• 長く顧客であり続けてもらうと利益が向上します

• 具体的にライフタイムバリューをどのように活用するか

• ライフタイムバリュー（LTV）はどうやって計算するの？

• 具体例

■1．税金の負債コストへ対する影響

■2．負債コストを計算式で示してみます

■3．どうして負債コストは税金を考慮するのか表にしてみます

■1．企業内部の事実を集めるための考え方

■2．企業外部の事実を集めるための考え方

■1．強みと弱みは相対的なモノです

■2．戦略（進むべき方向）を念頭に置きながら分類します

■3．強みが本当に強みかを判定する手法もあります

■ここまでで説明したSWOTの流れを絵にするとこんな感じです

理由１：事前判断の精度が良くなる

事業を実施すべきかしないべきか。その事業にどれだけの人モノ金といった経営資源を投入すべきか。

事業を始める際に、こういったことは事前に決めることになります。

何を売りとして商売をするのか。

どこで商売をするのか。

誰を顧客として商売をするのか。

どんな風に商売をするのか。

ちょっと思いつくだけでも、いくつかの応えるべき質問が出てきます。こういった内容に応えようとして調べていけば、ある程度の見通しがつくはずです。

例えば、売上の上限がある程度開始時点でわかる業態があります。

飲食店などは、席数が決まれば回転数の上限もある程度決まりますし、客単価の上限もある程度見込めます。

このことは、売上の上限がある程度決まってしまうことを意味します。

売上は客数×客単価で算出されますので、客数の上限が席数×回転数で決まりますし、客単価もお店の業態であるていど見えます。

そして、お店の立地によって家賃などの固定費も決まりますし、食材費や人件費もある程度相場があるのでその事業が儲かるかどうかも見えてきます。

そのため計画の下振れも考慮して、『十分儲かる』状態まで計画を詰めて行くことが可能です。

この事前判断の段階でギリギリなんとかなるぐらいの計画の場合は、悪いことは言わないので、一度落ち着いて考えてみましょう。

とくに「自分の作る○○は絶品だから立地が悪くてもお客様が来るはず」というのは、リアル死亡フラグなので絶対にやめておきましょう。

理由２：危機回避の可能性が高まる

事業計画を作成し、それに沿って事業を行うと計画通りに行かないことが出てきます。

「それじゃだめじゃん。事業計画なんか意味ないじゃない。」と思うかもしれませんが、計画通りに行かない事が計画通りなのでそれでいいのです。

しかし、計画通りに行かない事には何らかの理由があるはずです。その理由を考えるきっかけになります。

・頑張り不足という原因分析を避けられる

事業計画を持っていないと、利益が上がらないことの原因を頑張り不足に求めてしまうことがあります。

頑張るという言葉はとてもいい言葉ですが、事業は仕組みを構築することに他なりません。仕組みが良くないのに必死に頑張ってもおそらく報われないでしょう。

もちろん、「担当者が怠けまくっているっていうのは頑張り不足じゃないか」といった声も聞こえてくるかとはお思います。

しかし、怠けまくっているという現状はやはり怠けることができる、怠けてしまう仕組みが要因だと考えられます。

そのため、単に「怠けないでがんばれ」といった掛け声だけでは意味がなくなってしまいます。

・軌道修正の例

事業計画が明らかに実行できないような場合に、頑張りが足りないと原因分析してしまったら、あとは今やっていることを今よりも頑張るしかありません。

しかし、狙っていた客層が当初の想定よりも来店していない等といった事が分かれば、狙っていた客層に対して、よりプロモーションを強化する等の対策が打てます。

この対策をある程度の期間に繰り返すことができれば、漠然と「売上が上がらないけど、今頑張ればなんとかなるはず」とやるよりもうまくいくはずです。

問題の兆候が見えてきたら早めに対処するのが大切ですが、事業計画がないと問題の兆候が見えませんので怖いのです。

理由３：経営資源を集中することができる

ホースの出口を強く握ると水の勢いが増して、遠くまで飛ぶようになりますよね。これと一緒で、一定の目標に向かって企業の持つ経営資源を集中するとパフォーマンスが向上します。

「別に事業計画がなくても、目標があればいい」とおっしゃる方もいるのですが、漠然と「営業利益を１０％増を狙う」として何をすればいいか判断ができるでしょうか？

それよりも、「販売数量を５％増加させる。そのためには既存顧客との関係深耕を図り、販売数量を○％増加させ…」と計画として落とし込んでいった方が行動が具体的ですよね。

その結果、どのような営業を実施するかなど細かい具体策につながるため、日々の行動を具体的に規定することが可能となります。

また、いつまでに〇〇を行うといった行動計画を事業計画にもりこんでおけば、その実施については日常の業務に加えて取り組んでいくことが可能です。

「つい忙しくって」といった言葉を聞くことが多いのですが、経営者の時間という貴重な経営資源を目
標達成のために投下するというのも事業計画の大切な役割なのです。

理由４：企業外部から経営資源を調達することができる

企業外部からの経営資源の調達というと資金調達が最初に来ると思います。しかし、事業計画はそれ以外の人やモノ、情報といった経営資源の調達にも役立つのです。

・お金の調達のため

企業が金融機関へ融資を申し込むときに、求められるのは決算書数期分と事業計画書となります。どうせ必要なものとなりますので、最初に作っておいた方がよいと考えられます。

また、他者から出資を受ける時にも必ず事業計画書は必要となります。金融機関の場合は、決算書の方を重視する傾向がありますが、出資を受ける場合は事業計画書がとても重要です。

というか、事業計画書以外にあなたの会社の将来性を証明するツールがないわけですから、気合を入れて作る必要があるのです。

この場合は、しっかりと儲かる理由を根拠をもち、理念を掲げて描く必要があります。

・人もの情報の調達のため

事業計画が明確ならば、自社に足りない人材や設備、ノウハウ等が明らかになります。

事業のビジョンと目的を明確に伝えることで、企業外部からサポートを得られるといった事は割とあります。こういった事がやりたいと明確に打ち出せていれば手伝いたいといった人が近づいてきてくれるイメージです。

理由５：撤退の判断のために

事業をやって一番難しい意思決定は撤退です。今まで必死になってやってきたことを諦めるわけですから、並大抵の判断ではありません。

また、経済的な致命傷を負って市場から退場するといった形の撤退は、だれも望みませんので（本人はもちろん、取引先や企業を取り巻く地域全体も望みません。）あらかじめ事業計画に撤退の時期も盛り込んでおくことが望ましいです。

撤退の時期を明記しておくべき理由は以下のとおりです。

・追い詰められた時の判断力を信用しないで済むため

事業がギリギリの状況まで来てしまうと資金繰り等で文字通り忙殺されます。そうなると、考える時間や気力がなくなります。

ほとんど不眠不休で働いているときに、難しい判断を冷静に下せるでしょうか？

少なくとも、判断の精度は落ちると考えれらます。

・人は信じたいものしか見ないため

人は見たものを信じるわけではありません。信じたいものを見てしまうのです。

例えば、業績が明らかに悪くなってくると、「今は〇〇だから、もう少し頑張れば事態が好転する。」などと考えだします。そして、好転すると考えられる根拠を探し始めます。

しかし、冷静に考えて今までうまくいかなかったことが、同じことをやっていてうまくいく可能性は低いでしょう。

・事業を生き延びさせるための方法で傷を広げないため

また、無理に事業を生き延びさせるために、採算度外視で受注を取るケースも出てきます。

ほとんど利益が出ないけれども、資金繰りを回すために入金の早い案件に注力して、利益の取れる案件を断るなどといったことも行われます。

このような状況になると、いわゆる自転車操業に陥ってしまいますので、何のために事業をやっているかが分からない状況になってしまいます。

そして、仕入れなどに伴う未払金がたまっていくと、いよいよ止まれなくなってしまいます。

事業計画を作っておけば、もしここまでダメだったら撤退するという損切ポイントをあらかじめ決めておくことができます。

事前の想定なので机上の空論かもしれませんが、少なくともギリギリまで追い詰められて不眠不休で働いた後に下す判断よりは精度が高いはずです。

と、長々と書いてきましたが、結論は「事業計画マジ大事」ってことです。事業をするならほんとに必須です。

時間がないなら、日本政策金融公庫の創業融資のフォーマットだけでもいいので（A3で1枚分です。）埋めてみてください。

• 借りたら返さなければなりません