非計画購買
非計画購買とは、購買しようと計画を立てていなかったものを購買する事を言います。と、購買とか言うとなんだか固いですね。

平たく言うと、「あれ、こんなの買うつもりがなかったんだけどなぁ」といった行動の事を言います。
  • 衝動買い?
と、このように書くと「それって衝動買いの事だよね?」と考える方も多いと思います。
 
確かに、衝動買いは非計画購買の中の大きな部分を占める行動ですが、「買うつもりがなかったけど買ってしまった」といった行動には、例えば「店員さんが巧みに勧めるから欲しくなった」とか「そういえば、トイレットペーパーが切れていたっけ?」といった風に思い出して購入するといった行動もあり得ます。

これらの行動は、最初から計画を立ててお店を訪れたわけではないので非計画購買に該当しますが、別に衝動買いではないですよね?

こういった風に、非計画購買イコール衝動買いとはならない点に注意が必要です。
  • 非計画購買を引き起こすためには
売上高は客単価×客数といった非常に分かりやすい計算式で示されます。そして、非計画購買を上手くひき起せれば客単価の向上が図れます。(理屈ではですが)

さて、非計画購買を引き起こすためにどのような工夫がありうるでしょうか?

関連したものを近くに陳列する
例えば、『イワシのつみれ』の近くに『白菜』や『鍋の素』などを置いておいて、「そうだ、今日は鍋にしよっと。」といった風に思ってもらうといった事が良く行われています。(こういうのを関連購買と言います)

タイムセールで半額
また、POP等で「今だけ半額」といった条件に従うと割引を受けられるといった事を訴求するといった方法もあります。(条件購買と言います)

思い出させる
「あれ、トイレットペーパーが切れていたなぁ…、タマゴがあと少しだったなぁ…」といった記憶を思い出させるような工夫をしたりします。(これもPOPで「お買い忘れありませんか?」といったメッセージを表示するといった事が行われます。固い言葉では想起購買と言います)

とにかくプッシュ
または、とにかく販売員が頑張って人的販売を行い、欲しいと思わせて販売します。

「奥さん見てください。この包丁はなんでも切れちゃう。ワイヤーでも電線でも。スパスパ切れますよ!今ならこれにまな板までつけちゃう!」といった口上でまくし立てて欲しいと思わせる手法です。(冷静に考えれば、ワイヤーも電線も包丁で切ったりしませんので不要な機能なんですけどね。)

なお、こういった非計画購買は店舗に長くいればいるほど起こりやすいと言われています。その為、客動線を長くなるようにあちこちにマグネットを置いたりと小売業は様々な工夫をするのです。

逆に言うと、非計画購買をして無駄遣いをしたくなければ、目的のモノを買ったらさっさと立ち去るとよいのですね。
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