プロモーションミックス_001
プロモーションミックスとは、マーケティング目標を達成するために、広告や人的販売、などのプロモーションの手段を組み合わせることを言います。

文字通り、プロモーションをミックスするといったイメージですね。

プロモーションの方法には、お金を支払い広告メディアを利用して潜在的な顧客に対してプロモーションを行うであったり、店頭でPOP広告などを利用して購入を働きかける。販売員さんが直接声をかけて、商品を推奨する、マスコミに記事として取り上げてもらうといった方法があります。

そして、これらの方法を組み合わせていくのです。

例えば、マスコミに自社のお店を記事として取り上げてもらい、来店してくれたお客様にPOP広告や直接的な接客で商品を売り込んでいくといった組み合わせです。

逆に、このプロモーションミックスが適切に行われなかったらどうでしょうか?

例えば、費用をかけてある商品と自店を結びつけるような広告を出したとします。しかし、店内では違う商品をPOP広告で訴求し、さらに販売員さんも違う商品をお客様に推奨しているとします。

また、非常に高価な商品の広告を行ったとします。しかし店頭では販売員さんの接客がほとんど行われていいない場合、高価な商品をそのお店で買うでしょうか?

なんだか、せっかく費用をかけて行っている広告が無駄になってそうですよね。

このように、プロモーションの手段は適切に組み合わせていく必要があるのです。
  • 切り口として
切り口として次の4つを組み合わせるのが一般的な考え方となります。こういった切り口を覚えておくことで、漏れを防ぎつつ重複も防げるので、効果的に物事を考えることができます。

1.メディア(広告)
お金を払って宣伝するといういわゆる広告宣伝のイメージです。


2.PR、パブリシティ
メディア(広告)と同じように思えますが、お金をかけないといった特徴があります。あくまで、メディア側が自主的にニュースとして取り上げてくれるため、通常の広告宣伝よりも高い信頼度で訴求することができます。


3.人的販売
直接販売員、営業担当者によって商品・サービスの魅力を伝えるのもとても有効な方法です。

4.セールスプロモーション
商品やサービスの陳列方法を工夫したり、POP広告を適切に活用して、その場で売るといったイメージで訴求する方法です。

これらの方法を整理すると1.2.はプル戦略のような方法論で、広く需要を喚起するイメージです。

消費者にほしいと思わせて、小売店などに引き合いをしてもらったり、実際の購買につなげるといった感じです。

これに対して、3.の人的販売は、商品や製品の魅力を伝えながら直接売り込むイメージです。プッシュ戦略とも言うことができますが、プロモーションミックスとして相互排他的にしていないところに注意してください。

つまり、プッシュ戦略もプル戦略も両立するのです。

最後に4.は売り場まで来た消費者に対して確実に販売すると言ったイメージです。せっかく商品に興味関心を持ってもらっても、肝心の購買につなげられるなければ意味がありませんので、このセールスプロモーションもおろそかにしてはいけないのです。

関連用語・解説で出てきた言葉
プッシュ戦略
プル戦略
POP広告
人的販売
パブリシティ
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