ロングテールとは販売数量が少ない商品を沢山そろえることによって、全体としては無視の出来ない大きな売り上げを占めることができることを言います。
これは売れ筋から順番に並んだグラフを描くと、あまり売れていないモノが長い尻尾のように右に伸びていくことから名づけられています。
通常は売上上位20％の品目で80％を売り上げるとの経験則があり（パレートの法則）、いわゆる売れ筋商品に力を注ぐことこそが、上手い商売のやり方であるとされてきました。この図でいうと、左側の販売数量が多い領域の商品群が売れ筋ですね。
このための分析方法としてABC分析などの手法も考案されています。
■インターネットなど実店舗がない場合は店舗スペースを克服できる
しかしインターネット上の小売業では、店舗の物理的スペースといった制約がなく、更に実店舗がないので低コストで販売することができるため、ごくまれにしか売れないような商品であっても、販売することができるようになりました。
このように、ほとんど売れないようなモノであっても在庫のコストが無視できるくらい小さければ、機会ロスを防げることのメリットの方が大きくなります。
そして、このような考え方をロングテールというのです。
■まんがとロングテール
このまんがでは、倉庫などのコストがほとんど無視できるようなので、いわゆる死に筋商品を集めたインターネット上のお店を出したようです。
このまんがではロングテールを狙う方式が上手くいったようで、いい商売だと言っています。特にBtoCと相性が良いと考えられますね。
このまんがではロングテールを狙う方式が上手くいったようで、いい商売だと言っています。特にBtoCと相性が良いと考えられますね。
■ロングテールとニッチ戦略の違いとは？
このロングテール戦略とよく似た言葉に「ニッチ戦略」があります。
両者は少し異なっていて、ニッチ戦略は「特定の市場（スキマ市場）に特化して集中する戦略」になりますが、ロングテールは「売れにくい商品を広く浅く大量に揃える戦略」です。
つまり、ニッチ戦略は深掘り型であり、必ずしもロングテールを狙うというわけではありません。これに対してロングテールは分散型の戦略と言えるでしょう。
例えば、ニッチ戦略としてオーディオ機器に特化したお店、それも自宅が広くなく大音量を出せない人向けの特化したお店をやるといったことは考えられます。
これに対してロングテールの考え方は、市場をそのように絞らず、とにかくたまに売れるものでも在庫しておくと言った考え方になります。
どちらもマニアックな商品を売っているかもしれませんが、ニッチ戦略の場合は強力な提案力を持ち得るといった点が商売として異なってきます。（多くの場合、提案力を活かして高単価で売るほうがうまくいきます。）
両者は少し異なっていて、ニッチ戦略は「特定の市場（スキマ市場）に特化して集中する戦略」になりますが、ロングテールは「売れにくい商品を広く浅く大量に揃える戦略」です。
つまり、ニッチ戦略は深掘り型であり、必ずしもロングテールを狙うというわけではありません。これに対してロングテールは分散型の戦略と言えるでしょう。
例えば、ニッチ戦略としてオーディオ機器に特化したお店、それも自宅が広くなく大音量を出せない人向けの特化したお店をやるといったことは考えられます。
これに対してロングテールの考え方は、市場をそのように絞らず、とにかくたまに売れるものでも在庫しておくと言った考え方になります。
どちらもマニアックな商品を売っているかもしれませんが、ニッチ戦略の場合は強力な提案力を持ち得るといった点が商売として異なってきます。（多くの場合、提案力を活かして高単価で売るほうがうまくいきます。）
■ロングテール戦略の代表的な事例
ロングテール戦略を実践している代表的な企業は、みなさんの予想の通りAmazonだったりします。
Amazonでは、実店舗では取り扱いが難しいようなマニアックな書籍や古いCD・DVDまで販売しており、これらの「少しずつ売れる商品」が全体の売上の大きな割合を占めています。
同様に、Netflixでも大ヒット作品に加え、マニアックなジャンルや過去の作品が長く視聴され続けています。
Amazonでは、実店舗では取り扱いが難しいようなマニアックな書籍や古いCD・DVDまで販売しており、これらの「少しずつ売れる商品」が全体の売上の大きな割合を占めています。
同様に、Netflixでも大ヒット作品に加え、マニアックなジャンルや過去の作品が長く視聴され続けています。
■ロングテール戦略のメリットと注意点
このようになんだか良さそうなロングテール戦略のメリットは「在庫回転率を高めなくても売上確保が可能」であったり「マニア層に支持されやすい」といった面があります。
他方で、デメリットとして「倉庫コストがかかる場合は逆効果」だったり、「販売単価が低いため利益率が悪くなる可能性」もあったりします。何より在庫する事で発生する費用（在庫費用）はかかり続けますので、いくらロングテール戦略と言っても全く売れない商品を持ち続けることは正当化できません。
例えば、リスクフリーレート（国債などで運用すれば得られる、リスクを取らない運用利率）が２％のときに、１００万円分の在庫を抱えたら、少なくとも２万円は稼がないと大きな意味では赤字になります。
ネット販売では、倉庫代や陳列の物理的制限が『少ない』ため、こうした「ちょっとだけ売れる商品」を多く取り揃えることが効果的だったりしますが、あくまで制約が『少ない』だけですので、やはり限界はあったりしますよ。
特に、デジタルコンテンツやストリーミングサービスでは「在庫」という概念がほぼなく、ほとんど売れないコンテンツでも維持コストが低いため、全体売上の底上げに貢献します。
こうした特徴は、ニッチ戦略と組み合わせることでさらに強力な販売モデルとなります。
他方で、デメリットとして「倉庫コストがかかる場合は逆効果」だったり、「販売単価が低いため利益率が悪くなる可能性」もあったりします。何より在庫する事で発生する費用（在庫費用）はかかり続けますので、いくらロングテール戦略と言っても全く売れない商品を持ち続けることは正当化できません。
例えば、リスクフリーレート（国債などで運用すれば得られる、リスクを取らない運用利率）が２％のときに、１００万円分の在庫を抱えたら、少なくとも２万円は稼がないと大きな意味では赤字になります。
ネット販売では、倉庫代や陳列の物理的制限が『少ない』ため、こうした「ちょっとだけ売れる商品」を多く取り揃えることが効果的だったりしますが、あくまで制約が『少ない』だけですので、やはり限界はあったりしますよ。
■ロングテール戦略が活きる現代の市場
近年では、楽天市場やメルカリなどのECプラットフォームでもロングテール戦略が活用されています。特に、デジタルコンテンツやストリーミングサービスでは「在庫」という概念がほぼなく、ほとんど売れないコンテンツでも維持コストが低いため、全体売上の底上げに貢献します。
こうした特徴は、ニッチ戦略と組み合わせることでさらに強力な販売モデルとなります。
