人的販売_001
人的販売とは、企業の担当者が顧客に対して直接販売活動を行う事を言います。文字通り、人が売るというイメージですね。

顧客に対して販売活動を行う場合にはこの人的販売のほかにも色々な方法があります。

例えば、広告を用いて顧客に訴求する方法やパブリシティを活用する方法があります。このような方法は、顧客の需要を喚起し、顧客から小売業や卸売業に取り扱ってもらうように働きかけてもらう方法です。(プル戦略)

これに対し、人的販売は自社の担当者が直接に売り込みに行くわけですから、顧客に売ってくるというイメージになります。(プッシュ戦略)

このような戦略を採った場合、企業は顧客の生の声を入手することができ、その声を製品開発に利用するなどの利点があります。 

■プロモーションミックスの中で位置づけられることもあります

この人的販売は、プロモーション手法の組み合わせであるプロモーションミックスの中で位置づけられることがあります。

この場合、人的販売は広告とかPR(パブリシティ)、セールスプロモーションなどの切り口の一つとして検討するとされています。

hiyoko
オーナーさん、ずっとお客さんと話しているわね。

neko
商品の事を全部説明できるからさすがだよね。ほら、お客さんが不安に思うことを訊きだして、それに一つずつ回答しているから。

onnanoko_bustup
ふー、ようやく売れたわ。狐君の予備の小判。10円よ。

kitsune_odoroki
この小判こんなに安かったんですか!?

hiyoko
人的販売は効果的だけど、費用対効果がいいかどうかは別の話なのね。


■コストがかかる販売方法ですが

人的販売とは直接売り込むため、非常にコストがかかります。表面上は、広告を広く実施する方がコストがかかりそうですが、顧客一人に対するコストは、この人的販売が一番かかります。

ただ、直接顧客と話すことができるため、顧客の求めている内容に応じて商談中に調整を行うことができます。

例えば、顧客が商品の何かに懸念点を持っている(と営業担当者などが判断した)際には、懸念点が実は懸念点ではないと言ったことを説明することが可能です。

しかし、他の販売方法では顧客がどのように受け止めるかはコントロールする事ができませんし、顧客の受け止め方に応じて説明を変更することもできません。

このような事が機動的に行える人的販売は、プロモーションミックスの中でもっとも有効であると考えることができます。(費用対効果は一概に言えませんが)
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