ロスリーダーとは、お客様に来店していただくための目玉商品として、採算を度外視した安い価格を付けた商品の事です。

例えば、セール初日に通常では考えられないくらい安く販売している商品がチラシに載っていたりします。このような商品はそれ単体では採算が取れませんが、その商品につられてお客様が来ることによって全体で儲けを確保できればいいと考えているのです。

もちろん、ロスリーダー商品は採算を度外視しているわけですから、このような商品だけを購入されるとお店としては困ってしまいます。（お客様の中にはチェリーピッカーと呼ばれる、特売品（ロスリーダー）だけを目当てに来店するようなお客様もいます。）

そのため、来店したお客様がついでに色々買いたくなるような売り場を構築しておくことが大切なのです。

ロスリーダーはなんでもいいというわけではありません。魅力のない商品をどれだけ安く売られても、「じゃあ買い物に行こうか」とはなりませんよね。

お客様を呼べないような商品をロスリーダーにしようとしても、単に利益を圧迫するだけの結果に終わってしまいます。

では逆に、お店の主力商品をロスリーダーにすればよいのでしょうか？この場合、確かにお客様を呼ぶことはできると考えられます。

しかし、このような主力商品を短絡的にロスリーダーにすることは避けるべきです。

例えば、冷凍食品の売り上げでお店の利益の大きな部分を稼いでいるお店があったとします。

そのお店が冷凍食品をロスリーダーにしてお客様を集めようと考えました。特売の目玉は主力商品である冷凍食品半額です。

半額ならば、その冷凍食品を目当てに来店するお客様も多くなると考えられます。

しかし、定期的に半額セールを行う冷凍食品を定価で購入したいと思うお客様がどれだけいるでしょうか？結果として、お店の主力商品である冷凍食品は定価での販売が難しくなってしまいました。

このように、ロスリーダーにする商品は慎重に選ぶ必要があるのです。