2013年06月 : まんがで気軽に経営用語

2013年06月

情報

2013年6月30日

デジタルネイティブ | 生まれたときからネットが存在していた世代の事です

デジタルネイティブとは、生まれたときからインターネット環境が存在して、かつ使ってきたような世代の事を言います。商用インターネットは1987年に始まりましたので、その後の世代がこのデジタルネイティブに該当します。（日本では1992年以降が該当します。）

いわばデジタルという世界に生まれた人たちといったイメージですね。

（これに対して、この年代以前に生まれた世代は、デジタルイミグラントと呼ばれることがあります。こちらは、デジタル世界に移民してきたというイメージですね。）

さて、このデジタルネイティブ世代は、情報は無料で手に入ると考えており、またインターネット上で何かを売買をする事にあまり抵抗がないとされています。

これはBtoCやCtoCを積極的に活用する事に抵抗感がないという事です。

どうですか、デジタルネイティブではない世代（デジタルイミグラント世代）の皆様は、なんとなくインターネットを使っての電子商取引に抵抗感を持っていませんか？

仮に、持っていてもいいと思うのですが、抵抗感をあまり持たない世代が存在しているという事は押さえておくといいかもしれませんね。
■使えると理解しているの違い
デジタルネイティブは小さい頃から当たり前のようにスマホやネットがありました。そのため「使う」ことはとても得意です。

でも、何となく使っっているけど、理解して使っているかどうかが問われる場面もあります。例えばSNSでの情報の真偽を見抜いたり、無料アプリが本当に無料か（広告課金モデルなのか、詐欺的に何処かで高額請求があるのか）などをイメージする力です。

確かに使えるかもしれませんが、正しく利用できるリテラシーはしっかりと身につける必要があるのですね。

■操作スキルと思考スキル

今のAI時代にも言えるかもしれませんが、操作するスキルは触っていれば自然に身についてきます。しかし、それを使って社会に求められるふさわしい使い方する力を身につけるためには教育訓練が欠かせません。

AIも相談すれば色々答えてくれますが、一問一答で検索エンジンみたいに使うのも、悩み相談につかうのも、自分の考えをまとめるために自分の専門外の様々な分野から批判的な反対意見を集め、それらをまとめ上げるのも同じ「使う」という言葉で一括りにされます。

もちろん、技術の使い方に上下はありませんけど、情報を読み解く力を別個に身につけたデジタルネイティブは使う力も思考スキルも両立しているので強い人材となれます。

企業においては、若手ならばデジタルに強いと単純化して考える傾向がありますが、「デジタルに強い」というのは操作できるという基盤の上に、様々なスキルが乗っている状態を示しますので、しっかりと見極めて必要な教育訓練をOffJTなどで行うことが求められます。

組織論

2013年6月30日

業績連動型賞与 | 業績好調な時にこういった制度を導入してリスクを回避するのです

業績連動型賞与とは、組織の業績に合わせて賞与の額を変動させようとするアプローチの事です。業績に合わせて変動するので、業績連動型と言われてるのですね。

さて、賞与（ボーナスの事ですね）は【基本給×○か月分】という形で一般的には支給されます。

このような形をとった場合に、「じゃあウチの会社の賞与は【基本給×2か月分】ね」と言われたときに、ある意味固定的な費用となります。（業績が良くても悪くても、基本給20万円の人だったら40万円を支払うわけですからね。）

変動費化される人件費

さて、業績連動型賞与という形が採られた場合、賞与はどのような考え方になるでしょうか？

仮に支払総額が変わらなかった場合を考えてみたいと思います。

「どっちにしても払う額が同じなら変わらないんじゃないの？」と思われる方もいるかもしれませんが、経営的には大きな違いが出てきます。

これは、賞与分が変動費化できるという点です。売上の水準に関係なく一定額が発生する固定的な賞与と異なり、業績が悪くなったら一定額を下げることはできますし、業績が良くなったら増額することもできます。

このことから、企業経営のリスクを減らすことができるんですね。（例年の7割しか売上が上がっていない時に、7割の賞与でいいとなればリスクは小さいですよね。）

モチベーションアップの効果

また、モチベーション面の効果も見逃せません。

報酬が完全に固定の状況では、「どうせ頑張っても、報酬は増えずに仕事が増えるだけだしね…」なんて考える人も、「頑張れば報酬が増えるんだよね。」となったらモチベーションが上がるかもしれません。

（『動機づけ要因・衛生要因』という理論では、報酬額は衛生要因に位置付けられるため、報酬アップが一概にモチベーションアップに結びつかないと言われることもあります。）
■不況期または業績不振時における業績連動型賞与の課題
定義から、業績が上がっている際は賞与がたくさんもらえるのはわかっていただけたと思います。しかし逆に、不況期や業績悪化時期には賞与が減少します。

綺麗事を廃して本音ベースでいえば、賞与と連動した住宅ローン（ボーナス払いなど）や生活の原資に（もっと言えば月々の給料では足りない生活費の穴埋めに）使っている従業員が非常に多くいます。

このため、生活設計をしにくくなるといったことが発生します。特に、金融などの景気に敏感な業種などは業績連動型賞与が激しく増減する事となってしまいがちです。

また、不況期や業績不振の際にはもっと従業員にやる気を出して頑張ってもらわなければならない筈ですが、報酬水準は下がるけど頑張ってくださいと言ったメッセージを発する事となりかねません。

これは、経済全体が不況であれば仕方ないとあきらめも付くかも知れませんが、自社だけが業績不振になった場合は、退職の増加を招きかねません。（そしてそういったときに退職するのは、いわゆる会社を支えるエースであることが多いです。）

これらのことから、賞与の「最低補償額」などを設けて、重要員の安心感をしっかりと確保することが求められます。

業績連動型賞与を導入することにより、多少のコスト削減や人件費の変動費化（というよりも準変動費化）といった副産物が得られるかも知れませんが、あくまで目的は公正な報酬設計を行い組織全体のモチベーションアップである事を抑えておく必要がありますね。

財務・会計

2013年6月29日

小口現金 | 手許に現金を置いておくと仕事が楽になるという発想です

小口現金とは、頻繁に発生する小口の支払に備えて、別口として管理する現金の事を言います。

と、こんな説明で済ましてしまうと「エッどういう事？」とか「経営マンガの中の人はサボってるよな…」といった反応が返ってきそうですね。

それなので、もう少し具体例を使って説明を進めていきますね。

例えば、あなたの会社で「アッ、ボールペンが切れたよ。」といった事が起こったときに、「『このお金で』文房具屋さんに行ってきて。」といったやり取りがなされたとします。

この時の『このお金で…』の部分を、会社の大きなお金と一緒に管理していると手間がかかるのです。

一般的には、現金を手許にあまり置いておかないですから、銀行におろしに行って（現金の増加を帳簿に付けて）、文具を買ってもらって、（消耗品費の支払いを帳簿に付けて）といった感じになります。

そして、その取引の都度すべて帳簿に記帳して…とやっていたらスゴクめんどくさいですよね？

それなので、この手間を省くために、「じゃあ、普段から使うお金は別口で管理しておけばいいじゃない。それで、定期的に使った額と用途を把握すれば楽だよね。」といった発想で管理されるのが小口現金なのです。
■小口現金の管理方法とその注意点
小口現金はみんなで使える一定額のプールというイメージになります。経理上は「インプレストシステム」という定額資金前渡制度（一定額を小口現金にしておき、支出のたびに記録し、補充する方法）がよく用いられます。

この小口現金のイメージですが、学校などで、文化祭などの準備で毎回お金を先生からもらうのは大変ですから、係の生徒さんに一定額を預けておいて使ったら報告すると言った方法にするイメージです。

ただ、ここでのポイントは事後報告になるか事前承認になるかは別として「何に、いつ、いくら」使ったかをしっかりと記録しておくことです。

この記録がないと、正しくお金を使ったと証明することができませんので硬い言葉を使うならばアカウンタビリティを果たすことができません。（柔らかく言い換えるなら、不正をしていると言われたときに無実を証明できません）

■現金を扱うことの怖さ

組織で現金を扱う時は、上で不正について軽く触れたように、不正防止を強く意識することが重要です。そこに現金があるわけですから不正を行うつもりになれば割と簡単にできてしまうのです。そして、管理がずさんだったりすれば、不正の温床を作っているようなものです。

基本的に不正を自分から進んでやろうとする人は少ないはずです。しかし、ただ一度だけでも不正に手を染めてしまうと極めて大変無ことになってしまいます。

「魔が差す」なんて慣用句がありますが、現金をそもそも取り扱っていなかったり、一人の権限ではお金を動かすことができないようにしておけば少なくともその種の不正は発生しえません。

その意味で、不正をすることができない仕組み（申請・許可フローの徹底、定期的な現金実査と領収書の突き合わせ。また、扱う小口現金の額をなるべく小さくしておくなど）を作っておくことが、従業員さんや自分自身を守ることにつながると覚えておいてくださいね。

関連用語
重要性の原則

組織論

2013年6月26日

サーバントリーダー | 「部下の働きを支援する事こそがリーダーシップです」という発想

サーバントリーダーとは、自らが組織を引っ張っていくのではなく、仲間へ対して奉仕の気持ちを持って支援するために存在しているリーダーのことを言います。

イメージとしては、部下たちが自主的・自由に活躍するために、リーダーが様々な支援を行うといった感じです。

例えば、部下たちが自主的に考えたプロジェクトを実現させるために、リーダーが様々な支援を行うといった感じです。

組織のビジョンや経営理念などが浸透していれば、部下たちに自由にやってもらった方が組織の目標を実現しやすくなるといった考え方に基づくリーダーシップの考え方です。

そして、このような場合、リーダーの役割は「俺様についてこい！」というスタイルではなく「何か困ったことがあったら、解決するよ。」といった感じとなります。
■サーバントリーダーの特徴
サーバントリーダーは従来の「支配型」のリーダーシップがトップダウンで組織を動かしていくのに対し、メンバーの成長や幸福感などを大切にするという形のリーダーシップです。

強く命令をするというよりも、リーダーがみんなが仕事や業務をしやすくなるように様々な支援をするといったリーダーシップの形になります。

このようなリーダーシップの形は、結果として組織全体の士気を高めることができるという特徴があります。

例えば、従業員を大切にするため、福利厚生を充実させたり、研修制度を充実させたり、安心して働けるように医療保険に会社が加入したりとするようなことが行われていたら、士気が高まりますよね。

従業員やメンバーが柔軟に働くことができ、活躍することができる土台を整えようとするリーダーシップのあり方をサーバントリーダーというのです。

関連用語
組織文化

組織論

2013年6月25日

ギャップイヤー | 見聞を広げて学問へ問題意識を持って取り組もうという制度

ギャップイヤーとは、大学の入学資格を得た学生が、見分を広げるために、入学前に入学猶予の権利を与えられるといった制度です。英語ではgapyearと表記します。

この入学猶予の権利を利用して、ボランティア活動を行ったり、外国に行ったりして、自らの見聞を広げるのですね。

さて、ギャップイヤー制度ですが、上手く運用できれば非常に有益な制度であると考えることができます。

というのは、大学で学ぶ前に社会をいろいろ見ることによって、大学で学ぶ理由や意思も育てられるでしょうし、「自分が何をしたいのか」を見つめなおす機会にもなると考えられるからです。問題意識や目的意識を持って学ぶとやはり、学習の効率は上がると考えられますしね。

但し、我が国ではあまりこのギャップイヤー制度は広がってはいません。というか、現在でも休学等を利用すれば似たような事は出来るのです。

しかし、そのような疑似ギャップイヤーを行った結果はあんまり芳しくありません。残念なことに就職活動などの際に「見分を広げ、問題意識を持って学問に取り組んだ君を評価するよ」といったポジティブな反応ではなく、ネガティブな反応を投げかけられることが多いのが現状なのです。
■ギャップイヤーと人事の視点
ギャップイヤーを遊んでいた時間と見る傾向があるのが我が国ですが、異文化理解や自主性の発揮、リーダーシップ構築などの時間と見る傾向が外国にはあります。

どちらが優れているかという問題ではないのですが、自主的にリーダーシップを発揮する人材がほしいと願っているならば、一概にギャップイヤーを遊んでいた時間と捉えてしまうのは違うと考えられます。

いずれにしても、ギャップイヤー制度を活用した場合得られるであろう特性を企業として求めるのであれば、採用時点でマイナス評価をすることは避けなければなりません。

そうでなければ、「言っていることとやっていることが違う」という状態になってしまいますので。

また、ギャップイヤー制度を活用した人材を採用した後にも、そのような多様な経験を積んだ人間を尊重するという組織文化を涵養することも重要になります。

組織論

2013年6月24日

サービス残業 | 社会全体の生産性を低下させる悪しき習慣がはびこっている件

サービス残業とは、本来なら支払うべき賃金を支払わずに労働を行わせるという行為のことを言います。サービス（なんのサービスなんでしょうね？）と言いつつも、立派な法律違反です。（サービスと言っていますが実態は、不払い残業とか無賃労働といった意味合いになります。）

法律では1日8時間を超えて、もしくは週に40時間を超えて働いた場合、通常の賃金に加えて割増賃金が支払われることになっています。

しかし、残念ながらこのような法律上の義務があるにもかかわらず、会社側が労働の対価を支払わないといった事が行われています。

さて、正当に支払われるべき労働の対価が支払われないことが蔓延するとどのような事が問題となるのでしょうか？

市場環境に与える影響

「サービス残業をしている人はお気の毒だけど、自分はサービス残業をやっていないし、関係ないよね…」なんて考えている人はいませんか？

しかし、ルール違反が放置されると社会にとって大きな悪影響を与えます。

例えばあなたがお店を営んでたとします。

その時、あなたのお店の隣に、盗んできた食材を使ってあなたのお店より、非常に安い価格で料理を出すお店が出店してきたらどうでしょう？

正直に営業しているあなたのお店の営業が脅かされますよね？

では、盗んだ労働力（サービス残業を行わせて、盗んだ人件費）で、あなたのお店よりも安い価格で料理を出すお店が出店してきたらどうでしょう？

市場で真っ当に経営している事業が、正当な利潤を確保できなくなるといった点で、上の例となにか異なる点があるでしょうか？本質的に同じことですよね？

また、従業員から労働力を盗まないと事業が成り立たないような企業は、本来ならば市場から退場してしかるべきです。

（「野菜とか肉を盗まないと、つぶれちゃいます。つぶれたら従業員が路頭に迷うんです。だから盗みを行った当社を許してください」みたいな言い訳は通用するかどうかは、考えるまでもないですよね？）

労働者に与える影響

サービス残業を行っている労働者側にとっても、自分の財布に手を突っ込まれてお金を抜かれているようなものです。

また、自分がサービス残業をしていないとしても、労働力のダンピングが行われているわけですから正当な対価が支払われる余地は少なくなります。

更に、本来なら人を雇って労働をさせるべきところを、無賃で働かせているわけですから、雇用の数も減ってしまいます。

このようにサービス残業は、どう考えても誰も得をしない悪しき習慣だと思います。

（もちろん、「たとえ無賃であったとしても仕事を完璧に遂行する」という心がけは素晴らしいと思います。しかし、それと社会としてサービス残業を許容するかどうかは別の話だと思います。

どうしても、仕事単位で成果物に対してのみお金のやり取りが発生するといった働き方をしたい／させたい、ならば仕事単位で請負契約を結べばいいわけですし、そもそもサービス残業をさせるくらいなら、残業代を見込んだ低い基本給を設定して募集をかければいいわけです。

労働市場なので市場自体はなくなりませんが、表面上同じでも入社するまで、実際に残業代が払われるかどうかわからないといった状態では、アカロフのレモン市場になってしまいますよね。）

また、サービス残業を放置している企業側にとっては、「サービス残業の不払い賃金を払え」と従業員側に訴えられたらほぼ負ける（しかも、遅延損害金のおまけつきで払う）という、爆弾を抱えて経営しているようなものですので、気を付けていく必要があります。

組織論

2013年6月24日

インディペンデントコントラクター | フリーランスという新しい働き方です

インディペンデントコントラクターとは、自分自身の専門性を売り物とし、独立して複数社と業務単位の請負契約を結ぶ個人事業主や法人のことを言います。英語ではindependent contractorという風に表記されます。

イメージとしては、専門性が非常に高い、案件単位で請負契約を結んでいくフリーランスのイメージですね。

このような働き方は、インディペンデントコントラクター側にとっても請負契約を結ぶ側の企業にとっても大きなメリットがあります。

インディペンデントコントラクター側のメリット・デメリット

自らの高い専門性を案件単位で提供していくわけですから、時間のコントロールは比較的容易になります。

また、受け取る報酬も一般的な雇用契約と比較して多くなるといった事が期待できます。（自分の持っている高い専門性は、お願いする企業にとって希少なリソースであるためですね。）

しかし、高い専門性がインデペンデントコントラクターとして働く人の価値の源泉であるとすると、専門性が陳腐化しないように常に学び続ける必要があります。

例えば、同じ仕事を社内にできる人がいれば、稼働率確保のため、通常は社内で仕事を回そうと思うはずです。その為、お客さんとなる企業で調達できないような高い専門性を維持し続けないと仕事が来なくなります。

企業側のメリット・デメリット

企業側としては、稀にしか発生しない案件の専門家を社内で確保しなくて済むので、人件費という固定費を削減できます。

また、そのような案件のために教育訓練を施すといったコストの削減も図れます。

しかし、自社で雇っていないという事になるので、案件が発生した段階で比較的高額の費用を払う必要が出てきてしまいます。さらに、そもそも必要とする専門家に必要な時に仕事を頼める保証がないというリスクもあります。

組織論

2013年6月24日

企業内大学 | 企業にとって、優秀な人材を自ら育てようという発想が求められています

企業内大学とは、企業が行う研修制度の一環であり、あたかも大学のように従業員自ら選択し、教育訓練を受けるいったモノを言います。コーポレートユニバーシティなどとも呼ばれることがあります。

企業が、自社の従業員のために運営しているので、通常の大学と比較して実践的な内容が多くなります。

イメージとしては業務に直結する専門知識の習得などに重点を置いて教育訓練がなされるという事ですね。

この、業務と直結する教育訓練をおこなうために、関係部署の従業員が講師を務めたり、企業の経営管理層が自社の戦略や経営理念について語ったりします。

このように、実践的な内容を、自らが選択して受講していくといった所で企業内大学と言われているのですね。

但しこの企業内大学は正規の学校教育とは異なる為、「企業内大学」と言っていますが大学ではないので、卒業したからと言って学位は与えられません。
■人材育成とキャリア形成のための企業内大学
企業内大学は、従業員の能力開発と企業の戦略を結びつけるように設計されます。そのため一般的な大学のように教養科目を学ぶような機会の提供ではなく、マーケティング講座や生産管理講座などより実務寄りのカリキュラムとなります。

さらに、企業の戦略と結びつくような設計ですから、DXやAI等の新たな技術に企業として取り組んでいくという方針ならばその方向の講座が多く開講されたりします。

働く人からすれば自身のキャリア開発につながるわけですから、単なる研修活動ではなく自律的に受講するモチベーションにつながってきます。

企業内大学で学ぶことで自身のキャリアにつながるならば、長く勤務するモチベーションにもつながるわけで、単なる人材育成だけでなく学び続けることを良しとする前向きな組織文化の醸成や、人材を引き付ける魅力にもなるわけですね。

関連用語
off-JT

情報

2013年6月23日

アイトラッキング | あなたの視線をいただくわ！（で、広告効果の改善に役立てます）

アイトラッキングとは、人の目の動きを記録し、分析し、Webサイトや交通広告、pop広告の効果を調査する手法のことを言います。アイとはeyeつまり目の事で、トラッキングはtrackingと表記され、追跡といった意味となります。

つまり、文字通り目の動きを追跡するといった分析手法なのですね、

さて、なぜワザワザこのようなことを行うのでしょうか？「広告なんて出しておけば勝手に見てくれるんだよ！」なんて思っている方はいませんか？

しかし、残念ながら広告を出しただけで効果的に広告メッセージが伝わっているといった保証はどこにもありません。

そこで、「じゃあ、実際に消費者が広告のどこを見ているのか（見ていないのか）を調査したらいいじゃん！」といった発想が生まれたのです。

そして、このような発想に基づいて目の動きを追跡調査するような事をアイトラッキングというのです。

例えば、あなたが何かの広告を見たとして、気を惹かれるような表現に出会ったらそこを比較的長時間みますよね？逆に、興味のわかない広告なんて目に入りませんよね？

このように、目の動きを調べることによって、広告に対して興味があるかどうかが分かるのです。そして、このような目の動きを特殊な機械を用いて追跡し、実際の広告効果を突き止めようとするアプローチをアイトラッキングというのです。

関連用語
アイ・キャッチャー

組織論

2013年6月22日

賃金カーブ | 賃金の上昇をグラフに書いたカーブを賃金カーブと言います

賃金カーブとは、縦軸に賃金額をとり、横軸に年齢をとって描いたグラフによってあらわされる賃金の推移のことを言います。

一般的には年齢が上がるごとに賃金も上がっていくので、右肩上がりのカーブになると言われています。

上の図のようなイメージで、年齢とともに賃金が上がっていくといったイメージです。この賃金カーブ上の移動（30歳が31歳になるとグラフ上賃金も増えますよね？）が定期昇給であり、賃金カーブ自体の上昇がベースアップとなります。

このような賃金カーブは、終身雇用の元では自分が若年層の間は、自分が会社にもたらした付加価値よりも低い金額で我慢しますが、自分が中高年になり、家計の維持にお金がかかる時になったらその分を受け取れるといった形で正当化されてきました。（またインフレリスクへの対応にもなっていました。）

しかし、雇用が流動化している今日では、若年層にとって、将来受け取れるかどうかわからない形で報酬を留保することは、必ずしも有利ではないと考えられてきています。
■賃金カーブの国際比較
我が国では日本的経営の名の下、若い頃は給料が少なく徐々に年功序列で給料が上がっている雇用慣行が取られていました。これは賃金の後払いを意味しており、企業が存続し続ける前提、当該企業に努め続ける前提であれば一定程度の合理性を持っている制度設計でした。

もちろんそうでない賃金制度を設計している企業も存在しています。

余談ですが、そういった企業は往々にして成果主義の名の下、昇給が押さえられ生涯賃金が伝統的な年功制度を持っている企業と比較して劣後するといったことが発生しがちです。

これに対し、欧米諸国では雇用市場などが我が国と比較して効率的に機能しているため若い頃から任せられた仕事の内容によって最初から高い報酬が得られる可能性があるとされています。

他方で、年齢とともに賃金を自動的に上げる事はそれほど合理的ではないため、あまり自動的には昇給しない設計となっています。

国を問わず人材が流動化しつつある現代においてこの種の構造の違いを理解して置くことも重要です。能力やスキルのある人材を雇おうと考えていても、若いからと言って低賃金で雇おうとしたら国際的な人材獲得競争では不利になるかも知れませんので。

関連用語
モデル賃金

組織論

2013年6月21日

従業員エンゲージメント | 忠誠心を超えた！一緒に成長する関係性を目指す働き方

従業員エンゲージメントとは、組織に対する愛着の事です。この従業員エンゲージメントが高い場合、従業員は「組織の成長こそが自己の成長である」と考える傾向にあります。

そして、このような傾向がある従業員は、組織を信頼し、自らの業務にまさに献身的に取り組みます。また、自らの組織を良くするために、様々な改善提案を行うといった行動を取ります。

どうでしょうか？こういった人は会社にとって、非常に貴重な人材になりそうですよね？

忠誠心とは違う考え方

この「組織の成長は自己の成長である」という考え方は、「会社が言う事なら一生懸命頑張ります！」といったような単なる忠誠心を超えたものであると考えられます。

もちろん、忠誠心のある人材も会社にとっては非常に有益な人材です。しかし、こういった人材は忠誠心を示すことが第一目的となって、効率的かどうかを考慮せずに頑張ってしまうような行動を取る場合があります。（効率的かどうかを度外視した、長時間労働とかですね。）

しかし、この従業員エンゲージメントに焦点を置いた人材の場合は、組織の成長と自己の成長がリンクしているため、組織の成長にも自己の成長にも寄与しないような行動をよしとしません。

そのため、長時間労働が発生するのであればその原因へアプローチを行い、効率的でない部分を正そうとします。

このように、自らの成長が組織の成長であり、組織の成長が自らの成長であるといった発想を持っている人にとっては、組織と自分は上下関係ではなく、自分と一緒に成長する仲間といった風に捉えているという事ができますね。

組織論

2013年6月21日

キャリア開発 | 自らのキャリアに責任を持って取り組もうという考え方です

キャリア開発とは、個人が自分自身のキャリアを主体的に開発するために、自らスキルや能力を身に着けようとすることを言います。

かつての終身雇用の元では会社の思惑通りにキャリアを伸ばしていけば十分でした。また、ある意味では、会社の思惑通りのキャリアを積んでいくことが望まれていて、自分からキャリアを築き上げていこうという考え方はどちらかというと、会社から嫌がられる考え方でした。

しかし、雇用が流動化してきた今日では、個人が自らの責任でキャリアを築き上げていくといった発想が必要となってきています。

その為、キャリア開発という概念が誕生してきており、会社主導でキャリア開発が行われる場合でも、社内公募されているプロジェクトに自ら応募するといった形で自らのキャリア開発に関与できるようになってきています。

会社にとって都合のいい人材とは

なぜこのような社内公募制といった事が行われるのでしょうか？「会社の言うとおり働いている方が、忠誠心も示せるしいいんじゃないの？」と考える人もいるかもしれませんね。

でも、会社側は「会社は別に、忠誠心競争を行う場ではないので、自らやる気を持って働いてもらった方が良いよ…だって成果を出してナンボでしょ？」と考えるようになってきているのです。

例えば、自分が「営業管理の仕組み作りに関与したい」といって始めた人と、「会社の命令で仕方なく営業管理の仕組みを作っています」といった人では一般的に言って、前者の方がやる気が出そうですよね？

そして、やる気があるという事はそういった人の方が高いパフォーマンスを発揮する可能性が高いというわけです。

このようなことを言い換えると、自らキャリア開発を行って、会社にとって雇用し続ける価値のある能力（エンプロイアビリティ）のある人を雇用していた方が、忠誠心をこじらせて「会社の言う事は何でも聞きます！」という思考停止に陥って、会社にぶら下がる人を雇用しているよりも、いいと考えているという事ですね。

会社も、温情で「社員自らキャリア開発をしてください」と言っているわけではなく、その方が経済的に有利だからそういう風に言っているわけなんですね。

関連用語
キャリアプラン

情報

2013年6月20日

WFM | 労働負荷を適正化してお客さんも従業員も会社も幸せになる方法です

WFMとはワークフォースマネジメントの事で、従業員にかかる負荷を最適化して、無駄な人件費の抑制とサービス水準の維持を図る取り組みです。英語ではWorkforce Managementと表記されます。

さて、店舗を運営している場合、どうしても顧客のたくさん来る時間帯とあまり来ない時間帯がでてきてしまいます。

例えば、飲食店では昼時や夕食の時間にお客様が集中します。また生鮮三品を取り扱っているスーパーマーケットなどでも、夕食の食材が売れる時間に顧客が集中します。

このように、忙しい時間帯や忙しくない時間帯は、一日の中でもありますし、一年の中でも当然出てきます。

この時に、何も考えずに「普段通りの人員を確保すればいいよね。」とやっていると、忙しい時間帯（時期）には人が足りずにサービスの水準を落とすことになりかねませんし、忙しくない時間帯（時期）には遊んでいる人員が出てしまいます。

労働負荷を分析する

繁閑に差があるのを前提として、「だったら忙しいときは人を増やせばいいし、忙しくない時は少ない人数で運営すればコストがかからないよね」とする考え方が、このWFMとなります。

この要員管理は上手く活用できれば非常に強力に作用します。というのは、忙しい時期に従業員に過剰に負荷をかけてサービス水準の低下を防ぐこともできますし、忙しくない時期には必要最低限の人員で店舗棟を運営する事となるので費用が抑えられます。

また、勤怠の状況をある程度コントロールすることができますので、労働時間が法令で規制されている上限を超えないようにコントロールすることもできるのでコンプライアンス面でにも役立ちます。

マーケティング

2013年6月20日

閲読率 | どれだけ発行部数が多くても、読んでもらえなければ意味などないのです

閲読率とは、新聞で特に使われる指標で、新聞を購入した人のうち、実際に新聞を読んだ人の比率のことを言います。

新聞は、自動的に自宅に届けられたりする事が多いので、届いた人と、実際に読んだ人の数に乖離が出るんですね。

そして、その乖離率を測るために閲読率という指標が生まれているのです。

さて、「閲読率なんて新聞業界の人以外には関係ないよね？」と考える方もいるかもしれません。

しかし、あなたが新聞に広告を出稿する場合を考えると閲読率という指標は大きな意味を持ちます。やはり閲読率が高い新聞に出した方が有利なのです。というか、読んでくれない読者をたくさん抱えている媒体に広告を出しても無意味ですよね？

例えば、100万部発行されている新聞に広告を出して、「これで100万世帯に届くぞ！」と安心していたら実際には閲読率が非常に低く、毎日届いてはいるけれどもほとんど読まれていない媒体だったらどうでしょうか？

正直言って意味は薄くなってしまいますよね。読まれないという事は、読んでいない人に対しては、表現していない事と変わらないので、広告効果は薄くなってしまいます。

このことを逆に考えれば、新聞会社の方で閲読率をワザワザ測っているのには「発行部数が100万部で、閲読率は80％なので少なくとも80万人は見てくれるはずですよ。だからウチの媒体を使ってもらえれば効果が高いですよ」と広告主に説明するためなんですね。

情報

2013年6月19日

リスティング広告 | 検索結果に連動して広告を表示させればみんな見てくれる

リスティング広告とは、検索エンジンなどで、検索結果のページに対してマッチした広告を表示させるといった広告手法の事を言います。

この手法は、非常に高い効果を発揮すると言われています。

というのは、検索エンジンで検索を時の事を考えてみてください。検索を行うという事は、ある意味知りたい情報があるというわけです。

（例えば、日本蕎麦について知りたいから日本蕎麦って検索するんですよね？逆に言うと、日本蕎麦について知りたくもない人が、日本蕎麦という言葉を検索するという事はかなり不自然ですよね。）

■知りたい事を広告で見せる

さて、あなたが知りたいことを検索エンジンで検索したとします。この時、検索結果に出てくる内容が広告であったらどうでしょうか？気にしますか？

例えばあなたが「日本橋で美味しい蕎麦が食べたいなぁ」と考えたときに、検索を行ったとします。

その時、美味しい蕎麦屋さんが見つかればそれは検索の結果であろうが、広告であろうが関係ないですよね？

このような発想で広告を配信するのがリスティング広告です。

■リスティグ広告の仕組み

リスティング広告は、一般的に「クリック課金型（CPC）」になります。このため、広告が表示されただけでは費用はかからず、ユーザーが広告をクリックして初めて費用が発生します。

このことから、広告がクリックされなければ広告業者は収益を得ることができませんので、かなり精緻に広告をマッチングさせてきます。

「ゴルフ」を調べている検索ユーザに「キャンプ」の情報を見せてもクリックされない可能性が高いため、「ゴルフ」と検索したらしっかりと「ゴルフ関連」の商品の情報を提供するようになっております。

また、掲載順位は単なる「金額の高い順」ではなく、「入札価格 × 品質スコア」によって決定されます。

品質スコアは広告文の適合度や、クリック率の履歴などによって決まるため、「役立つ広告」が上位に表示される仕組みになっています。

■ディスプレイ広告とリスティング広告

ディスプレイ広告は画像やバナーを用いて潜在層（今興味があるかどうかは別なので、潜在ニーズに刺さる可能性があります）に訴求します。

他方で、本記事のリスティング広告はすでに見えている顕在層に（検索しているわけですから、少なくともそのキーワードについて興味を持っているわけです）対して、ダイレクトに訴求します。

また、このリスティング広告はテキスト広告で実施されることも多く、上の例で「ゴルフ」と検索したら「ゴルフがうまくなるコツ」みたいにキーワードと広告文が一致してきますので高いクリック率や購入（CV）が見込まれるといった特徴があります。

情報

2013年6月19日

フリーミアム | 沢山の人に無料で使わせて、一部のヘビーユーザからお金を回収するビジネスモデル

フリーミアムとは、基本サービスは無料で提供しますが、追加のサービスや高度な機能、ゲームなどでは強い武器などを利用するためには有償で提供するというビジネスモデルの事を言います。英語ではfreemiumと表記します。

このフリーミアムはフリー（無料）という言葉とプレミアム（割増料金）を組み合わせた言葉で、文字通りフリーの顧客と割増料金を支払う顧客が共存するといったイメージとなります。

さて、このフリーミアムを簡単に言うと、無料で多くの機能を利用してもらい、そのうちの一定割合の人が有償でサービス等を購入してくれれば元が取れるという発想のビジネスモデルです。

このようなビジネスモデルは、ITの発達が背景となって広がってきました。というのは、IT技術を用いたビジネスの場合、無料で製品やサービスを提供する費用が無視できるほど小さいため「どんどん無料で利用してもらってその中の一部の人だけ有償利用してくれればいいよ」といった発想が成り立つのです。

例えば、あなたが何らかの映像コンテンツを作ったとします。このコンテンツをネット上で配信する場合、視聴者が増えたとしてもほとんど無視できるような追加コストしかかかりませんよね？

（すごくたくさんの人が見てくれたため、サーバーの増強が必要となるという事は考えられますが、それも、視聴者一人あたりの費用として考えたら小さな比率になると考えられます。）

でも、一昔前のようにネット配信という機能自体が普及していなかったらどうなるでしょうか？ビデオテープとかカセットテープにコンテンツを入れて配る必要がありますよね？という事は、一昔前に同じような事をやろうとしたら莫大な費用が発生してしまったのです。

また、便利なアドオン機能を開発して基本機能は使ってもいいですよ。でも本当に便利な機能は優良ですよと言ったことも可能です。

このように技術の進歩によって、大量の人々に無料で製品やサービスを利用させ、そのうちの数％だけがお金を払ってくれれば成り立つといったビジネスモデルが成立したのです。

そしてこれをアプリ内課金としてアプリの中から課金できるように設計されていたりします。
■フリーミアムの注意点
フリーミアムは沢山の人が無料で使う事が重要になります。まずは無料で使ってもらって、そのうち気に入った人が有料課金するというビジネスモデルになります。

ただし、いくらユーザ一人増えたことによる追加費用がほとんどかからないとしても、サーバをイジスsるためなどに、わずかにはお金がかかります。

そのため、あまりにも無料で使う人が多すぎれば、フリーミアム戦略は破綻してしまいます。

そのため、コンバージョン率をどの程度見込めるのか等を冷静に見極めつつ、設計していく必要があります。

例えば、DropboxやEvernoteなどはこのフリーミアム戦略の成功例とされていますが、競合も後発優位を駆使してよりよいサービスをより低コストで提供してきます。

これら後発サービスに対抗しながらしっかりと収益化するための方策を考えていく必要があるのですね。

マーケティング

2013年6月18日

留置法 | アンケートを置いてきて後で回収すれば、たくさんの質問であっても答えてもらえます

留置法とは、調査の実施方法の一つで、質問事項を書いている『質問票』を直接質問したい人に届け、『質問票』に時間をかけて回答してもらい、その数日後に回収に行くという方法です。

このような調査方法なら、色んな事情があって回答がしにくいような調査であっても、調査する人が目の前にいないため回答しやすくなりますよね？

この留置法を用いる調査では、○×形式で回答できるような質問を大量に用意するようなイメージとなります。

また、質問の分量が非常に多くなるような『質問票』であっても、数日の時間をもらえれば回答することが可能かもしれません。さらに、調査の趣旨などを最初に質問票を届ける際に説明することができるというのも利点です。

このように、様々な利点がある留置法という調査方法なのですが、質問票を渡す・回収する人の人件費が非常に多くかかるといった欠点もあります。

直接一次データを収集するのは大変なのですね。
■他の調査方法との違い
留置法は質問用紙を調査対象者に預けて後で取りに来る方法ですから、調査員のバイアスなどを軽減することができます。

しかし、回収率はどうしても上がりにくくなると言った問題もあります。これらの観点から類似の調査方法を簡単にまとめてみました。

調査方法	概要	メリット	デメリット
留置法	質問票を対象者に配布し、一定期間後に回収する方法	・回答者が時間をかけて回答できる・調査員が同席しないため回答しやすい・趣旨を説明可能	・回収に手間とコストがかかる・回収率が上がりにくい
郵送法	質問票を郵送で配布・回収する方法	・広範囲に一気に調査可能・人件費を抑えられる	・回収率が低くなりやすい・回答精度が低下する場合がある・郵送費用がかかる
訪問面接法	調査員が直接訪問し、口頭で回答を得る方法	・回収率が高い・回答の補足説明を受けやすい	・人件費が高い・回答にバイアスがかかりやすい（調査員とのコミュニケーションが回答にバイアスを与えやすい）
オンライン調査	Webフォームやアプリを用いて回答を得る方法	・短期間で大量のデータを収集可能・コストが低い	・回答者が偏りがち・信頼性が不明確になりやすい

このように調査には様々な方法がありますが、その時々の目的に合致する方法を用いることが重要です。

経営

2013年6月18日

アントレプレナー | 起業家の事ですが、元がフランス語というとカッコよく聞こえますよね

アントレプレナーとは、起業家の事を言います。但し、しばしば起業家自身ではなく起業家精神を持った人を指す場合もあります。

このアントレプランナーはフランス語のentrepreneurを英語読みした言葉です。フランス語読みで表記するとアントレプレヌールとなります。こちらの用語もたまに聞きますよね？

さて、起業家と言うと、どのような人々をイメージするでしょうか？

独立精神旺盛で、どんなリスクにも怯まずに果敢に進んでいく人といったイメージがありませんか？

但し、このように書くと「自分はリスクを敏感に感じる方だから起業家には向いていないかも…」と感じる人もいるかもしれませんね。でも、リスクに敏感というのも起業家としては、非常に有利に働く資質の一つです。

このようにリスクを感じるか否かではなく、リスクを感じてもそれに見合うリターンがあると冷静に考え、必要なリスクを取っていく人たちがこの起業家に該当するのではないでしょうか？

起業家支援とその矛盾

今日では、我が国を活性化させるために、この起業家精神を持った人たちが社会を変革していく必要があるとの認識が広がっています。

そこで、国としてもベンチャー企業を支援する基金（ファンド）を創設したりと様々な支援を行っています。

起業を考えている方は、お近くの商工会議所や商工会などの経済団体や、中小企業診断士の先生に相談してみてはいかがでしょうか？（中小企業診断士を勧めているのは中の人のポジショントークです。）

まあ、連帯保証人制度のような、事業に失敗したら一家・一族全滅みたいな制度を残しつつ、「経済の活性化のためですから積極的に起業してください」みたいなことを言うのには、多少の疑問も感じますけどね。

マーケティング

2013年6月17日

アフターケア | アフターサービスを一歩進めてどんどん提案していくイメージです

アフターケアとは、アフターサービスよりももっと積極的に販売後の顧客に対してサービスを提供していこうとする考え方です。英語ではafter careと表記されます。

さて、「売れたから、もう当分あのお客さんには用が無いな…」みたいに考えている営業担当の方はいませんか？

いたとしたら今すぐ考えを改めた方が良いと思いますよ。

というのは、アフターケアをしっかりと行えば顧客の忠誠心（これを顧客ロイヤルティと言います）を醸成することができ、「次も○○さんから買いたいな」と思わせることができるのです。

今日、このような考え方は浸透してきており、アフターサービスを行うのはある意味当たりまえとなっています。

そこで、一歩進んで営業担当の方から積極的にかかわっていくようなアフターケアを提供できれば売り上げを伸ばせるかもしれません。
■リピート購入にアフターケアをつなげましょう
アフターケアを適切に行うことで顧客ロイヤルティを改善することができますが、適切に実施することでリピート購入率を高めることも可能です。また、場合によっては紹介による新規顧客獲得にも資するのです。

例えば、「このお店は買ったあともちゃんと丁寧に対応してくれるよ」と口コミが広がれば、売る側からすれば新たな顧客が広がると言った効果につながるのですね。

その事によって顧客エンゲージメントが高まれば、常連客になってくれる可能性もありますし、顧客からの信頼感を高めることで顧客生涯価値（LTV）を高めることにも直結していきます。リピート購入を取り逃すことなく自社で取り込めればその効果は非常に大きなことが想定できますよね。

このように、戦略的にアフターケアを行うことはとても大きな経済的価値をもたらすのです。

経営

2013年6月17日

価格破壊 | 従来の価格体系を破壊するような攻撃的な値付けの事ですね

価格破壊とは、従来の価格体系を破壊するような価格低下が起こるような現象のことを言います。

例えば、缶ジュースなら大体120円といったなんとなくの相場観ってあると思います。（こういった相場観に従って値段を付ける方法を慣習価格と言います。）

しかし、革新的な小売業はそのような価格体系自体に疑問を持ちます。「本当にこの値段じゃないと売ることができないのだろうか？」と。

そのような疑問から、価格体系自体を破壊するような価格低下をもたらすような革新的な業態が発生したりします。

昔の話では、ダイエーが当時の革新的な小売業形態を生み出して価格破壊を引き起こしました。この流れで松下電器産業（今のパナソニックですね）といわゆる三十年戦争を繰り広げたのです。（安売りこそ正義と考えるダイエーと適正な利潤を確保すべきとする松下が争ったんですね。）

今でも、ディスカウントストアといった業態が登場したり、ITの発達によって無駄なコストを省けるようになったりしたため、価格破壊が起こっていたりします。
■価格破壊のメリットとデメリット
消費者にとって価格破壊は低価格で商品を手に入れることができるというメリットがあります。昔はPCやテレビとかはとても高かったですよね。でも今は割と手に入れるのが、なんとかなる価格だったりします。

また、お店にとっても一気に市場シェアを握れるという大きなメリットがあります。

他方で、製品を作っているメーカからすれば利益水準が圧迫されたり、お店自体にとっても利益率が低下して、頑張って売ってもあまり儲からないという事態が発生します。

■長期的デメリット

と、一般的にはこのように考えられますが、価格破壊の名のもとに過度な価格競争が長期化した場合には、そもそもその商品を作っても儲からない。そのため、その商品の製造から手を引くといった判断をする企業が生じかねません。

また、製造から手を引かないにしても、新たな研究開発を凍結するといった意思決定が行われる可能性があります。

その結果、市場の持続可能性を損なってしまい、消費者も、メーカーも、小売店も皆が損する可能性があるのです。

なお、この価格破壊を価格統制として人工的に行うとこのような弊害が生まれやすくなります。例えば、ジェネリック医薬品の価格は事実上統制価格となっています。

そうすると、社会的な意義はあることを製造業者は認識はしていたとしても、どうしても適正な水準の利潤を確保できない薬については製造数量を絞る、または、製造事態を取りやめる経営判断をする必要があるところまで追い込まれる可能性があります。

その結果、必要なおくすりが手に入らなくなると言った問題も生じてしまうのです。
■生成AI、サブスク時代の価格破壊
近年ではAIやサブスクリプションの普及で価格破壊の意味も変わりつつあります。

単なる値下げは、企業側の適正利潤を削って成し遂げていた面がありましたが、近年では限界費用（追加で一単位供給するためにかかる費用）が非常に低いフリーミアムみたいなビジネスモデルも登場しています。

例えば、AIツールは従来だと非常に高価なサービスであったと考えられますが、できることと比較して極めて低廉な価格で提供されています。

また、音楽配信や動画配信なども、従来のいわゆる『円盤：記録メディア』の場合は数千円するのが普通でしたが、近年ではサブスクリプションモデルとして極めて安く利用できるようになっています。

このように所有から利用に価値の軸が変わることで製品単価の考え方自体が再定義されています。

この意味で、従来の価格体系が破壊され、新たな価格体系が作られる時代に来ているのです。

組織論

2013年6月16日

アクションラーニング | 実践しながら学ぶと効率がいいのです

アクションラーニングとは、実際の事例を基にして、参加者自ら解決策を考えていき、実行と反省を行う事で組織全体で学習していくようなプロセスの事を言います。（PDCAサイクルを回すイメージですね。）

このアクションラーニングの目指すところは、組織自体が学習する、いわゆる『学習する組織』を構築したいという事です。

というのは、せっかく時間を使ってoff-JTとして机の上でお勉強をしても「なんだかわかった気がしたけど、現場に戻ると使えないよね…」みたいなことになってももったいないです。

しかし、アクションラーニングを実施すれば、組織のリーダーとしての資質も磨かれますし、実際の事例を基にしているため、研修の実施自体が組織のパフォーマンス向上に結び付くという大きな効果を持っています。

例えば、「○○店は最近粗利益率が低下してきている。」という問題に対して「それは、処分販売が多いのではないか？処分販売を減らすため、もっと仕入の精度を向上させれば…」といった仮説を立て、実際の現場でその仮説を検証します。

そして、その結果を持ち寄り再び問題点について検討するといった流れになります。

どうでしょうか？研修参加者の問題の解決能力が鍛えられるとともに、組織の抱えている問題も同時に解決していきますよね？

こういった効果を狙っているのがこのアクションラーニングなのです。

情報

2013年6月15日

意思決定支援システム（DSS） | 意思決定を支援してくれるシステムがあるといいですよね

意思決定支援システム（DSS）とは、ディシジョンサポートシステムと呼ばれ、文字通り意思決定を支援するシステムのことを言います。英語ではdecision support systemと表記され、頭文字を取ってDSSなどと略されるのです。

さて、実際に経営を行っていく場合、様々な意思決定を行っていかなければなりません。それも、大量の情報を参照した上で自社にとってより望ましいと考えられる方向へ企業を導いていく必要があるのです。

このような時に、コンピュータが（ITが）自分の意思決定をサポートしてくれたらうれしいですよね？具体的には、自分の考えている仮説に基づいて、コンピュータ上でシミュレーションできたりするようなイメージです。

最終判断は、結局のところ人間がしなくてはなりませんが、最終判断を支援するための情報を、日々蓄積した経営上のデータから作り出すことができるといったイメージです。
■DSSの活用方法
このアルファベット３文字の略称を使うとなんだか難しそうに思われますが、結構日常的な意思決定にも入り込んでいます。

たとえば、在庫量や売上データを見れば自動的に次の仕入れ数量を提案してくれるようなシステムです。また、ネットショップの利用でレコメンドエンジンとして「あなたへのおすすめ」と出るのも小さなDSSの例です。

また医療現場でも、このような症状にはこんな薬が推奨されますとかの提案も行われてきます。

最終的には人間が自らの責任において決めるのですが、選択肢を絞ってくれる情報整理機能があり、その結果意思決定のスピード向上に役立っているのですね。

なお余談ですが、AIも意思決定支援の機能があります。そのため、最終的に人間のお仕事は判断の責任を取ることだけになるような気もしますね。

関連用語
BI

生産管理

2013年6月15日

アフターサービス | 終わりよければと言いますが、終わった後が大切なんです

アフターサービスとは、商品の販売後に、販売側が（しばしばメーカ側が）一定の期間を区切って修理や修繕などを行う事を言います。（和製英語なので、海外で同じことを言おうとする場合には気を付けてくださいね）

そして、そのサービスを販売店側の担当者の好意で行うのではなく、会社として「うちはアフターサービスを行うよ。」といった風に、制度化している場合がこのアフターサービスという言葉に該当します。

何故アフターサービスを行うの？

まずは、このようなアフターサービスを充実させることによって、販売促進を図りたいという販売側の思惑があげられます。

というのは、「うちは壊れたら対応しますよ。」と言っているメーカと、「うちは売り切りだから壊れたって知りませんよ。」と言っているメーカどちらから購入したかを考えていただければ、アフターサービスが販売促進に役立つという事が、なんとなくご理解いただけると思います。

また、近年では顧客との関係性が大切だという考え方からも、このようなアフターサービスは重要視されています。

ショールーミングと言って店舗で実物を見てネットで買うといった消費者の購買行動がありますが、「ネットで買うとこのアフターサービスを受けることができませんよ」という切り口も考えられるのです。
■アフターサービスと顧客満足
アフターサービスは売った後に始まる顧客との長期的関係構築の活動になります。ほとんどの商売の必勝法は、既存顧客に繰り返し買ってもらうことです。

新規顧客の獲得費用は既存顧客の維持費用の5倍といわれることがありますが（一般的な目安で学術的な研究の根拠はあまり見つからないですが、実務的な経験則をうまく説明しています）、この言葉の正しさが限定的であったとしても、やはり既存顧客を維持することが重要です。

そのため、アフターサービスを適切に行い、顧客満足度を高めて再購入を促すことが重要になってきます。また、うまく紹介まで誘発できればさらに望ましいでしょう。

そのため、売って終わりではなく、このお店で買えば安心だと思っても羅うことが重要になるのです。

逆に、売ったらそれまで、売ることだけが正義みたいな販売志向的な商売をしてしまうと長期的な満足を大きく損なってしまい顧客生涯価値LTV（ライフタイムバリュー）が低下する恐れもあります。

そのため、一般的な製品保証に付随する修理対応を誠実に行うだけでなく、定期点検や機能のアップデートのご案内、便利な使い方の案内など顧客との接点を継続的に作っていき、お客様の要望を吸い上げる方法を作ることが重要になってくるのです。

関連用語
アフターケア

マーケティング

2013年6月14日

パネル調査 | 一つの集団を継続して調査すると、時系列データが得られます

パネル調査とは、調査対象を固定して何度も実施する調査の事を言います。調査対象を直接調査して、1次データを得る手法ですね。

調査対象を固定することによって時系列でどのように変化した（変化しなかった）といった情報を得ることができます。

さて、調査対象を固定して何度も実施する調査であり、時系列の変化を見たいという事ですから、調査する内容は（質問票）は同一内容のものを使い続けることになります。

（調査する内容が毎回変わっていたら、時系列の情報を見ることはできませんので、ワザワザ調査対象を固定する意味が薄れてしまいますよね？）

例えば、テレビの視聴率の調査といったモノは、同一の集団に対して、視聴した番組を調査するというわけですからパネル調査に当たります。

■パネル調査の課題と注意点

パネル調査はこのように同じ人に繰り返し繰り返し答えて貰う方法になります。そのため、調査対象者が同じ質問にうんざりして「また同じことを聞かれるのか。。。」となる可能性があります。

そうなると、回答の品質が低下が生じる可能性があります。（こういったのを摩耗といいます）何度も同じことを聞かれたら、だんだん回答が適当になる可能性がありますよね。

さらに、同じ人から回答をもらうわけですから、その人が調査に参加できなくなる可能性もあります。（引っ越しなどもありますよね）

その結果、だんだん調査の品質が下がっていくリスクがあります。そのため調査の設計の最初からある程度の予備サンプルを用意するなどしておく必要があるのです。

BI | IT技術は魔法の杖じゃないので、出てきた数字の意味は人が読み取る必要があります

BIとは、ビジネスインテリジェンスとも表記され、企業経営にかかわる情報を、あたかも自動車の運転席や飛行機のコックピットの計器で見るように見えるようにしておくことを言います。英語ではBusiness Intelligenceと表記されます。

これは、「せっかく、企業を管理するために活用している業務システム（ERPパッケージなどですね）があるんだから、そこから集まってくる非常に大量のデータを活用して、経営に必要な情報を見えるようにしようよ」といった発想です。

そして、そのデータの活用を統計の専門家とか、財務の専門家といった人たちに任せるのではなく、データを活用することを望む人が（経営者のレベルとか現場の管理者レベルが）その場で分析できるようにしようという発想なのです。

この考え方は、情報をユーザレベルで簡単に分析できるようになるという考え方で、良くあるIT万能説(ITは魔法の杖じゃないのに…)の一種であるような気がします。

いずれにしても、出てきた数値をどのように読み取るかは、読む人のスキルに依存するわけであり、数値が何を表しているかをきちんと理解できる水準の教育訓練は必要となりそうですよね。
■BIとAIの違い、AIが強くなった今も必要なの？
本記事は2013年に公開したのですが、AI時代となった2025年現在においてもBIという言葉は陳腐化していないのでしょうか？「AIがあるんだからBIなんかいらないのでは？」と思いませんか？

でも現在においてもＢＩは有効ですし、ＡＩとは少し違う切り口となります。

ＡＩは問いに対して統計的に最も適合する答えを出してくれる仕組みですが、ＢＩは現状の把握、人が考えるための材料を見やすく整理するという仕組みになります。

例えば、ＡＩに聞けば新商品の売れ行きを予測することができるかもしれませんが、ＢＩでは現状売れている商品をわかりやすく整理して提示することができます。

つまり、今を正しく理解するために現状のデータを可視化する仕組みと言い換えることができます。そして、ＡＩの出してきた結果を評価するためには、現状を正しく認識することが欠かせませんので、その意味でデータを整理するＢＩの必要性はむしろ増していると考えることができるのです。

■組織に蓄積された知識をもとにBIをよりよく活用することが大切

BIは分析ツールですので、どんなデータを蓄積し分析に生かすかといった取捨選択は、組織の知恵で行うこととなります。

そして、単なる数字の羅列で終わらせるのではなく、経営判断を行うことが大切です。そしてそれよりも大切なのは、判断のプロセスを組織の知恵として組織内に蓄積し共有し再利用することが重要なのです。

その意味では、ＢＩはナレッジマネジメントと非常に相性がよく、データと知恵を相互に高めていくための仕組みとなってくるのです。

店舗管理

2013年6月13日

赤札 | お店側には安くても処分販売したい理由があるのです

赤札とは、いわゆる特価販売を行っている商品につける値札の事であり、目立つように赤い値札を使った事から赤札と呼ばれています。

例えば、処分品の値札が目立つように赤で書いてあり「特価品、今なら290円」みたいなPOP広告を付けて販売しているような例もあります。

または「見切り品」とPOPがついていて、ジャンブル陳列風に半額の赤い札を付けて籠に投げ込まれているようなイメージですね。

さて、なぜワザワザ安くして販売するのでしょうか？この赤札を付けて売るという時には、しばしば仕入れ価格よりも安く処分してしまうという事も行われます。その理由はなんでしょう？

小売業としては、売れない在庫をいつまでも抱えていても、一円にもならないばかりか、資金繰りを悪化させる原因となりますし、その商品があることによって余計な仕事が発生したりとなにもいいことはありません。（滞留在庫があると在庫費用が余計にかかるという事です。）

その為、赤い札を付けて、安くとも処分してしまった方が良いというわけです。
■赤札販売の効果
赤札はお店が在庫を処分するために活用する方法ですが、販売促進や集客にも役立ったりします、特売商品として目玉商品になり得ますので。

例えば、１０００円の文具を３００円で処分する場合は、お客様には強くお得を訴求できます。赤札市等で訴求すれば来店動機にもなりますので、集客に役立ちます。

そして、うまく設計をしてついで買いを誘発（クロスセル）することも重要です。せっかくお客様が来店したわけですから、一点でも多く買ってもらって客単価を上げていく必要があるのですね。

このように単なる処分や値引きとして赤札を捉えるだけでなく、販促として活用するところまで考えられると良いですね。

なお、販促に活用できないから処分を控えると考えるぐらいだったら、上で述べているように在庫を持っていても仕方ないので単純に安く打って処分してしまう方がマシだというのは言うまでもありません。

マーケティング

2013年6月13日

スペンドシフト | 安ければいいという時代は終り、消費の考え方が変わってきてる

スペンドシフトとは、お金や時間などの消費の仕方が変わってくることを意味します。spend（消費）がshift（転換）するといったイメージですね。

これは、従来の、「より多くより安く」という考え方ではなく、「価格は高くとも価値のあるモノを手に入れたい」と多くの消費者が考えるようになってきたという指摘です。

そして、その価値も自分だけの経済的な価値の追求ではなく、自分の所属しているコミュニティにとって価値のある事や、環境問題にまで広がっているという事です。

例えば、従来は、同品質で500円のコーヒーと600円のコーヒーが並んでいたら、基本的には500円の方が売れていました。

しかし、割高な600円の方であってもフェアトレード（巨大な購買力で買いたたくのではなく、あえて生産地が持続可能な価格で購入するといった意味です）といった付加価値があればそちらを進んで選択すると言った消費行動があるという事です。

このように、消費のパラダイムが変化しつつあるのではないかという指摘をスペンドシフトというのです。
■スペンドシフトを企業が活用する方法
消費者が「単に安いだけのもの」ではなく、「意味のあるものがほしい」と考えるようになるというのがスペンド・シフトです。

このように消費者の考え方が変わるならば、お店や企業も消費者の行動変化に答えていくことが重要ですし、結果として事業としても儲かるようになるのです。

例えば、安ければ何でもいいと環境に悪い材料を使って製造したものではなく、地球環境に配慮した素材を使った商品などを積極的に仕入れたり、地域の持続可能性を大切にした取り組みから生まれた商品を積極的に取り扱う等を行うイメージです。

それだけでなく、自社も地域の持続可能性を高めるような取り組みをしたり（イオンはずーっと「木を植えています」って店頭で謳っていますよね）すると企業自信のイメージも高まるのです。

その結果、顧客のロイヤルティも高まり、よりこの企業を応援したいと選ばれやすい企業になっていくのです。

価格競争力も大切ですが、社会的意義や持続可能性なども重要な訴求ポイントとなるのですね。

店舗管理

2013年6月12日

QR | 素早い対応が、売上を増やしロスを減らすのです

QRとはクイックレスポンスの事で、売り上げが上がるような商品を、迅速に供給できる体制を整える事を言います。英語ではquick responseと表記されます。

小売業、特に衣料品や雑貨などを取り扱うようなお店では、売り上げの良い商品を素早く供給するといった事が非常に重要となります。

例えば、雑誌やＴＶなどのメディアで紹介されたような商品の売上が急激に伸びるといった事もあり得ますし、原因は分からないけれども、急激に顧客の支持を集める商品といった事もあり得ます。

このような場合、品切れを防いだり、最小限に抑えるために、迅速に商品を供給さえできれば、売り上げを上げることができると考えられます。（逆に品切れのままにしておくと機会ロスが発生してしまいます。）

また、衣料品などでは、迅速に商品が供給できなければ無意味になってしまうといった事起こります。

例えば冬物のコートの売れ行きが良かったとして、その追加発注の商品が春先に納品されてきても、あまり意味がないのはなんとなくわかりますよね？（春先にコートは買わないですよね？）

このように、サプライチェーン全体で売上の取れるような商品の情報を共有していき、売れ筋の情報を掴んだら、迅速にその商品の製造・供給を行えるようにしましょうというのがQRの発想です。

また、ここでサプライチェーン全体でと書いたように、このQRを実現するためには、製販の連携が不可欠となります。

また、このようにQRが実現していれば、過大な在庫を持つ必要はなくなりますので（売れたら追加で発注できますからね）在庫費用を削減できるといった利点もあります。

マーケティング

2013年6月12日

アイ・キャッチャー　視線をキャッチしてアナタを夢中にさせるわ

アイ・キャッチャーとは、広告表現の一つで、消費者の目を引き付けて、広告に注目させ、購買意欲を刺激するために作られるものを言います。

図形やキャラクター、イラスト、写真などがこのアイ・キャッチャーに含まれます。

例えば、広告の3Bって聞いたことがありませんか？3Bとは美人（Beauty）、動物(Beast)、赤ちゃん(Baby)の3つの事で、これらの写真やイラストは特に注目度が高いというものです。

そして、注目度が高い画像を使えば、広告の効果が出るといわれているものです。（紙おむつの宣伝とかでは、紙おむつ自体のみを映して機能性をアピールするとともに、ちゃんと赤ちゃんも映していますよね？）

このような事を、経営マンガの広告に応用するのなら、経営者風の初老の男性が『経営マンガよろしくね』などと言うよりも、赤ちゃんとかわいい動物を抱いている美人の母親が、「経営マンガで幸せになれました」などといったメッセージを発した方が効果が高いという事です。

いずれにしても、消費者の注目を集めなければ、どのような広告を作ったところで無意味なので、消費者の視線をキャッチする（その意味でアイ・キャッチャーなのです）画像を広告表現中に配置する事には効果があると言われているのです。
■デジタル広告とアイキャッチャー
最近オンライン広告をよく見た記憶がありますか？表示が多くてどちらかというと歓迎されないものですよね。

そのため、最近では最初の数秒で目を引くことを重視して作っています。インパクト重視で多少見ていて疲れる表現が多くなりがちかも知れませんが、狙いとしてはアイキャッチャー（つまり目を捕まえる）ことにあるのです。

また、デジタル広告は常にテストして改善をすることが可能です。そのため、やはり反応率がいいアイキャッチャーを使う様になっているので、科学的に目を引くようになっているのです。

興味関心をなんとなく広告主に握られている感じがしますが、こういった地道な改善を広告主は行っているということを覚えておくことは重要です。

逆に言えば、自社が広告を出そうと思った時、このような競合他社と戦って興味関心を得る必要があるということを意味しますので。

関連用語
アイトラッキング
 ティザー広告

マーケティング

2013年6月12日

DM　「ダイレクトに手紙を送る」昔からある考え方ですが有用な方法です

DMとは、ダイレクトメールと言い、販売促進を行う為に特定の顧客に対して直接印刷物を郵送するといった販促手法のことを言います。

いわゆるダイレクトメールはこのような説明になるのですね。

さて、『特定の』とワザワザつけたように、ダイレクトメールは、顧客の住所を知っていないと送ることができません。

また、住所を知っているという事は、その顧客の氏名や、場合によっては購買履歴や趣味嗜好なども把握できているという事なので、実施するキャンペーンで送り先を分けることも可能となります。

例えば、ファミリーレストランを経営している会社が『ハンバーグフェアー』のDMを送ろうとする際、和食をいつも注文する人ではなく、洋食をいつも注文する人を中心にDMを送った方が効果が出そうですよね？

また、上得意の顧客に対して特別セールを企画し、その情報を送付するといった方法も考えられます。

いずれにしても、何らかの切り口で『特定』した顧客へ、ダイレクトに送付する手紙なのです。
■DMのメリットとデメリット
ダイレクトメールはターゲットを絞り込んで（ターゲッティング）、特定の個人や法人に対して情報を届けることができる点です。Eメール等と違い、印刷代や郵送代がかかりますが、読み飛ばされる危険性を減らすことができます。

そして、ターゲットを絞り込むわけですから、個別の顧客候補に合致した情報を届けることが可能となります。例えば、吹奏楽部の学生さんにメトロノームなど練習器具の情報を送るイメージです。そうすると、自分の為の情報を届けてくれたと考えてくれるのがメリットになります。

この個別の情報を、購買履歴やもっと細かい顧客属性などに基づいて絞り込めれば、費用対効果を上げることが可能となります。

他方、DMは根本的には迷惑なものです。いらないダイレクトメールほど邪魔なものはなく、上の例の吹奏楽部の学生さんにバットやグローブの情報を提供した場合、ほぼ間違いなく迷惑扱いされます。

そして、迷惑なDMを送ってくるお店には情報提供をしたくなくなるといった悪い行動を導いてしまいます。

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数字	1	2	3	4	5
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2013年06月

■使えると理解しているの違い

■操作スキルと思考スキル

■不況期または業績不振時における業績連動型賞与の課題

■小口現金の管理方法とその注意点

■現金を扱うことの怖さ

■サーバントリーダーの特徴

■ギャップイヤーと人事の視点

■人材育成とキャリア形成のための企業内大学

■賃金カーブの国際比較

■知りたい事を広告で見せる

■リスティグ広告の仕組み

■ディスプレイ広告とリスティング広告

■フリーミアムの注意点

■他の調査方法との違い

■リピート購入にアフターケアをつなげましょう

■価格破壊のメリットとデメリット

■長期的デメリット

■生成AI、サブスク時代の価格破壊

■DSSの活用方法

■アフターサービスと顧客満足

■パネル調査の課題と注意点

■BIとAIの違い、AIが強くなった今も必要なの？

■組織に蓄積された知識をもとにBIをよりよく活用することが大切

■赤札販売の効果

■スペンドシフトを企業が活用する方法

■デジタル広告とアイキャッチャー

■DMのメリットとデメリット

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