ロスリーダー_001
ロスリーダーとは、お客様に来店していただくための目玉商品として、採算を度外視した安い価格を付けた商品の事です。

例えば、セール初日に通常では考えられないくらい安く販売している商品がチラシに載っていたりします。このような商品はそれ単体では採算が取れませんが、その商品につられてお客様が来ることによって全体で儲けを確保できればいいと考えているのです。

もちろん、ロスリーダー商品は採算を度外視しているわけですから、このような商品だけを購入されるとお店としては困ってしまいます。（お客様の中にはチェリーピッカーと呼ばれる、特売品（ロスリーダー）だけを目当てに来店するようなお客様もいます。）

そのため、来店したお客様がついでに色々買いたくなるような売り場を構築しておくことが大切なのです。

  • どのような商品をロスリーダーにするか？
ロスリーダーはなんでもいいというわけではありません。魅力のない商品をどれだけ安く売られても、「じゃあ買い物に行こうか」とはなりませんよね。

お客様を呼べないような商品をロスリーダーにしようとしても、単に利益を圧迫するだけの結果に終わってしまいます。

では逆に、お店の主力商品をロスリーダーにすればよいのでしょうか？この場合、確かにお客様を呼ぶことはできると考えられます。

しかし、このような主力商品を短絡的にロスリーダーにすることは避けるべきです。

例えば、冷凍食品の売り上げでお店の利益の大きな部分を稼いでいるお店があったとします。

そのお店が冷凍食品をロスリーダーにしてお客様を集めようと考えました。特売の目玉は主力商品である冷凍食品半額です。

半額ならば、その冷凍食品を目当てに来店するお客様も多くなると考えられます。

しかし、定期的に半額セールを行う冷凍食品を定価で購入したいと思うお客様がどれだけいるでしょうか？結果として、お店の主力商品である冷凍食品は定価での販売が難しくなってしまいました。

このように、ロスリーダーにする商品は慎重に選ぶ必要があるのです。

■ロスリーダーを効果的に活用するために

ロスリーダーは単体では赤字になるような商品です。そのため、来店目的となってくれるような設計を行い、購買波及効果（ついで買い、クロスセル）をしっかりと狙って数値化しておくことが重要です。

可能であれば、ロスリーダー商品を購入したお客様が他に何を購入したかをPOSデータなどで追跡してしっかりと計画づけしてくことが重要になります。

言い換えればロスリーダーは広告費のようなものになってきます。そのため、その広告で来店したお客様からちゃんと適正な利潤を獲得しないと行けないのです。

なお、POSレジを活用していない小規模な小売業についても、レジは使っていると思いますので、ジャーナルにロスリーダーを購入したお客様の印をつけておくと良いです。

それもできない場合は、ロスリーダーを購入したお客様が他に何を買ったかをノートにつけておくのも有効です。

いずれにしても、利益を回収することが重要なのでちゃんと記録を取って事実に基づいて作戦を考えていくことが重要なのです。
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