2015年03月 : まんがで気軽に経営用語

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2015年03月

マーケティング

2015年3月30日

純広告 | 純粋な広告と言っても、内容が純粋なわけではありません

純広告とは、特定の広告代理店等を経由せずに直接特定の媒体に掲載されるような広告のことを言います。

例えば、この『まんがで気軽に経営用語』が「もっとゴルフをやる人に見てもらいたいな」と考えたとします。（あくまで例ですよ）

その場合、ゴルフ関係の用語を書くのにプラスして、広告で「こんなサイトがあるよ」といった風に知らせていくという手が使えますよね？

その際に、広告会社に依頼して一斉に広告を配信するといった通常の広告と、特定の媒体に直接「実はこんな事をやっているサイトなんですが、広告の掲載をお願いできますか？」といった風に交渉し、広告を掲載するといった方法の二通りが考えられます。

一般的に、広告代理店に依頼すれば、クリック課金である、クリック保証型広告や、みられる回数を保証してくれるインプレッション保証型広告といった方法を採ることになるのですが、直接交渉の純広告はどのような方法であっても採る事ができます。（相対の交渉ですからね。）

そのため、月額いくらの月極といった料金体系を取る事も可能になるのです。

ストーリー

2015年3月13日

安いからと言って沢山仕入れると、思わぬ費用がかかるかもしれませんよ

今日はあったかいねー

そうだね。僕はネコだから、暖かいと嬉しくなるよ。

お店も、街も、暖かい日差しを浴びて平和そのものです。

と、そんな日に、似つかわしくないトラブルの影が…

誰がトラブルの影よ…

あれ、オーナーさんおはようございます。

そういえば、今日は朝から見なかったですね…

そうよ、私はお店を発展させるために仕入れの旅に出ていたのよ。

イスタンブールにカイロ。ウイーンにプラハ。世界の街で仕入れをするのよ（うっとり）

ええっ、海外に行っていたんですか？

違うよ…多分商店街にある多国籍雑貨店に行っていたんだよ。

ああ、あの変わったお店ね。

『禅　ZEN』って名前のお店だけど、日本のモノが一切置いていないんだよね…

じゃあ何が『禅』なの？

よく分からないけど、ジョ○スさんって偉い人のプレゼン術が流行ったときに

意識高い系のコンサル上がりの人が開いたお店らしいよ。

で、それが巡り巡って多国籍雑貨店になったと。

いやーあそこの店長さんはスゴイよ。

禅の境地を極めるためにインドに渡って雑貨店を開業する事を思いついたんだからね。

（でもインド雑貨は一切置いていないんだよね…）

インド前

インド後

いや、明らかに別人になっているでしょ？

そんなことないわ。あれは悟りを開いた男の目よ。

むしろ煩悩が増しているよな…

まあいいわ、で、何を仕入れてきたの？

ふふふ、これを見て。

これは…

そうよ、すごく安く仕入れることができたのよ。

これだけ安く仕入れられれば、その利益で都内にマンションを借りて…

いずれは上京し、丸の内で働いて、キラキラ光るオフィスビルで、仕事の出来る私は世界的な企業のCEOに。そして、素敵な執事に囲まれて（はぁと）

結局、丸の内のくだりが始まるんですね…

でも、びっくりだなぁ…こんなにたくさんいるなんて…

ふふふ、箱にHIYOって書いてあるのがかわいいよね。

どこから来たのかしら。トルコかな？それともエジプトかな？

それともチェコとかオーストリアかな？

イヤイヤ、ちょっと待ってよ。僕が沢山いたら色々困るでしょ？

大丈夫よ、安くして速やかに売っちゃうから。

箱には希望小売価格って書いてあるんだけどなぁ…

希望小売価格はあくまで希望だからね。

守る義務などないのよ。

まあ、希望小売価格はあくまで製造側の希望というのは分かったんだけど…

結局、これはお得なの？

多分お得よ。だって、安く売ってもちゃんと利益が出るからね。

でもさ…

そうだね、僕も在庫を沢山持つって良くないって聞いたよ。

そんなことないわ。『禅　ZEN』の店長はこの取引はウチにとってお得だと熱く語ってくれたわよ！

（もともと、ジョ○スさんにかぶれてた人なんだよね。だったらプレゼンなんかお手の物だと思うけどなぁ…）

まあいいや。じゃあ、がんばって売っていくしかないよね。

そうだね。売り切るまでゴールデンゾーンに陳列してあげてよ。

一回目のお話を良く覚えているね。

そうだね、あの後、ゴールデンゾーンに居座って100回くらいは売れたよ。

ちょっと、一回目とか、100回売れたとか、そういう話は…

あれ、メタ発言はダメなんだっけ？

いいよ、楽屋で話せば。

ちょ、楽屋とかそういう話は…

…

いや、何か言おうよ。

黙っている間に季節は廻り…

大変よぉ…

このままじゃ、丸の内どころか大宮や千葉市も危ないわ…

そんな風に言うと千葉とか埼玉の人に怒られるよ…

まあ、この数字を見てよ。

やっぱり、粗利益は沢山出てるよね。

安く買った僕をそれよりは高く売ったからね…

でも、なんだか赤字だよ？

本当だ。どうして赤字なんだろう？

なんか、僕を管理するためにアルバイトの人が来ていたような気がしたけど…

それに、知らない倉庫に連れていかれたし、銀行の人も来ていたよね…

間違って、倉庫にしまわれちゃったんだね。

でも、そんなけ経験を通じて分かったことがあったんだ。

それは、今期は費用がかかりすぎているという事だよ。

どういう事？

在庫を沢山持っていると、それを管理する為の労力がかかるという事だよ。

だから、今までいなかったアルバイトさんが来ていたんだよね。

それに…倉庫も借りたし、お金も借りたし。

安く商品を仕入れたつもりだったけど、かえって高くついちゃったんだよね…

と、在庫費用についてのお話でした。

経済学

2015年3月11日

ホテリング効果 | ホテリングの法則とも呼ばれ、似たようなお店が集中していくのです

ホテリング効果とは、お互いに競合する製品・サービスを提供する企業が、あえて近くに（距離的にも、取り扱い商品・サービスラインナップ的にも）存在していく傾向の事を指します。ホテリングの法則などと呼ばれることもあります。

例えば、秋葉原のような電気街や神田神保町の古書街といった風に、一つの業種がある特定の街に集まることがあります。

また、家電製品であっても、競合同士が同じような機能、同じような価格の製品をあえて販売するといった事も発生します。

（冷蔵庫とか、電子レンジとかは、どのメーカの製品であっても同じような機能、同じようなデザイン、同じような価格帯ですよね？）

このような現象は、「競争相手に近づく（物理的にも・サービス的にも）事によって相手のお客を奪う事ができる」といった現象か説明できるのです。

どういう事？

さて、イマイチ説明になっていないですよね？どうして競合と近づくことによって顧客が奪えるのでしょうか？

それを説明するため、海の家について考えてみます。

ある海水浴場に海の家が2店舗あったとします。別に特別に焼きそばが美味しいわけでもなければ、アイスクリームもラーメンも普通のモノが置いてある海の家です。

このような場合、顧客が海の家を選択する理由として何が一番大きいでしょうか？同じような商品を同じような売り方をしているわけですから、商品は選択基準にはなりえないですよね？

それでは価格でしょうか？確かに価格で差を付ければ安い方が顧客を集めそうです。しかし、みなさんもご存じのとおり海の家の商品価格はどこも同じような価格となっています。

（このようなお店は、基本的に仕入れてきて、売るだけですから原価はほぼ同じだと考えられます。とすると、取りたい粗利もほぼ一緒でしょうから値段もほぼ一緒になるんですね。）

こういった状況で一番モノを言う要素はズバリ距離になります。

同じようなモノをワザワザ遠くまで歩いて行って買わないですよね？近くで買えればそれでいいはずです。

距離が顧客獲得の大きな要素なら

さて、距離が顧客獲得の大きな要素ならどのようになるでしょうか？

例えば、海の家が二つしかない海岸であれば、より中央に寄った方が顧客を獲得することができます。

【もともとの位置】

＝＝A店＝＝＝｜＝＝＝B店＝＝

【A店が中央に寄った場合】

＝＝＝＝A店＝＝｜＝＝B店＝＝

上のような単純な図で考えてみると、A店はA店よりも左側の顧客を総取りでそのうえ、B店側の顧客を奪う事に成功しています。（何と言っても近いか遠いしか顧客にとっては重要ではないのですから。）

でも、B店もこのまま黙っている訳にはいきません。この後B店が採る戦術としては、B店も中央に寄るという事です。（商品の質を改良し差別化するという選択肢はココでは考えません。）

【B店も中央に寄った場合】

＝＝＝＝A店＝｜＝B店＝＝＝＝

この結果、最初と同じ顧客数をお互いに分け合う事となります。（左側と右側の顧客にとってはお店が中央に集まったため不便な海水浴場となりました。）

このように、お互いに競合するお店があえて近くに存在していく傾向をホテリング効果と呼ぶのです。

ストーリー

2015年3月6日

集中出店は効果的？効果が大きくなればリスクも大きくなります

ココは、町はずれのファンシーショップ。８０年代の香りが今なお残るちょっと時代に取り残されたお店です。

ファンシーショップという業態。結構昔の業態かなぁと思いきや、最近でも割とあるみたいです。

とはいえ、このお店は、新しい感じではなく、それなりに年季の入ったお店になります。

と、おなじみの紹介文を終えた所から本編に移りますね。

大変だよ、ライバル店がこの地区に一気に出店してくるらしいんだよ。

それも、一気に5店舗も構えるらしいんだ！

ずっとお店の中に並んでいるのに外の状況に詳しいね。

ファンシーショップを一気に出店なんて変わった人がいるんだねぇ…

なにのんきなことを言っているの？このお店が潰れたら僕たちは、フリーマーケット行きだよ？

ええっ、あの免許を持っていない素人が、路上で、人を見て『いい値』で売買するあのフリマに出店かい！？

そうだよ。そして、使い古された雰囲気のあるぬいぐるみや人形は敬遠されて売れ残るあのフリマだよ？

来る日も来る日も売れ残って、さびしい思いを僕たちと、人形のオーナーさん、両方がするフリマだよ…

（なんか、偏見に満ちているなぁ…）

でも、普通のお店は、一気に何店も何店も出店なんかしないよ。

普通に考えたら、そうだよね。そんな事をしたら自分のお店同士でお客さんを取りあっちゃうからね…

そ、そうね。それなら大丈夫だよね。

そうだよ、仮に一軒ぐらいライバル店が増えても、フリーマーケットにはいかなくて済むと思うよ。

季節が廻り、そんなお話をしたこともすっかり忘れたころ…

た、大変だよ。今日お客さんに買ってもらって街を回ったんだけど、ライバル店が５軒もこの地区にあったんだよ！

それも、どのお店もウチのお店よりもかわいい気がするんだよね…どれもね…

（…だから、どうして売れたのに帰ってくるんだろう？）

売れるたびにキャラが変わったら、アイコンがいくつあっても足りないからね。

（前回、メタ発言はやめろって自分が言っていたのに…）

（前回です　：　お客さんの目につきやすい高さにある商品は売れ行きが違います　）

とにかく、ライバル店が沢山出ていて、このままじゃウチのお店が無くなっちゃうよ…

オーナーは道楽でやっているからイイにしても、僕らはフリマにはいきたくないなぁ…

失礼な！

確かに丸の内で働いて、キラキラ光るオフィスビルで、仕事の出来る私は世界的な企業のCEOに。そして、素敵な執事に囲まれて（はぁと）

と考えているけど、このお店だって大切なのよ！

オーナーさん、丸の内のくだりになると心が飛んで行ってしまうんだよね…

（話を戻してっと）でも、どうして、同じ地区に沢山お店を出店させるんだろう？

それはね…

（あ、戻ってきた）どうしてなんですか？

近くに同じお店があると物流が効率的になって、物流コストがすごーく安くなるのよ

（物流コスト！？）

他には、広告宣伝が効率的に行えるの。だって、この地区だけにチラシをまけばみんなに知られるからね。

（効率的な広告宣伝！？）

あとは、この地区での市場シェアが高くなるのよね。

（市場シェア！？）

随分、物知りですね…

まとめると、集中出店することによって物流や広告宣伝が効率的に行えるから、市場シェアが高まりやすいって感じなんだよね。

（あれれ、いきなりゆるい感じの世界観が壊れてきたぞ…）

世界観とかメタ発言はやめようね

まあ、これも『まんがで気軽に経営用語』で調べたんだけどね。

えっと、丸の内のくだりと、マンガで気軽に経営用語のくだりが定番になるのかな？

『マンガ』じゃなくて『まんが』ね

まあ、なんとかしないといけないわよね…そうしたら…ぴっぽっぱっとオマジナイ

とぅるるる、とぅるるる。ガチャ。もしもし…

（オマジナイというか、どこかに電話してる…）

その日の夜…

営業お疲れ様でした。

おつかれさま。今日は良く売れたね。

そうだね、僕も３回売れたよ。

でも、どうしてそんなに売れ行きが良くなったのかな？

売れるたびにキャラが変わったら、アイコンが…

あれ、誰も言わないの！？

言わないよ、そんなメタ発言

ワイワイ、ガヤガヤ

臨時ニュースをお伝えします

最近この地区に出店していたライバル店のトラックがクラクションを鳴らし、騒音問題を…

その結果、迷惑防止条例により営業停止処分を受けました。

この事によりライバル店は地域住民の反感を買い…

ほら、ざっとこんなものよ…

確かにドミナント出店は強力な出店方法なのよ。でも、ひとたび評判を落とせば

集中出店している分だけ、ダメージは大きいのよ。

へーそうなんだね。でも、誰がクラクションを…

シクシク。悪事を働いてしまったよぉ…

（何故か、トラックの運転手さんの運転席に置かれることになって、そしたら隙をみてクラクションを鳴らせって指示が…）

それで、今日は見なかったのね。

まるで『呪いのぬいぐるみ』みたいだねｗ

（好きでやったんじゃないんだよ…）

詳しくはこちらで解説しています。または、レピュテーションリスクについての説明も、このお話には盛り込んでいます。

解説

今回のお話はドミナント出店についてのお話です。

よく同じお店が集中してたくさん出店してるのを見たことありませんか。

中の人が昔住んでいた街には駅前から住宅地にかけて同じ系列のコンビニエンスストアが3店舗もありました。

でもどう考えても自社の系列同士で競合してしまいお客様を奪い合ってしまうように思われます。こういったものをカニバリゼーションと言いますが非常に非効率ですよね。

でも、お話に書いてある通り、物流が効率化したり広告宣伝が効率化して行えるという利点があります。

そしてその利点の方が大きいと考えるからこそドミナント出店が行われるのです。

さらに、フランチャイズ形式で加盟店を集めているような事業の場合は、多少フランチャイズ加盟店の売上が下がったとしても全体で売り上げを最大化すると言うことも行われます。

この場合は、ドミナント出店のカニバリゼーションと言うデメリット気にしなくてもいいという判断が行われるのです。

本当にいいかどうかは別の話ですが。

記事一覧はこちらです

ストーリーで解説経営用語

ストーリー

2015年3月1日

お客さんの目につきやすい高さにある商品は売れ行きが違います

ココは、町はずれのファンシーショップ。８０年代の香りが今なお残るちょっと時代に取り残されたお店です。

ファンシーショップという業態。結構昔の業態かなぁと思いきや、最近でも割とあるみたいです。

とはいえ、このお店は、新しい感じではなく、それなりに年季の入ったお店になります。

はあ、今日もイマイチ暇だわ…

お客さんも、来るにはくるけれども、そんなに買ってもらえないし…

客単価×客数が売上というけれども、客単価がゼロだったらどんなにお客さんが来ても意味ないのよね…

そんな事言ったって仕方ないじゃない。

あんまり暇すぎて、いつの間にか、お人形が話しかけてくるようになっちゃったし…

私は、丸の内で働くのが夢だったんだけど、キラキラ光るオフィスビルで、仕事の出来る私は

世界的な企業のCEOに。そして、素敵な執事に囲まれて（はぁと）それなのに、いつになったら上京できるのかしら…

いや、無視しないでよ…

…お客さんがいる時にキミに話しかけたら痛い子って思われるでしょ（ボソっ）

…丸の内云々は痛くないんだ…

いいのよ、夢見るお年頃なんだから。

ソウデスネ

なによ、その言い方は。

ちょっと、楽しくお話しているところ申し訳ないんだけど。

あら、どうしたの？

多分、僕、売上を上げるアイディアを思いついたんだけど。

あら、そう？それならどんどん提案してね。私はミンナの意見を取り入れてより良い職場作りに取り組む社長だからね。

それなら僕の居場所を、いつもの下の方から、お客さんの胸の高さにしたいんだ。

ちょっと待って、場所を選べるんだったら僕は上の方が良いな。

僕らは高いところが好きだからね。

じゃあ、僕はね…

私はね…

いいわ、それなら、昼休憩の時間にミンナ好きな場所に動けば。

私はお昼寝しているから、静かに動いてね。

小売業なのに昼休憩があるの？といった心の声が聞こえた気がしましたが無視して進めます。

さーて、お昼の休憩も終わったので営業再開するね。

―ナレーション―
色々無理が出てきているお店ですが、地域の住民に愛されてやまないファンシーショップ。オーナーさんは丸の内で働きたいとの野望を持っているらしいのですが、お店の中にいる子はこのお店が無くなってしまうと大変です。
何とかお店を再建するためにお店の子も知恵を出し合って頑張ろうというお話です。

でも大丈夫、このサイトの中の人は中小企業診断士だから何とかなるのよ（キリッ）

…とりあえず、中の人とかそういうメタ発言は止めようね…

―ナレーション―
そろそろ本編に戻りますね。

お客さん1　あ、この「クマ」君をください。

お客さん2　私は本当はネコが好きなんだけど、どうしても目に入る「クマ」君をください。

あれれ、僕たちの方を全然お客さんが見てくれないよ…

見てもらえないんじゃ、どんなに僕たちに魅力があっても売れないよね…

（…営業時間中は絶対に動いたりしゃべったりしちゃだめだよ…）

だって…

（…だってじゃないよ。…ぬいぐるみが生きてしゃべるなんてのがお客さんにばれたらマズイでしょ？）

（…そうよ、なんだか呪いの人形みたいで、呪いの人形が売っているお店みたいで、呪われているお店みたいで…）

…君、『呪い』って言いたいだけでしょ？

最近ホラーに凝ってるんだよね♪

その日の営業時間後

ただいまー、いやぁ、今日は良く売れたよ。

（…売れたのにどうしてかえってくるのかな？）

売れるたびにキャラが変わったら、キャラアイコンがいくつあっても足りないじゃない

（だから、キャラアイコンとかそういうメタ発言は止めようよ…）

ねえねえ、どうして今日はそんなに売れたんだい？

そうよだよ、教えてよ

それは、「クマ」君がゴールデンゾーンに立っていたからなんだよね…

ゴールデンゾーンって、なーに？

別に棚は金色じゃないよ？

そうじゃなくって、お客さんの目につきやすい高さがあるんだよ。そして、その高さにおいてあるモノは売れやすいから、ゴールデンゾーンって呼ばれるんだよ。

えー知ってたの？

いいえ、知らなかったわ。さっき、『まんがで気軽に経営用語』で調べたのよ。

一応社長なんだから知っておいて欲しいよ。

と、目につきやすいところにあると売れやすいというお話でした。

詳しくはこちらで解説しています。

今回のお話はゴールデンゾーンというお話です。

お店でお買い物をしているとよく目に付く商品と、なかなか身に付かない商品があることに気がつくと思います。

例えばコンビニエンスストアなどでは商品が棚に陳列されています。

（この棚をゴンドラと言います）

一番低いところはかがまないと見えませんし一番高いところもちょっと見えにくくなっています。

では売りたい商品があればどこに置くのがいいでしょうか。

やっぱり目につきやすい高さのところに置くのが一番良いと考えられます。

そしてその高さをいわゆるゴールデンゾーンというのです。

今回のストーリーではたまたまゴールデンゾーンに当たる高さに陳列されているぬいぐるみが一番よく売れたとされています。

今回は偶然でしたが、お店としてしっかりと売り込んでいきたい商品があるのであればこのゴールデン雑煮陳列していくことが合理的です。

具体的には粗利益率の高い商品であるとか、お客様に買っていただきたいメインの商品などを陳列していくこととなります。

この選びやすい陳列というのもお店の品質のひとつですので、しっかりと考えて陳列をしていきたいものですね。

記事一覧はこちらです
ストーリーで解説経営用語

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