プル戦略_001
プル戦略とは、製造業者側が自社の製品やサービスを直接消費者に働きかけて需要を喚起し、消費者から小売業者や卸売業者に自社の製品やサービスを取り扱ってほしいと要望してもらう戦略です。

消費者側から自社の製品やサービスを引っ張ってもらう(プルしてもらう)といったイメージです。

このような、消費者が自社の製品やサービスを欲しがるという状態を作り出すために、広告やパブリシティを駆使するのです。

このまんがでは、消費者に対して学校新聞という媒体で飲み物を訴求しています。

消費者に対する広告やパブリシティが功を奏して需要を喚起できた場合、たとえ現在取り扱っていなかったとしても消費者からの問い合わせがあるという事から、卸売業者や小売業者はその製品やサービスを取り扱うようになります。

この場合、プッシュ戦略のように、製造側が製品やサービスを押し込む(プッシュする)といったイメージではなく、消費者の側から製品やサービスを引っ張る(プルする)というイメージであると言えますね。
  • プッシュ戦略と組み合わせます
消費者がほしいというのが一番の訴求方法です。どんなに言葉を尽くして小売業や卸売業に対して営業をするよりも、消費者が「○○って商品おいていないんですか?」と言う方が強いです。

そして、この種の訴求力を手に入れるために広告などを駆使するのですが、プル戦略は広く訴求できると言った強みがある一方、上手くはまらないと強い訴求力が出ないと言った弱点があります。

そのため、相互の強みを組み合わせて行きます。
  • プル戦略の精度を高めるテクノロジーがある
上手くはまらないと訴求力が出ないといった事から、中小企業では使いにくかったのがプル戦略ですが、技術の進歩によってある一定の属性の人を狙い撃ちにしたプル戦略ができるようになっています。
  • コンサル業界の例
私たちコンサルタントの職域では、○○補助金の申請支援を受注したりしますが、これを例にとって説明します。

補助金の作成支援などは通常、それなりに高額な商材であるため信頼できる人にしか頼みません。

そのため、プッシュ戦略で直接営業をすると言った方法が主流なのですが、広告を用いて案件を獲得することも最近では可能です。

例えば、検索エンジン等で特定のキーワードで検索すると、検索結果の上の方に広告が出ます。このことを利用して、○○補助金について調べている人に対して補助金申請支援の広告を打つといった事が可能です。

すると、従来の闇雲に実施するプル戦略と比較して高い確度で広告を投下していくことが可能となります。

このようにあたかもプッシュ戦略のような強力な訴求力を持ったプル戦略もあり得るので、経営資源が相対的に少ない中小企業はこの戦略を研究していくと良いと考えられます。

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