客層_001
客層とは、お客さんになる人たちの種類を指す言葉です。お客様を年齢や性別、職業、所得の水準などに大まかに分類した考え方です。これ以外にも、個人の価値観やライフスタイルなどを切り口にして分けることもできます。

この客層を分ける切り口はマーケティングで考えるところの市場細分化変数に近いと考えられます。

■ターゲットとなる客層を考える必要性

客層をワザワザ分けて考える必要がなぜあるのでしょうか？一つの例を示してみます。

例えば、コーヒーが非常に好きな人がいたとします。その人はは３０代半ばで比較的、経済的な余裕があり、コーヒーを飲むときは静かにその時間を楽しみたいと考えているとします。

また、その人が住む街には、二件の喫茶店があるとします。

このコーヒーが好きな人はどちらのお店に行くかを考えてみたいと思います。

一つはコーヒー専門店を謳い、比較的高価ではありますが落ち着いた雰囲気で美味しいコーヒーを飲ませてくれるお店です。

もう一軒のお店は、地元の学生さんに人気の喫茶店で、コーヒーの質はともかく、おなか一杯になるまで食事を楽しむことができます。

この例に出てくるコーヒーが好きな人は、どちらのお店に行くと考えられるでしょうか？なんとなくではありますが、前者のコーヒー専門店に行く可能性が高いと考えられますよね。

このように、客層を明確に絞る事ができれば、絞り込んだ客層の人が来店する可能性が高くなると考えられます。

■客層を絞るデメリット

客層を絞り込んだ場合、どうしてもターゲットとする客層に合致しないお客様は来店しにくくなります。

上の例では、学生さんは一つ目のコーヒー専門店にはあまり来なさそうですよね。

ここで考えなければならないのは、ターゲットとする客層は十分な収益をもたらしてくれるのかという事です。簡単に言い換えると、狙っている客層だけで商売が成り立つのかを考える必要があるという事です。

このまんがでは、「チェック柄が好きな男たちが集う店」 という、あまり一般的でない客層をターゲットとしたお店が開店したようです。

このようなお店は、ターゲットとなる客層には支持されますが、ターゲット以外の客層の支持を集めることは少し難しいと考えられます。

但し、 「チェック柄が好きな男たち」という客層だけで十分に収益をあげられるのであれば、ターゲット以外の客層の支持がなくともこのお店は十分にやっていけると考えられます。

■社会構造の変化と客層

客層は固定的なものではなく、社会や技術変化によって移り変わっていきます。

昔は、大人は新聞を、子供はテレビをといったふうにお客様の行動はわかりやすく別れていました。

しかし、近年ではニュースはスマホで読む人もいますし、動画配信を見る人もいます。その上、物よりも体験を重要視する人たちまで生まれてきています。

このように、時代の移り変わりでお客様の行動や考え方も変わってきたのです。

そのため、お客様をどのように分類して定義づけるか。これが難しい意思決定となっています。どんなお客様に来てほしいか。この問は、以前だったらターゲッティングの問題だったかもしれませんが、今では顧客セグメンテーションの問題でもあるのです。
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