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市場シェア

経営
2014年9月16日

ランチェスター戦略 | 強者には強者の、弱者には弱者の戦略があるのです

ランチェスター戦略
ランチェスター戦略とは、市場シェア1位の企業(強者)が採るべき戦略と市場シェアが2位以下の企業(弱者)が採るべき戦略を述べたものとなります。

ランチェスターの法則によると、強者は持っている経営資源も大きく、広い戦場で戦うならばランチェスターの第二法則が効いてくるので非常に有利になります。

これは弱者に置き換えて言うと、強者と同じ戦場で戦う場合には直接の経営資源の質・量の差以上に不利な戦いを強いられるという事になってしまいます。

そのため、市場シェアが2位以下の企業はランチャスターの第一法則を適用した一騎打ちの戦いに持ち込むことが大切であると説いているのです。

また、上手くニッチな市場を確保することができれば、自分が強者として振る舞う事も可能となります。

そのため、弱者は強者と同じことをすると負けてしまうので、差別化が重要であるという事が言えるのです。

関連用語
マーケティング
2012年9月30日

市場シェア | 市場のどれだけを占有しているかを示す言葉ですが実務的には重要です

市場シェア_001
市場シェアとは、企業の製品がある市場内(地域であったり、顧客の属性であったり)でどのくらいの割合を占めているかを表す比率です。市場占有率ともいいます。

この市場シェアが高いという事は、競合と比較して沢山販売することができるという事になります。

■市場シェアが高いことの利点 

■1.売上高が大きくなります 

たくさん売ることができれば売上高が大きくなります。当たり前のようですがこれは非常に大きな利点です。

■2.コストを引き下げることが可能となります 

これは大量に販売することによって、規模の経済が働くと考えられます。製品やサービス一つあたりの固定費が薄まるということですね 。

また、経験曲線効果も得ることができるため累計生産量に 比例してコストが下がってきます。

このようなことから 、低コストで商品やサービスを供給することが可能となります。

このように、大きな市場シェアを確保すれば、売上高も大きくなり、必要なコストは下がるというわけですから、非常に有利な立場に立てるという事です。

■3.宣伝の材料になる

人は売れているものはいいものだとみなす傾向があります。そのため沢山売れているということは最高の宣伝材料の一つとなります。

市場シェアが高いということはその宣伝材料を手に入れるということ。つまりさらに売れやすくなるということですね。

■4.価格決定権を持つことができる

市場シェアが1位になるとプライスリーダーとなることができます。その場合競合他社の動きに左右されずに 落ち着いた経営を行うことができます 。

具体的には競合他社が値下げをしてきてもこちらからその値下げに追求するかしないかを選ぶことができるということです 。

■市場シェアを獲得するために

このように市場シェアを獲得すると非常に良いことがあります。

そのため新しい商品やサービスを市場に投入する場合、市場シェアを確保するために製品やサービスの導入期に、あえて安い価格を付ける(ペネトレイティングプライス)といった事も行われています。

また市場シェアの先行指標としてマインドシェアといったものもあります。これは消費者がどれだけその商品を思い浮かべるかという頭の中のシェアという意味になります。こういったマインドシェアが高ければ将来的に市場シェアも上がってくると判断されます。

neko
市場性が高い方がいいのは分かったけれどもじゃあ具体的にどれぐらい高くないといけないのかな

onnanoko_bustup
それを考えるための方法もあるみたいよ。これから紹介するね。

■市場シェアの獲得目標 

とはいえやみくもに市場シェアを拡大するだけが戦略ではありません。具体的な市場シェアの目標値を定めて考えていくことが重要です。

ここではクープマンの目標値という一つの考え方をご紹介します。

■1.独占的市場シェア

73.9%の市場シェアを狙っていきます。ここまで市場シェアを伸ばすことができれば、ほぼほぼ独占に近い振る舞いができます 。

この独占的市場シェアがいわゆる上限目標値です。これ以上の市場シェアにはあまり旨みががありませんので 事実上この独占的市場シェアが目標の上限となります。

なぜ旨味がないかと言うとこれ以上のシェアを狙う場合、 商売として儲からないようなお客様であっても相手にしていく必要があるからです 。

■2.相対的安定市場シェア

41.7%の市場シェアを狙っていきます。 この市場シェアを達成できればほぼあなたの企業は市場でナンバーワンになります。そしてよほどのことがない限りこの市場シェアがひっくり返ることはありません 。

このようなことから事実上の目標になります。

■3.市場的影響シェア

26.1%の市場シェアを狙っていきます。この26.1%でも十分に市場でナンバーワンになることは可能です。ただ安定していませんのでいつ市場シェアがより下位の企業から追い上げを食らうかはわかりません。 

この水準の場合に以下の企業であっても市場全体に影響を与えることができます。最大の市場シェアを持ってる企業であってもいいから値下げをするなどをしてきた場合、状況によっては追従する必要が出てきます 。

■4.市場的認知シェア

10.9%の市場シェアです。この水準の市場シェアがあれば市場でプレイヤーとして認知されます。

どのような企業でも認知されてからがスタートになります。

■5.存在シェア

6.8%の市場シェアです。この水準があれば市場になんとか存在していくことが可能となります。この水準に届かない場合、将来的な苦戦が予想されますので市場から撤退することも戦略的な選択肢となり得ます。 


解説で出てきた用語・関連用語
マインドシェア
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