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経営マンガ

財務・会計
2019年1月22日

他人資本 | いわゆる借金ですが他人資本を活用すれば事業が加速して儲かります

他人資本_001
他人資本とは、返す必要がある資金の事を言います。いわゆる負債というやつですね。

企業は返済義務のない自己資本と、返済義務のある他人資本を組み合わせて資金を調達しています。(貸借対照表の貸方(右側)は資金の調達源泉を示していると言うことができます。)

■他人の資本は返す必要があります


他人のモノを借りたら返す必要がありますよね?逆に、自分のモノの場合は返す必要はありません。

これは資本も同じです。自分のお金は誰かに返す必要はありませんよね。でも、借りてきた資本、商売の元手は、借りた人に返す必要があります。そして、通常は利息も支払う必要があります。

このように、他の人から借りてきたお金を他人資本と呼び、元本の返済義務や利息を支払う必要が出てくるのです。
 BS

■貸借対照表の例を示します


貸借対照表は右側が資金の調達源泉、左側が資金の運用形態を示します。

そして、上の貸借対照表の右側にある負債の部が他人資本にあたります。負債と借りてきたお金って日本語的にはほとんど同じだから直感的に理解しやすいと思います。

では、負債の部にはどのような『借りてきたお金』が乗ってくるのでしょうか?

これは、いわゆる外部金融で調達してきた資金がこちらに記載されてきます。

具体的には銀行からの借り入れ(間接金融)や、社債の発行(直接金融)、買掛金(企業間信用)などが該当します。

■他人資本とはひとことで言うと

さて、色々な言葉が出てきましたが、要するに自分のお金でないものが他人資本となって、貸借対照表上は負債の部に記載されます。

■他人資本は悪いの?

さて、負債というと借金というネガティブな言葉と結びついてしまいます。ということは他人資本=借金なんですね。

しかし、他人資本を活用することは別に悪いことではありません。

例えば、8%の利益を上げられる事業を金利2%の他人資本で調達したお金で実施できれば6%分儲かりますよね?こういった考え方をレバレッジと言います。

また、お金の入金と支払いのスパンにずれが出ることがあります。例えば、1月に70万円の商品を100万円で打った際に、仕入れは1ヶ月後に支払い、1ヶ月在庫で眠らせた後に売上が発生し、売上は1ヶ月後に回収できるような場合です。


1月 2月 3月
支払い 70万円
入金 100万円

この場合2月に仕入れ分の70万円の支払いが必要ですが、売上は2月に上がっていますので、3月まで待たないと100万円入金されません。

他に現金がないと、資金ショートを起こして倒産してしまいますが、他人資本で運転資金を調達できれば無事に30万円儲かります。


このまんがでは、経営の調子がいい要因として他人資本を利用して経営しているからと言っています。

解説で出てきた用語・関連用語
間接金融
社債
直接金融
企業間信用
貸借対照表
自己資本
店舗管理
2019年1月22日

棚割 | 売りたい商品の陳列法法とどこに何を陳列するかで何が変わるかを解説します

棚割_001
棚割とは、仕入れた商品を店内のスペース(棚)に割り振ることを言います。簡単に言うと、商品をどこに置くかを決める事です。

どこに並べるかを決めるだけならば非常に簡単と思えますが、この棚割りは非常に重要な作業です。

■棚割の目的

棚割は、制限された売り場スペースの中で売上・利益を最大化する事を目的としています。

売り場の広さは無限ではありませんので、その売り場を最大限活用して効果を上げるために棚割を行うのです。

ではどうして棚割で売上が変わってくるのでしょうか。それをこれからご説明します。

■棚割で買い物のしやすさが変わります

棚割でお買い物のしやすさが変わってきます。自分がお買い物をする時を想像してみてください。

どこに何があるか、法則性が全くない棚割の売り場があった場合、お目当ての商品を探すのがすごく大変ですよね?

その結果、お客様の利便性を大きく損なってしまうことにつながり、せっかく来店していただいたお客様をがっかりさせることにつながってしまいます。

そして、このようなお店にしてしまうと、売上も上げることが難しくなってしまいます。
このようなお店は作りたくないですよね。

■並べる場所で売上も変わってきます

また、商品をどこに並べるかによって売り上げが異なってきます。

例えば、同じような商品があったとして、ゴールデンゾーンと言って目につきやすく手に取りやすい場所に置いてある商品と、什器の一番下の目につきにくい場所に置いてある商品のどちらが売上が多くなりそうでしょうか?

目につきやすく、手に取りやすい場所にある商品の方が売り上げがよさそうですよね。

このようにどこに並べるかで売上が異なってきてしまうのです。

商品は全て同じではないため、棚割によって売上が変わることが大事となります。

例えば、利益率が高い商品や、売上を増やしてお店の目玉にしたい商品、単価が高く売上が取れる商品などお店の運営上、積極的に売っていきたい商品があります。

そういった商品をよく目につく場所に並べたり、商品を売り場で目立つようにたくさん並べたりします。

そのため、どこに何を置くかはといった棚割はとても重要な作業なのです。

■売りたい商品を売るための棚割


棚割の方法は業種や業態によって色々ありますが、お店にとって売りたい商品を売り込むための方法論があります。

このように書くと、「いやウチは全ての商品を売りたいんだよね」と言う人もいるかも知れません。

しかし、全てを売りたいといっても重点的に売りたい商品と言ったものも存在するはずです。

例えば、季節感を訴求する商品や、売上を確保するための商品、利益を確保するための商品など、今売るべき商品があります。

それらの商品を効果的に売る方法を説明します
1.フェイスを増やす
フェイスとは商品の顔、つまり陳列している面積のことを指します。

同じ商品でも、たくさん並べれば目立ちますので、お客様の目にとまる可能性が高まり、結果として売れやすくなります。

『●』←売りたい商品

●△△◆■■□□
●●●△■■□□

上のように、1列にならべていた商品を、3列にすればそれだけ売れる可能性が上がるのです。(◆の商品は何らかの理由で取り扱いを取りやめた例ですね)

2.ゴールデンゾーンに並べる
消費者の目にとまりやすい売り場の高さというモノがあります。この高さをゴールデンゾーンというのですが、売りたい商品をそこに置くと売れる可能性が高くなります。

■棚割は供給業者にとっても重要

この棚割りが重要なのは商品の供給者にとっても同様です。自社の商品が目立つ場所に置かれれば売り上げの向上が見込めるためです。

そのため、良い場所を確保できるようにと商品の供給業者が競争するといった事も発生するのです・

解説で出てきた用語・関連用語
ゴールデンゾーン
キャンペーン記事:経営マンガマラソン 
財務・会計
2019年1月21日

企業間信用 | 商売をやっている中で企業の間で貸し借りをする事です

企業間信用_001
企業間信用とは、商品売買に伴い支払期日をずらす事によって生じる企業間の債権・債務の関係の事を言います。この企業間信用は外部金融の一つの形となります。

はい、何のことかわかりませんね。ちょっと定義が堅すぎると思います。

それなので思いっきり柔らかくしてみます。

これは簡単に言うと、企業が支払いをお互いに待つことで、直接お金の貸し借りをしていないけど資金調達できてますよねーって事を言っているのです。

■お金を払うのを待ってもらうのは

例えば、払わなきゃならない支払いを少し待ってもらうとします。それも広い意味ではお金を借りている事にあたりますよね。

逆にもらうことが出来るお金の回収を少し待つ。こちらはお金を貸している事にあたりますよね。

あなたがお店を経営しているとします。そして、よく知っている常連さんにつけで飲ませてあげました。この取引では、常連さんにお金を貸しているのと同じですよね?

逆に、常連さんはあなたのお店にお金を借りているのと同じですよね?

これを堅く言うと、あなたのお店は常連さんに対してお金を請求する権利を持ち(債権:資産)常連さんはあなたにお金を払う義務が発生します(債務:負債)。

そして、簿記を勉強された方にとってはおなじみの「買掛金」「売掛金」「支払手形」等が、この企業間信用に該当します。

onnanoko_bustup
あのお店には2ヶ月分の貸しがあって、あっちには、3ヶ月分ね。ファンシーグッズのレンタルなんて需要がないと思ったけど、結構頼まれるモノね。

onnanoko_bustup
で、あっちの会社には1ヶ月分の貸しと。回収サイトをバラバラにしたのはミスだったかしらねぇ。でも、与信管理をしっかりしないといけないし。

neko
なんだか管理が大変ですね。でも、それだけ貸しがあったら全部回収できたらすごく儲かりそうですね。

onnanoko_bustup
そうでもないのよ。あちこちから借りているから。なんか企業間信用ってすごいわよね。現金がほとんど動かなくっても商売できちゃうんだから。


■企業間信用は流動○○

この企業間信用は一般的に、金融機関からの借り入れと比較して短期間となります。また、正常営業循環基準という基準にも当てはまるので流動資産、流動負債に該当します。

短期間で回収したり、短期間で支払ったりしないとならない貸し借りなので貸借対照表上には流動○○と表示されます。

そして、比較的短期間に払ったり回収したりするお金が足りているかを見るのが安全性分析にというのです。

■確実にお金が返ってくるかの管理が必要です

このように、企業間信用でもお金の貸し借りが発生します。そのため、しっかりとお金が返ってくるかどうかを管理する必要があります。(こういうのを決済リスクと言います)

もちろん貸し手側(売掛金を計上する側)は、その企業がお金を払ってくれないような事態になれば貸し倒れが発生してしまうので、与信管理をしっかりとやっていく必要があります。

このまんがでは、メガネの先輩はお財布を忘れたようですごく焦っています。それは、どうやら後輩へご飯をご馳走すると言ってしまったからのようです。

それを察した学食の先生は、お代はもらっている事にすると言ってくれています。この場合、学食は男子生徒に対して食事代を貸していることになります。


解説で出てきた用語・関連用語
流動負債
流動資産
決済リスク
財務・会計
2019年1月20日

ワンイヤールール | 一年基準で貸借対照表の流動と固定を区分しておくと便利なのです

ワンイヤールール_001
ワンイヤールールとは、一年基準とも呼ばれ、資産や負債が貸借対照表上の流動○○に分類されるか否かを判定するための基準の一つを指します。

これは、単純に一年以内に現金化されるor現金が出ていくものは流動○○にしましょうというものです。英語ではそのままone year ruleと表記されます。

厳密には貸借対照日(要は決算日)の翌日から起算して1年以内という考え方になります。

■先に正常営業循環基準がある

この基準は、正常営業循環基準を適用したうえで、それで流動○○と判断できなかったものに対して用います。

判定の順番は以下の通りです。
1.正常営業循環基準
判断できなかったら↓
2.ワンイヤールール

■わかりやすくワンイヤールールの例を示します

売掛金や買掛金はどうでしょうか?これは正常な営業循環の流れに入っていますので、流動資産、流動負債と判別します。

また、棚卸資産(要するに商品)も正常な営業循環の中に入っていますので、流動資産と判別します。

では、どこかの金融機関から借りてきた借入金はどうでしょうか。また、経営者へ対して貸し付けたお金はどうでしょうか?

これらは営業循環の中には入っていませんよね?

そのため、ワンイヤールールを適用して判断します。

これを仮に、貸借対照表上の流動と固定を正常営業循環基準だけで判断するのであればどうなるでしょうか。

この場合は、営業循環の中に入っていないので『固定資産』『固定負債』となります。

しかし、決算日の翌月が返済期日であった場合に固定負債として問題ないでしょうか?

また、決算日の翌々月に返ってくる貸付金を固定資産として問題ないでしょうか?

少し考えると、すぐに返ってくる、すぐに払わなければならないモノだとわかりますので、固定○○に分類するのは不合理ですよね。

また、利害関係者(ステークホルダー)の判断を誤らせる可能性がありますよね?(流動比率が200%で短期的には安全だろうと判断した企業だったのですが、翌月多額の返済があって資金ショートしたなんてことになったら、何のために財務諸表を見たのかわからないですよね。)

そのため、このワンイヤールールは正常営業循環基準を適用した後に、この基準を補うように適用されます。
onnanoko_bustup
ウチは流動比率がいいから潰れませんよ。だからご融資を…

neko
融資の件はどうでしたか?

onnanoko_bustup
断られちゃったよ。ウチの流動比率を見たら問題ないと判断されると思ったんだけどなぁ。まあ、平気だけどね。

neko_akire
役員貸付金がワンイヤールールで流動資産になってるけど、この貸付金って期限が来ると借り換え借り換えでやっていて返ってこないから、実質的に固定資産、もっと言うとすでに貸し倒れているんだよなぁ。

onnanoko_bustup_2
何か言ったかしら?


固定資産
固定負債

経済学
2019年1月20日

限界消費性向 | 数式を使わずにまんがとキャラクターで限界消費性向について説明してみました

限界消費性向_001
限界消費性向とは、所得が増えた際に、増えた所得の分に関する消費性向の事を言います。(経済学でいう限界とは「少し増やした時の」という意味です。それなので、限界消費性向は少し増えたときの消費性向という意味です。)

経済学を勉強される際には、MPCと略されて記述されることもあります。( Marginal Propensity to Consume)

限界消費性向は1が基準で、1の場合追加で得た所得を全て使ってしまう、1より小さい場合、例えば0.8の場合は追加で得た所得の8割を使ってしまうと言った意味となります。

よほどの浪費家でない限りこの限界消費性向は1より小さくなりますし、社会全体などのマクロな視点となると、みんなが増えた所得よりも多く使うとは考えにくいため、1よりも小さいと考えられます。

逆に、0になる事も考えにくく(追加で得た所得を一切使わない事も考えにくいですよね?)、限界消費性向は0から1の間の値を取ると言われます。

■具体例を挙げてみます

この説明では、「え、どういう事?消費性向となにが違うの?」といった声が聞こえてきそうですね。

では具体例を挙げて考えてみたいと思います。

例えば、年間100万円の可処分所得を得ていた人がいるとします。生活にはあまり余裕がなく、消費性向は0.9を超えていたとします。

このことから、この人は90万円を消費に回していたという事ですね。

さて、この人が新たに50万円を追加でもらえることになったとします。この追加でもらえた50万円の消費性向はどうなると思いますか?(この時の追加の50万円分の消費性向を限界消費性向と言います。)

例えば、この場合の限界消費性向が0.8だった場合、40万円が消費に回ります。

■限界消費性向と消費性向は一致しない!


この例で、「もともとの消費性向が0.9なのだから、45万円は使うはずだ」と思いませんか?

しかし、「最低限の生活必需品は賄えているハズなので、それほど消費性向は大きくならない。」と考える事もできますよね?

一般的に言うと、所得が大きくなれば限界所得性向は小さくなると言われています。

この例では、後者の「最低限の生活必需品は賄えているハズなので、それほど消費性向は大きくならない。」といった意見の方が正しい可能性が高いというわけです。

どうしてかというと、生活に余裕があれば無理に使わなくっても良いので、貯蓄する可能性が高くなるということです。

■貯蓄って?

と、上の例では貯蓄と消費が二者択一でした。ということは、限界消費性向と限界貯蓄性向(増えた分の所得を貯蓄する割合)は足して1になるということができます。

1=限界消費性向+限界貯蓄性向

ということができるんですね。

onnanoko_bustup
あら、1万円のお買い物券当選ですって。

neko
ぱーっと使っちゃいましょう!

onnanoko_bustup
ふふふのふ。色々買ってたら12万円も使っちゃったわ。私の限界消費性向は12ってところね。これは、学会で発表できるかも知れないわね。限界消費性向が1以上になる可能性もあるって。

neko_akire
個人だとそういう人もいますよね。でも、世間全体をみると限界消費性向は0と1の間になるんですよ。

■乗数という考え方

さて、この限界消費性向ですが、誰かの消費は誰かの所得となります。(AさんがBさんのお店でお金を使ったら、Bさんの所得が増えます)

そのため、誰かに臨時収入があれば一国の限界消費性向分だけ回り回って経済効果を生むと考えられます。

例えば、国が1億円を国民に配ったとします。(国がお金を配るなんて荒唐無稽な話しと思うかも知れませんが、地域振興券とかで定期的に配ってますよね。)

このときの国全体の限界消費性向が0.8だった場合

その場合1億円をもらった人→全額を消費に回す

1億円もらった人→0.8億円を消費に回す

0.8億円をもらった人→0.64億円を消費に回す

といった感じで最初の1億円が呼び水になって次から次へと消費が生じるのです。

解説で出てきた用語・関連用語
組織論
2019年1月20日

社販 | 従業員にかなり安く売っても企業にとってはメリットがあるのです

社販_001
社販とは社内販売の略称で、企業の従業員向けに自社の商品やサービスを販売することを言います。

一般的には、市場価格よりも低価格で販売されるため、従業員がその商品やサービスが欲しいのならば福利厚生の役割を果たします。

(お歳暮とかの時期に、欲しくもない引き出物を大量に買わせるとか、自社製品の洋服を着るように強制的に(もしくは同調圧力を用いて半強制的に)買わせるのは福利厚生とは言えないと思いますが。)

■どうして市場価格よりも安くするの?

1.社販で価格を安くできる理由は(コスト面)

さて、なぜ企業がその従業員向けに商品を販売するのでしょうか?一般的には、市場での小売価格よりも安く販売するという事ですから社内販売は「採算度外視の福利厚生目的ですよね?」といった風に思われる方もいるかもしれませんね。

確かに、そういった面もあるかもしれません。しかし、流通経路を短縮して直販できますので、市価よりも低コストで販売する事ができます。

また、社内販売で販売数量を下支えできれば、単位当たりの費用が下がるという規模の経済が効いてきます。(変動費分よりも高く販売できれば、固定費が薄まるという効果が期待できます。)

また、累積販売数が増えれば、将来的には経験曲線効果も効いてきます。

このように、単に安く販売したとしても、企業側には一定のメリットがあるのです。

2.広告宣伝の側面
特にアパレル関係のお仕事では、従業員さんが自社ブランドの商品を着て接客にあたったりします。

「僕もその商品の色違い持ってますよー」といった接客です。でも接客をしっかりやってくれるようなお店って、ある程度いいお値段がするお店ですよね?

とすると、冷静に考えてみて、そんなことをしていたら従業員さんはお給料のほとんどを(場合によってはお給料以上)自社のブランドの商品を身につけることになります。

一方、求人広告などを見てみると、アパレルの販売のお仕事は安くはないにしても、めちゃくちゃ高給取りというわけではありません。

このからくりも社販を知っていれば説明できます。この場合は販売員さん自体がマネキンのように着こなしをアドバイスするために自社の商品を社内販売で購入しているのです。

言い方を変えれば、小売価格との差は広告宣伝費のようなのものなのですね。(だったら、原価割れで売ってあげればいいと思いますが、さすがに原価割れにはならないようです。)

onnanoko_bustup
社内販売制度を導入するわ。ウチの社販は仕入れ原価で売るわよ!

hiyoko
仕入れ原価で売ったら、損するんじゃないんですか?安売りは御法度だってオーナーさん自身も言っていたじゃないですか?

onnanoko_bustup
社内販売なら理由が明確だからブランド価値を壊すことはないと考えられるわ。福利厚生よ、福利厚生。あ、もちろん転売は禁止よ?もちろん買うわよね?

kitsune
あれですよね、仕入れすぎたから社内販売で原価で処分するんですよね?同調圧力をかけて買わせるつもりかも知れませんけど、僕らは喋るぬいぐるみってだけなので、お金持ってませんよ。


■社販で買えるモノと買えないモノ

上記のような広告宣伝の側面があるため、どうしても新規投入される商品が社販で購入できるモノとなります。

アパレルの場合は季節を先取りしますので、夏の盛りに秋物の服を購入することはできますが、必要に応じて夏物を購入すると言ったことは難しくなります。

ただし、福利厚生の側面もあるため、家族割引といった制度もあります。お洋服が好きな人にとっては、社内販売は実質的な購買力増加となりますのでお給料以上に得るものがあるかも知れませんね。


関連用語
カフェテリアプラン
BtoE 
生産管理
2019年1月20日

コンカレントエンジニアリング | 同時進行する事によってより良くなることがあるのです

コンカレントエンジニアリング
コンカレントエンジニアリングとは、製品を開発していく中で全体的な納期を短縮とコストの削減をするために、様々な業務を同時進行させるという手法の事です。

この手法では、短納期化、全体的なコスト削減、業務プロセスの改善などを目的としています

■一般的な製品開発の考え方では

コンカレントエンジニアリングではなく、同時並行的に業務をしない場合「研究開発をして、設計を行って、そのうえで製造に取り掛かる為に材料の調達について考えて、そして、流通の経路を考えて…」と言った風に、一つづつ課題を解決していくような業務の流れになりそうですよね?

(そうしないと、途中で設計が変わった場合などに、「あの○○という原料はいらなくなったけど代わりに○△という原料を調達しなきゃ…」という風になってしまいますからね。)

でも、このようにやっていたら、全体の納期は各業務の納期の総和になってしまいます。(研究開発1か月、設計1か月だったらそれだけで2か月かかるという事です。)

確かに、設計が終わらないと製造ができない。製造が終わらないと、販売の方法が考えられないといった事は理にかなっているように思われますが、しかし本当にこのような方法しかないのでしょうか?

■納期が短縮される

コンカレントエンジニアリングの考え方では、例えば、研究開発の途中で設計を同時にスタートさせ、2か月かかるモノを全体で1.5か月に短縮するといった発想になるのです。

例えば、新しい製品を量産するまでの流れを簡単に考えてみます。

従来の開発工程 研究開発→ 設計→ 試作→ 生産技術開発→ 製造
コンカレントエンジニアリング 研究開発→        
  試作→        
  生産技術開発→        
    製造      
この図のようには上手くいかないかも知れませんが、製造開始までの期間が劇的に短くなる可能性があるのです。

■納期が短縮できるだけでない

さて、このように納期の短縮に目が行きがちですが、コンカレントエンジニアリングの効果はそれだけではありません。

例えば、製造やアフターサービスについても同時並行的に考えていくという事から、「製造のしやすい○○といった方式を取り入れてください」とか、「アフターサービスをする上で、あらかじめ□○といった機能を盛り込んでおいてください」といった議論が生まれます。

最初から、後工程のことを考えて設計がされていれば、後工程が楽になりますから、結果として大きなコスト削減につながります。

また、後工程が持っている知見を生かして設計することになるため、衆知を集めて単なる改善を超えた素晴らしい製品が開発される可能性も存在します。(プロダクトイノベーションが生じる可能性があります)

hiyoko
で、最初からみんなを巻き込んでやったんだー。へー。で「ひよこβ」の開発が早くできたと…えー、思いもよらない改善があったですって?へー

onnanoko_bustup
また、岐阜の実家とお電話?

hiyoko
で、最初からみんなを巻き込んでやったんだー。へー。で「ひよこβ」の開発が早くできたと…えー、思いもよらない改善があったですって?へー

onnanoko_bustup
それで、早く開発できて、思いもよらない改善があったって言ってたのね。


■コンカレントエンジニアリングのデメリット

このようにメリットが強調される手法ですが、当然デメリットも存在します。

例えば、特定の工程(部門)にしわ寄せが集中すると言ったことが発生します。 これは、工程(部門)の能力で負担が集中すると言ったイメージではなく、社内の交渉力・政治力で負担が集中しがちになるといった意味合いです。

また、交渉力・政治力の影響を除くと、より消費者や顧客に近い下流工程にしわ寄せが行きがちです。そして、このしわ寄せはコストの増加や納期の長期化と言った形で現れてきます。

■上手く運用するために必要なことは


コンカレントエンジニアリングを上手く運用するためには、全体を把握してコントロールできるような、全体最適を図れるような人材の配置が必要です。

また、製品が設計されて消費者・顧客に届くまで、どのような工程があるのかについて理解を深めることも重要です。

さらに、コンカレントエンジニアリング自部門の理屈ではなく、企業全体・組織全体で最適となる方向性を追求する必要があり、その方向性を一人一人が把握していれば強力な改善が見込めます。

その為、上手く運用できれば、非常に効果的な考え方となっているのです。

解説で出てきた用語・関連用語
プロダクトイノベーション 
法務・支援施策
2019年1月19日

行政指導 | 強制力はありませんが、みんなが従う事で効果が生じています

行政指導_001
行政指導とは、行政機関が誰か特定の人に対して、何かをする事(作為)や、しない事(不作為)を処分に該当しない形式で求める事です。

この行政指導は指導や勧告、助言といった形で行われます。但し、処分に該当しないため強制力はありません。

あくまで市民や団体などが自発的に行政機関に協力するからこそ、この行政指導が効果を発揮するのです。

行政指導って言葉は聞く機会が多いと思いますが、建前上は強制力がないって知っていましたか?

■強制力がないってどういうこと?

行政指導には、強制力がないといわれてもいまいちピンときませんよね?指導する以上、何らかの強制力が伴うと感じるのが通常の感覚だと思います。

しかし、行政指導には本当に強制力がないため、従わなくとも良いですし、(自発的に)したがってもよいのです。

■穴を掘る場合


『庭に穴を掘ろう!』と思った人が、役所に相談に行った場合に、行政の担当者に「庭に穴を掘るなんて止めた方が良いですよ。」と行政指導された場合を考えてみます。(この説明においては、庭に穴を掘るという行為が法律的には何にも問題がないと仮定します。)

この場合、役所の人の発言に強制力はありません。(つまり『庭に穴を掘る』という行為を、やめなければいけないという義務はありません。)

但し、そうはいっても庭に穴など掘ると落ちる危険がありますし、穴を掘っている間に事故があるかも知れません。

だから、行政側は止めて欲しいので指導とか勧告とか助言という形で「庭に穴を掘らないで」という風に言っているのです。

そのため、行政指導を受けた人が任意に協力をする(この場合は言われた人が、『庭に穴を掘らない』事に決める)事が期待されているのです。

そして、この行政指導は処分ではないため(強制力がないため)強制してはならないし、逆に処分ではないため(強制力がないため)法律の根拠がなくても行えるといった形になるのです。

・任意に協力する人が多い

どうでしょうか?強制でなく、任意の協力を求めているだけという言い方、ピンときましたか? そして、行政の担当者に言われたら、強制ではないと知っていたとしても「でも強制じゃないと言ってもお上に逆らうと色んな不利益が…」とか、「この程度の内容なら角を立てても仕方ないし…」と感じる人が多いのです。

また、少なくとも行政でその仕事をしている人なら、庭に穴を掘ることに対する知見も持っているでしょうから、行政指導に信憑性もあるのです。

そのため、強制力を持たないという建前の行政指導ですが、多くの人や団体は行政指導の通り、することやしないことを決めるため効果を発揮するのです。

また、この行政指導は、企業に対しても行われます。そして、企業側も上で挙げたように考えるため、従う場合が多く、行政の考えたとおりにある程度は誘導されていくのです。

■法令の隙間を埋める


我が国は法令上の根拠があって初めて行政機関が動くことができると言った仕組みになっています。 しかし、通常は法令の制定よりも世の中の動きの方が早いため、隙間が生まれます。

そして、その隙間で無秩序が発生しないように行政指導が行われているのです。
tanuki_2
…ということでお願いしますね。

kitsune
なんか役場の人が来ていましたけど、なんかやっちゃいました?ちゃんと消防法などにも準拠してお店をやっているはずなんですけど。

onnanoko_bustup
街作りのことでお店の営業方法で協力して欲しいって行ってきたのよ、さすが、役場の人は街全体を見ているから的確な行政指導だったわ。もちろん強制力がないのは知っているけど、別に従わない理由もないし、従うわよ。

■任意とは言っても 

そして、行政指導は任意とは言いつつもある程度は強制させる仕組みも備えています。例えば、行政指導に従わなかったことを公表するなど、企業のレピュテーションリスクに対する危機管理を刺激することが行われます。

と、なんとなく、不透明ですよね?

その通りで、この不透明さは一昔前、外国から市場参入を妨げていると非難されていました。

もっとも、「行政指導に従わない」と言われたらしつこく指導を続けてはいけないとされていますし、行政指導にもかかわらずあたかも強制力を持っているような表現をしてはなりません。

さらに、行政指導の内容や趣旨、責任者は誰なのかを明確に示すことも要求されています。これは求めれば特段に支障がない場合は書面で交付することがルールとなっています。

このように、なるべく不透明にならないように運用されているのです。

解説で出てきた用語・関連用語
レピュテーションリスク

法令
行政手続法
情報
2019年1月17日

フェールセーフ | 危険なときは潔く安全第一の発想で止めます

フェールセーフ_001
フェールセーフ(Fail Safe)とは、故障や操作ミスでシステムに不具合が生じても、安全な状態を保てるようにすることを言います。故障や失敗が発生しても、安全であるといったイメージです。

失敗(フェイル)したら安全に止める(セーフ)と言ったイメージですね。

■止めてもいいですし、むしろ停止させます

これは運用の続行を目指すフェールソフトと違い、安全性を確保することが目的ですのでシステムや機械は止まっても問題ありません。というか、むしろ止めてしまうイメージです。

例えば、転倒したら自動的に火が消えるストーブや、空焚きなどで一定温度を超えたら火が消えるガスコンロなどのイメージです。これらの狙いは、操作ミスや故障が発生しても安全な状態にすることです。

また、停電などで鉄道の信号機が消えてしまった時に、信号機の無灯火は停止を意味するといったルールを作ることもフェールセーフの発想であるという事が可能です。

■安全第一、異常があったら止めます

とにかく安全を最優先しようというイメージに近い言葉がこのフェールセーフです。 

電車などはちょっと異常があっただけでも走っていても止めます。これは安全第一の考え方で運用されているためです。電車はフェールセーフなんですね。

一方、飛行機などは飛んでいるときに故障が発生して止めると墜落してしまうので、エンジンが一機止まったぐらいでは、止まったエンジンを切り離してでも飛び続けられるように設計されています。その意味で飛行機はフェールソフトです。

・事故は起こるものです
事故が起こるという前提に立って対策を考えることは重要です。そして、事故が起こったときに、安全に止める(フェールセーフ)のか、多少しょぼくなっても続行させる(フェールソフト)のかといった考え方があります。

また、予備をしっかり用意しておいて事故が起こっても何事もないように運用を続ける(フォールトトレランス)といった考え方もあります。

ただし、いずれにしても危険が生じないようにするという前提はあるのです。

■止めてもいいものと止めてはいけないモノ

ただし、フェールセーフは止める前提に立ちますので決して止めてはならないモノについてはこの方法は採れません。

例えば、生命維持装置の電源などは、安全に停止といった考え方はあり得ず、止めるわけにはいかないのです。

そのため、フェールソフトか、フォールトトレランスといった考え方をするしかありません。

neko_akire
なんだかこの洗濯機、変な音をたてているんですけど。

onnanoko_bustup
そのまま使ったら大丈夫よ。危険が生じるようだったら自動的に止まるから。フェールセーフなのよ。

neko_akire
フェールセーフって、そういうことじゃないのでは…


■止めた方が安全なときは止める

このまんがでは、ガスコンロの調子が悪く点検を行っています。ガス管を動物が噛んでしまっていたようで、安全装置が働いてガスの供給をストップしていたようです。

このように、危険を避けるために安全な状態で止まることもフェールセーフの一つの形態です。

関連用語
フェールソフト 
フールプルーフ
フォールトトレランス  
生産管理
2019年1月16日

全数検査 | 全部検査すれば不良品が外に出る危険性は下がりますがコストがかかります

全数検査_001
全数検査(total inspection)とは製品や部品全てを検査することを言います。文字通り全数を検査するといったイメージです。

この全数検査は抜き取り検査と異なり、検査を行ったモノについては合格・不合格を確実に言う事ができ、生産者危険や消費者危険といった事を考えなくてよい検査方法であるという事ができます。

■全数検査が適する場合

1.人命にかかわる場合
全数検査は不合格品が混入すると人命にかかわるような重大事故が起こるようなモノに採用されます。

これは当たり前の話しで、人命にかかわるような不良を見逃すわけにはいかないためです。

2.高額な製品
非常に高額な製品や、修理対応に極めて大きなコストがかかるものついてもこの全数検査が採用されます。

不良品を発見するためのコストと、不良品を販売してしまうことによるコストを比較した際に、不良品を販売することのコストの方が非常に大きい場合は全数検査を行ってでも不良品の工場外への流出を防ぐ必要があります。

3.前工程の品質が低い場合
検査直前の工程の品質が低い場合、結果として次工程の加工が無駄になる危険性が高くなります。

このような場合も全数検査を行い、次工程へ不良品を流出させることを防ぐことで総コストを抑えることができます。

もっとも、このようなケースでは、前工程の品質向上を目指していく事が根本的な改善となります。

■全数検査できないモノもあります

ただし壊さないと検査できないようなモノは全数検査できません。

例えば、卵の成分を検査しようと思った時に、検査するためには卵を割らないといけないですよね?

こう言った壊さないとできない検査を破壊検査といいますが、卵は全数検査したら売るものが無くなってしまいます。

そのため、是数検査ではなく抜き取り検査で対応するという事です。

また、検査をすると著しく製品が劣化するようなモノ(これも広い意味で壊さないと検査ができないモノといえます)についても全数検査は不可能です。

この例は、例えば防火素材などに当てはまります。防火素材なので炎にさらしても燃えはしませんが、製品としては使い物にならなくなります。

■全数検査をあえてしないモノもあります。

他方、一定数不合格品が混入していても人命に影響が発生せず、全部検査したらコストがかかりすぎてしまうといったようなものについては、抜き取り検査で対応します。

例えば、お米を生産している農家が米粒に割れや見た目の異常がないかどうかの検査をするとします。

この時に、一粒一粒全部見るといった事を行ってしまえば、確かに品質は良くなるかも知れませんが、コストに跳ね返ってきてしまいます。

その結果、現在売っているような価格でお米を購入することができなくなってしまいます。

そのため、こういった場合は抜き取り検査を行うのです。

■全数検査と抜き取り検査は使い分けが重要


もちろん、全数検査の方が抜き取り検査よりも確実ではあるのですが、上にあげたような事情で抜き取り検査を採用するようなケースも多いのです。このように、全数検査と抜き取り検査は使い分けが大切なのですね。

使い分けといった意味では、普段は抜き取り検査をしていますが、場合によっては全数検査を組み合わせるといった方法もおこわなれます。

例えば、ロット単位で抜き取り検査をし、特に不良の多いロットだけ全数検査するといった考え方です。

onnanoko_bustup
全数検査を導入すべきよ!最近、ひよこのぬいぐるみに不良が多く混ざっているから!

hiyoko
不良だなんて、大人はわかってくれないのね。それに、検査項目は多岐にわたるから、今の10倍のコストがかかるのよ。品質と価格のバランスの取れている現状を受け入れてもらわないと困るわ。

neko_akire
ひよこ姐さんが正論を言ってる。それに、僕たちって多少不良があっても、勝った人の命を危険にさらすわけじゃないんだし、いいと思うけどね。


■全数検査は万能ではない

このまんがでは、納品されたみかんの中にカビの生えたものが混入していたとして怒っています。納品されたミカンはもちろん検査済みで納品されているのですが、抜き取り検査を行ったせいか一部不具合がある品物が混入してしまったようです。

その対策として全数検査を要求しようとしています。確かに全数検査を行えば不具合があるものの混入は防げますね。

でも、先生は過剰な品質を要求する事には反対みたいです。一部不具合があるミカンが混入したとしても全体として満足のいく品質であるらしく、これ以上の検査体制を要求することはコスト面から得策ではないと考えているようです。

また、仮に全数検査を要求するとしても、ミカンを潰して果汁の糖度を測るなどの検査項目があれば全数検査は不可能となります。(そうしてしまうとミカンジュースしか流通できなくなりますし、薬品を混ぜるような検査項目があるならば、そもそも全数検査をしてしまうと誰もミカンを食べることができなくなってしまいます。)

解説で出てきた用語・関連用語
財務・会計
2019年1月15日

DSCR | キャッシュフローで返済や利息の支払いが賄えますか?

DSCR
DSCRとは、ある企業がお金を借りた際に、負債の元金と利子を獲得したキャッシュフローでどれだけ返すことができるかという指標の事言います。英語ではDebt Service Coverage Ratioと表記されます。

元利金返済カバー率ともいい、獲得したキャッシュフローは元利(元金と利息)支払いの何倍かを示す指標です。なお、数字が大きい方がより安定していると考えられる指標です。

単純に言い換えれば、100万円のキャッシュフローを獲得している企業が10万円の元利金返済を行った場合と、100万円のキャッシュフローを獲得している企業が100万円の元利金返済を行っている場合のどちらが苦しいかを比較する指標であるといえます。
  • 借りたら返さなければなりません
さて、企業がお金借りてくれば当然返済をしなければなりません。そして、お金を返済するわけですから、どこかからお金を持ってこないといけないですよね?

もちろん、他人から借りてきても、資産を売却してもお金は生み出すことができます。

しかし、そのようなお金で返済できたとしても早晩行き詰まってしまうため、本業で稼いできたお金と返済すべきお金の比率を示して検討しようと言った発想で生まれたのが、このDSCRなのです。
  • DSCRの例

例えば、『田中正造商店』が元金と利息で合わせて100万円返済しなければならないとします。そして、この企業は活動の結果120万円の現金を生み出しているとします。(キャッシュフローは利益概念とは別の考え方になります。参考:キャッシュフロー経営)

この場合、DSCRを計算してみると

DSCR=返済前のフリーキャッシュフロー÷元金と利息の返済額

DSCR=120万円÷100万円=1.2

となります。


他方、『相田商事』が元金と利息を合わせて60万円返済しなければならないとします。相田商事は80万円の現金を事業活動で生み出してたとします。

このままだと、『田中正造商店』と『相田商事』どちらの企業の方が安定しているかわかりません。

ここで『相田商事』のDSCRを計算してみると両者を比較することができます。

DSCR=80万円÷60万円1.33

このことから、後者の『相田商事』の方が企業としては安定していると言うことができるのです。

・貸すのはいいけど…

ざっくりというとこのDSCRは、「貸すのはいいけど、おたくの会社は本当にお金を返せるの?」という事を見る指標なのですね。

onnanoko_bustup
金利が低い今のうちに借りられるだけ借りるのよ。レバレッジをかけてROEを高めるのが素敵な経営者なのよ。

neko_akire
確かに金利は低いから利益はあんまり圧迫しませんが、返済大丈夫ですか?

onnanoko_bustup
大丈夫よ。DSCRって指標でみると10ぐらいあるから。元利の返済の10倍のフリーキャッシュフローを稼ぐうちに死角はないわ。

neko
意外と堅実なんですね。


  • DSCRは不動産投資でも使われます
さて、上の説明は企業全体についての説明でした。しかし、この考え方は不動産投資などでも簡単に応用することができます。

すなわち、取得した物件から得られる利益で返済額がどれだけカバーできるかを見るという指標です。

この場合、

DSCR=利益÷元金と利息の返済額

となります。※利益ではなく、キャッシュフローとする場合もあります。

この指標が1.0以上になれば、取得した物件からの収益で返済ができているという事になりますし、1.0に満たないと、取得した物件の収益だけでは返済ができないのでどこからか返済の原資を持ってこないといけないというわけです。

もちろん、1.0ではカツカツなので話になりませんし、うまみがありません。節税などと言ったセールストークでこういった案件の話しが来るかも知れませんが、企業は税金を払ってでも成長すべきというのが本サイトの立場です。

また、現金を吸い取られるような投資をしていると、いざというときに本業の足を引っ張ることになりますのでおすすめはしません。(現金預金がいざというときにはものを言います。)

なお、このDSCRが1.0を下回るケースでは金融機関は融資を行わないと言われています。(一説には1.2未満が基準とも言われます。)

解説で出てきた用語・関連用語
店舗管理
2019年1月15日

SKU | 商品を管理する最小単位なのでこれよりも細かく管理はしません

SKU_001
SKUとは、在庫の最小管理単位のことを言います。英語ではStock Keeping Unit(ストックキーピングユニット)と表記され、SKUと略称されるのです。

さて、在庫保持のユニットという意味合いの言葉からなっているこのSKUですが、イマイチわかりにくいですよね?

その為、具体的な例を挙げて考えていきたいと思います。
  • SKUは管理の最小単位となります
1.SKUの例

例えば、Tシャツを考えてみたいと思います。 同一の形・素材の商品が色・サイズ違いで複数あったとします。この場合SKUという考え方ではどういう風に考えるでしょうか?

サイズ展開はL・Mの2サイズ、色は赤、青、黄色の三色だったとします。 この場合、SKUは6になります。(数えてみると、L赤、M赤、L青、M青、L黄色、M黄色の6つになります。)

2.SKUよりも細かく管理する場合はあるのか?

これよりも細かく管理しようとした場合、それこそ単品で管理する必要が出てきます。
neko
SKUよりも、もっと細かく管理することもできるんじゃないんですか?

onnanoko_bustup
確かに考えることはできるけど、現実的に意味がないのよ。例えば上の例で、サイズ展開はL・Mの2サイズ、色は赤、青、黄色の三色、それぞれが2着ずつ存在しているとしても、それぞれをSKUよりも細かく管理する意味はないのよ。

neko_akire
確かに、Lサイズの赤のTシャツ1と全く同じなLサイズのTシャツ2枚目を分けて管理する必要はなさそうですね。


と、この会話のように、SKUよりも細かく管理するというのは、実務的にはあまり意味がないため行われません。

3.まとめ売りの場合も1つのSKUとなります

この考え方は、SKUを最小の管理単位と捉える考え方ですので、上のTシャツもまとめ売りをする場合は別のSKUとなります。

例えば、上の6つのSKUの他に、Lサイズの赤のTシャツだけは、なぜかわからないけどまとめ買いするお客様が多いとします。

この場合、Lサイズの赤のTシャツ5枚をまとめて売るならば、それも1つのSKUとなります。

このまとめ売りを一つの管理単位とするならば、SKUとしては7つになります。(数えてみると、L赤、M赤、L青、M青、L黄色、M黄色の6つと『L赤5枚セット』になります。)

4.セット売りの場合も同じです この考え方はセット売りの時も適用されます

例えば、サイズごとに赤、青、黄色の三色セットを設定したとします。

・その場合SKUは 単体で売っている(L赤、M赤、L青、M青、L黄色、M黄色の6つのSKU)
・まとめ売りをしている(L赤5枚セットの1つのSKU)
・セット売りをしている(Lサイズの赤青黄色セット、Mサイズの赤青黄色セットの2SKU)

の合計9SKUとなります。
  • SKUをまとめたアイテムという概念があります 
このSKUはすべてTシャツという商品です。そのため、これらのSKUをまとめて1アイテム数えます。

この例では1アイテム、9SKUとなります。なお、SKUごとに管理することを単品管理と言います。

関連用語
アイテム
単品管理
経営
2019年1月12日

自己成就予言 | 自分でいった事がそのまま実現するという心理的な効果があるのです

自己成就予言_001
自己成就予言とは、予言されたことを実現するような行動を意識してあるいは無意識に取る事によって、予言通りの結果が生じるという現象のことを言います。

予言されていた状況が起こりそうだとみんなが考えることによって、そのような予言がなければ発生しなかったような事が起こるといったイメージです。

例えば、PPMで負け犬という事業部に位置付けられて人々がやる気を失って本当に負け犬になってしまうといった現象が生じると言われています。

または、ある新入社員を「彼は10年に一人の逸材だ」と言い続けることについても同じような効果があるかもしれません。

周囲もそういった目で彼を見るようになり、難易度の高い仕事をどんどん任せるようになるとします。言われている新入社員自身も、やる気を出してその仕事をどんどん成功させていくとします。

その結果、本当に「10年に一人の逸材」になるかもしれません。

人の心理にはこういった傾向があるため、人を評価する言動には気を付けないとならないのですね。
  • 企業を取り巻くマクロ環境に影響します
この自己成就予言ですが、経営には企業を取り巻くマクロ環境を通じて影響します。

例えば、影響力のあるメディア等が不景気だとあおり立てれば、消費者の財布のひもが固くなって本当に不景気になります。

また、安く商品を提供するお店がいいお店だといった空気感をずっと作っていたら、デフレ傾向のままでした。(デフレ脱却のためにリフレ政策をとっていたのですが、世間の空気感の方が強いらしく、いまいち効果を発揮していません。)

公務員がお給料をもらいすぎていてけしからんとみんなが批判したら、民間の給与もつられて下がってしまいました。

国税庁「民間給与実態統計調査」によると、2000年の平均年収が男女平均で461万円、15年後の2015年が420万円です。

このように予言は結構実現されるのです。
  • 個別企業も油断できない
製品ライフサイクル仮説といった、モノやサービス、事業の成長と衰退を生物に例えて説明する理論があります。

直感的に理解しやすいためか結構浸透しているのですが、この理論に基づく自己成就予言には注意が必要です。

例えば、「この事業はもう成熟していているから」といった説明が企業内で共通認識となると

成熟している→大きな成長は見込めない

といった風な予言となってしまいます。そして、実際に事業は大きく成長できないといった事が起こるのです。

しかし、本当に事業が成熟しているかどうかは誰にもわかりません。本当は、自己成就予言が効いて、無意識に営業活動や技術革新などにブレーキをかけていたことから成長が阻害されているのかもしれません。

例えば、経済産業省の「持続的成長への競争力とインセンディブ」という報告書によると我が国と米国・欧州の企業では、以下のように利益率に差がついています。もちろん規模の違いや重視する経営指標の違いもありますが、利益率に差がある事は厳然たる事実です。

カテゴリー ROE
日本・製造業4.6%
日本・非製造業 6.3%
米国・製造業 28.9%
米国・非製造業 17.6%
欧州・製造業 15.2%
欧州・非製造業 14.8%

出所:「持続的成長への競争力とインセンティブ ~企業と投資家の望ましい関係構築~」プロジェクト (伊藤レポート) 平成26年8月 から抜粋

このような大差をつけられる理由の一つに、我が国の利益率はこんなもんだといった自己成就予言の罠があるのかもしれません。

解説で出てきた用語
カラーバス効果
リフレ
ROE

キャンペーン記事:経営マンガマラソン   
経営
2019年1月10日

クロスSWOT | SWOT分析の結果をさらに活用するのです

クロスSWOT
クロスSWOTとは、SWOT分析で抽出した企業内部の強み(S:strong)、弱み(W:weaknesses)、企業外部の機会(O:opportunities)、脅威(T:threats)といった情報を元に、自社の戦略を探っていくという方法の事をいうのです。

簡単に言うと、単なる情報整理であるSWOT分析から戦略策定につなげるための方法論です。

さて、この手のフレームワークは抽象的なことを沢山書いてもわかりにくいので、具体的に例を挙げていきたいと思います。
  • 内部環境と外部環境を掛け合わせます。
さて、クロスというぐらいですから、組み合わせで考えるのですが、どのように組み合わせるのでしょうか?

SWOTというぐらいですので4つの要素から2つの組み合わせを作るのでしょうか?その場合、ダブりを排除して、6通りを考えるのでしょうか?(この場合すべての組み合わせは(SW、SO、ST、WO、WT、OT)となります。)

でも、自社の強みと弱みを組み合わせた戦略、外部環境の機会と脅威を組み合わせた戦略などと言っても意味が分かりませんよね?

その為、組み合わせると言っても、内部環境であるS、Wと外部環境であるO、Tの組み合わせのみを考えるのです。この場合(SO、ST、WO、WT)の組み合わせのみを考えます。
クロスSWOT
  • どのような方向性を取るべきか
さて、上の図表で、各組み合わせの意味を示してみました。

S×O、つまり強みと機会を組み合わせて、自社の強みを活かして機会をとらえる方向性。色を付けて示した通り、重要な考え方です。
 
S×T、つまり強みと脅威を組み合わせて、自社の強みで脅威を克服するという方向性。

W×O、つまり弱みと機会を組み合わせて、自社の弱みではあるが機会があるので弱みを克服して機会をとらえるために何とかするという方向性

W×T、つまり弱みと脅威を組み合わせて、自社の弱みと脅威の組み合わせから発生する問題を克服するという方向性です。

経営資源に強い制約がある組織としてのセオリーとしては、S×Oつまり強みと機会を組み合わせる方向性を目指すという方法です。

弱みを克服するために限りある経営資源を費やすよりも、今持っている強みを活かす。さらに、外部環境の脅威に対応するために経営資源を費やすよりも、機会に対応することに集中するという考え方です。

もちろん、致命的な弱みや、脅威をそのままにしておくわけにはいきませんが、大きな方向性としては、S×Oが良いという事は覚えておくと良いと思います。
  • クロスSWOTは実務的か
このクロスSWOTが実際に機能するためにはいくつか前提条件があります。その前提条件を見ていきます。

1.しっかりとSWOT分析をする事
よく、このSWOT分析にあやふやな意見が混ざっていることがあります。

例えば、「店長の接客力が高い」といった強みを挙げたとして、この強みは本当に強みなのでしょうか?

言い換えれば、何を根拠に接客力が高いと言っているのでしょうか?根拠が示せるのならば、本当に強みだと考えられますが、そうでないなら単なる感想でしかない可能性があります。

そして、単なる感想の羅列を元に経営戦略を立てることは、危険ですので気をつけないといけません。

また、強みと弱みの切り分けもあやふやになりがちです。例えば、上の例で「店長の接客力が高い」といった事が本当だとしても、それが強みであるかどうかは不明です。

例えば、人を極力配置せずに徹底したローコストオペレーションを志向する企業の場合、店長の接客力は特に重要な要素にはなり得ません。

このように、SWOT分析自体がちゃんとやろうと思うと難易度の高い方法ですので、しっかりと取り組む必要があるのです。

2.論理立てて戦略を作ること
強みと機会を掛け合わせて戦略を構築するのがこのクロスSWOTですが、機会にだけ目を奪われて戦略を構築する例があります。

例えば、地域に子育て世代が増えると言った機会を見いだしたとします。

この場合、やりがちなのは、「地域に子育て世代が増えるから、子育て支援のお店をやる」といった戦略構築です。

一見すると、何の問題もないように感じられますが、自社の強みがこの戦略では言及されていません。子育て支援にかかわるような強みがあるならば、妥当な戦略と考えられるのですが、自社の状況が不明なので、この戦略がいいかどうかは判断できないのです。

また逆に、自社の強みだけに目を向けて戦略を考えると行った事もやられがちです。クロスSWOTがクロスしている意味を再度確認して、戦略構築を行う必要があるのです。

3.欲張りすぎ
また、クロスSWOTは戦略を絞り込む方向には向きません。強みと機会を掛け合わせることから、いくらでももっともらしい戦略を構築することができます。

その結果、あれもこれも捨てがたいと、あたかも大企業が市場全体を狙うような戦略を作りがちなのです。

しかし、戦略とは「戦いを略す」と書くように、戦わないことを決める事が肝です。そのため、一番の強みと、一番の機会を掛け合わせるといった気持ちで戦略を考える必要があるのです。

  • どこで戦うかを決めてからが事業計画
さて、このクロスSWOTで戦略の方向を決めてから、マーケティング戦略等に落とし込んでいきます。

ただし、小さな企業の新規事業等の相談では、やりたいことがすでに決まっていてそれを実現するための方策の相談といった切り口が多いのが現実です。

その場合は、クロスSWOTは参考程度になってしまうのですが、この方法だけが正解ではなく、戦略の方向性に示唆を与える方法でしかないため、「クロスSWOTの結果貴社はこうすべきだ」などと言って自分の考えを押しつけないようにしましょう。


こちらもご参考に
経営戦略の実務的な構築方法
アンゾフの成長ベクトル
経営
2019年1月10日

貸しはがし | 融資を引き上げるという禁じ手ですが、景気が悪くなると横行するかもしれません

貸しはがし_001
貸しはがしとは、金融機関が融資を行っている資金を回収にかかる事を言います。

貸し出しを渋る、貸し渋りよりも一歩進んで、貸し出ししているお金を無理に回収するというニュアンスです。

例えば、貸し出しの期限が残っているにもかかわらず、残金を無理やり返済させるといった行為です。

この貸しはがしは、結構ひどい感じがしますよね。というか、このような行為をされた企業にとっては命取りになりかねない、非常に悪質な行為です。
  • 金融機関側の都合
金融機関側も別に慈善事業ではないため、自社を守るためにこのような行為に及ぶことは当然考えられます。

しかし、貸しはがしが致命傷となって企業の倒産を誘発すれば、さらなる景気悪化を招く可能性もありますし、連鎖倒産が発生する可能性もあります。

このように、貸しはがしとは社会全体に大きな悪影響を与える行為です。
  • 期限の利益で借り手は守られる
融資を受けた場合、本来ならば、しっかりと返済をしていれば期限の利益があるため、一括返済を求められることはありません。

ただし、一度でも返済が遅れると期限の利益が喪失するといった契約となっているのが一般的ですので、一括返済を求められても本来は文句を言うことはできません。

まずは、契約書上で期限の利益が喪失する原因を把握しておき、それに抵触しないようにするのが身を守るための一つの方策です。

と、法律で守られてはいるのですが、実際に期限前に一括返済を求められたりすることが横行していました。

とはいえ、法的には応じる義務のない内容なので、銀行が何を言ってきても不当な要求だと突っぱねることはできたのです。

  • 貸し剥がしが横行した時代背景
バブル崩壊後の経済危機の時代、金融機関も追い詰められていました。

金融機関は国際業務を行うために自己資本比率を一定に保つ必要があったのですが、不良債権(要するに返ってこないと見做された債権)がたくさんあって、その部分も考えると自己資本比率が一定部分を割り込んでしまう危険性があったのです。

金融業の健全化を目的として国が金融検査マニュアルを運用していたのですが、取引先の財務状況によっては、貸しているお金を不良債権として損金処理しなければならないと言った規定がありました。

そこで登場したのが、貸し渋りと貸し剥がしです。

例えば、全額を損金としなければならないとされた企業に1億円貸している場合、1億円は貸している限りずっと自己資本から差し引く必要が出てしまいます。

しかし、1千万円でも回収して、後は潰してしまえば少なくとも1千万円は自己資本に算入することができます。

このような事から、貸し剥がしをするインセンティブが金融機関にはあったのです。

・不景気の兆候が見えたら気をつける
といった貸し剥がしですが、今は一応過去の事となっています。しかし、不景気の兆候が見えてきた場合、また貸し剥がしが再燃するかもしれません。

そのときに備え、企業の経営者は

1.適正な利益を確保する事業を経営すること

2.過度に借入金に依存しない事業を構築すること

3.条件が有利なときに借り入れを起こすなどして、現金・預金を手元に持っておくこと

4.資金が必要な局面を理解すること

を心がける必要があります。特に3.の資金が必要な局面ですが、売上増加の局面でも運転資金として資金需要が増えると言った事実を抑えておくだけでも大分立ち回りが変わります。

解説に出てきた用語
期限の利益
運転資金
経営
2019年1月9日

暗黙知 | 言葉にできないノウハウなので共有が難しいのですが、組織全体で活用する必要があります

暗黙知_001
暗黙知とは、人が持っている知識のうちで、言葉で表すことができない知識の事を言います。

文字通り暗黙の知識です。例えば、ベテランの職人さんの持っている非常に高い技術で言葉では表現できないような「技」が暗黙知のイメージです。

言葉で表現することが難しいので、「技術は見て盗め」と言われていたのですね。
  • 暗黙知の具体例
ではどういった知識が暗黙知なのかを一緒に考えてみたいと思います。

突然ですが、あなたは泳げない人に、泳ぎ方を言葉で説明できますか?これは非常に難しいと思います。

このように言葉では伝えられない(伝えにくい)事を暗黙知というのです。
  • 企業の暗黙知
企業では、仕事の進め方などたくさんのノウハウがあると思います。でもそのノウハウをちゃんと新人さんに伝えているでしょうか?

OJTと言って、「見て覚えてね」みたいな研修を行っていませんか?そうではなく、企業が持っている暗黙のノウハウを、マニュアルなどの形式知に落とし込むことが大切だと言われています。
  • 暗黙知の承継は大変です
ノウハウとは、多くの場合暗黙知となっています。特に、職人芸的な長年の経験に裏付けられたノウハウ等は暗黙知となってしまいます。

このことから、中小企業においては、技術の承継が課題となってしまっています。

言葉にできないから伝えられず、伝えられないから、承継できないといった問題です。このことに対処するために、OJTと称して教育訓練を技能を引き継ぎたい人に対して施すのですが、言語化できていないので「技術は見て盗め」的な教育訓練となってしまうのです。

しかし、このような方法では素早く技術を伝えることは難しいため、技能の承継に時間がかかってしまいます。そのため、計画を立てて定期的に若い人を採用し、技能の承継を行っていく必要があるのです。
  • そんな時間がない場合
しかし、そのような計画を立てて定期的に技能の承継を行うといったのは残念ながらすべての企業ができるわけではありません。

場合によっては、企業の強みが。この道50年のベテラン従業員【70歳】しか持っていない技術といった状況になってしまいます。

この場合、そのベテラン従業員が何らかの形で組織を去ってしまった瞬間にその企業の強みが喪失してしまいます。

そうならないように、最低限のマニュアルの整備等で暗黙知を形式知(つまり見えるノウハウ)にする努力をしていく必要があります。

現在では、様々な記録技術が利用可能ですので、不完全ではありますが技術を活用している風景を動画で撮り、様々なセンサーを利用して微妙なノウハウを数値化するといった事をしておけば最低限の情報は残せます。

もちろん、技術を持っている人に手順書やマニュアルといった形で言葉にしてもらう方が微妙なコツも盛り込めるとは考えられますが、取り急ぎ動画を撮っておけば全くマニュアルがないよりも良い状態となります。

その上で、直接OJTで教えてもらうなど工夫をすることで技術が失われることを避けることができます。


関連用語
形式知
OJT
マーケティング
2019年1月8日

プライスライン | 設定された価格帯の中で幾つかの価格を決めるのです

プライスライン
プライスラインとは、取り扱っている商品品種ごとの売価の事を言います。英語では

例えば、『お財布』を取り扱っているお店があったとします。このお財布の価格の下限が3,000円で上限が10,000円だったとします。(この場合プライスゾーンは3,000円から10,000円になります。)

さて、このようなお店ではどういった価格で財布を取り扱っていくのが一般的だと思いますか?

例えば、「仕入れ値に一定の利益率を付加した価格にするから、一個一個違うよ。」というお店が考えられますよね?このようなお店では、「あ、その商品は3,200円ね、そっちのは5,400円だよ」といった風に商品ごとにバラバラの価格を付けていきます。

一方、厳密には仕入れ価格は違うけど、3,000円、5,000円、8,000円、10,000円の4種類の価格にするよ」という風に考えるような考え方もあり得ます。

このような考え方を採る場合に、3,000円とか5,000円の価格帯の事をプライスラインというのです。
  • 仕入れ値よりも優先されます
よく、小売業の粗利率は30%ぐらいと言われます。

これは、逆に言うと仕入れ値に30%の利益を乗せて販売する事を意味します。例えば、10,000円で仕入れてきたならば、30%の利益を乗せて13,000円で販売するといった感じです。

しかし、このようにやってしまうと、上で挙げた例のように価格がバラバラになってしまい価格面でわかりやすいお店にはなりません。

このようなことを避けるために、プライスラインの中は粗利率をあまり考えずに、価格設定をしていきます。そのため、プライスラインの中には利益がたくさん取れる商品もあれば、逆に利益がほとんど取れないような商品も存在します。

ただし、でたらめに値段をつけるわけではなく、全体としては適正な利益を確保するような値付けの方法を目指すこととなります。
  • 業務の効率にもつながる
このプライスラインですが、比較的少ない値付けだけとなりますので業務の効率化につながります。

そのため、手間が削減できお店全体の総コストは削減することができます。
  • お客様も選びやすい
また、お客様も選びやすくなると言った利点があります。

どの商品を手に取っても、ある程度価格が決まっているならば選びやすいですよね。例えば、回転寿司のお店などはお皿の色でプライスラインを明示していますので選びやすいのです。

そして、選びやすいことから「もう一品」という行動が誘発でき、最終的な客単価が上がってくるのです。

また、このプライスラインを徹底すれば1980円か2980円で買えるお店といった形で訴求ができますので、プロモーション的にも有利になります。

なお、こういった少し安くするような価格付けを端数価格と言います。


関連用語・説明で出てきた用語
アイテム
SKU
プライスポイント  
端数価格
客単価
マーケティング
2019年1月7日

プッシュ戦略 | プッシュと言っても押し売りではありません

プッシュ戦略_001
プッシュ戦略とは、製造業者側が自社の製品やサービスを取り扱ってくれている卸売業者や小売業者に対して様々な支援を行う、もしくは消費者に直接的に働きかける事によって販売促進を図る戦略です。

言葉は悪いですが、流通の下流へ対して押し込む(プッシュする)というイメージで捉えていただければと思います。(リベートや各種アローワンス(陳列アローワンス広告アローワンスなど)も駆使します)

例えば、卸売業者や小売業者に対しては、人的販売を行う、いろいろなインセンティブを提供する、販売を支援するために販売応援員を派遣するといった方策を駆使して製品やサービスを取り扱ってもらうというイメージですね。

消費者側からの需要で小売業者や卸売業者が取り扱わせてほしいというようなプル戦略とは異なり、何とかして、消費者に対して販売していこうというイメージです。

このようなプッシュ戦略は、製品ライフサイクルの導入期にあたり、消費者に十分に認知されていないような製品や、コモディティ化が進んで差別化が困難な製品を販売する際に有効であると言われています。
  • 最初はなんとしても消費者へ押し込むのです
どんな優れた商品でも最初は知名度がありません。そのため、最初の販売に伯郎するのですが、このような際に積極的に用いられるのがプッシュ戦略です。

とにかく消費者に使ってもらわない事には、フィードバックも得られませんし口コミもあり得ません。

「うちの商品は優れているから、口コミで売っていく」などという人もいますが、すでにお客様がついているならまだしも、これから販売するような商品の場合は、最初はなんとしてでも売上を作る必要があります。

プッシュという語感から、なんとなく押し売りのようなイメージがありますが、決してそんなことはありません。

「むしろ、素晴らしい商品あらばしっかりと売り込んで紹介する事のほうがお客様のためになるのです」ぐらいのガッツを持って売り込みをして行きましょう。
  • プル戦略も併用する事が大切
なお、プッシュ戦略と対比されることが多いプル戦略ですが、プッシュ戦略とプル戦略は相互排他的な関係にはありません。

言い換えると、どっちも同時にやっていいのです。むしろ、プル戦略で顧客候補の興味を広く喚起し、具体的に興味を持った顧客候補にしっかりとプッシュ戦略で売り込んでお客様にしていくと行った事が重要なのです。
  • プッシュ戦略はコストがかかる
さて、このようなプッシュ戦略ですが、売上を上げようとすればするほどコストがかかるといった弱点があります。

そのため、コストを多少かけてでも売上を作っていくのが重要な局面ではプッシュ戦略に軸足を置き、評判が確立できたら、プル戦略に軸足を移すといった考え方でトータルのコスト負担を抑えながら対応することが重要でしょう。

マーケティング
2019年1月7日

ドミナント戦略 | 集中出店をして競争を有利に導く方法です

ドミナント戦略_001
ドミナント戦略とは、一定の限定した地域内に集中的に出店する事を言います。英語ではdominantと表記されます。

このドミナント戦略を一言で説明すると、集中的に出店をするという事です。例えば、「ある駅を降りたら、北口にも南口にも同じお店がある。さらに隣の駅や駅から少し距離のある住宅地の中にもお店がある」といった感じですね。

自分たちのお店で、この地区を埋め尽くすという感じです。
  • そんなに集中したら…
さて、集中的な出店って聞いてどのようなことをイメージするでしょうか?自店が互いに競合してカニバリゼーション(共食い)のような事をおこすかもしれないですよね。

おそらく、自店間で顧客を奪い合うという面はあると思います。

また、集中して出店しているわけですから、その商圏に何か想定外の事が発生すると根こそぎダメージを受けてしまうという事が挙げられます。

例えば、 大きなバイパスができて交通量が一気に減少したような場合、集中出店しているお店すべてがダメージを受けます。また、地域に大きな災害が発生したような場合にも非常に大きなダメージを受けてしまいます。

でも、このドミナント戦略にはこのデメリットを補うような大きなメリットがあるのです。
  • ドミナント戦略のメリットって
集中出店している場所では、どこへ行っても自分たちのお店があるという状況になります。

すると、物流の効率化といった効果が出てきます。これは、一つのエリアに沢山の自分たちのお店があれば、余計な移動を行わずに商品を配送できるといった効果です。

また、地域内での市場シェアが高まります。ポイントカードとかの施策を行っても効率的に行う事が可能となり、顧客を自分たちのお店で囲い込むことも可能となります。

さらに、広告宣伝も非常に効率的に行うことができます。自分たちのお店がある範囲に絞って集中的に広告宣伝を行えばいいわけですから、広い範囲に広告宣伝を行うよりも効率的なのです。

もう一つ指摘できるメリットとして、競合店の出店を未然に防止する事ができるといった面があります。既存の店が集中的に出店している地域には中々出店してシェアを奪うのが難しそうですよね?そのように競合が考えるという事は、心理的な参入障壁が高まるという事です。

このように、集中しているが故のメリットというものも確実のあるのです。 
  • ドミナント戦略に対抗するためには
さて、ドミナント戦略の利点はわかりましたが、中小企業はこれにどのように対抗していけば良いのでしょうか?

こういった集中出店戦略に対して正面から対抗できるだけの経営資源のある企業はそれほど多くないですし、仮に経営資源があったとしても真っ向から迎え撃つ事はおすすめできません。

行き着く先は血で血を洗うレッドオーシャンになってしまいますので。

この場合、中小企業は自分の土俵で勝つことを考えていくことが王道になります。
  • 具体的には
例えば、地元で長く酒屋さんを営んでいる中小企業があったとします。あるとき、大手コンビニチェーンが自店の周りに数店舗出店してきたとします。

このときにどのように対抗すべきでしょうか。相手より安くするとか相手よりも利便性を高くするべきでしょうか?

おそらく、相手の仕入れ値は自社の仕入れ値よりもずっと安いはずですし、利便性も24時間開店し続ける相手にかなうはずもありません。

そのため、自社の顧客層にとっての利便性を高める方向に進む必要があるのです。

例えば、居酒屋などに酒屋さんならではのお酒を卸す、珍しいワインを取り扱う、特別な日用の特別なお酒を接客販売して売るなどいくつかの手が考えられます。

客層で、販売方法で、商品で大手コンビニよりも勝っている点はないでしょうか?こういったことを考えて、棲み分けをしていくのです。

関連用語、説明で出てきた言葉
レッドオーシャンランチェスター戦略


似た言葉
ドミナントデザイン 

ストーリーで解説経営用語
第2話 集中出店は効果的?効果が大きくなればリスクも大きくなります
 
マーケティング
2019年1月7日

ティザー広告 | じらして興味を引くという広告の手法です!

ティザー広告
ティザー広告とは、あえて断片的かつ重要な要素の公開を伏せることによって広告を見る人の注意を引こうとする広告手法の一つです。

このティザーとはじらすといった意味の言葉で、広告を見る人をじらすといったイメージの言葉だという事を押さえていただければ、なんとなくこのティザー広告の意味するところが理解できると思います。

まあ、簡単に言うと「エッ、どういう事?よく分からないなぁ…(ちょっと知りたいなぁ)」という心理を利用するような広告手法なのですね。

  • 具体的には
さて、ティザー広告の具体例をちょっとやってみたいと思います。

「突然ですが、『まんがで気軽に経営用語』ゲーム化か!?」
ティザー
大容量256KB、手に汗握るサスペンス。お見逃しなく!(ゲーム業界震撼!)

なんて情報を小出しにして出して期待感をあおるという手法です。

あ、念のため書いておきますが、『まんがで気軽に経営用語』は別にゲーム化される予定はありませんのでよろしくお願いしますね。
  • 中小企業の実務に応用するためには
さて、このティザー広告ですがどのように実務に応用したら良いでしょうか?「単にじらせばいいのなら、必要事項を書かない広告を作ればいいのでは?」と思われた方はちょっと待ってください。

日常のチラシなどで単純にこのティザー広告をやってしまうと、情報量が足りていない書き漏らしをした広告になってしまうのでせっかくの広告宣伝が無駄になってしまいます。

そのため、しっかりと狙いを持って実施する必要があります。

・少しずつ盛り上げていく
このティザー広告は情報をすべて出さないといった事ができるので、公表する順番をコントロールすることで期待値を盛り上げていくことができます。

一度興味をつかんでしまえば、定期的に情報を更新して、興味を維持ししっかりと記憶させることができます。

話題になれば、広告が通常届く以上の範囲まで届く可能性もあり、上手くはまれば非常に効果の高い手法です。

・とはいえ難しい手法です
と、なんだか良さそうな事を書きました、○月○日解禁なんて手法の広告は、よっぽど期待している映画やアーティストの作品ならまだしも、一般の商品でやられたらうっとうしいと感じませんか。

必要なので情報を探しに行ったら、特に興味もない商品の情報が見つかったが、○月○日解禁と書いてあって詳細がわからなかったら、なんかモヤモヤしますよね?

代わりが効く商品でそれをやっても微妙なところがあるのです。

また、この広告手法は事前に期待値を上げてしまうので、消費者に提供する商品やサービスはかなりクオリティーが高くないと不満を招く危険性があります。

そのため、利用する際には難しい手法である事を理解して対応する必要があります。

マーケティング
2019年1月6日

先発優位 | 先行者利益ともいい、先んずれば人を制するという格言は正しいのです

先発優位_001
先発優位とは、新市場に先に参入する事や新製品を世に出す事によって、後追い的に参入してくる競合に対して発生する優位性の事を言います。先行者利益とも言います。

新市場への参入や新製品の投入を行う場合、どこかの企業が上手くいくのかを見た後に参入した方が安心ですよね。それに、前例があれば稟議書などを用いての社内調整(稟議制度などを利用)もやりやすいと思います。

このように、後発だとリスクを抑えることが可能となります。しかし、リスクを取って新しい市場や新製品を果敢にチャレンジすると以下のようなメリットがあるのです。
  • 価格の選択が可能
最初に利幅を大きくとるのか(スキミングプライス)、市場シェアを確保するために低価格で販売する(ペネトレイティングプライス)のいずれかを選択することができます。
  • 製造数量を積み上げることができる
一般的に、累積生産量が多いほど(たくさん作った実績があるほど)製造コストが下がると言われています。(経験曲線効果)
  • 業界標準を狙える
新市場や新製品の標準(事実上の標準であるデファクトスタンダードもしくは公的な標準であるデジュールスタンダード)を狙う事ができます。
  • 先発優位の具体例
先発優位(先行者利益)がどうして狙えるかというと、一般的には経験曲線効果で説明されます。

単純に言うと、累計生産数が増えれば増えるほど(企業内の様々なプロセスが効率化して)総コストが下がる。

つまり、低コストで提供することができるというわけです。

このことから、先んじて取り組めば累積生産量は素早く増えるため、先行者利益が狙えるという理屈になります。

例えば、イチゴ大福がまだ一般的に売られていない地域でイチゴ大福を製造販売する場合を考えます。この場合、売れ行きが良ければ競合他社が模倣してきますが、模倣して販売されるまで1年かかったとします。

この1年の間に、製造方法のノウハウの確立や仕入れ先との関係性の確立、廃棄ロスが出ない原材料仕入れノウハウの確立など、実際に生産することによってコスト低減のノウハウがたまってきます。

そして、このコスト削減のノウハウを活用して1年後に競合他社を迎え撃つ事ができるというわけです。

また、消費者の心理に参入障壁を築けるといった点も見逃せません。人は慣れ親しんだ行動を変えるのを嫌がります。

このことは別に不合理ではなく、切り替えをするためには新しいやり方を覚えたりするためのコストがかかるのです。

そのため、一度先行して商品やサービスを市場に投入してしまえば、利用者にとっては切り替えコストが発生するため、

特に生産財の場合はこの傾向が強く、特別な理由がなければ同等品であっても別のモノを使いたくないといった気持ちは理解いただけると思います。


関連用語・この説明で出てきた他の用語
後発優位
ファーストムーバーズアドバンテージ
セカンドムーバーズアドバンテージ 
廃棄ロス


マーケティング
2019年1月6日

クリティカルマス | ある点を超えると一気に普及が加速するポイントがあります

クリティカルマス_001
クリティカルマスとは、ある製品やサービスの普及が加速するポイントの普及率の事を言います。普及の弾みがつくポイントであるという事もできます。

通常、新しい商品やサービスは、最も革新的な価値観を持っている層に受け入れられます。(イノベーター)。その後、新し物好きな人々が利用していきます。(アーリーアダプター)この人々は所属しているコミュニティー内でオピニオンリーダー的な存在であることが多く、この人々の採用をきっかけに、普及に弾みがつくケースが多いのです。

通常、イノベーターとアーリーアダプターが採用した段階で普及率16%となり、大体この水準がクリティカルマスであるとされています。

この普及率を超えたとき、市場内での認知度が高まるであったり、ネットワーク外部性が効いてきて、その製品やサービスの価値が高まるといった事が起こるのでしょう。そして、そのようなことから普及に弾みがつくと考えられます。

このまんがではコンサルの先生がクリティカルマスについて説明をしています。それを受けて、「あんみつご飯定食」もある程度以上普及したら、爆発的に流行るはずと元気づけられたようです。客観的には難しいと思いますが、流行るといいですね。 
  • 実務的には
さてこのクリティカルマスの考え方ですが、実務的にはどのように使っていけば良いのでしょうか。

・市場の分析のために使う
まず考えられるのは、そのまま素直に市場についての分析をする際に使えます。

例えば、ある商品が開発されて、大体16%近い普及率まで来れば一気に市場が拡大すると言うことができます。

もし、先行者利益を狙いに行く戦略を考えているのならば、普及率16%以上の商品はもはや先行者利益を狙える対象とはならないと判断できますので(爆発的な普及期に入ると、市場占有率の維持のために規模の拡大、つまり投資を求められます。)その分野に参入しないといった意思決定が可能です。

逆に、市場の拡大に合わせて関連商品を販売する(例えば、スマートフォンのケースを販売するなどの商売)ならば大いに算入する価値が出てきます。

・目標の設定のために使う
または、16%というのは経験則ですが概ね普及率が16%まで来れば導入が加速するということがわかっています。

これを利用して16%を当面の目標として掲げるという事が考えられます。

例えば、自社内の企業文化の変革を狙う際に闇雲に全員に新しい企業文化の変革を働きかけるのではなく、コアとなる16%程度の人に集中的に働きかけていくといった事が考えられます。

このクリティカルマスの理論が正しければ、その後は一気に企業文化の変革が進みますので全員に向けた漠然としたメッセージではなく、少数の人に向けた強いメッセージを送ると行った事が考えられるのです。

関連用語
イノベーター
アーリーアダプター
アーリーマジョリティ
レイトマジョリティ
ラガード
先発優位(先行者利益)
マーケティング
2019年1月5日

アドホック調査 | 一度限りの調査でもわかることは非常に多いのです

アドホック調査_001
アドホック調査とは、調査の企画・実施・集計・報告といった調査活動を一回限りで行う事を言います。英語ではad-hoc researchと表記されます。

調査を実施する時に「調査したい内容を特定し(仮説を立てて)、どのような項目を調査すればいいのか(仮説を検証するための情報の収集)」を、企画していくといった感じですね。

イメージとしては特定の問題への対処を行おうと考えたときに、どのような対処方法を採るかの意思決定を支援するような個別の調査といった感じです。

例えば、商店街(近隣型商店街とかですね)にある店舗が新商品を開発するために「消費者の嗜好を調査して、この街を訪れる人たちに好まれる商品を作りたいな。」と考えて一回限りで実施する調査がアドホック調査となります。

「商店街に来る人は比較的若い子育て世代が多いから、食品に求めるのは、安心できて量が…」みたいなことを考え、それを検証するための質問を考えていくといった感じですね。

このような調査を実施すると、貴重な一次データを入手することができるので非常に価値のある調査となります。

・仮説が重要
このアドホック調査は、事前に仮説を立てておくことが重要です。例えば、この地域の顧客層は価格で訴求するよりも、特典を付けた方が喜ばれるといった仮説を立てたとします。

その仮説を検証するためにどのような方法がとれるでしょうか。

一つは、実際にやってみるという事です。ただ、実際にやるためにはコストもかかりますし場合によっては大きな経営戦略の変更を伴うため、既存の得意先の離反を招いてしまう危険性があります。

そのため、実際にやるのではなくアドホック調査で仮説検証をするといった事が考えられるのです。

このアドホック調査は調査の方法ではありませんので実際の調査自体は、電話インタビューを行う、グループインタビューを行う、郵送で調査をするなど様々な方法が考えられます。

同一の母集団に対して継続的に調査を行うパネル調査と違い、仮説の検証を行うための調査ですので、立てた仮説を最もよく検証できる方法をゼロベースで考えて対応することができるのです。

関連用語
経営
2018年12月25日

カーブアウト

カーブアウト_001
カーブアウトとは、自社の事業やコアとなる技術を切り出して、外部からの経営資源の提供を受けたうえで、ベンチャー企業を立ち上げる戦略の事です。英語ではcarveoutと表記します。

このカーブアウトとよく似た言葉にスピンオフという言葉がありますが、スピンオフは外部の経営資源を利用しない、カーブアウトの場合は外部の経営資源を利用するといった違いがあります。

単純にスピンオフする場合と比較して、外部の経営資源を利用するため成長が加速される(事を目指す)といった狙いがあるのですね。
  • スピンオフと同じメリット
さて、ではなぜワザワザ分社化する必要があるのでしょうか?「どうせ出資するなら、最初から自社の内部で事業を行えば、規模の経済範囲の経済が働くからもっと効率がよいのでは?」といった考え方もありうると思います。

でも、大きな企業ではなかなか迅速な意思決定ができないという欠点があります。大きな船は、なかなか方向転換が難しいのです。(参照:規模の不経済

この点、小さな企業は、意思決定を素早く行えることができるため、効率的に新事業を行っていくことができるのです。
  • スピンオフにはないメリット
カーブアウトは、親会社以外から経営資源を提供してもらえるため、親会社の影響力を抑えることができます。その為、スピンオフよりも機動的に経営を行う事ができるのです。(会社を立ち上げた人にとってもうれしい事ですよね。)

また、親会社側も自社だけで支援するよりも、素早く、低コストでベンチャー企業を育成することができるといったメリットがあります。

関連用語
スピンアウト  

  • 非主流の技術や組織が活きる
選択と集中という言葉があるとおり、企業は自らの強みに着目して経営を行った方が企業価値を高めることができる傾向があります。


しかし、そうなってくるとせっかく培ってきた本流の強み以外の強みをどうするかといった問題が生じます。

そのような際に、カーブアウトという手法を用い自社から出資を行い別会社として企業を立ち上げるといった方策を取ることができます。

非主流の技術・組織に所属している人たちにとっても、無理に自社にとどまり続けるよりも、思い切った投資などを行って機動的に経営を行う方が企業価値が高まる可能性が出てきます。

さらに、企業外部からも投資や人材の受け入れを行うことで成長が加速することが見込めるのです。
  • 元の企業にとっても良いことがある
このようなカーブアウトで切り離した企業が大きくなれば元の企業にとっても大きな収益を得る可能性が出てきます。

そのまま企業を保有してその果実を得続けてもいいですし、株式を売却するといった方法も考えることができます。

また、事業ポートフォリオの最適化にもつながりますので長期的に見て企業価値を高めることにもつながります。
この背景には、製品ライフサイクル(プロダクトライフサイクル)の短縮化などが上げられます。

せっかく開発した製品であっても、従来よりも安定して稼ぐことができる期間が短くなっているため、有望な新技術は非主流であるといっても素早く製品化して投資を回収していく必要があります。

そのためには、比較的身軽な組織にして、大胆な投資の意思決定などが求められるのですが、親会社にとどまったままではなかなか大胆な方策をとることが難しくなります。

その点、別会社としてしまえば、自らの裁量で大胆に投資の意思決定を行うこともできるためスピード感のある経営をすることが可能です。また、企業外部から経営資源を調達することにもつながりますので、単に自社から切り離したというよりも素早い成長が見込めるのです。
  • とはいえ
と、とても良い方策のように思えますが、当然デメリットがあります。

このマンガのように、働いている人にとっては強制的に親会社から切り離されてしまうように感じる場合があります。出向ならまだしも、転籍となるとその企業で働く魅力を感じなくなってしまい、離職につながる危険性もあります。

誰もが挑戦と成長を望んでいるわけではなく、仕事の安定は職業選択にあたってとても大きな要素ですので、しっかりと対象となる従業員の意見を聞く必要があります。

また、外部から経営資源を調達するということは、外部へ自社のノウハウが流出すること表裏一体です。そのあたりにも注意して運用する必要があるでしょう。
財務・会計
2018年12月24日

ゼロベース予算 | 去年の事は関係ないのです。忘れてください

ゼロベース予算
ゼロベース予算とは、予算を立てる際に、過去がどうであったかを考慮せず、文字通りゼロから予算を策定していくことを言います。

長く続いている組織では予算であっても事業であっても「前年がこうだったから…」とか「前例を踏襲して…」といった事が行われることが多くなります。

もちろん、「前人の知恵」と言う言葉もありますし、そもそもどんな事業であれ始めたときは一定の効果を生んでいたはずですから、それを踏襲することは一概に悪いという事はできません。

むしろ、安定的な事業運営を実施していくといった観点に立つならば、褒められるべき行為かもしれません。

しかしながら、時代は変化します。その結果、始めた当初は有効だった事業であっても、形骸化してしまい、全くの無駄になっている可能性もあります。

ただし、そうであっても「前年比で…」といった発想で考えた場合、無駄とわかっていても完全に断ち切るのが難しいのです。

そこで、ゼロベースで考える。サンクコストを無視し、もし今この事業を新しく始めるならどれだけの予算を確保するか、またそもそもやるべきか否かを検討して予算を作るといった知恵が生まれたのです。

その結果、予算が自然に膨れ上がる事を防ぎ、必要な投資を行う事ができるとされています。

但し、ゼロベース予算を組もうと考えると、前年踏襲型の予算と比較してコストが余計にかかるといったデメリットもあります。
  • 前年踏襲型予算のメリットとデメリット
このゼロベース予算について考えるために、従来型の前年踏襲が他予算について考えてみます。

まず、前年踏襲型の予算は、策定に余計なコストがかかりません。いちいちすべてのことを精査していたら、非常に時間がかかってしまいます。そしてビジネスにおいて時間がかかると言うことはコストがかかると言うことです。

その意味で、最小限の時間で策定することができる前年踏襲型予算の場合は、コストを抑えることが可能となります。

また、昨年の予算にプラスマイナスして作成するだけなので、以前検討したリソースを活用することができます。

このことから、ある程度合理的な予算編成をすることができると言ったメリットもあります。

とはいえ、予算規模は膨張し続けます。たいていの場合前年比プラス○%とされるため(外部環境が変化していてもお構いなしです)そのうち現実から乖離して不合理な予算となってしまいます。

そして、売上予算は達成できない可能性がありますが、費用の予算は必ずといっていいほど使い切られてしまいます。

そのため、どんどん従来型の前年踏襲型予算は現実と乖離した精神論予算になりがちです。そしてその結果、組織の採算は悪くなっていきます。
  • ゼロベース予算のメリットとデメリット
一方、ゼロベース予算の場合はゼロから積算しますので、積算した際の外部環境に合わせた予算編成が可能となります。

この結果、無駄な費用の削減につながることも多くあります。

しかし、予算編成自体にコストがかかるといった弱点もありますので、あまり重要でない部分を毎年ゼロベース予算で策定するなどとやってしまうと、せっかくの費用削減効果が無駄となってしまいます。

このように、万能な方策はあり得ませんので、どのような方策であっても使うところを選んで行くことが重要なのです。
組織論
2018年12月24日

ステアリングコミッティ | プロジェクトを利害関係者が集まって運営していきます

ステアリングコミッティ
ステアリングコミッティとは、組織やプロジェクトを運営する運営委員会の事を指す言葉です。英語ではsteering committeeと表記されます。ステコミなどとも略されることがあります。

ちなみにsteerは舵取りとかそんなイメージの言葉です。車を運転する人は『ステアリング』という言葉を聞いたことがあると思います。

大きなプロジェクトを実施する際には、通常、関係する部署も多くなりますし、関係する人員も非常に大きくなります。

このような時にどこかの部署が主導権をとって勝手に「経理から会計に強い人材を5人こっちに出して!」なんてことを言い出したら、調整が大変なことになってしまいますよね。

そこで、プロジェクトの目的を達成するための関係者や、企業全体の立場を代表する人を集め、「プロジェクトの運営委員会を構築してそこで意思決定や関係各所の利害調整を行いましょう」というのがこのステアリングコミッティを設置する目的となります。

このようなステアリングコミッティを設置することによって、プロジェクト内での利害調整を行う事ができたり、全社的な利害の調整が可能となったりと言った利点があります。
  • 調整にコストがかかる
どのようなプロジェクトでもそうなのですが、関係者が多くなるとコミュニケーションにコストがかかるようになります。

言った言わないのもめ事になるのは最悪ですが、そこまで行かなくても、情報共有がうまくいかなくなるとプロジェクトがうまく回らなくなります。

そのため、定期的に情報共有する場を設けて行く必要があります。

また、どれだけ事前に綿密な計画を立てたとしても想定していなかった問題は生じるモノです。

そのため、関係者の中でもある程度の決裁権を持つ人間を集めて重要事項を調整するといった場が必要になるのです。

例えば、急に問題が生じ、当初の仕様を実現しつつ納期に間に合わせるためにはコストをかけて開発部隊を増員する必要が出たとします。

この際に、現場レベルではせいぜい今以上に努力すると言った精神論的な解決策しか採ることができません。

しかし、あらかじめ設定されていたステアリングコミッティであれば、コスト増を容認して人員を増強するといった意思決定や、場合によっては当初の仕様を簡略化し、実装しない機能を明確にして現状の人員体制のまま納期を守るといった決定を行うことができます。

このように、プロジェクト自体の舵取りをできるだけの権限を持った人をステコミに集めるのです。
店舗管理
2018年12月23日

競合店

競合店_001
競合店とは、営業を行う際に競争関係になる別のお店の事を言います。同じ商圏で営業し同じような客層を狙いにしているようなお店が競合店に当たります。

例えば、大衆的な定食屋さんのすぐ近くに、同じような定食屋さんがある場合、その二つの定食屋さんはそれぞれに競合店という事ができます。

この時、この二つの定食屋さんがそれぞれ東京と大阪にあるような場合、(非常に遠くにある場合)には競合店にはなりません。これは狙いとしている商圏が異なるからです。

また、大衆的な定食屋さんの近くにあるのが、高級な洋食屋さんである場合通常は競合店とはなりません。これは狙いとしている客層が異なるからです。

このように、同じ業種でも商圏が異なっていれば競合店ではありませんし、狙いとしている客層が異なっていれば競合店ではないのです。
  • 競合店が生まれることは避けられない
とはいえ、消費者のお財布は一つになりますので間接的には影響が出ます。また、本当に魅力的な商圏であれば競合店の進出は避けられません。

その意味で、現状としてとして競合店がない場合でも、潜在的な脅威としての競合店対策を講じておく必要があります。

そして、この競合店対策の本筋はお客様の支持を得るように日々の業務をよりよくしていくことです。
  • お客様の満足を高めよう
その意味で日々の頑張りこそが最大の競合店対策になります。しっかりとしたコンセプトを打ち出して、そのコンセプトをよりよくすることで商圏内お客様に満足していただく。

もっと進んで、商圏内のお客様になくてはならないお店であると愛してもらえるようになれば、競合店が進出してきても対抗することが可能となるのです。

また、お店の周りの環境は少しずつ変化していきます。地域に住んでいる人の年齢層も変わりますし、家族構成も変わります。また、地域に住む人の意識も変わってきます。

そのため、自社のコンセプトを明確にした上で『現在の』お客様に満足していただけるように微調整を行っていく必要があります。

例えば、お惣菜を売っているお店でも、お子様が独立していって世帯人数が減少するといった地域の環境変化があるのなら、一品の量を減らしてたくさんの種類を購入していただけるような商品構成に変えていくといった変化が必要になります。
  • とはいえ、直接的な対策も考える必要がある
店舗のコンセプトを明確にして価値を高めることが大切ですと言いましたが、敵を知ることも重要です。

その意味で、競合店調査を行い、その『結果を活かす』ことが大切となります。競合店調査は結果を活かさないと意味がありませんので、調査をコストをかけて行う以上、何が何でも活かすといった気持ちが重要です。(外部に頼まなくても時間を割いて調査を行う以上、人件費コストが発生しています。)

自社を取り巻く環境と競合店の状況を知りつつ、その情報を自社の経営に活かしていくと行ったアプローチを取っていくといった事が求められるのです。

店舗管理
2018年12月23日

POP広告

POP広告_001
POP広告(Point Of Purchase advertising)とはお客様の購買行動を促進するために、商品の近くに設置される広告のことを言います。

例えば、「値下げしました」「半額です」といった価格を強調するような広告、「○○の効能があります」などといった製品の効果を訴求するような広告、CMに出ているタレントさんを使ったイメージ広告などがあります。

このPOP広告は、販売促進するためにメーカー側から提供されることもありますし、販売店の店員さんが自らの商品知識を駆使して手作りする場合もあります。

店員さんの数は限られているため、POP広告を用いてお客様に情報の提供や、販売促進ができる点が優れていると言われています。また、「歳末の大売り出し」といったPOPを用いて店舗の雰囲気を一変させることもできるため、活用されています。

このまんがでは、マイク半額セールのPOPが沢山あったようで、最後のコマで男子生徒がマイクを買ってしまいそうになっています。
  • POP広告はお客様とのコミュニケーションツール
仮に店員さんの数に余裕があったとしても、何でもかんでも店員さんが説明するお店はちょっと嫌だと思います。

お客様としてお店に買い物に来るときには、自分の興味がある情報を知りたいわけで、押し売りされていると感じたら買い物が怖くなりますよね?

そうではなく、POP広告ならば自分が興味をもった商品についてだけ、追加の情報を入手することができるといった特徴があります。

過剰な接客は好ましくないので、さりげないコミュニケーションツールとなるPOP広告の活用でお客様とコミュニケーションを図ることが大切なのです。
  • 大切な観点
さて、そのような重要なPOP広告ですが、つければつけるほど良いというモノではありません。

お店の都合ではなく、実際のお客様の意思決定に役立つように作成しなければならないのです。

例えば、値下げをした際に、商品の陳列棚にひたすら「安売り、○○%OFF」などと張ってしまうと、お客様がどの商品に注目したら良いかわからなくなります。

また、伝えたいことが多過ぎてA4の用紙にびっちりと細かい文字で訴求点を書くといったPOP広告もあまり効果を上げません。これは、自分が消費者になったときのことを考えれば理解できるはずで、小さな文字でびっちりと情報が書かれたPOP広告を読む人はほとんどいないと思います。

こういったPOP広告ではなく、お客様の注目を促し、興味を喚起し、その商品をほしいなと思ってもらえるようなPOP広告を作成することが大切です。

この意味で、本当に買っていただきたい商品に絞って、わかりやすい言葉でPOPを作成することが重要です。

また、誰もが知っていること(例えば、ほうれん草は鉄分が豊富です!)ではなく、その商品を利用・消費することで得られる効果を訴求していく必要もあります。ほうれん草の例では、ほうれん草の旬にほうれん草を使った料理を提案するなど消費者の立場に立って考えると良いPOP広告になるでしょう。

店舗管理
2018年12月23日

バイヤー

バイヤー_001
バイヤーとは仕入れ担当者の事を言います。消費者のニーズを見極めて商品を仕入れることが求められている職種です。

このバイヤーというと、小売業の仕入れ担当者のイメージが強いと思いますが、卸売業の仕入れ担当者もバイヤーと称されます。
  • バイヤーの持つ権限と責任 
さて、このバイヤーはマーチャンダイザーが決定した方針に従って、仕入れ業務を行っていきます。

この際、売り場づくりについても、「仕入れた商品をどのような意図で仕入れを行い、どのように売ってほしいのか」といった情報を伝えることによって関与していきます。

バイヤーにとっては、惚れ込んだ商品であってもどうやって売ればいいかを売り場の人に伝えないと、せっかくの魅力が伝わりません。

例えば、○○でしかとれない原材料をふんだんに使って、100年前の創業時のレシピを復刻して作った商品を仕入れたとします。

もちろん商品を開発した側もその情報をパッケージなどに盛り込んだりしますが、一般的にはパッケージは商品の魅力・背景を伝えるにはスペースが小さすぎます。そのため、POPなどを適切に用いて、消費者に対して魅力を伝える努力が必要です。

しかし、このような情報はしっかりと売り場の人に伝えないと、よくある商品の一つとして埋もれてしまい、せっかくのストーリーが消費者に伝わりません。

そのため、自分が仕入れた商品の魅力を、しっかりと売り場の人に伝え、ひいてはお客様に伝える努力をしていかないといけないというわけですね。

そして、自分の責任と権限で仕入れを行うわけですから、販売や利益についても、責任を負っていきます。

権限があるところには責任がついて回りますので、バイヤーは大きな権限を持ちますが、同時に大きな責任も持つこととなるのです。
  • バイヤーとして求められることは
よくカリスマバイヤーなどと言うと、いった先を見る目がある人がこのバイヤーに向いていると言われます。

確かに超人的なセンスがあればそれに超したことはありませんが、そうでなくてもこのバイヤーという職種を立派にこなすことはできます。

そのためには、事実を事実としてしっかりと見る目を持つことが大切です。

お客様は何を見ているのでしょうか?そういった情報は自社の中にかなり蓄積されています。売上データやお客様の声など自社内に蓄積されている情報をしっかりと分析する必要があります。

また、企業の売上や利益についても責任を持つ必要があるので、仕入れようとしている商品が、どのくらい売れそうで、どのくらいの粗利益を得ることができるのかについても考える必要があります。

また、安全性や環境への取り組みなど最終消費者の代理人として消費者に代わって自社で取り扱う商品を選ぶと行った重要な観点もあります。

とはいえ、最後は売れるかどうかは実際に仕入れてみなければわかりません、その意味では最後は決断をするセンスと度胸が求められます。

冷静な分析力と、消費者の代わりに商品を目利きする職業人としての誇りと倫理観が必要な職種となります。

経営
2018年12月23日

カウンターパーティー

カウンターパーティー_001
カウンターパーティーとは、相対で取引を行う場合の相手方(特に金融取引の相手方)のことを言います。(この相対(「あいたい」と読みます)で取引を行うとは、金融市場を通さずに直接やり取りをするという意味です。)

通常、取引を行おうと思っても相手がいないと取引は成立しませんよね。この相対取引の相手をカウンターパーティーというのです。

さて、金融市場を通してのやり取りの場合、契約した取引が相手方の都合で正常に完了しないという事を、気にする必要はあまりありません。

しかし、相対で取引をしている場合、相手方の都合(決済が終わる前に、相手方が破たんしてしまうとか)で取引が正常に完了しないケースもあり得えるのです。(このようなリスクをカウンターパーティリスクと言います。)
  • 信用できる相手とだけ付き合うのが重要
金融投資をどんなにうまくやったとしても、取引相手側の都合で取引がうまくいかずに損失を被ってしまっては元も子もありません。

その意味で、カウンターパーティーはとても重要であり、相対取引をする場合には業者と直接やりとりをすることになるので、相手方が信用できるかどうかが重要となります。

FX(外国為替証拠金取引)も取引所を通さない場合は、カウンターパーティーについては相手方の業者について本当に信用できる相手なのかを見極める必要が出てきます。
  • 仮想通貨(暗号通貨)においては
仮想通貨(暗号通貨)においてカウンターパーティーという用語が聞かれることがあります。この場合は、取引の相手方という意味ではなく、プラットフォームの名前になります。

このカウンターパーティーというプラットフォームははビットコインのブロックチェーンを利用したものであり、仮想通貨を発行したい人が、自分のトークンを発行できるようになっているという仕組みになります。

そして、ビットコインのブロックチェーンを利用することから、ビットコインの持つ制約もそのまま受け継ぎます。
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