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マーケティング

マーケティング
2013年11月4日

快楽的消費 | 消費活動そのものに楽しみを見出す事があるのです

快楽的消費
快楽的消費とは、消費する事自体が目的となっているような消費活動のことを言います。
 
消費活動というと、何かの必要があって家具であったり、クルマ、雑貨類を購入するといった事を思い浮かべることが多いと思います。

例えば、箸を買うのは、ご飯を食べるためであり、車を買うのも移動手段を得るためという事が主目的であるという事です。

このことは、消費財を購入するにしろ、耐久消費財を購入するにしろ、消費そのものを目的としているのではなく、そのモノから得られる便益が大切なのであると言った感じの考え方になります。便利さとかを買うといったイメージですね。

しかし、果たして本当にそれだけしょうか?そういう考え方では、映画を見るであったり、スポーツ観戦して贔屓のチームを応援するといった行動を説明できるのでしょうか?

こういった疑問に対して、「決して実用性だけではなく、イメージとか感情も重要だよ。消費自体が目的となり、消費すること自体で便益を得られるような消費も考えられるよ。」という考え方が生まれてきました…と、なんだか難しく書きましたが、簡単に言うと「『楽しみとしての消費』もあるのではないの?」という事です。

例えば、映画を見るのも、スポーツ観戦をするのも、楽しいからそうするのです。また、別に使いもしないような雑貨を購入するのも買う事が楽しいから購入するのです。

このように、消費自体を楽しむという事を快楽的消費と呼ぶのです。
マーケティング
2013年11月3日

誇示的消費 | 高いものを見せびらかしたい!という消費行動が存在します

誇示的消費
誇示的消費とは、自らがお金持ちであると示すために(見せびらかすために)行う消費行動のことを言います。衒示的消費とも言います。

例えば、ステータスシンボルであると考えられているような高級車を、必要性よりもむしろ、周りに見せびらかしたいという意図で購入するような感じです。

「見せびらかすためにワザワザ高いものを買うの?悪趣味だね…」と考える人もいるかもしれませんが、世の中には多様な価値観があるのでそういった消費行動を行う人もたくさんいるのです。

そして、このような価値観を持っている人が沢山いるため、あえて高くすることで高級感を出し、価値を高めるという威光価格といった価格戦略も効果を持ってくるのです。

さて、世の中には上流階級と呼ばれる人たちがいます。かつては地域社会や国家の指導者層を形成し、生活を維持するための労働から自由になれるほどの富を持っている人たちです。

こういったいわゆる上流階級の人たちは、自らの社会的名声を維持・拡大するために誇示的な消費活動を行ってきました。(そういった活動が文化を作り上げてきたという面もあります。)

そして、現代ではこういった消費活動は社会的な階層に関わらず、広く実施されていくようになると考えられています。

例えば、あまり生活に余裕のない人でも、いわゆるブランド品を購入するといった消費活動を行う人は沢山いますよね。

このような消費行動を誇示的消費と呼び、決して富裕層に特有の消費行動ではなく、広く行われている消費行動なのです。
マーケティング
2013年11月2日

ファッド | 一時的に爆発的に流行るという現象のことを言います

ファッド
ファッドとは、一時的な流行や、一部の人たちだけに受け入れられる流行のことを言います。英語ではfadと表記されます。

イメージとしては、一瞬だけ流行ったような商品のことを言います。そして、一瞬だけの流行ですので、特に重要ではない流行の事を言います。

時代を作った流行といったモノがあり得ると思います。例えば、『たまごっち』とか『ビックリマンチョコ』のように、社会全体で議論を引き起こすような大きな影響力を持ったような流行です。

これに対してファッドは、「理由は分からないけど、クラスの中で一瞬だけ流行ったよね…」といった感じに、短命に終わり、また社会的にも全然重要ではないような流行のことを言います。

このファッドを企業側からの視点で見るのならば、通常の商品のように、導入期、成長期、成熟期、衰退期といった風に製品ライフサイクルの考え方に沿って需要が推移するのではなく、大きく成長して、短期間でいきなり衰退するといった感じとなりますね。 
マーケティング
2013年10月24日

プライスレンジ | お店には主力となる価格帯があるのです

プライスレンジ
プライスレンジとは、あるお店の中で陳列されている量が最も多い中心価格帯の事を言います。

イメージとしては、お店の主力の価格帯といった感じですね。

例えば、980円の商品と1,980円、2,980円、4,980円の4つのプライスラインでやっているお店があったとします。(このお店のプライスゾーンは980円から4,980円となります。また、こういった価格の付け方を端数価格と言います。)

この中で、1,980円と2,980円の価格帯の商品に力を入れて、商品の大部分を1,980円と2,980円いう価格帯で販売していたとしたら、この1,980円から2,980円がプライスレンジとなります。

と、なんだか難しい感じで説明してみましたが、一言で言うと、お店の中心価格帯といった感じです。

関連用語
プライスポイント
マーケティング
2013年10月22日

プライスポイント | 売れ筋の価格ラインをプライスポイントと言うのです

プライスポイント
プライスポイントとは最も売れているプライスラインの事を言います。英語ではprice pointと表記されます。

さて、価格帯の幅はプライスゾーンといい、その中で一定の価格をプライスラインと言います。

これらの関係を図で示すと
プライス説明

といった感じです。

さて、この4本のプライスラインの中で、下から二番目の価格帯が一番売れるとすると、その価格帯をプライスポイントというのです。

簡単に言うと、売れ筋の価格帯といったイメージの言葉ですね。

関連用語
アイテム
SKU
プライスレンジ
マーケティング
2013年10月20日

プライスゾーン | 価格帯決定は大切過ぎて、改めて指摘されないレベルです

プライスゾーン
プライスゾーンとは、取り扱っている商品品種毎の売値の上限と下限の間の価格帯のことを言います。英語ではprice zoneと表記します。

例えば、お店で『おまんじゅう』を取り扱っていたとします。その『おまんじゅう』の中で一番安い商品が80円で一番高級な商品200円だったとします。

その場合、80円から200円の間がプライスゾーンとなります。

また、このお店で、『赤飯』を下は200円から上は350円で販売しているとすると『赤飯』のプライスゾーンは200円から350円となります。

このように、商品品種ごとの価格帯のことを言うのですね。(参考:アイテムSKU

さて、このプライスゾーンはどのように設定するとよいのでしょうか?

「原価が違うんだから結果として売価も異なるし、プライスゾーンが広くなるのも仕方ないよ」という考え方と、「お店の考え方をプライスゾーンで表現するよ」という考え方があります。

どちらの考え方も一理あるのですが、『おまんじゅう』を買いに行った際に、50円のモノと800円のモノがあるといった風にあまりにプライスゾーンが広すぎるような場合は、なんだか分かりにくくなりますよね?

それなので一般的にはある程度絞り込んだ方が良いとされています。

関連用語
プライスライン
プライスポイント
マーケティング
2013年10月2日

インタラクティブマーケティング(会社対顧客) | 企業と顧客のコミュニケーションを図るのです

インタラクティブマーケティング(企業対顧客)
インタラクティブマーケティングとは、企業と消費者が行う双方向のコミュニケーションの事を指します。英語で表記するとinteractive marketingとなります。

企業側が、「これってイイですよー」とか「こんな素晴らしい新製品を開発しました」といった風に一方的に情報を発信するのではなく、顧客側からの反応を引き出しつつ双方向にコミュニケーションを図りましょうという活動の事です。

例えば、Webを活用したり、直接訪問して、提供した製品やサービスの反応を受け取りつつ、それを改善していくといった、双方向のコミュニケーションを図るのです。

コミュニケーションの中で「おたくの商品なんですけどね、ココを改善するともっと便利になると思うんです。」といった顧客の声が得られたなら、こういった声を自社の改善のために取り入れていくといったイメージです。

関連用語
インタラクティブマーケティング(顧客対従業員) 
(注)インタラクティブマーケティングは従業員対顧客といった意味でつかわれることもあります。 
マーケティング
2013年10月1日

インタラクティブマーケティング(顧客対従業員) | 顧客と従業員が双方向に情報を交換します

インタラクティブマーケティング
インタラクティブマーケティングとは、顧客と従業員の間に発生するマーケティング活動の事をいいます。英語で表記するとinteractive marketingとなります。

マーケティング活動を、会社、顧客、従業員の3人の主体が行うとすると次の3通りのマーケティングが考えられますよね?(単純な組み合わせで考えると3通りになるのです。)

一つ目は、会社と顧客の間のマーケティング活動である、エクスターナルマーケティング(これが通常のマーケティング活動のイメージですね)になります。

二つ目が、会社と従業員の間に発生するインターナルマーケティングですね。

そして最後に、この顧客と従業員の間に発生するインタラクティブマーケティングとなります。
  • インタラクティブマーケティングとは
さて、ほとんどの人は「顧客と従業員の間のマーケティング活動?なにそれ?」といった感じだと思います。

これは、顧客と従業員が直接、接するという事から「直接接するのなら双方向のマーケティング活動を行えるでしょう」という事から出てきた言葉です。

例えば、接客をしていく中でお客様の反応を伺い、「あ、このお客様はこういっているけど、本当はこれが望みなんだなぁ…」といった風に認識できたらそれは、従業員と顧客との間に発生しているマーケティング活動ですよね?

このような活動が大切ですよというのがこのインタラクティブマーケティングです。

関連用語
インタラクティブマーケティング(会社対顧客)
(注)インタラクティブマーケティングは会社対顧客といった意味でつかわれることがあります。 
マーケティング
2013年9月27日

ジャラパゴス | 独自の進化をすると言っても、世の中の流れも見ておかないと取り残されます

ジャラパゴス
ジャラパゴスとは、日本独自仕様で進化を遂げ、日本国内では競争力を持つが、世界的には競争力を持っていないような製品やサービスを指す言葉です。

この言葉は、日本(ジャパン)とガラパゴスの2語を組み合わせた造語で、世界の潮流を無視し、日本独自仕様で進化を遂げた製品やサービスが、その特殊な進化ゆえに世界的には需要が著しく少なくなってしまうとの現象を指した言葉です。

(ガラパゴス諸島の生物のように、外界から隔絶された環境で独自に進化を遂げたといったイメージです。)

例えば、スマートフォンが生まれる前の携帯電話などを思い浮かべていただければと思います。

この種の携帯電話は日本のユーザの求めるニーズを満たす、非常に高性能な製品でした。

しかし、世界的には日本独自に進化した方向性とは異なる仕様が求められており、日本の優れた携帯電話であったとしてもあまり世界的には競争力を持てずにいました。

そして、スマートフォンといった黒船がやってきた時、ジャラパゴス化していた国内の携帯電話は総崩れといった状況を迎えてしまったのです。

このように、顧客が求めるモノを作るという顧客志向とか、ニーズ志向などというキーワードで示される方向で頑張っていたけれども、独自仕様が強すぎてジャラパゴス化してしまったというのは皮肉ですね。

マーケティング
2013年9月26日

同情マーケティング | 人の善意で情報を拡散するのです

同情マーケティング
同情マーケティングとは、同情を得るような行為や事柄を発信することによって、商品やサービスの購入や宣伝につなげるような事を言います。

「かわいそうだから何とかしてあげよう…」といった同情心が基となって、商品やサービスの宣伝が行われたり、購入されたりするのです。

例えば、「ヤバい、コンビニバイトだけどおでんを発注しすぎたよ…これじゃあ、首になってしまうよ…」なんて情報が入ってきたとします。

その時に、「かわいそうに…何かできることがないかな?」という風に同情して、情報を拡散するであったり、実際に購入する出会ったりと情報発信者の助けとなるような行動をするような事が行われることがあります。

このような結果を情報発信者が意図していたかどうかは分かりませんが、結果として情報発信者が助かるような結果になったという事を指して同情マーケティングと言うのです。
 
これは、もし狙って行うのであれば、炎上させて注目を集める『炎上マーケティング』と近い考えかもしれませんね。(炎上させて注目を集めるか、同情を集めるかの違いかもしれません。)

でも、色んな人の反感をワザと買って炎上させて注目を浴びるというのではなく、同情を得て目的を達成するという事ですから、人の善意を前提としている考え方なのですね。
マーケティング
2013年9月23日

アウトドア・アドバタイジング | 野外にある広告の事をこんな風に言うのです

アウトドア・アドバタイジング
アウトドア・アドバタイジングとは、野外に設置する広告のことを言います。英語ではoutdoor advertisingと表記されます。

さて、こんな風に書いていますが、日本語に直して一言で言うと『野外広告』の事ですね。

交通広告とかアドバルーンなどがこのアウトドア・アドバタイジングに該当します。まあ、アウトドア(野外)にある、アドバタイジング(広告)といった理解になると思います。

さて、この野外広告は比較的安価で設置できるといった利点があります。また、繰り返し見せることによって効果が浸透していくという利点もあります。

更に、(地理的な切り口が主にですが)ターゲットとする客層に訴求できるといった利点もあります。

例えば、渋谷区笹塚にある中華料理屋さんが、全国ネットのテレビでコマーシャルを放映できてもテレビを見ている人の中の99%には意味がない情報になってしまいます。

しかし、笹塚を通っている京王線ホームから見えるところにアウトドア・アドバタイジングを設置したらどうでしょうか?

この場合、ターゲット層がいるエリアに絞って広告を出せるので非常に効果的ですよね?昔ながらの方法ですが廃れないのはこういった利点があるからなのです。
マーケティング
2013年8月22日

実勢価格 | 建前の価格より実際に取引される価格が大切なのです

実勢価格_001
実勢価格とは、実際にあるモノが市場で取引されている価格の事を言います。

何かを取引する際には、売り手の希望する価格と買い手の希望する価格があります。

例えば、売る方は、「この商品は1ケあたり500円で売りたい」と考えて希望小売価格などを設定したとしても、買う方が「この商品はせいぜい300円だよね」と考えていたら、希望小売価格通りに売れることはなかなか難しくなります。

そして、このような場合、小売店側では、希望小売価格よりも安く販売するような事が良く行われます。

そして、実勢価格とは、実際の市場において取引が成立している価格の事を言うのです。

また、不動産取引でも、この『実勢価格』という言葉が使われることがあります。不動産においては、一つの不動産に対して様々な価格が付けられることになります。(例えば公示地価といった価格ですね。)

しかし、実際に不動産を売買するときにはこの実勢価格が大切な指標となります。
マーケティング
2013年8月19日

エコノミーマインド | 節約志向の強すぎるお客様が集まると少し大変です

エコノミーマインド_001
エコノミーマインドとは、節約志向の強い考え方の事を言 います。英語ではeconomy mindedと表記され、文字通 り、経済的(お得なものを好む)嗜好を持った人たちの事を表しています。

このような嗜好を持った人たちですので、商売を営んでいる人たちにとっては一般的には、あまり望ましいお客様にはなり得ません。

例えば、小売店が客寄せのために、通常よりも安く目玉商品(ロスリーダー)を販売していたとします。

小売店としては、目玉商品でお客様を呼んで、一緒に他の商品も買ってもらいトータルで利益を確保しようという戦略を持っていたとします。

しかし、この目玉商品を積極的に(というかそれだけを)購入していくような行動をとるお客様ばかりでは困ってしまいますよね?(この種の行動をとる客層をチェリーピッカーといいます)

どうでしょうか、このようなエコノミーマインドを持ったお客様が沢山集まるお店になってしまうと少し苦しくなりそうですよね。
マーケティング
2013年8月9日

キャズム | 新製品が普及するためには大きく深い溝を超える必要があるのです!

キャズム_001
キャズムとは、新しい製品やサービスがイノベーターアーリーアダプターに採用された後に存在する深く大きな溝の事を言います。そして、この深く大きな溝(キャズム)を乗り越えて初めて一般層に普及していくのです。英語ではchasmと表記されます。

これは、新し物好きの人たちに売り込む方法と、一般層に売り込む方法には大きな違いが存在していて、その大きな違いを乗り越えるためには、非常に大きな壁や溝があるといった事を比喩的に表した言葉です。
  • 初期採用者が採用したら普及に弾みが付きます
イノベーターは新しい製品やサービスが『新しい』といった点に価値を置きます。また、アーリーアダプターは『新しさと有用性』に価値を置きます。

そして、これらの層に浸透した段階で(理論上では大体普及率16%)を超えた段階で、普及に弾みがつくとされています。(これをクリティカルマスと言います。)
  • と思っていた頃が私にもありました
と、「だったらイノベーターとアーリーアダプター向けにどんどん売り込んでいけばいいんだよね?」といった風に新規採用者層に向けて売り込む努力をしていき、結果として新規採用者層に浸透したとします。

ここまで頑張れば一安心のはずですよね?でも現実には、なかなか普及に弾みがつかないケースも存在しています。

例えば、本当に革新的な技術があったとします。この技術に基づく製品を導入すれば、生活が一変するような力を持っているようなものです。

このような技術は、初期採用者にとっては、上手く使いこなせれば、他者と大きな差別化が狙えるため、積極的に採用されていきます。

しかし、これら新規採用者層の後に採用していくであろう、アーリーマジョリティ層にとっては、他者との差別化ではなく、自分が便利に使えることが目的となっています。

そのため、「この製品を採用すれば、他者と一気に差別化できますよ!」などと言ってもこの層には刺さらないのです。

そういったアプローチではなく、「この製品はあなたの日常を便利にしますよ。」といった風に言って行かないといけないのです。

関連用語
死の谷
マーケティング
2013年8月6日

クローズドキャンペーン | 購入者限定のキャンペーンを閉じられたキャンペーンというのです

クローズドキャンペーン_001
クローズドキャンペーンとは、自社の商品の購入やサービスの利用を行った顧客のみが参加できるキャンペーンのことを言います。

例えば、「○○を買って応募すれば、○○の1年分が当たる」などと言って、商品に封入されている応募券や、商品のバーコードをはがき等に貼付して送るといったキャンペーンを見たことがありますか?

それらのキャンペーンは、商品の購入が前提とされているので、クローズドキャンペーンであるという事ができるのです。

この場合、誰でも参加が可能であるオープンキャンペーンとは異なり、商品を購入しないと参加することができないといった制限があります。(商品を買わないと、応募券やバーコードは入手できませんからね。)

購入者限定という事で、閉じられたキャンペーンという事ができるんですね。 
マーケティング
2013年8月6日

オープンキャンペーン | 告知をかねたプレゼントキャンペーンの手法です

オープンキャンペーン_001
オープンキャンペーンとは、商品やサービスを利用する事を前提とするのではなく、基本的に誰でも参加できるキャンペーンのことを言います。

「応募してくれた人の中から5名様に商品をプレゼントします」といった感じで、広く顧客候補を集め自社の商品やサービスを告知することを目的としている事が多いのです。

例えば、ただ単に交通広告などで『美容クリーム新発売』なんてやるよりも、「新発売の美容クリーム。名前は○○○。答えた方の中から抽選で商品一年分を進呈」などとやった方が印象に残りやすいですよね?

このように、オープンキャンペーンとは、商品やサービス名の告知をかねて実施される事が多いキャンペーンの手法なのですね。

また、オープンキャンペーンは、購入した人のみが参加できるクローズドキャンペーンよりも高額の景品を進呈することができるといった特徴もあります。

その為、このまんがのように高級楽器をプレゼントするみたいなインパクトのあるキャンペーンを実施することができるのですね。
マーケティング
2013年8月5日

ダブルチョップ | 二つの名前を使って、消費者に二倍の安心を与える方法です

ダブルチョップ_001
ダブルチョップとは、製造業者と小売業者や卸売業者といった流通業者が共同で開発していくブランドの事を言います。

このダブルチョップは、共同で開発するといったキーワードの通り、流通業者が単独で開発するプライベートブランドや、製造業者が単独で開発していくナショナルブランドとは異なります。

このダブルチョップの例では、有名メーカーの名前とプライベートブランドの名前を両方使っていくといった感じになります。
  • 具体的には?
例えば、とある大きなボランタリーチェーングループがプライベートブランド『PBシリーズ』を販売していたとします。

この時、メーカ『keieimanga.net』がこのボランタリーチェーングループと共同でブランド開発を実施して『PBシリーズkeiemanga.net』なる新ブランドを立ち上げるといった場合が該当します。

どうでしょう、製造業者側の名前と、流通業者の名前両方が使われていますよね?
  • 何がよいの?
さて、このダブルチョップとした場合、お客様に安心感を与えやすいといった利点があります。

というのは、「『PBシリーズ』ってプライベートブランドはどこのだれが作ったかわからないんじゃ不安だよね…」といった声があっても、メーカの名前を表に出していけば、安心感を与えることができますから。
マーケティング
2013年8月4日

アウターキャンペーン | 外向きのキャンペーンという事は通常のキャンペーンです

アウターキャンペーン_001
アウターキャンペーンとは、インナーキャンペーンに対する言葉で、自社の顧客向けに実施される各種キャンペーンのことを言います。

といっても、特別なことではなく、「購入してくれた人にノベルティを進呈します」とか「今ならもう一個無料でつけます」とか「期間限定で割引します」みたいな、『キャンペーン』と聞いて思い浮かぶような事をするのです。

あくまで、インナーキャンペーンに対する言葉なので、アウターキャンペーンといわれても、「ああ、普通のキャンペーンを開催するんだね…」と捉えていただければと思います。

そのため、このまんがのような、「アウターを販売するキャンペーン」ではありません。 
マーケティング
2013年8月4日

インナーキャンペーン | 内向きのキャンペーンで関係者のやる気を引き出す方法

インナーキャンペーン_001
インナーキャンペーンとは、自社内向けとか、自社の製品を置いてくれている流通チャネル向けに実施する販売促進キャンペーンの事を言います。

イメージとしては、自社の商品を売ってくれている販売員さんやお店、営業の人、セールスパーソンに対して、売り上げを競ってもらう『販売コンテスト』や『表彰』を実施するといったモノです。

例えば、自社のセールスパーソンに対して、「8月については、販売コンテストを開催します。売上上位5名については、表彰して記念品を進呈するよ。」みたいなアナウンスを行い、販売意欲を喚起するといった方法です。

または、販売を実際に行ってくれている小売店を対象に販売コンテストを行い、売り上げの良い店舗には報奨金を進呈するといった感じです。

簡単に言うと、自社商品の流通チャネルに対して、インセンティブを与えてやる気を出してもらうという、アメの施策ですね。

「ただ単に、頑張って売ってくださいね」と言われるより、「たくさん売ってくれたら表彰しますし、報奨金も差し上げます」って言われた方がやる気が出ますよね。

関連用語
アウターキャンペーン
マーケティング
2013年7月29日

ウォンツ | ニーズと混同されやすいのですが、もっと具体的な欲求です

ウォンツ_001
ウォンツとは、ニーズを満たすためにもつ、具体的な欲求のことを言います。英語ではwantsと表記されます。

例えばお腹が空いたという漠然としたニーズに対して、ラーメンが食べたいとかチャーハンが食べたいという具体的な欲求をウォンツと言います。

ココでは、ニーズは「お腹が空いた」という事になり、ウォンツはそれを具体的にした「ラーメン」や「チャーハン」になりました。

そして、ニーズがウォンツになって初めて何かを買おうという行動が生まれてくるのです。
  • 厳密に言うと
さて、『ウォンツは具体的な欲求です』と書きましたが、厳密に言うと使う人によって少しずつ違うようです。

例えば、ある人たちは、ニーズは潜在的な欲求であり、ウォンツは顕在化されている欲求であると言っています。

この人たちの定義を簡単に言い換えると、ニーズは目に見えない欲求で、ウォンツは目に見えるようになっている欲求という事です。

また、別の人たちは、生活を営むうえでの必要を満たすための欲求をニーズ、生活をより良くするような欲求をウォンツと言っています。

コチラは、基本的な衣食住はニーズであり、ぜいたく品はウォンツであるという捉え方ですね。(マズローの欲求段階説的に、低次の欲求をニーズ、高次の欲求をウォンツとしている説明もあります。)

※経営マンガの説明では、コトラーの見解を使っています。(何と言ってもマーケティングの父と称される人の見解ですから)

このように、マーケティング用語にありがちなことなのですが、カタカナ言葉の用語は使っている人によって定義が異なる可能性があるから注意が必要です。

そのため、カタカナ言葉を使っていて、「あれ?」と感じたら、どういう定義でその言葉を使っているかお互いに確認した方が良いと思いますよ。
マーケティング
2013年7月29日

ニーズ | 「何かが足りない!満たされたい!」という欲求

ニーズ_001
ニーズとは、生活を営んでいくうえで「満たされていない」と感じる状態の事を言います。英語ではneedsと表記されます。

例えば、家はあるけど、「もっと職場に近い家に住みたい」とか、「もっと広い家が欲しい」と言った風に感じるようなイメージです。

または、「のどが渇いた」とか「お腹が空いた」、「美しくなりたい」といったような事もニーズであるとされています。

簡単に言うと、何かに欠乏感を感じている状態なんですね。
  • 見えてこないケースが多い
さて、モノが不足していた過去においては、ニーズは目に見えていたケースが多かったのです。

例えば三種の神器(カラーテレビ・クーラー(エアコンですね)・クルマ)と言われていた時代にはニーズがはっきりと見えていました。(関連:日本的雇用の三種の神器

でも、現代では基本的な欲求は満たされているケースが多いです。「あなたが欲しいものってなんですか?」と聞かれて答えられますか?

そのため、潜在的なニーズを(顧客の気が付いていないニーズ)を発見して作り出すことが大切であるとされています。

関連用語
ウォンツ(ニーズとウォンツの違いはコチラでご説明します)7/29 18時ごろ公開予定です
ニーズ志向
マーケティング
2013年7月26日

イメージ広告 | モノやサービスを直接売ることは目的ではないのです

イメージ広告_001
イメージ広告とは、広告主が広告を見る人に対して、イメージを与える事を狙いとした広告の事を言います。英語ではimage advertisingと表記されます。

このような広告は、どちらかというと特定の製品やサービスそのものを『売り込む』事を狙いとするのではなく、企業自体のイメージを消費者に残すことを目的としています。

例えば、大きな木の映像に乗せて企業グループの名前を流すような広告とか(どこの企業の広告かわかります?)がこのイメージ広告です。

別に、この企業グループは大きな木を売りたいわけでも、売っているわけでもないですよね?

「じゃあ何が目的なんだよ。分からないよ…」みたいな声が出ますが、逆に言うとなんとなくイメージは伝わりますよね?

他には、商品やサービスの好ましいイメージを表示して、消費者に覚えてもらう事を目的としたりします。

消費者のマインドシェアの獲得が狙いだったりするわけですね。
マーケティング
2013年6月20日

閲読率 | どれだけ発行部数が多くても、読んでもらえなければ意味などないのです

閲読率_001
閲読率とは、新聞で特に使われる指標で、新聞を購入した人のうち、実際に新聞を読んだ人の比率のことを言います。

新聞は、自動的に自宅に届けられたりする事が多いので、届いた人と、実際に読んだ人の数に乖離が出るんですね。

そして、その乖離率を測るために閲読率という指標が生まれているのです。

さて、「閲読率なんて新聞業界の人以外には関係ないよね?」と考える方もいるかもしれません。

しかし、あなたが新聞に広告を出稿する場合を考えると閲読率という指標は大きな意味を持ちます。やはり閲読率が高い新聞に出した方が有利なのです。というか、読んでくれない読者をたくさん抱えている媒体に広告を出しても無意味ですよね?

例えば、100万部発行されている新聞に広告を出して、「これで100万世帯に届くぞ!」と安心していたら実際には閲読率が非常に低く、毎日届いてはいるけれどもほとんど読まれていない媒体だったらどうでしょうか?

正直言って意味は薄くなってしまいますよね。読まれないという事は、読んでいない人に対しては、表現していない事と変わらないので、広告効果は薄くなってしまいます。

このことを逆に考えれば、新聞会社の方で閲読率をワザワザ測っているのには「発行部数が100万部で、閲読率は80%なので少なくとも80万人は見てくれるはずですよ。だからウチの媒体を使ってもらえれば効果が高いですよ」と広告主に説明するためなんですね。
マーケティング
2013年6月18日

留置法 | アンケートを置いてきて後で回収すれば、たくさんの質問であっても答えてもらえます

留置法_001
留置法とは、調査の実施方法の一つで、質問事項を書いている『質問票』を直接質問したい人に届け、『質問票』に時間をかけて回答してもらい、その数日後に回収に行くという方法です。

このような調査方法なら、色んな事情があって回答がしにくいような調査であっても、調査する人が目の前にいないため回答しやすくなりますよね?

この留置法を用いる調査では、○×形式で回答できるような質問を大量に用意するようなイメージとなります。

また、質問の分量が非常に多くなるような『質問票』であっても、数日の時間をもらえれば回答することが可能かもしれません。さらに、調査の趣旨などを最初に質問票を届ける際に説明することができるというのも利点です。

このように、様々な利点がある留置法という調査方法なのですが、質問票を渡す・回収する人の人件費が非常に多くかかるといった欠点もあります。

直接一次データを収集するのは大変なのですね。
マーケティング
2013年6月17日

アフターケア | アフターサービスを一歩進めてどんどん提案していくイメージです

アフターケア_001
アフターケアとは、アフターサービスよりももっと積極的に販売後の顧客に対してサービスを提供していこうとする考え方です。英語ではafter careと表記されます。

さて、「売れたから、もう当分あのお客さんには用が無いな…」みたいに考えている営業担当の方はいませんか?

いたとしたら今すぐ考えを改めた方が良いと思いますよ。

というのは、アフターケアをしっかりと行えば顧客の忠誠心(これを顧客ロイヤルティと言います)を醸成することができ、「次も○○さんから買いたいな」と思わせることができるのです。

今日、このような考え方は浸透してきており、アフターサービスを行うのはある意味当たりまえとなっています。

そこで、一歩進んで営業担当の方から積極的にかかわっていくようなアフターケアを提供できれば売り上げを伸ばせるかもしれません。
マーケティング
2013年6月14日

パネル調査 | 一つの集団を継続して調査すると、時系列データが得られます

パネル調査_001
パネル調査とは、調査対象を固定して何度も実施する調査の事を言います。調査対象を直接調査して、1次データを得る手法ですね。

調査対象を固定することによって時系列でどのように変化した(変化しなかった)といった情報を得ることができます。

さて、調査対象を固定して何度も実施する調査であり、時系列の変化を見たいという事ですから、調査する内容は(質問票)は同一内容のものを使い続けることになります。

(調査する内容が毎回変わっていたら、時系列の情報を見ることはできませんので、ワザワザ調査対象を固定する意味が薄れてしまいますよね?)

例えば、テレビの視聴率の調査といったモノは、同一の集団に対して、視聴した番組を調査するというわけですからパネル調査に当たります。

関連用語
マーケティング
2013年6月13日

スペンドシフト | 安ければいいという時代は終り、消費の考え方が変わってきてる

スペンドシフト_001
スペンドシフトとは、お金や時間などの消費の仕方が変わってくることを意味します。spend(消費)がshift(転換)するといったイメージですね。

これは、従来の、「より多くより安く」という考え方ではなく、「価格は高くとも価値のあるモノを手に入れたい」と多くの消費者が考えるようになってきたという指摘です。

そして、その価値も自分だけの経済的な価値の追求ではなく、自分の所属しているコミュニティにとって価値のある事や、環境問題にまで広がっているという事です。

例えば、従来は、同品質で500円のコーヒーと600円のコーヒーが並んでいたら、基本的には500円の方が売れていました。

しかし、割高な600円の方であってもフェアトレード(巨大な購買力で買いたたくのではなく、あえて生産地が持続可能な価格で購入するといった意味です)といった付加価値があればそちらを進んで選択すると言った消費行動があるという事です。

このように、消費のパラダイムが変化しつつあるのではないかという指摘をスペンドシフトというのです。
マーケティング
2013年6月12日

アイ・キャッチャー 視線をキャッチしてアナタを夢中にさせるわ

アイ・キャッチャー_001
アイ・キャッチャーとは、広告表現の一つで、消費者の目を引き付けて、広告に注目させ、購買意欲を刺激するために作られるものを言います。

図形やキャラクター、イラスト、写真などがこのアイ・キャッチャーに含まれます。

例えば、広告の3Bって聞いたことがありませんか?3Bとは美人(Beauty)、動物(Beast)、赤ちゃん(Baby)の3つの事で、これらの写真やイラストは特に注目度が高いというものです。

そして、注目度が高い画像を使えば、広告の効果が出るといわれているものです。(紙おむつの宣伝とかでは、紙おむつ自体のみを映して機能性をアピールするとともに、ちゃんと赤ちゃんも映していますよね?)

このような事を、経営マンガの広告に応用するのなら、経営者風の初老の男性が『経営マンガよろしくね』などと言うよりも、赤ちゃんとかわいい動物を抱いている美人の母親が、「経営マンガで幸せになれました」などといったメッセージを発した方が効果が高いという事です。

いずれにしても、消費者の注目を集めなければ、どのような広告を作ったところで無意味なので、消費者の視線をキャッチする(その意味でアイ・キャッチャーなのです)画像を広告表現中に配置する事には効果があると言われているのです。
マーケティング
2013年6月12日

DM 「ダイレクトに手紙を送る」昔からある考え方ですが有用な方法です

DM_001
DMとは、ダイレクトメールと言い、販売促進を行う為に特定の顧客に対して直接印刷物を郵送するといった販促手法のことを言います。

いわゆるダイレクトメールはこのような説明になるのですね。

さて、『特定の』とワザワザつけたように、ダイレクトメールは、顧客の住所を知っていないと送ることができません。

また、住所を知っているという事は、その顧客の氏名や、場合によっては購買履歴や趣味嗜好なども把握できているという事なので、実施するキャンペーンで送り先を分けることも可能となります。

例えば、ファミリーレストランを経営している会社が『ハンバーグフェアー』のDMを送ろうとする際、和食をいつも注文する人ではなく、洋食をいつも注文する人を中心にDMを送った方が効果が出そうですよね?

また、上得意の顧客に対して特別セールを企画し、その情報を送付するといった方法も考えられます。

いずれにしても、何らかの切り口で『特定』した顧客へ、ダイレクトに送付する手紙なのです。
マーケティング
2013年6月6日

リテンションマーケティング

リテンションマーケティング_001
リテンションマーケティングとは、顧客を維持するためのマーケティング活動のことを言います。

一旦顧客となったとしても、顧客に対して特別な注意を払わないと少しずつ離脱していってしまいます。

また、一般的に、新規顧客を獲得するよりも、既存顧客を維持する方が低コストであると言われています。(広告を出したり、一から自社の製品・サービスの内容や同業と比較して優れている点を説明する必要がないわけですからね。)

そのため、「新規顧客を獲得する事に軸足を置く前に、既存の顧客を維持することに力を注ごうよ。」というリテンションマーケティングというアプローチが考え出されました。

イメージとしては、「顧客という水をバケツに汲む前に、水漏れをふさいで、水(顧客)が流出しないようにしましょう。」といった感じですね。

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