端数価格とは、あえてきりのいい値段から少し価格を下げて割安感を高めた値段のことを言います。例えば、1,000円で売っていた商品をきりの良い1,000円ではなく、端数の980円で売ることによって割安感を演出します。いわゆる心理的価格政策の一つの方法ですね。


















このように1,000円などの、きりのいい価格ではなく、 980円などの半端な価格をつけることを端数価格と言います。

ハフの確率モデル（ハフモデル）とは商圏の測定方法の一つで、消費者がいくつか選択可能な商業施設の中からある特定の商業施設を選択して買い物する確率を求めたものです。

基本的な考え方はライリーの法則と同じですが、都市を単位として考えるのではなく商業施設を単位として考えています。

大きな商業施設街の方が買い物に行く魅力が大きく（いろいろ売ってそうですよね）、また距離は近い方に（近くで済むならその方がいいですよね）行く傾向が高いとしています。

計算式は下のようになっています。

それでは、数値例を考えてみたいと思います。

ここではパラメータの値が決定しないと計算例を占めることができないため、λ＝2とした修正ハフモデルを用いて計算例を示したいと考えています。

Ａ施設は400平方メートル、Ｂ施設は５０平方メートル、Ｃ地域からＡ施設まで2Km、Ｂ施設まで1Kmとします。その場合にＣ地域に住んでいる消費者がＡ施設に来店する確率を求めます。

③で計算結果を示していますが、PijすなわちＡ施設に来店する確率は３分の1であると言っています。逆に、Ｂ施設には３分の2の確率で来店すると計算することができます。

このまんがでは2コマ目でどこのお店に行こうかを考えています。そして、この来店の確率を計算するモデルがハフの確率モデルなのです。

破壊的イノベーションとは自社を支える主要な顧客の価値観でみると、主要な機能を低下させているかもしれないが、新しい価値基準でみるといくつかの優れた特徴を持つようなイノベーションです。

なぜ、機能を低下させるようなイノベーションが破壊的イノベーションなどとわざわざ名前をつけられているのでしょうか？

それは、この機能低下は主要な顧客の価値観から見た機能低下であり、まだ認識されていない新しい顧客の価値観から見ると優れた特色を持っているからです。

船の例を考えてみます。櫂（オール）で漕ぐ船が主流だった時代に帆船という破壊的イノベーションが生じたとします。

櫂（オール）で漕ぐ船の顧客は、帆船に対して次のようなことを思ったかもしれません。「風で動くですって？あんな不安定なものに頼ってどうするの？」「逆から風が吹いたら動かないどころか押し戻されるじゃない。戻される船なんて笑っちゃうよね。」

このようなネガティブな意見が上がったとしても、帆船には長距離を航行できる、人力で動くよりも力があるため積載容量が大きいなどの利点があり、それらの価値を認めた新しい顧客層があらわれました。

ここで櫂（オール）で漕ぐ船を作っていた人たちは、顧客のいうことを聞いていたし、改善や技術革新を誠実に行っていたという事に注意が必要です。このようなタイプの改善や技術革新を持続的イノベーションといい、このような努力にもかかわらず新技術に取って代わられるような現象をイノベーションのジレンマと呼んでいます。

このまんがでは、既存の顧客の考えとは関係なくメガネの先輩が画期的な練習方法を思いついてそれを後輩で試しています。極端に言うと破壊的イノベーションの顧客は最初はいないため、何が破壊的なイノベーションになるかわからないのです。

そのため失敗も多いと考えられます。今回のメガネの先輩の画期的な練習方法は失敗してしまったようですね。

関連用語
ラディカルイノベーション 

販売志向とは生産志向、製品志向、販売指向、マーケティング志向、社会志向といったマーケティング・コンセプトの一つで、「売る努力をすれば売れる！そのため、いかに売るかを考える！」という考え方です。販売力こそが価値の源泉となっています。

製品は売れたのではなく、売ったと考える考え方です。需要の水準に供給の水準が追いついた場合、せっかく作ったものが売れ残る可能性が出てきます。そのため、売れないのならば売ってくる！といった発想が生まれました。

しかし、この発想では顧客の満足にまで思い至っていないため、顧客の満足よりも目先の売上を求めてしまいがちです。焼畑農業的なイメージで市場が荒廃するような販売方法をとったりする可能性もあります。

たとえが適切かどうかはわかりませんが、一昔前の生命保険や自動車販売、投資用マンションの勧誘、百科事典の販売などの、購入する方の要望よりも販売者側の都合で売りつけられるイメージです。（現在は顧客の事を考えたりっぱな営業活動が行われてるはずです。念のためフォローしておきます。）

このまんがは１コマ目で販売強化月間を宣言し2コマ目3コマ目で積極的な販売促進活動を行っています。その結果売り上げは上がったようですが、やはり最終的には売上は伸び悩んできてしまっています。

範囲の経済とは、単一の事業ではなく複数の事業を持つことによって、低コストの運営が可能になることを言います。シナジーと非常に近い考え方ということもできるかもしれません。

範囲の経済性とも呼ばれ、企業規模が拡大することにより、様々な経営資源を共用することができるようになるために生じる効果であると言われています。

近い言葉で規模の経済がありますが、規模の経済は単一の製品やサービスの生産量が増加することで生じる効果です。

範囲の経済はこれとは異なり、様々な製品やサービスを一つの企業が提供する事で生まれる効果なのです。 簡単に比較すると以下のような関係性になります。

	範囲の経済	規模の経済
発生する条件	一つの企業が多数の事業を行うこと	一つの事業の規模を拡大すること
生じる効果	総コストの削減	総コストの削減
効果が生じる理由	経営資源を共用することができ、単一の事業を実施する時に比べ固定費が薄まるため	たくさん作ることで、固定費が薄まるため

• 範囲の経済は経営資源が共用できることで生じる

これは、経営資源が共用できるためといわれています。経営資源が共用できると追加の費用をあまりかけずに（つまり単一事業をもつ同業他社と比較して低コストで）事業を運営する事が可能となります。

以下、具体的にどのような経営資源が共用できるかを見ていきます。

1.既存事業の販売チャネルやブランド

既存事業が持っている販売チャネルやブランドをそのまま用いることが可能です。イメージとしてはブランドを確立し店舗網を持っている薬屋さんが、関連商品として介護用品を取り扱う感じです。この場合、○○薬局の介護用品とのブランドや、店舗網がそのまま活用可能です。

2.既存事業の生産設備

既存事業が持っている工場や機械を使用できれば、追加の設備投資をせずに、新規事業に進出することが可能です。

3.固有の技術

食品事業を営んでいる企業が、その事業のなかで獲得した技術を用いて、健康食品事業に進出するケースなどがあります。


但し、何でもかんでも範囲の経済が生じるわけではありません。まんがで指摘しているように、全然合わない食品を製造・販売したり、本業のイメージを損なうようなものを製造・販売すると、範囲の経済はうまく働かないといわれています。

• 範囲の経済を大きく働かせるためのコツ 

範囲の経済はこのような理屈で生じます。そして、範囲の経済を大きく働かせるためのコツもこの理屈から導き出せます。

それは、事業の重複範囲をなるべく大きくさせることです。

例えば、いくら範囲の経済が効いていると言っても、薬局が自社店舗の空きスペースでオーディオ機材を売るよりは、健康食品を販売する方が範囲の経済は大きく働きます。

これは、販売員といった経営資源がオーディオ機材を売る場合にはあまり重複しませんが、健康食品を売る場合には重複するためです。

また、調味料を作っている企業が、その発酵技術などを活かして健康食品を開発するなどと言ったことも範囲の経済が大きく働くと考えられます。

• 単なる多角化とは違う

範囲の経済というと、多角化に走ろうとする相談を受けることがあります。

しかし、全く既存の事業と関係ない分野に進出してもあまり範囲の経済が効いてきません。

アンゾフのマトリックスの考え方で言うところの製品軸か、市場軸のどちらかを既存のものにすると言った考え方で企業を大きくしていけば、範囲の経済が働きつつ成長していくことができる可能性が高いでしょう。

解説で出てきた用語・関連用語
アンゾフの成長ベクトル
経験曲線
シナジー
規模の経済