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チャネル政策

マーケティング
2012年12月21日

排他的チャネル政策

排他的チャネル政策_001
排他的チャネル政策とは、専売的マーケティングチャネル・専属的マーケティングチャネルとも言われ、販売先を厳しく限定して製品を卸すというチャネル政策です。

このような方法は、販売先には自社の製品を独占的に販売させる権利を与える見返りとして競合他社の製品の取り扱いを禁止するといった方法です。

クルマ屋さんなどはこのようなチャネル政策になっているケースが多いと言われています。例えば、Hondaのクルマを売っているお店は日産やトヨタのクルマは売っていないですよね?また、ダイハツのお店もスズキやマツダのクルマを売っていないですよね?

このように、あるメーカーの製品だけを取り扱っているような場合が、排他的チャネル政策のイメージです。

この排他的チャネル政策を採ると、販売店は自社の製品を取り扱っているという事で、差別化ができ、固定客を作りやすくなると言われています。しかし、その反面、取り扱える製品の種類が限定されるため、消費者が満足できるような品ぞろえを行いにくいという欠点があります。

もっとも、取り扱おうと思っている製品に十分な魅力がないとこのような形態を採ることは難しくなります。上の例のようにクルマであれば、Hondaもダイハツもマツダもそれぞれに十分な魅力を持っているので成り立つのです。

しかし、本ブログ「まんがで気軽に経営用語」関連グッズの専売店にはなりたいとは思いませんよね?

関連用語
開放的チャネル政策
選択的チャネル政策
マーケティング・チャネル
マーケティング
2012年12月19日

選択的チャネル政策

選択的チャネル政策_001
選択的チャネル政策とは、あらかじめ一定の要件を定めておき、その要件に合致するような取引先のみ販売を行うというチャネル政策です。

この選択的チャネル政策はある程度、取引相手の絞り込みを行い、取引先の数を最適化しようとする方式です。

このようなチャネル政策は、家電、衣料品、化粧品といった決して低額ではない商品、いわゆる、買回品を販売するようなときに採られると言われています。

この選択的チャネル政策ならば、取引を行う際に一定の要件を課しているので、消費者にある程度の満足感を与えることができるとされています。(ある程度のサービスの水準を満たせるところとだけ取引を行うなどの方策を取る事ができるためです。)

しかし、完全には販売先を統制することは少し難しいといった問題点もあります。取引業者は、他の業者の製品も取り扱っているので、なかなかすべてが自社の思い通りというわけにはいきにくいのです。

このまんがでは、製造業が取引先に結構な条件を課しているようです。

このような条件は、開放的チャネル政策を採っているとなかなか課すことは難しいですが、ある程度取引先を絞り込むような選択的チャネル政策を採っているのであれば条件を課すことは可能となるのです。

もっとも、段ボール箱いっぱいの書類に書くような条件を課すのはちょっと難しそうですけどね。

関連用語
排他的チャネル政策
マーケティング・チャネル
マーケティング
2012年12月18日

開放的チャネル政策

開放的チャネル政策_001
開放的チャネル政策とは、販売先を限定しないチャネル政策のことを言います。このチャネル政策を採る場合、取引を望むところについては基本的にどこでも販売を行います。

この開放的チャネル政策は媒体業者の数を最大化することを目的としているため、広く・多くの消費者に製品やサービスを届けることができるとされています。

また、このようなチャネル政策を採れば、消費者が製品やサービスを目にする機会も増えるため、主に最寄品を販売するためにはとても有効であるとされています。

しかし、製品やサービスを販売してくれる取引先をコントロールすることは難しくなります。

例えば、販売する場所の統制(○○県でだけ先行販売するといった事)は基本的に行えませんし、取引先が自社製品をロスリーダー(客寄せのために採算度外視の目玉商品とする)といった事も防ぎにくいのです。(注)

(注)あまり自社の製品を安く販売されるという事は望ましい事ではありません。そのようなことがなされると、製品価格の相場が下がってしまい、消費者が希望小売価格では高いと感じるようになってしまうからです。

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