞いたことがあるかも…」といった風に思う人もいるかもしれませんね。アソシエイトという単語は仲間という意味合いの言葉なので、アフィリエイトを行っている人たちをアフィリエイトの運営会社側（ASP）が言ったりと色々な意味で使われます。

そのため、可能であれば効きなれた言葉であっても、どんな意味でその言葉を使っているのかを確認していくといいかもしれませんね。

関連用語
アソシエイト

相対方式とは、M&Aを進める際の方法の一つで、事業の売り手側に対して買い手側が一社ずつ、順番に交渉していくといった方法です。

この相対方式は、一社ずつ順番に交渉するので、事業の売り手に対して複数の買い手側が条件を提示して行うような、オークション（競売）形式に対する言葉ですね。

そして、この相対方式を英語で表記するとNegotiated Transaction Systemとなり、『交渉して取引をする』といった感じの用語となっています。

さて、交渉というとなんだか、分かりにくくなるかもしれませんが、要するに、個別に相対で交渉して取引をするという感じです。

身近なイメージとしては、不動産市場のようなイメージとなります。物件を売却したい人が、買いたいと考える人と、個別に条件を交渉して取引が成立するか否かを決めていくといったイメージです。

このような方法の場合、取引の条件さえ折り合いがつけば、オークション（競売）方式と比較して素早く取引を実施することができます。

但し、逆を言うと条件の折り合いがつかなければ、時間ばかり浪費してしまう事にもなりかねません。参考：相対取引

このまんがでは、事業のさらなる成長のために事業を買収しようと考えたようです。そして、買収に当たって、相対で直接条件交渉をする事を選んだようです。

但し、事業をどの方向に展開していくかといった事は非常に難しい問題なので、相対で交渉して条件が良かったからと言って簡単に進出の可否を決められるような問題ではありません。（この辺のお話はアンゾフの成長ベクトルといった有名な考え方のフレームワークがあります） 

アライアンスとは同盟という意味合いの言葉で、複数の企業同士がお互いにメリットを享受できるような協力体制を採ることを指します。

協力体制を採るだけですから、必ずしも資本提携を行ったりするわけではありません。

そのため、このアライアンスはM&Aなどと比較して、資金的な負担もそれほどかかりませんし、時間的な負担もそれほどかかりません。

また、当初のメリットが薄れてきたような場合には比較的簡単に、アライアンスを解消できるといった利点があります。

例えば、あなたの会社が東北で美味しいお餅を作っているとします。あなたの会社の商品力は非常に優れているのですが、首都圏に販路を持っていないため、販売量が伸び悩んでいるような状況です。

一方、首都圏に強力な販路を持っている会社があるとします。こちらの会社は、商品力に難があり、販路はあるけれどもそれを活かしきれていないような状況だとします。

このような2社が、アライアンスを組めば、商品力の優れた会社には販路が、販路を持っている会社には、優れた商品が手に入ります。

どうでしょうか、なんだかうまくいきそうですよね？（このケースは製販同盟といったイメージですね。）

但し、単に協力体制をとっているだけですので、それぞれの会社の思惑が変わったときには、当初期待していただけの効果が出ない場合もあります。

例えば、あくまで協力体制をとっているだけですから、協力体制をとっている相手先の企業の事情が変化し、当初より非協力的になるといった事も考えられます。

先ほどのケースだと、首都圏に販路を持っている企業が、お餅の調達先を別に確保したとすると、あなたの会社にとっては（お餅を作っている会社にとっては）当初の期待どおりの協力が得られないかもしれません。  

アウトドア・アドバタイジングとは、野外に設置する広告のことを言います。英語ではoutdoor advertisingと表記されます。

さて、こんな風に書いていますが、日本語に直して一言で言うと『野外広告』の事ですね。

交通広告とかアドバルーンなどがこのアウトドア・アドバタイジングに該当します。まあ、アウトドア（野外）にある、アドバタイジング（広告）といった理解になると思います。

さて、この野外広告は比較的安価で設置できるといった利点があります。また、繰り返し見せることによって効果が浸透していくという利点もあります。

更に、（地理的な切り口が主にですが）ターゲットとする客層に訴求できるといった利点もあります。

例えば、渋谷区笹塚にある中華料理屋さんが、全国ネットのテレビでコマーシャルを放映できてもテレビを見ている人の中の99％には意味がない情報になってしまいます。

しかし、笹塚を通っている京王線ホームから見えるところにアウトドア・アドバタイジングを設置したらどうでしょうか？

この場合、ターゲット層がいるエリアに絞って広告を出せるので非常に効果的ですよね？昔ながらの方法ですが廃れないのはこういった利点があるからなのです。

アクティブ運用とは、ファンドを運用する際の考え方の一つで、ファンドマネージャーが独自の調査結果などを参考として、自ら積極的に購入・売却する銘柄を選択していくような運用方法です。

イメージとしては「あの会社の業績はこれから良くなりそうだから、この機会に買い増しておこう。」とか、「あの会社は今まで好調だったけど、調子が悪くなりそうだから売ってしまおう」という判断をし、その判断の結果を資産運用に反映しましょうというものです。

そして、このような判断を介在させることによって長期的に市場平均を上回る運用成果を得ることを目的としています。

さて、市場には平均を上回るような運用成果を出す株式や、平均に満たないような非常に悲惨な運用成果を示す株式があります。

そのうち、平均を上回るであろう株式だけをプロが厳選して選ぶというわけですから、とってもよさそうなやり方ですよね？

しかし、一概にこの方法がイイとは言い切れません。

というのは、調査の費用やファンドマネージャーが判断した株式を買ったり売ったりするための費用も掛かりますし、ファンドマネージャーの人件費もかかります。

そのため、パッシブ運用ではかからないような費用が沢山発生するといったマイナス面があります。

それでも「かかった費用以上に運用成果がよければ問題ないよ」と考える人もいるかもしれませんね。

但し、運用成果を継続的に市場平均より良くすることは至難の業となります。（市場平均を長期間にわたって継続的に上回るファンドは極めて少なくなっています。）

そして、アクティブ運用は費用が余計に掛かるといったハンデ戦となる為（市場平均が10％の上昇であっても、２％の費用がかかっていれば12％の運用成果を上げないと市場平均と同じになりません。）なかなか厳しい運用方法なのです。

関連用語
パッシブ運用

アウターキャンペーンとは、インナーキャンペーンに対する言葉で、自社の顧客向けに実施される各種キャンペーンのことを言います。

といっても、特別なことではなく、「購入してくれた人にノベルティを進呈します」とか「今ならもう一個無料でつけます」とか「期間限定で割引します」みたいな、『キャンペーン』と聞いて思い浮かぶような事をするのです。

あくまで、インナーキャンペーンに対する言葉なので、アウターキャンペーンといわれても、「ああ、普通のキャンペーンを開催するんだね…」と捉えていただければと思います。

そのため、このまんがのような、「アウターを販売するキャンペーン」ではありません。 

アイトラッキングとは、人の目の動きを記録し、分析し、Webサイトや交通広告、pop広告の効果を調査する手法のことを言います。アイとはeyeつまり目の事で、トラッキングはtrackingと表記され、追跡といった意味となります。

つまり、文字通り目の動きを追跡するといった分析手法なのですね、

さて、なぜワザワザこのようなことを行うのでしょうか？「広告なんて出しておけば勝手に見てくれるんだよ！」なんて思っている方はいませんか？

しかし、残念ながら広告を出しただけで効果的に広告メッセージが伝わっているといった保証はどこにもありません。

そこで、「じゃあ、実際に消費者が広告のどこを見ているのか（見ていないのか）を調査したらいいじゃん！」といった発想が生まれたのです。

そして、このような発想に基づいて目の動きを追跡調査するような事をアイトラッキングというのです。

例えば、あなたが何かの広告を見たとして、気を惹かれるような表現に出会ったらそこを比較的長時間みますよね？逆に、興味のわかない広告なんて目に入りませんよね？ 

このように、目の動きを調べることによって、広告に対して興味があるかどうかが分かるのです。そして、このような目の動きを特殊な機械を用いて追跡し、実際の広告効果を突き止めようとするアプローチをアイトラッキングというのです。

アントレプレナーとは、起業家の事を言います。但し、しばしば起業家自身ではなく起業家精神を持った人を指す場合もあります。

このアントレプランナーはフランス語のentrepreneurを英語読みした言葉です。フランス語読みで表記するとアントレプレヌールとなります。こちらの用語もたまに聞きますよね？
 

さて、起業家と言うと、どのような人々をイメージするでしょうか？

独立精神旺盛で、どんなリスクにも怯まずに果敢に進んでいく人といったイメージがありませんか？

但し、このように書くと「自分はリスクを敏感に感じる方だから起業家には向いていないかも…」と感じる人もいるかもしれませんね。でも、リスクに敏感というのも起業家としては、非常に有利に働く資質の一つです。

このようにリスクを感じるか否かではなく、リスクを感じてもそれに見合うリターンがあると冷静に考え、必要なリスクを取っていく人たちがこの起業家に該当するのではないでしょうか？

• 起業家支援とその矛盾

今日では、我が国を活性化させるために、この起業家精神を持った人たちが社会を変革していく必要があるとの認識が広がっています。

そこで、国としてもベンチャー企業を支援する基金（ファンド）を創設したりと様々な支援を行っています。

起業を考えている方は、お近くの商工会議所や商工会などの経済団体や、中小企業診断士の先生に相談してみてはいかがでしょうか？（中小企業診断士を勧めているのは中の人のポジショントークです。）

まあ、連帯保証人制度のような、事業に失敗したら一家・一族全滅みたいな制度を残しつつ、「経済の活性化のためですから積極的に起業してください」みたいなことを言うのには、多少の疑問も感じますけどね。

アフターケアとは、アフターサービスよりももっと積極的に販売後の顧客に対してサービスを提供していこうとする考え方です。英語ではafter careと表記されます。

さて、「売れたから、もう当分あのお客さんには用が無いな…」みたいに考えている営業担当の方はいませんか？

いたとしたら今すぐ考えを改めた方が良いと思いますよ。

というのは、アフターケアをしっかりと行えば顧客の忠誠心（これを顧客ロイヤルティと言います）を醸成することができ、「次も○○さんから買いたいな」と思わせることができるのです。

今日、このような考え方は浸透してきており、アフターサービスを行うのはある意味当たりまえとなっています。

そこで、一歩進んで営業担当の方から積極的にかかわっていくようなアフターケアを提供できれば売り上げを伸ばせるかもしれません。

アクションラーニングとは、実際の事例を基にして、参加者自ら解決策を考えていき、実行と反省を行う事で組織全体で学習していくようなプロセスの事を言います。（PDCAサイクルを回すイメージですね。）

このアクションラーニングの目指すところは、組織自体が学習する、いわゆる『学習する組織』を構築したいという事です。

というのは、せっかく時間を使ってoff-JTとして机の上でお勉強をしても「なんだかわかった気がしたけど、現場に戻ると使えないよね…」みたいなことになってももったいないです。

しかし、アクションラーニングを実施すれば、組織のリーダーとしての資質も磨かれますし、実際の事例を基にしているため、研修の実施自体が組織のパフォーマンス向上に結び付くという大きな効果を持っています。

例えば、「○○店は最近粗利益率が低下してきている。」という問題に対して「それは、処分販売が多いのではないか？処分販売を減らすため、もっと仕入の精度を向上させれば…」といった仮説を立て、実際の現場でその仮説を検証します。

そして、その結果を持ち寄り再び問題点について検討するといった流れになります。

どうでしょうか？研修参加者の問題の解決能力が鍛えられるとともに、組織の抱えている問題も同時に解決していきますよね？

こういった効果を狙っているのがこのアクションラーニングなのです。

アフターサービスとは、商品の販売後に、販売側が（しばしばメーカ側が）一定の期間を区切って修理や修繕などを行う事を言います。（和製英語なので、海外で同じことを言おうとする場合には気を付けてくださいね）

そして、そのサービスを販売店側の担当者の好意で行うのではなく、会社として「うちはアフターサービスを行うよ。」といった風に、制度化している場合がこのアフターサービスという言葉に該当します。

まずは、このようなアフターサービスを充実させることによって、販売促進を図りたいという販売側の思惑があげられます。

というのは、「うちは壊れたら対応しますよ。」と言っているメーカと、「うちは売り切りだから壊れたって知りませんよ。」と言っているメーカどちらから購入したかを考えていただければ、アフターサービスが販売促進に役立つという事が、なんとなくご理解いただけると思います。

また、近年では顧客との関係性が大切だという考え方からも、このようなアフターサービスは重要視されています。

関連用語
LTV（ライフタイムバリュー）

赤札とは、いわゆる特価販売を行っている商品につける値札の事であり、目立つように赤い値札を使った事から赤札と呼ばれています。

例えば、処分品の値札が目立つように赤で書いてあり「特価品、今なら290円」みたいなPOP広告を付けて販売しているような例もあります。

または「見切り品」とPOPがついていて、ジャンブル陳列風に半額の赤い札を付けて籠に投げ込まれているようなイメージですね。

さて、なぜワザワザ安くして販売するのでしょうか？この赤札を付けて売るという時には、しばしば仕入れ価格よりも安く処分してしまうという事も行われます。その理由はなんでしょう？

小売業としては、売れない在庫をいつまでも抱えていても、一円にもならないばかりか、資金繰りを悪化させる原因となりますし、その商品があることによって余計な仕事が発生したりとなにもいいことはありません。（滞留在庫があると在庫費用が余計にかかるという事です。） 

その為、赤い札を付けて、安くとも処分してしまった方が良いというわけです。

アイ・キャッチャーとは、広告表現の一つで、消費者の目を引き付けて、広告に注目させ、購買意欲を刺激するために作られるものを言います。

図形やキャラクター、イラスト、写真などがこのアイ・キャッチャーに含まれます。

例えば、広告の3Bって聞いたことがありませんか？3Bとは美人（Beauty）、動物(Beast)、赤ちゃん(Baby)の3つの事で、これらの写真やイラストは特に注目度が高いというものです。

そして、注目度が高い画像を使えば、広告の効果が出るといわれているものです。（紙おむつの宣伝とかでは、紙おむつ自体のみを映して機能性をアピールするとともに、ちゃんと赤ちゃんも映していますよね？）

このような事を、経営マンガの広告に応用するのなら、経営者風の初老の男性が『経営マンガよろしくね』などと言うよりも、赤ちゃんとかわいい動物を抱いている美人の母親が、「経営マンガで幸せになれました」などといったメッセージを発した方が効果が高いという事です。

いずれにしても、消費者の注目を集めなければ、どのような広告を作ったところで無意味なので、消費者の視線をキャッチする（その意味でアイ・キャッチャーなのです）画像を広告表現中に配置する事には効果があると言われているのです。

赤伝とは、処理済みの伝票を取り消す際に発行される取り消し伝票の事を言います。しばしば、赤字で記載されることから赤伝と呼ばれています。

イメージとしては、あなたがお店で買った商品を返品した際に、お店側で売り上げの事実を取り消すために作成する伝票です。

但し、別に返品だけに限るわけではなく、既に処理済みの処理を取り消すといったニュアンスの方が強い伝票となります。

例えば、お店に行って商品を買ったとします。この場合は、通常の伝票に売上の情報を記載します。（この通常の伝票は赤伝に対して黒伝と呼ばれることもあります。）

その後、あなたがお店で商品を返品した場合、お店側としてはもう売り上げの処理が済んでいるためその取り消しを行う必要が出てきます。

この場合には、通常の処理とは異なる返品・取り消しの処理が必要となりますよね。

そして、その際に発行される伝票を赤伝というのです。

この赤伝ですが、取り消しや返品処理の場合必ずきられるかというとそうではありません。

事業者のルールにもよりますが、同日内の取り消しなら赤伝が切られない場合もあります。

これは、通常の売上伝票である黒伝の取り消しで対応することが可能である場合があるからです。赤伝は既に処理したものの取り消しであるので、まだ処理をしていないならば赤伝を切る必要がないといった理屈ですね。

しかし、日付が変わった場合には、もうその売上については処理をしてしまっていますので、基本的に赤伝を切ることによって対応されます。

なお、このあたりの処理のルールは会社によって異なりますので、新しい組織に加入した方はしっかりと先輩に確認する、マニュアルを読み込むなどの対応を行う必要があります。

郷に入っては郷に従えと言いますが、ことにこういった日常の処理については正しい正しくないの話ではないので、素早く覚えて対応することが重要です。

アクイジションとは、新規顧客を獲得するための費用のことを言います。英語ではacquisitionと表記し、取得とか獲得を意味します。

顧客は自社が提供している製品やサービスにまず興味を持ち、その内容を吟味して購入という意思決定を行います。

このプロセスを考えてみると、あちこちでお金がかかることが分かります。

例えば、自社の提供する製品や費用に興味を持ってもらうために様々な広告などでまずは知ってもらう必要がありますよね？（もちろんお金がかかります。）

また、興味を持ってくれたお客様を説得するための販売員を雇ったりする必要もあります。
 

このように、アクイジションとは興味を持ってくれたお客様に働きかけて、実際の顧客にするための費用の事を指します。

アプリ内課金とは、一旦導入したアプリの中で利用できるコンテンツや機能を追加料金を取って提供するという事を言います。

文字通り、アプリの中で課金を行えるようにするという仕組みのことを言います。

従来は、有料のアプリはお金を支払って導入し、無料のアプリは一旦導入された後は、お金を回収するすべがあまりなかったのです。（もちろん広告を出稿するという事もできますが。）

これに対し、アプリ内課金を行えば、基本機能は無料で提供し追加機能を販売するといった事ができるためアプリ開発者にとっては収益化の機会が増えます。

また、アプリ利用者にとっても、基本機能を無料で使う事ができ、必要なコンテンツや機能のみを追加で購入するといった選択肢が増えます。

このように、アプリ内課金とは、アプリ開発者にとっても、アプリ利用者にとっても良い方法なのですね。 

アカロフのレモン市場とは、当事者間に情報の非対称性がある場合において、市場に悪い商品ばかり出回ってしまう市場の事を言います。このアカロフのレモン市場は、単にレモン市場とも呼ばれます。

最初は、良いものも悪いものも双方出回っているのですが、情報の非対称性によって、次第に悪い商品が増えていくといった経緯をたどり、最終的に悪い商品ばかりになってしまうというイメージです。

さて、このレモン市場といった状況になってしまう流れを考えてみたいと思います。

例えば、Ｗｅｂサイトを売買する市場があったとします。

Ｗｅｂサイトを売却する側は、自分が売却したいＷｅｂサイトについて当然、熟知しています。しかし、買いたい側は『買おうと思っているＷｅｂサイトの情報をほとんど知らない』といった情報の非対称性があるとします。

この時、ＡというＷｅｂサイトはアクセスの質などから割と価値があって、その価値が50万円と見積もられているとします。

また、一見似たようなＢというＷｅｂサイトも売りに出ていて、こちらは10万円の価値があると見積もられていたとします。

このような場合、買い手に対してしっかりとＷｅｂサイトの質が開示されており、50万円には50万円の、10万円には10万円の価値があることがちゃんと説明ができるのであれば、値段相応で取引が成立すると考えれれます。

しかし、情報の非対称性が放置されて、買い手が実際にＷｅｂサイトを購入して運営するまでその価値が分からないといった状況の場合を考えてみたいと思います。

この場合、50万円の価値があるＡサイトはおそらく50万円で販売することは難しいと考えられます。逆に、Ａサイトが50万円で販売できるような市場であれば、Ｂサイトもそれに近い値段で販売されてしまうと考えられます。

この場合、Ｂサイトの購入者は10万円の価値しかないＷｅｂサイトを50万円近い価格でつかまされたわけですから、市場についての信頼感は大きく損なわれます。

そういった場合、市場参加者は「あそこの市場は不良品が混ざっているぞ。」と考えるため、購入する単価を引き下げてきます。

そうすると、今度は、Ａサイトのような価格相応のＷｅｂサイトが売りに出されなくなってくると考えられます。（例えば30万円でしか売れない市場に、50万円の物は売りに出さないですよね？）

逆に、Ｂサイトのような難のある商品については、まだ本来の価値よりも高く販売できるため売りに出され続けます。

そして、このようなことは何度も繰り返されて、最終的には市場は悪い商品であふれかえってしまうのです。

関連用語

アイテムとは商品の種類を表す言葉で、品目とか、集合単品などと呼ばれることもあります。

さて、「商品の種類？単品の事？」とこのアイテムという言葉を単体で説明してもイマイチわかりにくいため、似た使われ方をするSKUとの比較を示しながらご説明します。

あなたは生鮮三品を扱っているスーパーマーケットの鮮魚売り場で働いているとします。そして今日は、サバを沢山仕入れてサバフェアーをする事にしました。

あなたは、一尾丸ごとサバを欲しがる人や、半身を欲しがる人がいると考えて、一尾と切り身の二種類の商品を用意したとします。

この時、アイテムはサバという1つですが、SKUでは一尾と切り身の2SKUになります。

つまりこの場合は、1アイテム、2SKUとなるのです。

また次の日は、あさりフェアーを開催しようと思ったとします。今回は、グラム数で分けて、100グラム、200グラム、500グラムの3種類にパッケージして販売したとします。

この場合は、1アイテム3SKUとなります。

アフターマーケットとは、ある商品が販売された後に生じる二次的な市場のことを言います。

そして、二次的な市場ですので、様々な業者が参入してきます。

例えば、クルマが販売されたことによって、車のパーツや消耗品、整備サービスが行われる市場が生まれたといったイメージです。これらの市場は、そもそものクルマが販売されていなければ生じる余地はないわけです。

（クルマのない時代に、車の整備屋さんとか、車のワイパーを販売する業者が存在するわけがないですよね？こういった市場は明らかにクルマが販売されたことによって生じたアフターマーケットなのです。）

アウトレットストアとは、主に、メーカや卸売業が在庫処分のため割安価格で販売を行う店舗のことを言います。

どこかの業者が単体でこのような形態のお店を出すこともありますが、イメージしていただきやすいのは、アウトレットモール内に設置されたお店ですね。

このようなお店では、通常の価格に比べて割安で（しばしば格安で）販売されています。

さて、どうして割安での販売を行うのでしょう？あなたが在庫を抱えた側の会社の人であると仮定して考えていきたいと思います。

例えば、多少の傷があったり、どうしても売れ残ってしまうような商品があったらどうしますか？そのまま倉庫に置いておけば、保管代もかかりますし、在庫に投入している資金も回収できません。

そのため、企業側には多少安くとも売ってしまいたいという発想があるのです。（時には、原価を割っていたとしても、現金が多少でも回収できるのであれば良いと考える場合もあります。）

どうでしょうか？「仮に原価を割っていても販売したい。」という発想、ご理解いただけますか？

まず、サンクコストという考え方があります。これは、在庫を仕入れるために投入した金額は、どのような意思決定を行っても、今更取り戻せないという考え方です。そして、この取り戻せないコストは、意思決定にあたって無視するのが正しいとされています。

このため、仮に1万円で作ったモノであったとしても、5千円で買いたいという顧客が現れたならば、1万円の原価は無視し、5千円で販売するか、もっと高く購入してくれる顧客がいるかどうかを検討する事が正しいとされているのです。

（仮に原価を割っていても、その金額はもはや取り戻せないため、原価を無視して可能な限り高値で販売するという事が合理的な選択なのです。）

また、倉庫に置いておくという事は、その商品の保管代もかかります。さらに、その商品が売れて回収できたお金を再投資に回す分の機会原価も発生してしまうのです。

もう一つの大きな目的は、実際に商品を販売することによって市場の情報を得るという事です。

製造業や卸売業は直接消費者と接触することが少ないため、消費者が何を好むかといった情報を入手しにくいのです。そのため、アウトレットストアを出店して、直にお客様の反応を得るという目的があるのです。

関連用語

アウトソーシングとは組織内の業務を外部に委託する事を言います。主に本業に関わらない業務を外部へ委託（アウトソーシング）します。英語ではoutsourcingと表記します。

何でもかんでも自社でやろうと思うと大変ですし、不経済でもあります。

例えば、従業員１０人程度の規模の会社が、情報システムを整備するために自社にシステム部門を抱えるといった事はなかなか難しいと思いますし、不経済ですよね。

多少のお金を支払えば、標準的な情報システムを使う事はできますし、それはシステム担当者を雇用して、自前でシステム構築するよりも安くなるはずです。（ASPといった考え方もありますしね。）

このように、なんでも自前でやることはあきらめて、自分たちは本業に集中しましょうという発想です。モチは餅屋に任せるのが一番いいという事ですね。

まあ、このまんがのように 練習をアウトソーシングすることは全くお勧めできませんが。（というか、練習の意味がないですからね。）