無差別マーケティングとは市場細分化をしたうえで、市場間の違いをあえて無視し共通の製品やサービスを提供していこうとするアプローチです。その際、最も大きなセグメントに合わせてマーケティング・ミックスを展開して、その周辺セグメントの顧客を引き付けることを狙いとすると言われています。

この方法は、有効に機能すれば非常に効率がよく、規模の経済を追求することが出来るアプローチです。しかし、なかなかすべてのお客様が満足するような製品やサービスを提供するのは難しいのが実情です。

例えば、みんなが気に入る素晴らしい車を作ろうとしたとします。その場合、どんな車が考えられるでしょうか？ファミリー向けの居住性と、軽自動車並みの安さと、高級車みたいな高級感とスポーツカー並みのエンジンの性能を同時に追求してみようとします。

こんな車が出来たら、この車種だけを売ればいいので非常に効率はよさそうですよね。でも、なんかすごく中途半端な車が完成しそうな気がします。そしてこんな中途半端な車を本当にみんなが欲しがるでしょうか？

このまんがでは、先生が市場細分化の分析を行っています。市場細分化の結果を使えば、運動部の生徒さん向けとか、文化部の生徒さん、職員向けなどに市場を絞ることはできそうですよね。

しかし、このまんがではあえて、特定の層向けの商品提供を行わずに市場全体をターゲットにすると言っています。全体に向けてマーケティングを行えばよいのでうまくいけばとても効率のいい方法であると考えられます。

もっとも、このまんがの登場人物は学校の購買を営業しているので、既に学校関係者向けという風にあらかじめ特定の市場を狙い撃ちしているという事もできますが、市場細分化で細分化した市場を差別せずに（無差別に）販売するので無差別マーケティングの例としています。

収穫逓減の法則とは、生産要素を追加でどんどん投入していくときに、投入一単位当たりの収穫がだんだん減っていくことを言います。

例えば、畑で麦を作っている人がいるとします。その人が収穫をもっと増やしたいとして、畑の面積をどんどん増やしていくことを考えてみます。

最初に作る畑は日当たりがよく土壌も肥沃な土地に作ると思います。そのため、最初に作る畑からの収穫は、畑の面積を1単位増やせば収穫も1単位増えると考えることができます。

しかし、どんどん畑を増やしていく中で、このような恵まれた土地は少なくなってしまいます。すると、日当たりが悪いであったり、土壌が痩せているであったりの難がある土地に畑を作っていくことになります。

その場合、畑の面積を１単位増やしても収穫は0.5単位しか増えないかもしれません。

このように、追加の生産要素を増やせば増やすほど得られる収穫量がだんだん減っていく傾向を収穫逓減の法則と言います。

このまんがでは男子生徒が楽器が上手くなりたいと言って遅くまで練習をしていました。そこに、部長の仕事が忙しくて練習時間が思うように取れない先輩がやってきました。

この先輩は練習時間を２倍にしても成果は２倍にならないからメリハリ良く練習することが大切だと言っています。この練習時間を２倍にしても成果が２倍にならないという現象が収穫逓減の法則を表しています。 

ターゲット・マーケティングとは、市場をいくつかのセグメントに分割（市場細分化）して、その分割したセグメントに対して狙いを定めて（標的市場の選択）自社の製品やサービスを提供（商品のポジショニング）していくことを言います。これらの活動の頭文字をとってSTPマーケティングと呼ぶ場合もあります。

イメージとしては、分割した特定の市場に狙いを定めてマーケティング活動を行うような感じです。

例えば、健康に気を使う３０代男性ビジネスパーソンという感じに顧客層を特定し、そこに向けて「男の早朝ジム」というサービスを提供するような活動を考えてみていただければと思います。

この場合、対象とする顧客は「健康に気を使う３０代男性ビジネスパーソン」となります。そして、この層に効果的に訴えかけられるようなマーケティング活動を行っていくのです。

また、このターゲット・マーケティングを採用したとしても、市場へのアプローチの仕方から「無差別マーケティング」 「差別化マーケティング」 「集中化マーケティング」の3つに分類されると言われています。

このまんがではお客さんの要望が多様化してきて売上が伸び悩んでいると言っています。それに対して、最終コマでは先生が、バニー好きの人をターゲットに販売を行っていくことを提案しています。

ある特定のセグメントに対して経営資源を集中する事を考えているようですが、そのセグメントに経営資源を集中する事で収益をあげられるかどうかは別の問題ですね。

分離集団とはとは準拠集団のうち、ある人にとって拒絶の対象となる集団のことを言います。

例えば、ある人にとって大嫌いな集団があったとします。その大嫌いな集団はその人にとって分離集団に該当します。

この分離集団は同化したくない集団として、拒絶の対象となります。そのため、この分離集団の人々の中である服装が流行していた場合、そのような服装はあえて避けるようになります。

このまんがではある集団が食べ物を無駄にするようなプロモーションを繰り広げていたと言っています。そして、そのような行為はこのまんがに出てくる先生たちにとって、嫌いな行為であると言っています。

そのため、その集団と同じにならないようにしようと言っています。このように拒絶の対象となる集団を分離集団と言います。 

願望集団とは準拠集団のうち、ある人にとってあこがれの対象となる集団のことを言います。

例えば、ある人が好きなスポーツ選手やタレントなどはこの願望集団に該当します。この場合、好きなスポーツ選手という集団には自分は所属していませんが、その集団に近づきたいという願望を持つという意味で願望集団といいます。

あこがれの野球選手モデルのグローブを手に入れたいと考える野球少年がいたとします。その場合、この野球少年には、このあこがれの野球選手という願望集団が影響を与えたという事ができます。

なお、集団の構成員のコミュニケーションは  「第一次集団」＞「第二次集団」＞「願望集団」  の順になります。

例えば、第一次集団である友人や仲の良い同僚とは、頻繁にコミュニケーションをとると思います。

しかし、第二次集団である職場にある組合等とは、友人ほどにはコミュニケーションを取らないと思います。

更に、願望集団の好きなタレントとなると、ほとんどコミュニケーションはないと言っていいと思います。

このまんがではあるオーケストラに所属しているホルン奏者が願望集団として挙げられています。

このまんがに出てくる学生さんはもちろんそのオーケストラには所属していません。しかし、そこのオーケストラのホルン奏者のように演奏したいと感じています。このようにあこがれの対象となる集団を願望集団と言います。 

第二次集団とは準拠集団のうち、職場の組合、地域の集まりなどの公的な関係性を持ったフォーマルな集団のことを言います。規模としては比較的大きな集団となります。簡単に言うならば社会的に決められた集団の事となると思います。

例えば、職場における労働組合はこの第二次集団に該当します。

なお、集団の構成員のコミュニケーションは  「第一次集団」＞「第二次集団」＞「願望集団」  の順になります。

例えば、第一次集団である友人や仲の良い同僚とは、頻繁にコミュニケーションをとると思います。

しかし、第二次集団である職場にある組合等とは、友人ほどにはコミュニケーションを取らないと思います。

更に、願望集団の好きなタレントとなると、ほとんどコミュニケーションはないと言っていいと思います。

このまんがでは、部長会なる組織に吹奏楽部の部長が出席しています。この部長会という公的な組織が第二次集団に該当しています。

このように、公的に定められた比較的大きな集団を第二次集団と言います。 

第一次集団とは準拠集団のうち、家族や友人、仲の良い同僚などの私的な関係性を持ったインフォーマルな集団のことを言います。規模としては比較的小さな集団となります。簡単に言うならば「気の置けない仲間」（気を遣わなくてもよい仲間）の事ですね。

例えば、友人同士はこの第一次集団に該当します。この友人同士という第一次集団に自分は所属しており、私的な関係性を持っているわけです。

なお、集団の構成員のコミュニケーションは 「第一次集団」＞「第二次集団」＞「願望集団」 の順になります。

例えば、第一次集団である友人や仲の良い同僚とは、頻繁にコミュニケーションをとると思います。

しかし、第二次集団である職場にある組合等とは友人ほどにはコミュニケーションを取らないと思います。

更に、願望集団の好きなタレントとなると、ほとんどコミュニケーションはないと言っていいと思います。

このまんがでは、第一次集団として部活内の仲良しグループを取り上げています。彼らは組織として定められたフォーマルな集団ではなく、単に気があうから一緒にいるインフォーマルな集団です。

このように私的な関係性を持ったこじんまりとした集団を第一次集団と言います。 

準拠集団とは人が何かについて判断する際に、その判断のよりどころとなる集団の事をいいます。この準拠集団には「第一次集団」、「第二次集団」、「願望集団」、「分離集団」があります。

例えば、家族の中で支配的な意見になんとなく合わせた行動をとるといった事があると思います。これはその集団に同調するような行動を求める、同調圧力がかかるためです。

また、逆に反面教師という感じで、彼らがやっていることは絶対にしないといった事もありえます。

この準拠集団として代表的なものは、家族や同僚などその集団に自分も参加しているような集団ですが、必ずしもそこに所属していなくても準拠集団となりえます。

例えば、あこがれの先輩達がいたとします。その先輩達の集団には自分は所属していません。しかし、自分の判断としてはあこがれの先輩達ならどうするかを考えるようなケースもあります。

このように、何か物事を判断する際に影響を受ける集団を準拠集団と言います。

このまんがでは、男子生徒にとって部活の仲間達が準拠集団に該当します。そして、自分はおなかが空いているため帰りたかったようですが、準拠集団に影響を受けて日が暮れるまで練習をしていたようです。

公平理論（衡平理論）とはアダムス(Adams)の提唱したモチベーション理論の一つです。この公平理論によると、人は不公平を感じるとその不公平を解消しようとするモチベーションが発生します。そして、感じた不公平の大きさが大きいほど、より強いモチベーションが発生します。

ここで不公平とはある人が自分の貢献と報酬の比と他人の貢献と報酬の比が不均等である場合を言います。

そして不公平を感じた場合その不公平を解消するために以下の行動のいずれかを採るとされています。それは以下の6つの行動です。

1.自分の貢献を変化させる

もっと頑張る・頑張らない

2.自分の報酬を変化させる

報酬の返却・報酬の増加を要請

3.自分の主観的な貢献と報酬の比を変える

自分の経験や能力を従来より低く評価する・追加の報酬として福利厚生を認識する

4.比較を行わない

その場から退場する

5.比較する他者に働きかける

他者に対してもっと頑張るように要請する・他者に対して頑張らないように要請する

6.比較する他者を他の人に変える

比較対象を変える

例えば、主観的に自分（Ａ氏）は10の貢献をしていて５の報酬を受け取っているとします。それに対して、他人（Ｂ氏）は同じ10の貢献をしていても８の報酬を受け取っているとします。

その場合Ａ氏の貢献・報酬の比とＢ氏の貢献・報酬の比は10：5と10：8となるので不公平を感じます。その場合に貢献・報酬の比を公平にするため、以下の方法を採ることがあります。

ケース①　貢献の量を減らして貢献・報酬の比を改善させる。例えば10あった貢献を6まで減らすと、貢献・報酬の比が6：5となるため、10：8のＢ氏の貢献・報酬の比を上回ります。そうするために、あんまり頑張らなくなるといった事が考えられます。

ケース②　報酬を増やしてくれるように働きかける。例えば、5の報酬が8になれば貢献・報酬の比がＡ氏Ｂ氏両者とも10：8となるので不公平は改善されます。

このまんがでは、男子生徒が不公平を感じていますが、主観的に追加で報酬を受取っていると感じたため不公平感は解消されたようです。

マクレランド(McClelland)の欲求理論とはモチベーションの理論の一つです。この理論によると、人は「達成欲求」、「権力欲求」、「親和欲求」の３つの欲求を持つとされます。そして、この3つの欲求はマズローの欲求段階説やERG理論のように高次、低次の階層構造を持たないものであるとしています。

それでは３つの欲求をそれぞれを見ていきましょう。

達成欲求

目標を達成したいという欲求です。

この欲求が強い人は責任感が強く、何事も自分で行う事を好みます。また、素早いフィードバックを得ることができる仕事を好み、中程度のリスクの仕事を好みます。

なかなか仕事のパフォーマンスを高めてくれそうな欲求ですね。しかし、この達成欲求が高い人物はマネージャー向いているかというと、必ずしもそうではないようです。

高い達成欲求は、何事も自分で何でもやらねば気がすまず、仕事ができない部下をないがしろにするといった傾向を生み出すため、あまりマネージャー向きの傾向ではないようです。

権力欲求

他の人々に影響力を行使したいという欲求です。

この欲求が強い人は、責任を持つことをや、激しい競争を好みます。また、他者に対して影響力を行使することを好みます。

この権力欲求の強い人はマネージャーに向いているとの調査があります。それは部下に影響力を行使するのがマネージャーの役目であるためです。

親和欲求

他の人々と友好的な人間関係を気づきたいという欲求です。

この欲求が強い人は、他者によく見られたいという傾向が強く、一人で緊張した状態にいるのを好みません。

仲間と仲良くやっていこうという志向なので、この親和欲求が強い人はよいマネージャーになると一見思われますが、そんなことはないという調査結果が出ています。

この親和欲求の強いマネージャーは部下から好かれたいという強い願望を持ちます。そして部下に好かれるために安易に部下の要望を聞き入れてしまい、結果チーム内の不公平感を醸成してしまうといった傾向を持っているためです。一言でいうとチームが「グダグダ」になる可能性を持っているという事ですね。

このまんがでは、パーカッションのリーダーであるメガネ君が非常によくパートをまとめています。それは彼が権力欲求を強く持っているからだと説明されています。

ERG理論とはモチベーションの理論の一つで、マズローの欲求段階説をアルダーファー(Alderfer)が修正したものです。

このＥＲＧはそれぞれ、生存(existence)、関係(relatedness)、成長(growth)の頭文字であり、この生存、関係、成長の三つの欲求を元にモチベーションについて説明しようとしたものです。

このＥＲＧ理論はマズローの欲求段階説を修正したものであるので、マズローの欲求段階説の低次の欲求が満たされた場合にはその欲求の重要度を減少させ、更に高次の欲求の重要度を増加させるとした仮定を受け継いでいます。

そのうえで、次の仮定を加えています。

・欲求の各段階は同時に活性化することもある。

・高次の欲求が満たされない場合、より低次の欲求が重要視される。

マズロー欲求段階説の場合、低次の欲求が満たされた場合のみ、より高次の欲求へ段階的に移行するとしていました。しかし、ＥＲＧ理論では同時に活性化することもあるし高次の欲求が満たされない事を低次の欲求で補う場合があるとしています。

一言で比較すればマズローの欲求段階説は低次の欲求から高次の欲求への一方通行を想定していましたが、ＥＲＧ理論では相互に行き来できるし、唐突にほかの欲求が活性化することもあるという事です。

例えば、最上位の欲求である成長の機会に恵まれない人（Ｇが満たされない）が職場内での仲間づくりを非常に重視する（Ｒを満たそうとする）といったケースが考えられます。
 

また、職場内での人間関係がうまくいかない場合（Ｒが満たされない）にひたすら自己の成長を志向する（Ｇを満たそうとする）といったケースも考えられます。

これらの例はマズローの欲求段階説では説明しきれない現象です。

このまんがではパートの仲間がいない状態のオーボエパートの生徒が、人間関係が満たされない（Ｒが満たされていない）状態から、自己の成長を志向するようになった（Ｇを満たそうとする）ケースを表しています。

その結果、彼の腕前は抜群だと部長に言われています。 

製品多様化マーケティングとは単一の市場に対して複数の製品を作り買い手に多様性をアピールするアプローチの事です。簡単に言うと、一つの大きな市場にたくさんの種類の製品を提供するといったイメージです。

この方法はターゲット・マーケティングのように市場をいくつかのセグメントに分けるようなことはせずに、単一の市場に対して沢山の種類の製品を提供することを目指しています。

イメージとしては、単一市場に単一製品を投入するマス・マーケティングと市場を細分化して（市場細分化）ある特定の市場に狙いを定めるターゲット・マーケティングの中間のようなイメージとなります。

このまんがでは、新発売のアイスクリームを仕入れています。新発売の同一製品ですが、サイズや味のバリエーションを一揃い仕入れており、多様性をアピールする狙いがあるようです。この例では特に市場を分けて考えていないというところがポイントとなります。

市場細分化変数とは市場細分化（セグメンテーション）を行う際に用いる変数の事です。分類すると言っても、何らかの基準がないと分類のしようがないですよね。この市場細分化変数はその分類のための基準となります。

この市場細分化変数には次のようなものがあります。

国や地域などによる分類です。簡単に言うと関東と関西では好まれる味が異なるといった傾向を用いて分けてみようという事です。

性別、年齢、職業、所得などの個人に紐づく分類です。例えば、男性と女性では好まれるものはかなり明確に分かれると思います。また、２歳児と10歳の子どもではほしがるおもちゃは明確に分かれると思われます。

ライフスタイルや価値観、購買動機に基づく分類です。例えば、海が好きでヨットに乗る人と、映画を見ることが好きな人の好みは明確に分かれそうですよね。

その製品の使用頻度や購買動機に基づく分類です。例えば、安かったから買った人とその製品を親子代々愛してきた人ではその製品に対する態度が異なってくると考えることができると思います。

このまんがでは明らかにされていませんが、何らかの市場細分化変数を用いて分類を行った結果運動部の腹ペコ男子をターゲットにするという結論に到達したようです。

市場細分化戦略とはある基準によって細分化された、同質であるとみなされる集団に対してアプローチする戦略のことをいいます。

一言でいうと、みんなを相手にするのではなくある条件に合致するグループを相手にする戦略です。

これは単一市場に対して大量に単一製品を投入するようなマス・マーケティングでは消費者を満足させることが難しくなってきているためです。

例えば、日本全国老若男女すべての人に満足してもらうようなカップラーメンを作るとします。その場合、何か際立った特徴を打ち出すことはできるでしょうか？こってりし過ぎてもよくないし、あっさりし過ぎてもダメ。麺も太すぎず細すぎず、野菜の量も肉の量も万人受けする水準を目指す。

みんなが満足できるような製品を作ろうとすると、みんながなんとなく物足りない思いをしそうですよね。その結果魅力の乏しい製品になりがちだと思います。

その様な努力をするのではなく、市場細分化（セグメンテーション）を行い、細分化したある市場に経営資源を集中投入することが効率的であると考えられています。

そして、コトラーによればこの市場細分化の有効性は以下の要素によって決まってくると言われています。

その細分化した市場に対して行ったアプローチの効果を測定できるのか？という要素です。何をやっても反応を測定できないのであれば、その細分化が正しかったのかを判別することはできません。

その細分化した市場で利益は確保できるのか？という要素です。例えばものすごくケチな人々みたいな市場を細分化して特定したとします。なんとなくこの市場では利益を生み出すのは難しそうですよね。

その細分化した市場にアプローチできるのか？という要素です。どんなに素晴らしい市場を細分化したとしても、そこにアプローチできないのであれば意味がありません。例えば、その市場は規制がかかっていて参入が不可能というのであればその分類は意味をなさないのです。

その細分化した市場にアプローチする際、差別化することができるのか？という要素です。せっかく市場を細分化したとしても、その市場に他社と同じものしか提供できないのであれば、その分類を行う有効性は低くなってしまいます。

その細分化した市場にアプローチする戦略は実現可能か？という要素です。できない戦略を考えても仕方ありません。例えば革新的な製品を送り出すために接客時に細かく説明をして販売するとの戦略を立てたとします。しかし、経営資源が乏しく接客を行う人員を確保できないのであればこの戦略は絵に描いた餅になってしまいます。

このまんがではターゲットを絞り込んで新製品を開発したところ成功しています。

みんなに好かれるものはもちろん理想ですが、みんなに好かれるものを目指すとみんなが物足りないものになりがちです。そうではなく、少なくとも特定の層に好かれるものを提供していくことが大切なのです。

市場細分化（セグメンテーション）とは、企業が市場や顧客をある基準によって細分化して分類することを言います。

この細分化の方法はいろいろ考えることが可能です。例えば、関東・関西では好まれる味付けが異なりますよね。そのため、カップうどんのような商品では関東と関西とでは味が異なってきます。

このように地理的な条件で分類を行う事や、性別・年齢のような人口統計的な条件で分類を行うことが可能となります。これらの分類の条件を市場細分化変数と言います。

この市場細分化（セグメンテーション）に対し、市場を細分化せずに単一市場に対して単一製品を投入するようなマーケティングの手法をマス・マーケティングと言います。

このマス・マーケティングとは、日本全国老若男女すべての人に満足してもらうようなカップラーメンを作るようなイメージとなります。

これに対して市場細分化（セグメンテーション）は若い男性向けにがっつりとした大盛りラーメンを提供するようなイメージとなります。

このように、分類した集団に対してアプローチを行う戦略を市場細分化戦略と言います。
 

このまんがでは、購買に来てくれる生徒さんを分類して新製品開発に役立てようとしているようです。

先入先出法（ＦＩＦＯ）とは、棚卸資産などの払い出し価格を評価する方法の一つです。この先入先出法は、一番昔に取得したものから払い出していくと仮定して計算を行う方法です。

・先入先出法は商品の実際の動きに近くなります

例えば、お魚屋さんが仕入れた魚を売っているとします。その場合、一番前に仕入れた魚から売っていかないと、どんどん魚は古くなり最悪の場合食べられなくなってしまいますよね。

そのため、実際に古いものからどんどん売っていくと考えられます。多くのお店で、商品はこのような動きをすると考えられます。

パン屋さんでも、先に焼いた商品から売っていきますし、回転寿司でも先に握ったお寿司が売れてから次のお寿司を握ります。

また、工場でも通常は先に仕入れた材料から使うと考えられます。このように先入先出法は実際のモノの流れと一致しやすい方法という事ができます。

・違う動きをするケースもあります

もっとも、ガソリンスタンド等で一旦タンクに入れてそこから払い出す（タンク内で混ざってしまう）場合には、先入れ先出し的な動きはしません。この場合は商品は平均的に払い出されていきます。

また、セメント屋さんが使うための砂利は上の砂利から使われる（新しい砂利は上に積まれ、使われるのも上から）等、後から入ったモノを先に払い出すなどの動きをします。

また、商店であっても、お客様が新しい商品から購入するため（新しい商品を選ぶ人もいますよね。）古い商品がずっと残っているケースもあります。

このように、実際のモノの動きと違うケースもあります。

ただ、これらの払い出し価格の評価方法は、計算をするためのお約束であると割り切っていただければと思います。

・先入先出法は計算のための仮定です

いずれにしてもモノの動きを正確に追いかけることが目的ではなく、払い出し価格を求めることがこれらの払い出し価格の評価方法の目的となります。

それでは実際にどのように計算するのかを例示してみます。なお、アットマーク（＠）は単価を表す記号です。

日付	受入	払出	残高
1／10	10個（＠100円）		10個（＠100円）
1／20	5個（＠150円）		10個（＠100円） 5個（＠150円）
1／25	5個（＠175円）		10個（＠100円） 5個（＠150円） 5個（＠175円）

解説で出てきた用語・関連用語
最終仕入れ原価法

移動作業式コンベア方式とは、製品がベルトコンベア上を移動し、作業者もある程度の範囲を同時に移動して作業を行う方式です。簡単に言うと、人も動くしモノも動くようなイメージです。作業が終了した後は作業者は元の位置に戻って次の加工を行います。

例としてはパン工場で、ラインが動き続けているイメージを持っていただければと思います。パンダの顔をしたパンを作るといったちょっと複雑な加工をおこないます。その場合時間がかかるため、加工はラインと同じ速さで動きながら行います。

一通り加工作業が終わったら、元の場所に戻って次の生地が来るのを待つといったイメージとなります。

このまんがでは、男子生徒がバイトでこの移動作業式コンベア方式を採用している工場にバイトに行ったと言っています。そこでは、作っては最初の位置に、作っては最初の位置にという風に作業をしたと言っています。

制止作業式コンベア方式とは、製品がベルトコンベア上を移動し、作業者はその場にとどまって作業を行う方式です。簡単に言うと、人は動かずモノがやってくるようないわゆる普通の工場のイメージとなります。

例としては、パン工場を思い浮かべていただけばと思います。このパン工場では各工程に担当者がいて、その工程に仕掛品が来た段階で決められた加工を行い次に流すイメージです。

例えば、粉を練ってパン生地にする人、パン生地をパンの大きさに加工する人など、自分は動かずにモノが自分の前に来るイメージとなっています。

このまんがでは回転ずし屋さんに行っています。回転ずしを見ていた時に以前やっていた工場のバイトを思い出したようです。

回転ずしも、モノが自分の前に流れてくるという事で思い出したのかもしれませんね。 

認知的不協和理論とは、アメリカの心理学者、レオン・フェスティンガー(Leon Festinger)によって提唱された理論です。その認知不協和理論によると、人は自分の持っている認識と、発生した物事が矛盾している場合にその矛盾を解消しようとする心理的な働きを持つとされています。

例えばあなたは友達と一緒に行列のできるラーメン屋さんに行ったとします。あなたは出されたラーメンを美味しく感じましたが、友達はこのラーメンは全くおいしくないと言い出したとします。

この場合、美味しいラーメンだったという自分の持っている認識と、おいしくなかったという友達の意見が矛盾しています。（認知不協和の状態）

こういった場合、あなたはやっぱりこのラーメンは美味しくなかったと意見を変えるか、友達の意見を否定しなければ認知不協和の状態を解消することが出来ません。

このケースでは、「一緒に行った友達はラーメンの味がわからない人」だと考える、「確かにそんなにおいしくはなかったけれども、健康に良い食材を使った上に、お手頃価格だった」みたいにほかの良いところを見つけて、自分の選択を正当化するなどといった事を知らず知らずにやっているはずです。

このような心理的な傾向が人にはあるので、マーケティング的には購入後に購入者の選択を正当化できるようなメッセージの発信をしていくことが大切であるとされています。

何か高価なものを購入した後、その買ったモノの広告を見るようなことはありませんか？それは広告を見ることによって自分の選択は正しかったと安心したい為に発生する事なのです。

このまんがではメガネ君は、買った自転車の評判が悪いとの情報2コマ目で得ています。しかし、最終コマではネットを探して自分の選択が間違っていなかった根拠を探しています。

認知不協和理論によると消費者はこのような行動をする傾向があるのです。 

また、この認知不協和を 提唱したフェスティンガーは社会的比較論という用語も提唱しています。

報連相とは報告・連絡・相談の頭文字を取った用語です。報連相が適切に行われていれば部下が行っている仕事の進捗や方向性をチェックすることができるので、日々の業務を遂行するために必要なものであると言われています。

依頼された仕事などの結果を報告します。報告がないと、依頼した仕事などの結果がどうなったのかが不明となってしまいます。

例えば、あなたがサークルの後輩に飲み会の会場を取っておいてくださいと言ったとします。しかしその報告が待てど暮らせど来ないとしたらどうでしょうか？その後輩がしっかり依頼した事をやってくれたかわかりませんよね。あなたの上司も報告がないと同じ気持ちになると思いませんか？

知らせた方がいいと思う情報を周囲に伝えます。連絡がないと、重要な情報が共有されませんのでトラブルの原因となりがちです。

例えば、サークルのＯＢで非常に厄介な人がいたとします。その人が飲み会に参加するという情報を得た後輩が、それを誰にも伝えなかったとします。その結果、何の対策も取れずトラブルが発生したとします。そのような重要情報を周囲に展開せずトラブルを招いた後輩を信頼できますか？

あなたの上司も同じように感じると思いますよね？

判断が難しい時や、意見を聞きたいときに相談を持ちかけます。相談をすることによって、より良い意思決定を行うことが可能となります。

このまんがでは報連相が適切に行えています。その結果先生の信頼を勝ち得ることが出来たようです。

マーケティングミックスとはマーケティングの目的を達成するために、マーケティングの４大要素となる製品(product)、価格(price)、流通(place)、プロモーション(promotion)を適切に組み合わせたものです。これらの言葉は英語では頭文字がすべてＰとなりますので、4Ｐなどと言われることがあります。

標的とした市場から望ましい反応を引き出すために、これら4つのＰを適切に組み合わせていくことが必要となります。ここでいう適切とは、4つのＰの整合性を取りつつ経営資源を配分していくという事です。

例えば、高級腕時計という製品(product)を、比較的高い価格(price)で、非常にかっこいい高級感を訴求したプロモーション(promotion)で販売しようとしたとします。しかし、流通(place)はディスカウントストア中心で行ったとすると、あまりうまくいきそうにないですよね。

または、大衆的な腕時計という製品を、大衆的な価格で販売することにしたとします。親しみのもてるプロモーションを行ったのですが、販売している場所は銀座の高級店のみといったことも避けるべきです。

それでは、以下4つのＰについて一つ一つを見ていきたいと思います。

何を売るのか？を考えていく必要があります。製品志向の罠に陥らないように注意して、お客様のほしがるモノやサービスを販売するという事を考えることが大切です。

いくらで売るのか？を考えていく必要があります。安く提供し市場への浸透を狙うのか（ペネトレイティングプライス）、投資を素早く回収するためにあえて高い価格設定にするのか（スキミングプライス）などを考える必要があります。

また、市場環境から値段をつける場合もあれば、モノやサービスを提供するコストを積み上げて値段をつける方法も考えられます。

このように、価格は様々な要素を考慮しつつ決定する必要があります。

どのように売るのか？を考えていく必要があります。お客様の手に届く場所に提供できなければどんなモノやサービスでも存在しないも同然です。

そこで、どのような流通経路を通す方がよいのかを考えていく必要があります。例えば、化粧品という製品であれば全国のドラッグストアで販売してもいいですし、百貨店で対面販売を行う方法も考えられます。また直接製造した企業が販売するといった方法も考えられます。

どのような流通経路でモノやサービスをお客様へ届けるかといった事は非常に重要な要素です。

どうやってモノやサービスを知ってもらうか？を考えていく必要があります。お客様が知らなければ当然、何を作っても売ることなどできません。

プロモーションも、テレビやラジオといったマス媒体を使う、インターネットで宣伝するなど様々な方法を考えることができます。そして、自社のモノやサービスを知ってもらいたい潜在的な顧客は不特定多数なのか、それとも特定の属性を持った層なのかによってもプロモーションの方法は異なってきます。

このまんがではお客さんが喜んでくれるようなお店を作るために4Ｐのフレームワークで考えています。

顧客満足（customer satisfaction:CS）とは、製品やサービスが顧客の事前に持っている期待やニーズをどのくらい満足させているかの程度を示す指標の一つです。この顧客満足を得られれば、製品やサービスの反復利用を促すことができるので、非常に重要な指標であると言われています。

一般的に顧客満足は製品やサービスを使用する人が事前に持っている期待をどの程度満たすことができたか、によって決まると言われています。

例えば、「安い割に良かった」とか、「高いお金を払ったけどがっかりだった」といった言葉は事前に抱いた期待と、消費者が感じた満足度の関係によって出てくる言葉であると考えることができます。

この例では安い・高いを事前の期待度を示すために使っています。安い割にとは、事前の期待度が低かったにもかかわらず、良い製品やサービスであったという事を示しています。実際には、口コミや販売にあたっての広告などで事前の期待水準は決まってきます。

このまんがでは学食の新メニューを食べに行こうとしています。どうやら値段がそこそこであったため、事前の期待は低かったようですが実際に食べてみるととてもおいしかったようです。

このように、事前の期待を上回ることが出来れば顧客満足は非常に高まるのです。

業務的意思決定とは、与えられた資源を用いて短期間で最大限の効率化を図るための意思決定の事です。この業務的意思決定を行うのは主にロワーマネジメント層です。

イメージとしては主任さんや係長さんが日々の業務を最大限効率化できるようにする意思決定のイメージとなります。

例えば穴を掘るという業務があったとします。使える道具はスコップで、いる人員は5人とします。この条件のもと、最も効率の良い穴の掘り方を決定するようなことが業務的意思決定にあたります。

ここで、スコップではなく、ショベルカーを持ってくるといった決定であったり、5人ではなく10人の人員を使うであったりするような、決定は一般的にはロワーマネジメントが行う業務的意思決定の範囲外となります。

このまんがでは効率の良い生産方法を決定していますが、人員の増強については権限がないとのことで、上長に増員要請を行っています。

業務的意思決定とはこのように与えられた資源を活用する意思決定の事を言います。

ロワーマネジメントとは企業における現場の管理者層の事を言います。簡単に言うと係長さんや主任さんといったイメージです。いわゆる現場のリーダーみたいな感じです。

このロワーマネジメントは直接現場の業務を指揮したり管理したりします。トップマネジメントが示した経営理念をミドルマネジメントが具体的な目標に落とし込み、その具体化された目標をロワーマネジメント層が実際の業務として遂行していきます。

このようにロワーマネジメント層は組織の実際の業務を遂行するといった重要な役割を担っています。

このまんがでは、ロワーマネジメントの役割を担っている男子生徒が具体的な指示を行い、良い評判を勝ち得ているようですね。

混合品種ライン生産方式とは生産の作業手順がほぼ同じ複数の品種を一緒に連続的に生産する方式です。

この方式はライン切替生産方式とは異なり、時間によって生産するものを切り替えるのではなくいろいろなものを一緒に作っていくイメージです。

例としては、アンパンとジャムパンとクリームパンを一緒にライン上で流すようなイメージとなります。作業手順がほぼ同じ品種を一緒に生産することが混合品種ライン生産方式を採る条件となります。

逆に作業手順が全然違うものを同じラインで流したら大変なことになります。例えば、ジャムパンと大福とおにぎりを同じラインで流したら大混乱を起こしそうですよね。ジャムパンの中におにぎりのシャケが入っていたりしたら美味しくなさそうですし、大クレームです。

こういった生産方式は多品種少量生産を実現するための工夫の一つです。ある程度の生産量を確保し、規模の経済の効果を持たせることも狙いの一つです。

このまんがでは「粒あん」のおまんじゅうと「こしあん」のおまんじゅうを同じラインで、特に時間での切り替えも行わずに製造すると言っています。

混合品種ライン生産方式とはこんな感じのイメージになります。

ライン切替生産方式とは単一のラインで、複数の品種を生産するための工夫の一つです。これは時間でラインを分けようという発想で、ある一定の時間が到来したときに生産する品種を切り替えます。

このライン切替生産方式は混合品種ライン生産方式とは異なり、生産を行う期間をいくつかの期間に分割してその期間内ではあたかも専用ライン（単一品種ライン生産方式）であるような動きをします。しかし、ある時間が到来した際には次の物品の製造を開始します。

こういった生産方式は多品種少量生産を実現するための工夫の一つで、ロット生産方式と親和性の高い生産方式です。

このまんがでは「粒あん」のおまんじゅうと「こしあん」のおまんじゅうをライン切替生産方式で製造しようとしています。このまんがの例の通り、時間で切り分けを行って製造活動を行うため、複数の物品の製造が可能となります。

管理的意思決定とはトップマネジメントが行った戦略的意思決定を受けて、実際の戦術に落とし込んでいくことを言います。

この管理的意思決定を行うのは主にミドルマネジメント層です。トップマネジメント層が決定した全社的な戦略を実現するために、自分の権限を持っている部署の実際の戦術に落とし込む意思決定です。

具体的には社長が決めた理念を実現するために、部長や課長が人の採用の計画であったり資材の購買計画であったり、販売の戦略などを考えて実際の業務に落とし込むようなイメージとなります。

そして、この意思決定をロワーマネジメントが実際の業務に落とし込んで仕事が動いていきます。そのため、管理的意思決定はトップマネジメントが行う戦略的意思決定とロワーマネジメントが行う業務的意思決定の中間に位置する意思決定となります。

このまんがではミドルマネジメントである料理人さんが、トップマネジメントである先生が言った学校で一番健康的な食堂を目指すという方針を受けて管理的意思決定を行ったようです。

なんとなく先生の意図とは違う気もしますが、きっと気のせいですね。

ミドルマネジメントとは企業における中堅幹部層の事を言います。簡単に言うと部長さんや課長さんのようなイメージとなります。いわゆる中間管理職というやつですね。

このミドルマネジメントはトップマネジメント層から一定の権限を付与されており、トップマネジメント層が示した経営理念をロワーマネジメントにわかりやすい具体的な形に直したうえで伝達する事や、戦略を具体的な業務に落とし込みます。いわゆる管理的意思決定を行うと言われています。

また逆に、ロワーマネジメントからの情報をトップマネジメントに対して伝達するといったことも大切な役割です。

このように、ミドルマネジメント層は組織の要となって組織の情報伝達やコミュニケーションを促進する重要な役割を担っているのです。

このまんがではミドルマネジメントの役割を担っている料理人さんが、トップマネジメントである先生が言っていた「健康になれるメニュー」というビジョンを具体的な「野菜を使ったメニュー」という形に変換してロワーマネジメント層である男子生徒に伝えています。

関連用語
サンクコスト
機会ロス 

核店舗とはその商店街や商業集積内で中心として顧客を吸引する役割を果たしている店舗の事です。いわば集客装置となっている店舗の事です。

核店舗は商圏の大きさを左右する力を持っています。そして、各店舗の存在によって人の流れが変わりますので、その商店街や商業集積内の店舗構成に大きな影響を与えます。

一般的に核店舗となるためには、店舗の規模が大きい、知名度が高い、強烈な個性を持っているなどの条件があると言われています。

例えば、商店街の中に大規模なショッピングセンターが進出したような場合、その進出したショッピングセンターが核店舗となり、その商店街自体の客数が増加することによってかえって地元の商店街が元気になるようなケースが想定できます。

このまんがでは隣町に進出してきた新しいお店を見に行こうと言っています。最後のコマでは、遠くの学校の生徒も来ていたと言っている通り、その進出してきたお店は新たな核店舗となって周辺から顧客を吸引しているようです。

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